Они называют меня Королём.
Если вы используете привычные вам ярлыки, то я консультант. Точнее, владелец консалтинговой компании нового типа.
Я придумал схему, при которой моя компания гарантированно зарабатывает очень приличные деньги, при этом, как ни странно, принося пользу клиенту.
Как вы думаете, в чем суть моей бизнес-схемы? Вы никогда не догадаетесь.
Продаю заводам свои программисты и свою автоматику.
Гораздо дороже, конечно.
Как вы поняли из моего предыдущего рассказа, я был очень успешным режиссером.
Многие из вас мне не поверили – но, при должном старании, вы найдете мои старые публикации, там узнаете мое настоящее имя и прочитаете о моих успехах.
Я, однако, предпочитаю не афишировать себя.
В свое время я осознал ценность автоматизированной системы и программистов.
Я хотел бы обратить ваше внимание на ценность автоматизации как процесса.
Система автоматизации у вас потрясающая.
А программатор у вас просто золотой.
Но вы поймете это только в одном из двух случаев: либо он вас бросит (вероятность того, что вы поймете, мала), либо я вам его продам.
Начну по порядку.
Прежде всего, когда я решил заняться этим бизнесом, я выбрал рынок.
Я долго не думал – ведь у меня был опыт управления птицефабрикой.
Если немного абстрагироваться, то получим следующие параметры: старое предприятие, созданное в советское время, много сотрудников тех времён, новый владелец, ничего не понимающий в этом бизнесе, наёмный директор - важно, чтобы не из числа предыдущих.
сотрудники, и, главное, провинция.
Идея выбрать именно это направление работы не моя, я подхватил ее у двух ребят. Один внедрял ISO в то время, когда все думали, что сертификат что-то значит. Другой занимался автоматизацией заводов с помощью 1С в 2005-2010 годах, когда любому заводу было страшно работать на чем-то другом (тоже, в общем, необъяснимо).
У этих ребят были разные причины для такого выбора.
Во-первых, удаленность от хозяина и его редкие визиты давали местным режиссерам определенную свободу.
Во-вторых, в провинции проблема с кадрами, а это значит, что можно подсесть «на себя» довольно надолго.
В-третьих, тот же дефицит кадров коснулся, прежде всего, менеджмента.
На этих фабриках работали всевозможные валенки.
Вероятно, поэтому они были так готовы пойти на любой бой, кроме голодовки.
ИСО, так ИСО.
1С, так 1С.
Сайт есть сайт. И т. д. На самом деле, эти ребята подготовили для меня отличный рынок.
Там, где внедряли ISO, никто не понимал, как работать.
Раньше никаких процессов не было, растение двигалось, даже развивалось, и ничего плохого о себе не думало.
А стандарт ISO — идеальный инструмент для создания на ровном месте чувства вины.
Бумажки с процессами написали для себя, а работают по какой-то средней схеме - самое главное, типа производство, сбыт, снабжение и т. д. делают так, как делали всегда, и делают всю хрень, такие как контракты, разрешения и т. д. в соответствии с ISO. Те, кто работает по ИСО, периодически упрекают «старообрядцев» в том, что они застряли в каменном веке.
Интеллектуально все понимают, что не надо работать по ИСО, но подсознание говорит - нет, ребята, вы просто скрестили руки, поэтому не можете работать по процессам.
Лучше бы, конечно, об ИСО вообще не знали.
Автоматизация проложила путь еще лучше.
Любой программный продукт, сайт, услугу на провинциальном заводе можно охарактеризовать одним словом: недореализовано.
Господа занимающиеся автоматизацией не хотят этого замечать, хотя это огромный рынок, если его правильно обрабатывать, но это их дело.
Но есть одна особенность: продукт совсем немного не реализован.
Но чтобы это понять, нужно вникнуть.
Но только программист может, хочет и будет вникать в это.
Если вы хотите проверить, внедрена ли на заводе информационная система или нет, задайте простой вопрос: покажите мне отчет, в котором указаны все недостающие на данный момент материалы и закупленные полуфабрикаты.
Важно, чтобы он был в системе, а не в Excel, и не рассчитывался экономистами в начале месяца или недели, и не вводился вручную (некоторые так делают).
Если ответ «нет», значит, система реализована недостаточно.
Если вы программист, то понимаете, что до победы остался всего один шаг — собрать все данные в одном виде.
Но данные уже есть.
