Полностью осознайте силу концепции лучшего покупателя, и вы удвоите свои продажи в течение следующих двенадцати месяцев. Идея проста для понимания, но при этом эффективна: число идеальных покупателей всегда меньше, чем всех возможных покупателей, поэтому идеальных покупателей дешевле продавать, но они приносят большую прибыль.
Журнал использовал эту стратегию, чтобы удвоить продажи за 15 месяцев. Вот что они сделали:
Они взяли базу данных 2200 рекламодателей и ежемесячно рассылали им промо-материалы. Узнав это
стратегии они провели анализ и обнаружили, что 167 из этих 2200 рекламодателей купили 95% рекламы в журнале своего конкурента.
Эта концепция называется «Продажа мечты 100» — концепция, в которой вы с удвоенной силой преследуете потенциальных клиентов своей «мечты». Этот журнал отправлял письма 167 (лучшим покупателям) каждые две недели и звонил им четыре раза в месяц.
Поскольку это были крупнейшие покупатели, первые четыре месяца интенсивного маркетинга и продаж не принесли реального вознаграждения. За пятый месяц только ОДИН из клиентов Dream купил рекламу в журнале.
За шестой месяц в журнал пришли сразу 28 из 167 крупнейших рекламодателей страны.
А поскольку это крупнейшие рекламодатели, они не берут четвертные страницы и дробные объявления, они берут целые страницы и полноцветные развороты. Только этих 28 рекламодателей было достаточно, чтобы удвоить продажи по сравнению с предыдущим годом. Всего за год журнал поднялся с 15-го места в отрасли на первое.
Извлеченный урок: продвигайте своих лучших покупателей
Теперь вы, наверное, думаете про себя: кто мои лучшие покупатели? Если вы продаете на рынке «бизнес-потребитель», скорее всего, ваши лучшие покупатели живут в лучших районах. Если вы дантист, бухгалтер, мануальный терапевт, Р.?. Брокеру, финансовому консультанту, ресторану или даже профессионалу в сфере MLM, вам следует постоянно преследовать людей, которые живут в лучших районах.
Это самые богатые покупатели, у которых есть деньги и наибольшая сфера влияния. Если вы будете отправлять им предложение каждый месяц в обязательном порядке, в течение года у вас будет отличная репутация среди очень богатых людей.
Если вы продаете на рынке B2B, обычно совершенно очевидно, что вашими лучшими покупателями являются крупнейшие компании. Так что же вы делаете каждую вторую неделю, несмотря ни на что, чтобы эти компании знали, кто вы?
Нет никого, к кому вы не могли бы обратиться, пока вы постоянно продаете им, особенно после того, как они говорят, что им это не интересно. Люди не только начнут уважать вашу настойчивость, они действительно начнут чувствовать себя обязанными.
Это происходит не сразу, но даже самый упрямый и циничный руководитель или потенциальный клиент начинает уважать вас, когда вы отказываетесь сдаваться. Издание, о котором я упоминал ранее, удвоило продажи еще два года подряд. Они последовательно продавали продукцию лучшим покупателям и гораздо более агрессивно, чем остальным покупателям.
Компания, продающая продукцию производителям, использовала эту стратегию, чтобы нацелиться на 100 крупнейших производителей страны. Первые три месяца никто не отвечал ни на звонки, ни на звонки.
Но через три месяца руководители начали говорить: «Мне просто необходимо с вами встретиться. Никогда еще никто не звонил мне так много раз после того, как я сказал «нет». За 6 месяцев они вошли в
видят 54% тех, на кого они нацелены.
Секрет в том, чтобы НИКОГДА не сдаваться.
Просто продолжайте преследовать эти компании снова и снова. Или, если вы продаете товары потребителям, обязуйтесь ежемесячно отправлять рекламные материалы в эти богатые районы. Со временем все богатые люди в вашем районе точно узнают, кто вы.
Теперь вопрос: кто ваши потенциальные клиенты МЕЧТЫ и насколько вы заинтересованы в том, чтобы привлечь их в качестве клиентов?
