Мы разработали принципиально новое ценообразование на давно устоявшемся рынке.
На рынке вам необходимо иметь как можно больше отличий от конкурентов.
Судя по маркетингу многих конкурентов, они почему-то думают, что им нужно дифференцироваться большими скидками.
Очень немногие люди сформировали четкое УТП.
И практически ни у кого нет различий в схеме ценообразования.
Вы также можете конкурировать ценами.
Некоторые следуют модели «все включено», другие берут плату за каждый чих.
Цена должна вызывать как можно меньше вопросов.
Ведь самое главное в цене то, что покупатель ее понимает и верит в нее, что она действительно отражает ценность покупки.
Проблемы ценообразования розничных услуг на рынке дата-центров
Начнем с того, что нам самим не понравилось в наших ценах и ценах конкурентов:- Нелинейность цены на мощность.
- Нелинейность цены на форм-фактор сервера.
- Непрозрачность цен и скрытые цены.
Мы первыми опубликовали подробный прайс-лист на наши услуги.
Двадцатые годы уже наступили, и на рынке есть дата-центры, где либо цен нет, либо только часть цен (тогда получается за что-то надо доплачивать), либо написано «Звоните».
Ценообразование на рынке дата-центров сложилось таким образом, что в одном дата-центре два сервера по одной единице стоят дороже, чем один сервер по две единицы, несмотря на то, что суммарная мощность их основных источников питания одинакова.
Это происходит из-за разницы в цене за первый юнит и за дополнительный юнит на сервере.
По сути, пользователи одноюнитовых серверов переплачивают, а пользователи двухюнитовых серверов недоплачивают. Клиентам выгоднее устанавливать многоюнитовые серверы, чем одиночные.
А для дата-центра возможно обратное, так как многоюнитовый может быть более плотно набит компонентами и потреблять больше, чем несколько одноюнитовых.
И здесь важно не повышать цены на многоюнитовые сервера, а снижать их на одноюнитовые, чтобы по единице и мощности все платили одинаково.
Также проблема во включенном питании.
Если оборудование имеет маломощные блоки питания до 300Вт, то по сути владелец такого оборудования переплачивает, так как обычно в комплект входит мощность 300-400Вт. В последние годы нагрузка на оборудование и энергопотребление на единицу оборудования и, соответственно, на стойку неуклонно растут. В 2000-е годы многие серверы практически простаивали и были слабо загружены.
Тогда телекоммуникационная стойка из 42 единиц могла бы потреблять менее 4 кВт. Сейчас стойки немного подросли, стали 47U и потребление 6 кВт и более.
В 2000-х за мощность блоков питания денег не брали.
Стоимость колокейшн определялась исключительно формой здания и платой за трафик.
Потом, в первой половине 1990-х, все перешли на безлимитные каналы 100 Мбит/с.
Но встал вопрос, за что брать деньги и за мощность блоков питания стали взимать плату.
Хотя на тот момент это еще не было столь оправдано, рынок сформировал тарифы в этом направлении.
До ноября 2020 года у нас не было платы за мощность хостинга в дата-центре «Норд-4».
На протяжении многих лет мы выделялись тем, что не брали плату за электроэнергию.
Клиентам это понравилось, так как многие клиенты отчасти справедливо говорили, что хоть сервер и имеет блок питания на 1000Вт, но сервер не является грелкой и не выделяет ни киловатта тепла, как радиатор.
Лет десять назад еще было принято брать деньги за вторую резервную розетку для сервера, за второй порт Ethernet, за салазки, KVM и за каждый чих.
В некоторых датацентрах его, кстати, до сих пор принимают. Мы тоже один раз взяли.
Но когда мы начали продавать услуги в двух дата-центрах, премиальном и обычном, нам самим стало стыдно, что цена в обычном дата-центре с наценками может оказаться дороже, чем в премиальной программе «все включено».
Поэтому мы отказались от платы за мелкие товары.
Клиентов всегда раздражают подводные камни, когда на сайте и в рекламе одна цена, а потом оказывается, что на сервере два процессора, и нужно доплачивать.
Ведь с такой логикой всегда можно придумать, за что еще взять деньги.
Рыночные тренды
В статье сравнение колокейшн-сервисов Данные о ценах конкурентов мы отобразили в таблице и на графике.
Если графики разделить на одноюнитовые и двухюнитовые серверы, то можно увидеть следующие тенденции:
То есть цены на рынке имеют вид линейной функции kx+b. Скорость канала, конечно, третья составляющая, но большинство клиентов находятся на безлимитном 100Мбитном канале и далеки от превышения этого порога, поэтому каналы здесь рассматривать не будем.
Обзоры и исследования также показывают, что мощность становится определяющим фактором.
Также растут мощности электропитания серверов.
Определяющими факторами являются размеры корпуса в единицах и мощность.
Проблема только в том, как отпраздновать его так, чтобы все были счастливы.
Наши принципы ценообразования
У нас были жаркие дискуссии о ценах.Мы рассматривали разные варианты.