Элементарная задача распределить один стол на другой с учетом приоритетов потребления и взаимозаменяемости материалов, и вуаля – у вас есть полный и точный список того, что вам нужно купить.
Но никто не делает этот последний шаг.
Завхоз не вникает, просто ноет, что у него что-то не автоматизировали.
Режиссер уже устал это слушать и просто не реагирует. А программиста это не волнует, ведь его постоянно поливают помоями – меньше ведер, больше ведер, какая разница? Когда на тебя льют помои, лучше рот не открывай – проглотишь.
Все они давно перьями обросли, как гуси, — капает, пока идешь со встречи к своей норе.
Итак, вот наша фабрика.
Как-то это работает, но он сам считает, что это плохо.
Процессы плохие, автоматизации нет, сайт бесполезный, самому на него даже заходить стыдно.
Если прямо в этот момент пойти на фабрику, то можно взять их теплыми.
Но, к сожалению, этот момент очень быстро проходит – срабатывает «квасной патриотизм» локального масштаба.
Как человек постепенно убеждает себя, что с ним все в порядке, так и предприятие, особенно директор.
Сначала – от злости, что ничего нельзя изменить, даже при очевидных проблемах.
Они просто бросают любые начинания и просто работают, как могут. Затем появляется юмор, подпитываемый множеством забавных историй о потенциальных консультантах, ложных серебряных пулях и неудачных проектах перемен.
Вот здесь и проявляется патриотизм.
Вроде бы мы такие, какие мы есть, а вся эта чушь от лукавого, и смысла в ней нет. Директору такого завода очень сложно продать какой-либо консалтинг.
Скорее всего, он даже не согласится с вами встретиться.
Он давно не читал книг и статей.
Не ходит на конференции.
Практически все пути в его мозг и душу консультантам закрыты.
И тут я придумал интересное решение.
Чтобы понять его смысл, вспомните фильм Кристофера Нолана «Начало» с Леонардо Ди Каприо в главной роли.
Они умеют подключиться к спящему, проникнуть в его сон, подкинуть ему идею.
Сами они называют этот процесс «внедрением».
Дело в том, что после пробуждения человеку кажется, что идея — его собственная, а не навязанная извне.
Только в этом случае он возьмется за ее реализацию.
Я, конечно, не умею входить в сны, но выход нашел.
Ставлю на завод «идиота» — у меня их целое подразделение.
Директор по информационным технологиям ведет себя как «идиот».
Как ни странно, провинциальные заводы любят брать на работу столичных ИТ-директоров, которые волею судьбы оказываются на их просторах.
У нас все продумано - мы даже даем ему местную прописку, придумываем легенду, мол, здесь живет его бабушка, или он всегда мечтал жить поближе к реке, или дауншифтер недостроен (в том смысле, что он продолжает для работы) и еще несколько вариантов.
Главное, что «идиот» не похож на варяга, а кажется своим.
И вот он приходит на завод, приносит свои дипломы, которыми я щедро раздаю всем «идиотам», и его с радостью принимают на работу.
У него есть реальные рекомендации, потому что между «идиотствами» он работает «спасителем» (об этом позже), так что никакой HR его не подорвет, тем более деревенский.
Тогда перед «идиотом» стоит простая задача – быть идиотом.
Примерно как князь Мышкин из Достоевского.
Идею я взял из интернет-книги «Карьерные стероиды» — там этот метод называется «Клик», только я его модифицировал — у меня тупые клики.
Кликуша – это тот, кто открыто называет проблемы предприятия, но знает, как их решить.
Это способ привлечь к себе внимание, а когда он сработает, блестяще решить проблему.
А тупая клика не знает, как что-либо решить.
Представьте себе обычную еженедельную встречу.
Директор спрашивает каждого по очереди, как у них дела.
Все на что-то жалуются, на мелочи.
Например, производство показывает пальцем на поставку – не хватает одной маленькой детали, из-за чего изделие не собирается.
Ну вот поставщики упустили лодку и не заказали вовремя.
Обычно все молчат, максимум дают указания начальнику снабжения, типа «взять на личный контроль».
И наша дурацкая клика поднимает руку, и, как герой Маковецкого в «Двенадцати», говорит — погодите, друзья, давайте разберемся! И он с глупым видом начинает задавать умные вопросы.
