Элемент тайны можно эффективно использовать для вовлечения аудитории.
Нам всем естественно любопытно неизведанное.
Когда мы чувствуем, что нас оставили в подвешенном состоянии, это сводит нас с ума! Мы хотим знать конец истории.
Мы хотим, чтобы наши задачи были выполнены, чтобы мы могли вычеркнуть их из нашего списка.
Это также известно как «эффект Зейгарник», названный в честь Блюмы Зейгарник, российского психолога.
Этот эффект заключается в том, что нам приходится запоминать незавершенные мысли, идеи или задачи чаще, чем завершенные.
Мы видим эффект Зейгарник в телевизионных новостях и других программах.
Прямо перед рекламной паузой дикторы объявляют какую-то интересную новость, которая появится позже через час.
Это подогревает ваш интерес, и вместо того, чтобы переключать канал, вы следите за обновлениями.
Фильмы и драмы по телевидению также оставляют вас в напряжении.
Оставляя что-то незавершенным прямо перед рекламной паузой, программы привлекают наше внимание, удерживают нас вовлечёнными и мотивируют продолжать просмотр.
Мы не чувствуем удовлетворения до тех пор, пока не получим окончательность, завершение или разрешение послания, наших целей или любого аспекта нашей жизни.
Вы также можете увидеть эффект Зейгарник в зале суда.
Мы уже знаем, что люди чувствуют себя более уверенно и впечатлены информацией, которую они открывают для себя с течением времени.
Это требует, чтобы убеждающие медленно рассеивали информацию, а не выбрасывали большие объемы информации сразу.
Хороший адвокат не раскрывает во вступительном слове все, что он знает о деле или об истце.
По ходу судебного разбирательства присяжные могут заполнить пробелы дополнительной информацией, которую они постепенно получают. Это работает намного лучше, чем сбрасывать на них всю информацию вначале.
Это дольше удерживает внимание присяжных и придает сообщению большую достоверность.
Жюри находит ответы самостоятельно и с большей вероятностью придет к желаемому выводу.
Большинство людей очень конкурентоспособны.
Когда вы представляете что-то как соревнование, большинство людей захотят принять в нем участие.
Конечно, некоторые типы личности избегают конкуренции, но большинство людей от природы склонны к соперничеству.
Мастера убеждения должны уметь видеть, как использование конкуренции работает внутри группы, с которой они имеют дело.
Внося конкуренцию в свою презентацию, вы можете создать конкуренцию между различными субъектами.
Возможно, вы используете соревнование, в котором каждый человек соревнуется сам с собой, или, возможно, вы создаете конкуренцию между отдельными членами группы.
Возможно, вы настраиваете группу против другой группы или, возможно, пытаетесь заставить их конкурировать против существующего положения вещей.
Все эти подходы приведут к вовлечению, но наиболее эффективным способом может быть объединение всей группы против общего врага.
Когда вы сможете создать единство соревнования против врага, вы увидите больше энергии, командной работы и мотивации к цели.
Самый быстрый способ организовать этот тип конкуренции внутри группы — это либо создать внешнюю угрозу, либо просто настроить свою группу против другой группы.
Группа исследователей хотела проверить эффективность соревнований в качестве мотиватора в летнем лагере для мальчиков.
Как вы понимаете, создать атмосферу соревнования было довольно легко.
Фактически, простое разделение мальчиков на две каюты создавало ощущение «мы против них».
Чувства соперничества между двумя группами росли по мере того, как вводилась все более конкурентная деятельность.
Например, по мере того, как мальчики участвовали в поисках сокровищ, перетягивании каната и других спортивных командных соревнованиях, обзывательства и драки становились все более обычным явлением.
Затем исследователи попытались выяснить, смогут ли они использовать конкуренцию для налаживания сотрудничества во имя чего-то взаимопродуктивного и выгодного.
Исследователи установили условия, при которых, если мальчики не работали вместе, все они оказывались в невыгодном положении, и, наоборот, если мальчики работали вместе, все имели преимущество.
Например, грузовик, направлявшийся в город за едой, застрял.
Потребовалось, чтобы все мальчики помогали и подталкивали его, чтобы он снова отправился в путь.
Когда мальчикам сказали, что можно взять напрокат отличный фильм, но денег на его прокат нет, мальчики объединили свои ресурсы и вместе наслаждались фильмом.
Доказано, что отвлечение увеличивает вашу способность убеждать.
С другой стороны, если отвлечение неприятно, ваша способность убеждать снизится.
Это означает, что в зависимости от ситуации вы сможете лучше убеждать, отвлекшись, чем полностью сосредоточившись.
Леон Фестингер и Натан Маккоби доказали эту теорию своим эпохальным исследованием того, что является лучшим отвлекающим фактором.