А чтобы было проще выбрать подходящие, мы обозначили следующие принципы:
- Отличие от конкурентов.
На рынке нужно выделяться из толпы.
- Прозрачность и простота.
Возможность сразу увидеть конечную цену вашего оборудования без скрытых комиссий в зависимости от общих параметров.
- Линейность, так что двойной объём услуг стоит в два раза дороже.
Снизить цену на маломощные и одноюнитовые устройства.
- Есть явная разница в ценах в сертифицированном дата-центре Tier III и в несертифицированном.
- Возможность «кастомизации» цен на отдельные сегменты оборудования.
- Формирование ценовой «кривой» таким образом, чтобы получить максимальную прибыль при минимальной цене в вашем сегменте.
Попытка сегментации по тарифам
Поскольку цена за дата-центр уровня Tier III у нас была 4000 рублей и все включено, мы изначально рассматривали возможность незначительного увеличения этой цены.Но это уже привело к колхозу, когда стоимость сервера с блоком питания 1000Вт и одноблочного роутера мощностью 100Вт одинакова.
Мы обсуждали идею сегментации тарифов.
Идея была сделать три тарифа на 400Вт, 750Вт и 1100Вт. Но такое ценообразование неудобно, поскольку невозможно линейно оценить все оборудование клиента; нужно знать параметры каждой железки.
Линейность побеждает прозрачность
В результате мы выбрали формулу: цена_единицы*единицы+мощность_ цена* мощность+100р.*
IPv4+max(0, round((скорость-100)/100))*3000р.Пришлось пожертвовать одним из принципов, но у него есть свои плюсы и минусы.
Но теперь стоимость зависит только от общего количества единиц, общей мощности, установленной для клиента, количества IPv4 и скорости канала выше 100 Мбит/с.
Мы выбрали следующие значения цен:
Такие цены позволяют нам давать лучшую цену на маломощное оборудование.
А на мощный цены тоже умеренные.
Да, мы не снимаем сливки с маломощной техники, но в нашем понимании линейность цены - это справедливость, чтобы одно не платило за другое - колхозы, как показала история, вымерли.
Самое главное, что прайс-лист стал коротким.
Если бы можно было не различать Mini-ITX и ATX, то это было бы суперкоротко.
Собственно, для дата-центра уровня Tier III для большинства клиентов это всего три параметра.
Скидки, отсрочки, льготы
Лет пять назад мы решили отказаться от всех скидок.Если вы разместили два сервера за деньги, вы также можете разместить за деньги и третий.
Несколько клиентов даже ушли от нас — жутко жадные до вечных долгов.
Взыскание долгов и дебиторской задолженности также являются расходами.
Мы решили, что нам это не нужно.
Пусть они взорвут умы своим конкурентам.
Мы хотим работать с теми, кто платит вовремя и не требует скидки или изменения наших правил.
Мы хотим предоставить отличный сервис и отличный сервис.
А это тоже требует отличной оплаты, чтобы нанимать отличных сотрудников и хорошо платить отличным поставщикам.
выводы
Наши цены не включают размещение графических процессоров и блейд-серверов, которые рассчитываются в индивидуальном порядке.Невозможно создать универсальную модель ценообразования, способную охватить необъятное.
Однако мы хорошо осветили сегмент обычных серверов и данная модель является новой для рынка.
Жаль, что это не пришло в голову раньше.
При дальнейшем увеличении энергопотребления цена за мощность будет увеличиваться, а цена за единицу – уменьшаться.
Мы даже рассматривали вариант всего с одним параметром – оплата за мощность.
Но пока нельзя пренебрегать единицами и переход должен быть плавным.
Мы не раз замечали, как нас копируют конкуренты.
Наша страница с ценами вместе с HTML-кодом таблицы была выдрана.
Они скопировали нашу рекламу.
Экскурсии были скопированы.
С Tier III многие люди тоже начали бездумно копировать.
В результате у нас теперь есть огромный козырь, поскольку очень многие предлагают Tier III без сертификатов.
И цены, и позиционирование у них нарушены.
Без сертификата
Вы не можете просто поднять цены.
Посмотрим, скопируют ли они наши цены.
Наличие различных схем ценообразования повышает конкуренцию на рынке, а значит, и качество услуг, как следствие.
Каждое ценообразование привлекает единомышленников.
Скидки привлекают жадных людей.
Разумные цены - разумные.
Неразумные — сказочно богатые.
Удачи всем в продажах! Поделитесь своими историями успеха в ценообразовании в комментариях.
Теги: #Хостинг #дата-центр #Финансы в ИТ #Управление продажами #конкуренция #колокейшн #ценообразование #цены #отстраненность от конкурентов
-
Ванька (По Чехову)
19 Oct, 24 -
Как Я Формально «Сдержал» Intel Speedstep
19 Oct, 24 -
Жизненный Цикл Цифровых Активов
19 Oct, 24 -
Обзор Игрового Ноутбука Asus G550Jk
19 Oct, 24