Как так получилось, что не купили простую деталь? Было бы хорошо, если бы это было что-то сложное, перевезти туда из Кореи, но под санкциями, а то в любом гараже это сделают. И из-за этого производство обходится очень дорого.
Как такое могло произойти? Поскольку наш «идиот» работает совсем недавно, его сразу не отправляют. Пытаются объяснить, но получается плохо.
Завхоз что-то лепечет о том, что люди многозадачны, постоянно отвлекаются, деньги вовремя не дают, а так кредитор большой, все упирается в сопли.
Доходит до того, что начальник производства начинает за него впрягаться - он видит, что его товарищ находится в неловком положении.
А наш идиот сидит, хлопает ресницами, кивает головой и задает новые вопросы - наводящие.
Помогает раскрыться.
Как вы понимаете, главная цель этого интервью — режиссер, который сидит и слушает. Он не привык слушать такой разговор – они вроде и не спорят, а обсуждают рутинные процессы, но под непривычным углом.
И ему постепенно становится интересно, потому что.
он сам давно не задавал таких вопросов - с тех пор, как стал патриотом.
Ситуация повторяется несколько раз, во всевозможных вариациях.
Наконец наш «идиот» начинает бесить людей — они перестают оправдываться и идут в атаку.
Это то, что требовалось.
«Идиот» тут же поднимает лапы и пытается всех успокоить — мол, зачем напали, я просто хотел разобраться в причинах проблем.
Я с тобой, мы одна команда, бла-бла-бла.
Он использует несколько заученных фраз, таких как «проблемы надо обсуждать открыто», «если проблема не выявлена, то она не будет решена» и т. д. После такого отступления его почти всегда поддерживает директор.
И вот оно почти наше, остался только последний шаг.
Режиссеру начинает казаться, что «идиот» что-то понимает и может помочь решить проблемы, которые он сам обнаружил.
Обычная клика так бы сделала, но напомню, у нас клика дурацкая.
Директор вызывает его на разговор и просит - блин, чувак, ты молодец, давай решим проблемы завода.
Я готов работать только с тобой, остальные сидят, засунув язык в задницу, и беспокоятся только о своем месте.
А ты, я вижу, никого и ничего не боишься, можешь взять на себя ответственность, я тебе дам карт-бланш.
«Идиот» настроил директора против команды остальных «квасных патриотов», что и требовалось.
Теперь он должен потерпеть неудачу.
Он берется за какой-то краткосрочный проект изменений, не обязательно связанный с ИТ, и терпит неудачу.
Чтобы с грохотом, шумом и дымом.
Нельзя оставить впечатление, что это «почти случилось» — должно быть, это очень плохо.
Здесь уравнение полностью сходится.
Директор до сих пор помнит, что у него на заводе много проблем.
Он до сих пор считает, что весь коллектив — подхалимы, которые не сообщают ему о трудностях, пряча их под ковер.
Он все еще мечтает решать проблемы.
Но он уже понимает, что на заводе ему никто не поможет. Даже «идиот» ИТ-директор, который помог ему увидеть реальную картину.
Самое главное, что режиссер все равно помнит каждую проблему.
Буквально у него в блокноте записан список.
Естественно, он увольняет «идиота» — за идиотизм, конечно.
Мы сами его к этому ведем.
Бывает, директор медлит с увольнением – тогда наш «идиот» играет честно и уходит сам – мол, я не справился, не хочу тебя больше обременять.
И вот он – Момент. Режиссер теплый.
Вот тут-то я и вступаю в игру.
Чуть позже расскажу почему.
Сначала о программаторе.
С заводским программатором это непросто.
Обычно они играют одну из трех ролей — ботаника, подонка или плевать.
Ботан - это тот, на которого все кричат, вечно в чем-то виноват, ни черта не делает, только штаны вытирает. Подонок - зубы показывать научился, поэтому его особо никто не беспокоит, кроме новых менеджеров, он занимается своим делом - типа подработкой.
Человек, которому все равно, делает то, что ему говорят, даже если он говорит что-то совершенно глупое.
Результат только один: программист не делает ничего полезного.
Ботаник может об этом даже не подозревать – времени нет. Подонки и равнодушные тайно, а иногда и открыто смеются над поступающими заданиями, но и они не приносят никакой пользы.
Программисты даже гордятся таким положением дел — мол, мы умные, а остальные дураки, но мы им об этом не скажем.
Но мне нужен программатор, без него результат будет хуже.
