Вот семь важных шагов, которые необходимо выполнить:
1. Не предполагайте продажу.
Потенциальные клиенты привыкли к традиционным отношениям покупатель-продавец. Они предполагают, что вы окажете на них давление. Поэтому они могут решить не рассказывать вам вещи, которые делают их уязвимыми для давления. Пока вы не будете уверены, что знаете всю правду, вы никогда не сможете считать, что сделка принадлежит вам.
2. Продолжайте помогать потенциальным клиентам говорить вам правду.
Ближе к концу разговора спросите: «Есть ли у вас еще вопросыЭ» Если ответ отрицательный, задайте окончательный на 100% вопрос для сбора истины: «Теперь вы на 100% уверены, что я больше ничего не могу сделать со своей стороны, чтобы вы чувствовали себя более комфортно в этой ситуацииЭ»
Вы будете удивлены, как часто люди ответят: «Ну, на самом деле, есть еще одна проблема…» Именно в этот момент вы действительно начинаете слышать их правду.
3. Перезвоните, чтобы узнать правду, а не закрыть продажу.
Большинство потенциальных клиентов, которые внезапно исчезают, ожидают, что вы будете их преследовать. Они ожидают, что вы позвоните и скажете: «Привет, мне просто интересно, где делаЭ»
Вместо этого устраните любое давление со стороны продаж, сказав им, что вы согласны с их решением не двигаться дальше, поскольку они вам не перезвонили. Другими словами, сделайте шаг назад. В большинстве случаев это откроет дверь на новый уровень доверительного общения.
4. Убедите их, что вы можете справиться с «нет».
Конечно, мы бы предпочли услышать «да». Однако единственный способ освободить себя и своих клиентов от тонкого давления со стороны продаж — дать им понять, что речь идет не о продаже, а о лучшем для них выборе. Если это означает отсутствие продажи, вас это устраивает.
5. Попросите оставить отзыв.
Всякий раз, когда потенциальные клиенты исчезают, перезванивайте им (электронная почта только в крайнем случае, потому что диалог всегда лучше). Просто спросите: «Не могли бы вы поделиться со мной своим мнением о том, как я могу улучшить ситуацию в следующий раз? Я постараюсь понять, где я ошибся».
Это не слабость или слабость. Это скромность. Это призывает к истине.
6. Не пытайтесь «закрыть» продажу.
Если ваша интуиция подсказывает вам, что процесс продаж идет не в том направлении, в котором он должен идти (который всегда направлен к большему доверию и правде), тогда доверьтесь этим чувствам.
Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты могли безопасно рассказать вам о своей позиции. Это просто. Все, что вам нужно сказать, это: «Как вы думаете, куда нам следует двигаться дальшеЭ» Но будьте готовы, потому что вы, возможно, не захотите слышать правду о том, что они чувствуют. Вы можете справиться с этим, помня о своей более крупной цели, которая всегда состоит в том, чтобы убедиться, что вы оба «приспосабливаетесь».
7. Дайте себе последнее слово.
Избавьтесь от беспокойства, связанного с ожиданием последнего звонка, который сообщит вам, состоится ли продажа. Вместо этого запланируйте время, чтобы поговорить друг с другом во время разговора. Это исключает погоню. Просто предложите: «Можем ли мы запланировать встречу в тот день и время, которые вам удобны? Не для того, чтобы закрыть сделку, а просто для того, чтобы завершить сделку, независимо от вашего решения. В любом случае со мной все в порядке, и это избавит нас от необходимости гоняться друг за другом».
Вы обнаружите, что эти предложения сделают продажу гораздо менее болезненной, поскольку вы сосредоточитесь на истине, а не на продаже. Правда в том, что чем больше мы отказываемся от мысли о необходимости продажи, тем больше продаж мы, скорее всего, увидим.
Название: Семь шагов к отслеживанию холодных звонков
Введение:
Холодные звонки могут быть сложным и часто пугающим процессом для специалистов по продажам. Однако настоящая работа начинается после первого звонка. Последующие действия имеют решающее значение для укрепления доверия, понимания потребностей клиента и, в конечном итоге, завершения продажи. В этой статье мы рассмотрим семь важных шагов для эффективного отслеживания холодных звонков, уделяя особое внимание установлению доверия, сбору правдивой информации и поддержанию открытого общения.
