Вы когда-нибудь задумывались, сколько вам будет стоить привлечение хотя бы одного квалифицированного потенциального клиента? У вас может быть много запросов, но не все запросы становятся клиентами. Как же тогда запрос можно будет повысить до уровня квалифицированного лида?
Прежде чем мы сможем рассчитать стоимость, нам нужно знать, что такое квалифицированный лид. Квалифицированный лид должен будет соответствовать четырем различным критериям.
а) Человеку нужен ваш товар или услуга. Предмету обязательно должно быть применение.
б) Человек должен быть в состоянии заплатить за товар.
в) Человек принимает решения. Или, по крайней мере, может оказать сильное влияние на совершение покупки.
г) Человек знает, когда совершить покупку
Любой, кто удовлетворяет любому из этих требований, может стать потенциальным клиентом. И погоня за этим клиентом называется развитием лидов. Так сколько же вам нужно потратить, чтобы привлечь квалифицированных потенциальных клиентов из числа тех, на кого вы ориентируетесь? Некоторыми примерами понесенных расходов могут быть счета за рекламу, оплату труда, почтовые расходы или телефонные счета. Какой бы метод взаимодействия с клиентами вы ни использовали, все они стоят денег. Если для квалификации потенциального клиента требуется встреча, считайте это также затратами. Они могут быть в виде транспортных расходов, платы за парковку, брошюр и телефонных карточек.
Не все запросы могут быть квалифицированы. С людьми, которые делают эти запросы, просто невозможно связаться. Они могут быть в отпуске, игнорировать вас, слишком заняты, несерьезны или просто не соответствуют четырем критериям, перечисленным ранее. Предположим, около 15% всех запросов не могут быть квалифицированы. Остается около 75% людей, с которыми вы можете связаться. Предположим, что из этих 75% людей, с которыми вы общаетесь, средний уровень квалификации составит около 20%. Поэтому мы можем с уверенностью сказать, что 20% тех, с кем вы общаетесь, станут квалифицированными лидами.
Пример расчета стоимости квалифицированных потенциальных клиентов
Количество запросов: 100
Количество, соответствующее критериям: 75
Стоимость квалификации за один запрос: 20 долларов США.
Количество квалифицированных лидов (20%): 15
Общая стоимость квалификации (20 X 75 долларов США): 1500 долларов США.
Стоимость кампании 10 000 долларов США + квалификационная стоимость = 11 500 долларов США.
Общая стоимость 11 500 долларов США, разделенная на 15 квалифицированных потенциальных клиентов = 766,66 долларов США.
Короче говоря, вы должны инвестировать 766,66 долларов США, чтобы привлечь каждого клиента, которому нужен ваш продукт или услуга. Эта сумма варьируется от отрасли к отрасли, но в большей или меньшей степени это очень значительная сумма, и в ваших интересах увеличить процент квалифицированных потенциальных клиентов.
Отличная идея повысить процент потенциальных клиентов — предложить подарок людям, сделавшим запрос. Убедитесь, что вы выбрали подарок, который позволит людям запомнить вас и на котором будет напечатан ваш контакт. Подарки не обязательно должны быть дорогими, если они могут повысить шансы на получение квалифицированных потенциальных клиентов.
Предположим, вы заложили в бюджет 2 доллара США и решили подарить рекламные ручки с напечатанным на них логотипом и контактными данными. Расчет стоимости квалифицированных лидов теперь будет выглядеть так:
Количество запросов: 100
Количество, соответствующее критериям: 75
Стоимость квалификации за один запрос: 20 долларов США + 2 доллара США (стоимость ручки) = 22 доллара США.
Число квалифицированных потенциальных клиентов (24%): 18 (предположим, что подарки повышают ваши шансы на 4%)
Общая стоимость квалификации (22 х 75 долларов США): 1650 долларов США.
Стоимость кампании 10 000 долларов США + квалификационная стоимость = 11 650 долларов США.