Раньше я делал это просто — мой «идиот» честно с ним поговорил и рассказал о своей «идиотской» миссии.
Результат оказался плачевным — программист разоблачил ИТ-директора.
В основном из страха, чтобы не сохранить тайну, за которую потом можно поплатиться.
После пары неудачных попыток я изменил запись на «идиоты».
Теперь они вели себя перед программистами еще хуже, чем перед коллегами-менеджерами.
Точнее, они показались им еще большими идиотами, тем более, что это несложно — ведь программист умный.
Достаточно несколько раз ляпнуть какую-нибудь ерунду про автоматизацию, программный код, рефакторинг и т.п.
А еще лучше начать давить на программиста, цейтнотить его, проводить внешние аудиты и переворачивать его.
Вызвать максимальную ненависть к себе.
Я думаю, вы понимаете, почему.
Когда от «идиота» начинает пахнуть жареным, программист оказывается в первых рядах желающих кинуть камень в утопающего.
Но, если остальные просто злорадствуют, то программисту хочется втоптать «идиота» в грязь.
И он раскрывается, думая, что выдает информацию «в дорогу».
Он честно рассказывает обо всех проблемах автоматизации, которых «идиот» не смог увидеть.
Он перечисляет все взаимоотношения между людьми, которые мешают развитию компании – кто чей родственник, у кого неприятности, кто ставит самые идиотские задачи, а потом не использует результаты автоматизации и т. д. Он все выплескивает с подошвы.
целью показать, что он, программист, умнее столичного ИТ-директора.
Один даже написал статью в Интернете.
Все это происходит до того, как «идиота» уволят, и тогда наступает его момент. У программиста уже нет времени думать, а главное нет смысла раскрывать секрет, потому что.
Уходит ИТ-директор.
«Идиот» честно говорит о своей миссии ни лично, ни письменно.
Тот, кто написал статью, тоже получил статью в ответ. Нам без разницы, каким образом, но главное, чтобы идея дошла.
Идея проста: ты, программист, занимаешься ерундой, но можешь заниматься бизнесом.
Приходи к нам.
Мы организуем ваш переезд, снимем вам квартиру на год и будем платить достойную московскую зарплату, выше средней по столице.
А самое главное, вы автоматизируете предприятие, из которого уволились.
Только за гораздо большие деньги, в команде с опытными программистами, такими же, как вы, и такими же «идиотами», которые иногда выступают в роли «спасителей».
Пока ни один программист не отказался.
Тогда все просто.
Пока «идиот» работал на заводе – а это максимум полгода – мы получили всю необходимую информацию о проблемах предприятия.
Нам не нужна копия информационной системы или данные — достаточно знать версию системы и словесное описание внесенных модификаций и выполняемых процессов.
Пока «идиот» страдает, мы готовим решение.
Как вы уже понимаете, не какое-то абстрактное «мы решим все ваши проблемы», как это делают другие консультанты, – конкретное, четкое, контекстуальное решение конкретных проблем конкретного предприятия.
Накопленный нами опыт и разработки позволяют сделать это очень быстро.
Если у завода возникают проблемы со своевременными поставками – а это 90 процентов наших клиентов – мы готовим и настраиваем специальный модуль расчета потребности.
Если основной проблемой являются кассовые разрывы, мы настраиваем систему их своевременного выявления и предотвращения.
Если боль завода — слишком долгие согласования, то мы даем настроенный контроллер процесса со встроенным «Айсбергом», а вдобавок — системой мотивации, которая гарантированно исключает простои процесса.
Важно то, что на фактическое выполнение работы у нас уходит несколько дней, не больше.
Мы не сидим полгода ковыряясь в коде, потому что.
Мы знаем, что проблемы в информационной системе клиента уже практически решены.
Но вишенку на торте мы оставляем программисту.
Обычно между его переездом к нам и моей встречей с директором проходит не более нескольких дней.
Этого периода достаточно, чтобы программист совместил информационную систему предприятия с подготовленными нами разработками.
Иногда достаточно одного дня, потому что.
наши инструменты абстрактны и легко интегрируются, а программист знает конкретную систему лучше, чем кто-либо.
Собственно, это мой выход. Я пишу или звоню директору и прошу о встрече.
Мне никогда не отказывали, потому что я выбираю правильный момент. Сейчас я попробую объяснить так, чтобы вы поняли.
Каждый из вас видел контекстную рекламу в Интернете.