-
Не предполагайте продажу:
Одна из распространенных ошибок при последующих холодных звонках — это предположение, что сделка уже ваша. Важно помнить, что потенциальные клиенты привыкли к типичным отношениям покупатель-продавец и могут не решаться раскрывать свои истинные опасения и возражения. Пока вы не получите полного понимания их потребностей и предпочтений, не допускайте преждевременной продажи. -
Поощряйте открытое общение:
Создайте среду, в которой потенциальные клиенты будут чувствовать себя комфортно, делясь своими мыслями и проблемами. Ближе к концу разговора спросите, есть ли у него дополнительные вопросы. Задайте следующий вопрос: «Теперь вы на 100% уверены, что я больше ничего не могу сделать со своей стороны, чтобы вы чувствовали себя более комфортно в этой ситуацииЭ» Этот подход часто выявляет дополнительные проблемы или возражения, которые изначально не были раскрыты. -
Сосредоточьтесь на сборе истины:
Когда потенциальный клиент после звонка замолкает, важно перезвонить ему не для того, чтобы закрыть сделку, а для того, чтобы понять его точку зрения. Вместо того, чтобы преследовать их и оказывать на них давление, выразите свое понимание и принятие их решения не двигаться вперед. Делая шаг назад, вы создаете возможность для более честного и доверительного общения. -
Убедите их, что вы можете справиться с «нет»:
Дайте своим потенциальным клиентам знать, что вы уважаете их решение, даже если оно означает отказ от продажи. Подчеркните, что ваша главная цель — помочь им сделать лучший выбор, соответствующий их потребностям, а не сосредоточиться исключительно на заключении сделки. Такое заверение снижает давление со стороны продаж и способствует более открытому и честному диалогу. -
Получите обратную связь:
Когда потенциальные клиенты исчезнут, не стесняйтесь обращаться к ним за отзывами. Звонок предпочтительнее электронной почты, поскольку он позволяет вести более личный и интерактивный разговор. Попросите их поделиться своими мыслями о том, как можно улучшить взаимодействие в будущем. Такой подход демонстрирует смирение и искреннюю приверженность пониманию и устранению любых недостатков. -
Отдавайте предпочтение доверию и правде, а не закрытию продажи:
Доверяйте своей интуиции в процессе продаж. Если вы чувствуете, что отношения не развиваются в желаемом направлении доверия и правды, открыто сообщите об этом. Заставьте потенциальных клиентов чувствовать себя в безопасности, выражая свои мысли и опасения, спрашивая: «Как вы думаете, куда нам следует двигаться дальшеЭ» Будьте готовы к потенциально сложной обратной связи, но помните о своей более важной цели — установлении взаимовыгодного соответствия. -
Обеспечьте закрытие посредством запланированных последующих действий:
Избавьтесь от беспокойства, связанного с ожиданием, запланировав определенное время для последующих действий во время разговора. Такой проактивный подход устраняет необходимость преследования и позволяет обеим сторонам подготовиться к следующему взаимодействию. Сформулируйте запрос как средство достижения цели, независимо от окончательного решения. Такой подход демонстрирует уважение ко времени потенциального клиента и процессу принятия решений.
Заключение:
Выполнив эти семь шагов для отслеживания холодных звонков, вы сможете повысить эффективность продаж и построить более прочные отношения с потенциальными клиентами. Отдавая предпочтение правде и доверию, а не закрытию продажи, поиску обратной связи и поддержанию открытого общения, вы сможете более эффективно управлять процессом последующих действий и повысить свои шансы на успех. Помните: чем больше вы сосредотачиваетесь на понимании и удовлетворении потребностей своих потенциальных клиентов, тем успешнее будут ваши усилия по продажам.
-
Почему Ввод Данных Работает Из Дома
19 Oct, 24 -
Поиск Нуждающейся Ниши
19 Oct, 24