В конкурентном мире бизнеса предприниматели постоянно ищут эффективные стратегии продаж, позволяющие увеличить свои доходы и превзойти своих конкурентов. Несмотря на то, что существуют различные подходы к продажам и маркетингу, одна стратегия является проверенным методом стремительного роста продаж: концепция лучшего покупателя. Поняв и внедрив эту концепцию, предприниматели смогут удвоить свои продажи в течение следующих двенадцати месяцев. Итак, давайте углубимся в эту мощную стратегию и выясним, как она может революционизировать ваш бизнес.
Концепция лучшего покупателя основана на идее о том, что число идеальных покупателей всегда меньше по сравнению со всем пулом потенциальных покупателей. Этим идеальным покупателям не только легче и дешевле продавать товары, но они также приносят большую прибыль. Сосредоточив свои усилия на поиске этих идеальных покупателей, которых обычно называют потенциальными покупателями «мечты», вы можете значительно повысить эффективность своих продаж.
Чтобы проиллюстрировать эффективность концепции Best Buyer, давайте рассмотрим случай журнала, который успешно удвоил свои продажи за 15 месяцев. Этот журнал проанализировал свою базу данных о 2200 рекламодателях и обнаружил, что только на 167 из них приходилось 95% рекламы в журнале их конкурентов. Эти 167 рекламодателей были признаны лучшими покупателями или клиентами Dream.
Вооружившись этими знаниями, журнал применил агрессивный маркетинговый подход, обращаясь к клиентам Dream посредством обычной почты и частых телефонных звонков. Первоначально интенсивные маркетинговые усилия не дали немедленных результатов. Однако на пятом месяце один из клиентов «Мечты» совершил покупку. К шестому месяцу 28 из 167 крупнейших рекламодателей страны стали клиентами, что подняло журнал с 15-го места в отрасли на первое место всего за чуть более года.
Ключевой вывод из этой истории успеха — важность сосредоточения маркетинговых усилий на лучших покупателях. Очень важно определить своих идеальных клиентов. Для предпринимателей, работающих на потребительском рынке, лучшие покупатели часто находятся в богатых районах. Независимо от того, являетесь ли вы дантистом, бухгалтером, мануальным терапевтом, брокером по недвижимости, финансовым консультантом, владельцем ресторана или профессионалом MLM, постоянная ориентация на людей из этих богатых районов может значительно улучшить вашу репутацию среди богатых и влиятельных людей.
С другой стороны, если вы продаете на рынке B2B, вашими лучшими покупателями обычно являются крупнейшие компании. Крайне важно поддерживать регулярный контакт с этими компаниями, чтобы они знали о вашем присутствии на рынке. Настойчивость является ключевым моментом, даже когда вы сталкиваетесь с первоначальной незаинтересованностью или отказом. Постоянно продвигая продукцию этим компаниям, вы не только завоевываете их уважение за свою настойчивость, но и формируете чувство долга.
Помните, что результаты могут быть не мгновенными, но долгосрочные выгоды значительны. Последовательный маркетинг среди ваших лучших покупателей откроет более значительные возможности, а ваши показатели продаж будут отражать вашу преданность делу и усилия.
Примером компании, которая эффективно применила концепцию лучшего покупателя, является компания, нацеленная на 100 крупнейших производителей страны. Первоначально от этих производителей не последовало никакой реакции, несмотря на неоднократные попытки связаться. Однако после трех месяцев настойчивой работы руководители начали выражать свое восхищение непоколебимой решимостью компании. В течение шести месяцев компании удалось организовать встречи с 54% целевых производителей.
Секрет успеха заключается в том, чтобы никогда не сдаваться. Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на потребителей, главное — неустанно продолжать свои маркетинговые усилия. Будьте готовы регулярно рассылать рекламные материалы в богатые районы или регулярно обращаться к предприятиям. Со временем эти настойчивые действия сделают ваш бренд известным и уважаемым среди вашей целевой аудитории.
В заключение отметим, что концепция Best Buyer меняет правила игры для предпринимателей, стремящихся увеличить свои продажи. Выявив своих лучших покупателей или потенциальных клиентов мечты и сосредоточив их на них, вы сможете рационализировать свои маркетинговые усилия, оптимизировать свои ресурсы и добиться значительного роста продаж. Помните, успех требует настойчивости и целеустремленности. Итак, спросите себя: кто ваши потенциальные клиенты мечты и насколько вы стараетесь превратить их в лояльных клиентов? Воспользуйтесь концепцией Best Buyer и наблюдайте, как в этом году ваши продажи резко возрастут.