Вы можете примерно представить, сколько людей на него кликают. Это не сложно – запомните, сколько раз вы нажимали.
Остальные такие же.
Теперь вспомните, когда и на какую рекламу вы нажимали.
Оставим без внимания случаи, когда рекламируемый товар вам не нужен, баннер был просто крутым – такое случается редко.
Не знаю, как вы, а я кликаю только в том случае, если есть реклама товара, который мне нужен в данный конкретный момент. Продукт, без которого мне больно.
Например, у меня болит зуб.
Я уже приняла таблетки, которые обычно принимаю от боли, но они мало помогают. Я не могу сейчас пойти к врачу по ряду причин.
И тут я вижу рекламу — таблетки, которые потрясающе снимают зубную боль, а также избавляют от воспаления.
Да, умом я понимаю, что увидел эту рекламу, потому что недавно искал подобную информацию в поисковике.
Но меня это не волнует, потому что мне больно, и я нажимаю на рекламу.
То же самое и с директорами заводов.
Они мягкие, теплые, потому что мой «идиот» причинил им боль.
Он вскрыл старые раны, залеченные «заквашенным патриотизмом».
Он приводил их в бешенство, задавая свои идиотские, наивные, но правильные вопросы.
Я натер соль на раны, взяв на себя проект изменений и потерпев неудачу.
Рана режиссера не просто болит – она бьет кровью, не позволяя ему ни на минуту забыть о себе.
Здесь я выступаю в качестве контекстной рекламы.
Здравствуйте уважаемый такой-то, меня зовут Король, я из компании такой-то, могу решить вашу проблему со снабжением склада №7. Или ваши трудности с кассовыми разрывами по госконтрактам.
Или сократить сроки согласования договоров и проектной документации с двух недель до одного дня.
Вы понимаете? Я не гугл, мне не нужно работать с вероятностями попадания в проблему.
Я ударил не в бровь, а в глаз.
С указанием конкретных позиций, названий, мест, чисел, процессов, продуктов и т. д. Эффект потрясающий.
Особенно, когда я на полчаса захожу в ИТ-отдел, а потом показываю результаты в информационной системе завода.
Обычно директору требуется больше времени для входа в систему - он никогда не помнит свой логин и пароль, потому что.
Я с момента установки еле залогинился.
И тогда он воспринимает все как чудо.
Конечно, он спрашивает, откуда информация об их проблемах.
С широко открытыми глазами говорю это из открытых источников.
Ваши программисты спрашивали на форумах, поставщики советовались с моими знакомыми коллегами, уволенные сотрудники рассказывали мне на собеседованиях о новых местах работы и т. д. Мест много, если присмотреться.
Но главное – мы имеем колоссальный опыт решения проблем предприятий именно вашего профиля.
Здесь можно уже не врать, а перечислить конкретные заводы, с контактами директоров.
Часто его знакомые есть в списке, и после звонка он никуда не пойдет. Мы запускаем проекты изменений.
Управлять ими приходят такие же «идиоты», только с других заводов, чтобы не разбирать ворох накопившихся обид на конкретного человека.
«Идиоты» все время переключаются – то усилия снизили, то завод спасли.
Ваше резюме быстро становится богаче.
Суть проекта, как правило, не в разработке какого-то оборудования, например ИТ-системы, а во внедрении, т.е.
реструктуризации процессов, изменении мотивации, контроле новых показателей и т. д. Обычно не более полугода, потому что мы приходим с готовой системой.
И когда работа будет сделана, мы уйдем.
Оставаться и выкачивать деньги из завода – это не наш метод. Заряда и потенциала, который мы оставляем, достаточно, чтобы завод мог развиваться самостоятельно в течение нескольких лет. Конечно, наступит момент, когда все застопорится, болото снова зарастет, и появится боль.
Но здесь нам понадобятся уже не консультанты, а Пророк.
Интересно, кто такой Пророк на этом заводе? Было бы интересно услышать его версию.
Теги: #Читальный зал #Управление персоналом #Бизнес-модели #ERP-системы #Поймай меня, если сможешь #Поймай меня, если сможешь
-
Тибетский Язык
19 Oct, 24 -
20 Минут С Тимом Куком
19 Oct, 24 -
Гуглостеб
19 Oct, 24 -
Лицензия На Честность
19 Oct, 24 -
Эффективные Опросы: Анализ Под Капотом
19 Oct, 24