Они обнаружили, что еда и сексуальная привлекательность работают лучше всего.
В другом эксперименте двое мужчин пытались убедить студентов колледжа, что братства – это плохо.
Их презентация не понравилась студентам, поэтому они провели эксперимент во второй раз.
На этот раз во время презентации использовали смешной немой фильм.
Результаты были очевидны.
Большая часть студентов, отвлеченных немым кино, изменили свое мнение о братствах.
В этом исследовании отвлечение сознания повысило убедительность сообщения.
Питер считает себя очень умным.
Обычно он звонит и размещает заказ после того, как проведет собственное исследование.
Несмотря на то, что он клиент, вам никогда не приходилось его уговаривать.
У вас есть отличный товар, который он никогда не заказывал, но он лучше, чем тот, который у него есть.
Используйте эффект Зейгарник, чтобы убедить его.
Еще один аспект участия – настойчивость.
Если вы когда-либо занимались продажами, вы знаете, что самые успешные продавцы — самые настойчивые; они продолжают подталкивать, пока продажа не будет совершена.
Большинство торговых представителей пытаются завершить продажу только один или два раза, но мы знаем, что среднестатистического человека нужно спросить пять-шесть раз, прежде чем сделка состоится.
Многие люди боятся спрашивать снова и снова.
Мы склонны думать, что если мы попросим кого-то что-то сделать, и он скажет, что подумает, он так и сделает. Ну, мне неприятно сообщать вам эту новость, но они этого не делают. Мы забываем.
Наша жизнь занята.
Вот почему повторение и настойчивость повышают вашу вовлеченность и способность убеждать.
Мастера убеждения могут чувствовать тонкую грань между настойчивостью и раздражением.
Мое общее правило таково: если вы обнаружите хоть малейший интерес, сохраняйте настойчивость.
Недавно я был в Мексике с другом.
Мы наслаждались приятной прогулкой по городу, рассматривая все магазины и здания.
Откуда-то из ниоткуда появился продавец, продающий браслеты и ожерелья, и прервал нашу приятную прогулку.
«Нет, спасибо» мало что помогло отпугнуть надоедливого продавца.
Он следовал за нами по городу и улицам.
Когда мы зашли в магазин, надеясь, что он уйдет, он даже ждал нас возле магазина.
Мы снова сказали ему «нет, спасибо» и что его золотые и серебряные браслеты нам не нужны.
«Но у меня есть особое предложение», - продолжал он нам говорить! Что ж, он был настойчив (или, можно сказать, занозой в заднице), но в конце концов это принесло свои плоды.
Мы купили браслет и он пошел домой счастливый.
Таинственный элемент в продажах
В мире продаж есть мощный инструмент, который может увлечь вашу аудиторию и повысить ее вовлеченность: элемент тайны. Люди по своей природе любопытные существа, всегда ищущие ответы и решения. Когда мы остаемся в подвешенном состоянии, это вызывает сильное желание раскрыть недостающие части головоломки. Этот психологический феномен известен как «эффект Зейгарник», названный в честь российского психолога Блюмы Зейгарник. Эффект Зейгарник объясняет нашу склонность запоминать незавершенные мысли, идеи или задачи больше, чем завершенные, и его можно эффективно использовать в стратегиях продаж.
Один из распространенных примеров эффекта Зейгарник в действии можно увидеть в телевизионных новостях и других программах. Незадолго до рекламной паузы дикторы часто рассказывают интригующие истории или информацию, которая будет раскрыта позже в течение часа. Это вызывает интерес зрителей, удерживает их интерес и не дает им переключить канал. Точно так же в фильмах и драмах на телевидении перед рекламными паузами часто используются интригующие сюжеты, вынуждающие зрителей продолжать просмотр, чтобы получить развязку. Человеческий разум жаждет завершения, и мы не испытываем удовлетворения, пока не получим его.
Зал суда — еще одна арена, где можно наблюдать эффект Зейгарник. Квалифицированные юристы понимают, что постепенное раскрытие информации более эффективно, чем перегружение присяжных потоком фактов и доказательств в начале процесса. Стратегически скрывая определенные детали и позволяя присяжным собрать воедино историю с течением времени, юристы используют естественную склонность присяжных заседателей добывать информацию самостоятельно. Такой подход дольше удерживает их внимание, придает сообщению большую достоверность и увеличивает вероятность достижения желаемого вывода.
Конкуренция — еще один мощный мотиватор, который можно использовать для повышения вовлеченности. У большинства людей есть естественная склонность к соревнованию, и представление ситуации как соревнования может возбудить их интерес и стимулировать их участие. Убеждающие, которые понимают свою аудиторию, могут ввести конкуренцию различными способами. Это может включать в себя конкуренцию отдельных лиц друг с другом, усиление конкуренции между членами группы, натравливание одной группы на другую или побуждение группы преодолеть статус-кво.