Общая стоимость 11 650 долларов США, разделенная на 18 квалифицированных потенциальных клиентов = 647,20 долларов США.
Подождите минуту. Стоимость 15 потенциальных клиентов без подарков составила $766,66. Стоимость 18 квалифицированных потенциальных клиентов с подарками теперь составляет 647,20 долларов США. Это экономия в размере 119,46 долларов США за счет еще 3 дополнительных потенциальных клиентов!
Теперь давайте рассмотрим другой аспект расчета стоимости преследования лида. Предположим, нам нужно квалифицировать лида, посетив клиента. Это повлечет за собой расходы на транспорт, рабочую силу и парковку. Разумно предположить, что это будет стоить 50 долларов за поездку. Добавьте стоимость кампании, которая включает брошюры, маркетинговые материалы, образцы и стоимость визитной карточки. Предположим, эти материалы стоят еще 30 долларов. В общей сложности стоимость квалификации этого лида составляет 80 долларов США.
Если клиент не уверен, нужен ли ему этот продукт или услуга, поездка может быть потрачена впустую. Как только вы уйдете от клиента, ваши маркетинговые материалы могут оказаться в мусорном ведре. Ваша визитная карточка может оказаться погребенной под грудой визитных карточек. Но ситуацию можно спасти, если оставить после себя подарок. Особенно если это удачно выбранный и практичный подарок, он почти никогда не попадает в мусорное ведро и не закапывается под грудами мусора. Он остается перед столом клиента.
Сразу же ваши шансы на то, что этот клиент превратится в квалифицированного потенциального клиента где-то в будущем, увеличиваются! Предположим, вы выберете в подарок ту же ручку за 2 доллара. Имея дополнительные 2,5% процента от общей стоимости, вы многократно увеличиваете шансы.
Есть много точек зрения, с помощью которых вы можете проанализировать стоимость преследования лида. Но если вы учитываете пожертвования как часть своей стратегии, в большинстве случаев вы можете снизить затраты на поиск потенциальных клиентов. Согласно недавнему опросу American Express, проведенному OPEN, бюджеты на подарки клиентам и покупателям выросли на 15% в 2005 году. Это ясно демонстрирует, что предприятия осознают ценность подарков и активно делают пожертвования приоритетом своей маркетинговой стратегии.
В этом удивительная ценность подарков, которые помогут вам улучшить не только вашу квалификацию потенциальных клиентов, но и ваше поколение потенциальных клиентов. Практикуйте пожертвования сегодня и ожидайте, что это снизит затраты и увеличит продажи. Это может просто поставить вас в положение, которого раньше никогда не достигали.
Рассчитать стоимость
Каждая организация озабочена привлечением новых потенциальных клиентов и превращением их в клиентов, независимо от того, понимают они ценность работы или нет. Однако, помимо создания записей о контактах, большинство предприятий терпят неудачу. Вы инвестируете в потенциальных клиентов, у которых нет веских причин покупать ваши товары или услуги?
Рассчитать стоимость привлечения новых потенциальных клиентов значительно проще, чем рассчитать стоимость одного контакта с новыми. Чтобы подсчитать, сколько вы потратите на приобретение определенного количества новых клиентов, сначала вам необходимо определить затраты на одного привлеченного клиента. Затем используйте эти расходы для расчета общей суммы, необходимой для каждого целевого контакта.
Установление цены за каждого вернувшегося клиента Готовы? Рассчитаем затраты на возврат клиента. Стоимость может варьироваться в зависимости от вашего предприятия. Тем не менее, вам следует учитывать основные расходы, такие как транспорт, киоски, заработная плата работников, доход компании, тематическая реклама, SAAS, кампании по электронной почте и т. д. Учитывайте несколько факторов, включая структуру затрат.
-
Честность – Основа Лидерства
19 Oct, 24 -
Что Такое Задания По Вводу Данных
19 Oct, 24 -
Страхование Корпоративной Ответственности
19 Oct, 24