Однако наиболее эффективный способ добиться вовлеченности посредством конкуренции — это объединить всю группу против общего врага. Представляя ситуацию как коллективное усилие по победе над общим противником, вы можете повысить энергию, командную работу и мотивацию для достижения цели. Этот тип конкуренции может быть установлен путем введения внешней угрозы или путем противопоставления вашей группы другой группе.
Исследование, проведенное в летнем лагере для мальчиков, было направлено на проверку эффективности соревнований как мотиватора. Исследователи обнаружили, что простое разделение мальчиков на две каюты создавало между ними ощущение соперничества. По мере появления все более конкурентных видов деятельности, таких как охота за сокровищами и спортивные командные соревнования, чувства соперничества между группами усиливались. Затем исследователи манипулировали условиями, чтобы стимулировать сотрудничество для достижения взаимовыгодного результата. Например, когда грузовик, доставляющий еду, застрял, мальчикам пришлось работать вместе, чтобы вытолкнуть его обратно на дорогу. В другом сценарии, когда мальчикам сообщили, что можно взять напрокат отличный фильм, но денег на его прокат нет, они объединили свои ресурсы и вместе посмотрели фильм. Этот эксперимент продемонстрировал, что конкуренция, направленная на совместную цель, может способствовать вовлечению и производительности.
Было показано, что в сфере убеждения отвлечение повышает эффективность. Интересно, что в зависимости от ситуации убеждение может быть более успешным, когда сознание отвлекается, а не полностью концентрируется. Леон Фестингер и Натан Маккоби провели примечательное исследование эффективных отвлекающих факторов и обнаружили, что еда и сексуальная привлекательность особенно сильны в привлечении внимания. В другом эксперименте они попытались убедить студентов колледжей в том, что братства — это негативные сущности. Поначалу презентация была встречена сопротивлением, но когда во время второй попытки в качестве отвлечения был представлен забавный немой фильм, еще больше студентов изменили свое мнение о братствах. Исследование показало, что отвлечение внимания может повысить убедительность сообщения.
Теперь давайте применим эти психологические принципы к случаю Питера, клиента, который гордится тем, что принимает обоснованные решения после проведения тщательного исследования. Хотя Питер еще не купил ваш продукт, вы знаете, что он превосходит тот, который он использует в настоящее время. Чтобы эффективно убедить Питера, вы можете использовать эффект Зейгарник. Оставьте его с захватывающим моментом, заинтриговав его информацией, которая обещает завершить историю или расширить его знания. Воспользовавшись его естественным любопытством, вы можете создать у него желание завершить дело и мотивировать его к дальнейшему взаимодействию с вашим продуктом.
Еще одним важным аспектом участия в продажах является настойчивость. Успешные продавцы понимают важность настойчивости и продолжают подталкивать потенциальных клиентов до тех пор, пока продажа не будет совершена. Многие торговые представители совершают ошибку, пытаясь завершить продажу только один или два раза, но исследования показывают, что среднестатистического человека нужно спросить пять-шесть раз, прежде чем совершить покупку. Люди часто забывают или отвлекаются в своей занятой жизни, поэтому повторение и настойчивость являются ключом к поддержанию вовлеченности и повышению убедительного воздействия.
Однако существует тонкая грань между настойчивостью и раздражением, и опытные мастера убеждения могут почувствовать, когда они давят слишком сильно. Важно найти баланс и уважать границы потенциального клиента. Построение искренних отношений, понимание их потребностей и проблем, а также предоставление ценной информации — все это важные компоненты успешного взаимодействия в сфере продаж.
В заключение отметим, что элементы тайны, конкуренции, отвлечения внимания и настойчивости — все это мощные инструменты, которые могут повысить вовлеченность и убежденность в продажах. Используя эффект Зейгарник, создавая конкуренцию, используя стратегические отвлекающие факторы и сохраняя настойчивость, специалисты по продажам могут заинтересовать потенциальных клиентов и повысить вероятность заключения сделки. Однако крайне важно использовать эти методы этично и уважительно, согласовывая их с потребностями и предпочтениями людей, с которыми вы общаетесь.
-
Выход Из Зоны Комфорта
19 Oct, 24 -
Психология Половых Различий
19 Oct, 24 -
Гуманизм
19 Oct, 24 -
Сила Доски Мечт?
19 Oct, 24 -
Трапеза Многочисленных Благословений
19 Oct, 24 -
Светлая Память - Планирование Похорон
19 Oct, 24
