Специалисты по сервисному обслуживанию повышения конверсии Driveback изучал 25 примеров того, как Lamoda, Евросеть, Ледорадо, М.
Видео и другие интернет-магазины могут использовать персонализацию для увеличения продаж.
CP публикует материал с разрешения авторов.
После публикации нашего книги По поводу персонализации мы получили много писем с просьбой рассказать подробнее о конкретных примерах использования персонализации на сайтах интернет-магазинов.
Изначально это не совсем входило в наши планы, поскольку все работающие и проверенные в бою сценарии персонализации — это достаточно большая часть наших ноу-хау.
Однако большая часть этих скриптов уже доступна на сайтах наших клиентов, а наши презентации в различных формах уже давно попали в руки конкурентов.
Поэтому мы решили поделиться со всеми подборкой наиболее успешных примеров использования персонализации для увеличения прибыли интернет-магазинов.
Мы искренне надеемся, что они помогут увеличить продажи многим магазинам.
1. Приветственное сообщение
Около 50% посетителей проводят на сайте интернет-магазина менее 10 секунд. Поэтому задача каждого интернет-магазина – создать хорошее первое впечатление и заинтересовать посетителей, впервые зашедших на сайт. Показывая приветственное сообщение новым посетителям сайта (см.изображение 1), вы можете:
- сообщить об условиях доставки в свой город;
- сообщите о своем уникальном торговом предложении и преимуществах покупки в вашем магазине;
- опишите особенности вашего магазина в двух предложениях;
- сообщайте все, что заинтересует и удержит посетителя.
Изображение 1: Как могло бы выглядеть такое сообщение на сайте интернет-магазина La Redoute
2. Привлечение новых подписчиков электронной почты
По статистике, пользователи, доверяющие интернет-магазину свой адрес электронной почты, в 4,5 раза чаще совершают покупку, чем другие.Учитывая, что email-маркетинг — самый прибыльный канал трафика, очень странно, что многие интернет-магазины недооценивают важность привлечения новых подписчиков.
В среднестатистическом интернет-магазине только 0,25% посетителей подписываются на рассылку по электронной почте.
Обычно это просто небольшой незаметный блок внизу сайта со скучным предложением: «Подпишитесь на нашу рассылку».
Понятно, что такая блокировка вряд ли побудит пользователей отдать свой драгоценный адрес электронной почты интернет-магазину.
Ведь логика проста: чем сильнее мотивация, тем больше людей оставят свой адрес.
Неудивительно, что лучше всего работают различные денежные предложения – скидки, бонусы, предложения по бесплатной доставке и т. д. Самый эффективный способ — предложить посетителю подписаться на рассылку в тот момент, когда он захочет покинуть сайт (см.
изображения 2-7).
Хотите знать, почему такое сообщение лучше показывать при выходе, а не при входе на сайт? Представьте, что на ваш сайт зашел человек, который никогда раньше там не был и, возможно, даже не слышал о нем.
Если вы покажете ему окно подписки сразу при входе на сайт, то с вероятностью 99%-100% он просто закроет его, даже не прочитав ваше предложение, так как еще даже не понял, интересен ли ему магазин.
С какой стати он должен доверять вам свою личную электронную почту? Отображая такое сообщение при выходе с сайта, вы можете быть уверены, что пользователь уже принял решение о том, насколько ему интересен ваш магазин и товары.
А если он принял положительное решение, то вероятность того, что он подпишется на вашу рассылку, значительно возрастает. Очень важно, чтобы все эти сообщения были показаны только тем пользователям, которым необходимо их видеть.
Их определенно не следует показывать следующим сегментам пользователей:
- для тех, кто уже зарегистрирован на сайте;
- пользователи, ранее оставившие свою электронную почту;
- кто пришел на сайт из email-рассылок;
- для тех, кто ранее отказался подписаться на рассылку в этом же окне.
Изображение 2: Пример сообщения на сайте «Дочки-Сыновья» (шаг 1)
Изображение 3: Пример сообщения на сайте «Дочки-Сыновья» (шаг 2)
Изображение 4: Пример сообщения на сайте «Дочки-Сыновья» (шаг 3)
Изображение 5: Пример сообщения на сайте Евросети (шаг 1)
Изображение 6: Пример сообщения на сайте Евросети (шаг 2)
3. Информирование о времени доставки.
Во многих магазинах действуют определенные условия относительно времени доставки товара клиенту.
Эти условия зависят от того, в какой день и в какое время суток пользователь разместил свой заказ.
При этом интернет-магазины сообщают эту столь важную для покупателей информацию либо на отдельной странице, либо даже на странице с юридическим текстом об «условиях обслуживания».
В результате большинство пользователей даже не догадываются, что такие условия вообще существуют. Информируя посетителей вашего интернет-магазина о текущих сроках доставки, вы можете не только существенно повысить лояльность клиентов, но и мотивировать их быстрее совершить покупку, чтобы раньше получить свой товар.
Самый эффективный метод — интерактивное сообщение с таймером обратного отсчета (см.
изображение 8), которое показывает, сколько времени вам нужно для оформления заказа, чтобы получить товар как можно скорее.
Особенно эффективно эти сообщения работают, когда на таймере осталось 30-60 минут. 
Изображение 8: Как могло бы выглядеть такое сообщение на сайте интернет-магазина «Детский мир»
4. Информация о бесплатной доставке.
Многие магазины предлагают бесплатную (или со скидкой) доставку при определенной сумме заказа.
Эту информацию можно эффективно донести до пользователей, тем самым повысив лояльность и увеличив средний чек.
Кроме того, вероятность покупки существенно возрастает. Например, магазин предоставляет бесплатную доставку при заказе на сумму более 2500 рублей, но пользователь добавил в корзину товар стоимостью 590 рублей.
В момент добавления можно показать интерактивное сообщение (см.
изображения 9-10) о том, что если он закажет еще 1910 рублей, доставка будет бесплатной.
Изображение 9: Пример сообщения на сайте Евросети (при добавлении в корзину товаров стоимостью менее 2500 рублей) 
Изображение 10: Пример сообщения на сайте Евросети (при добавлении в корзину товаров на сумму более 2500 рублей)
5. Увеличение среднего чека
Многие магазины предлагают скидки в зависимости от суммы заказа.Эффективно сообщая об этих скидках, вы можете мотивировать пользователя заказывать больше.
Например, магазин предоставляет скидку 5% на сумму заказа 5 000 рублей, но пользователь добавил в корзину товар на сумму 3 700 рублей.
В ответ вам необходимо показать ему интерактивное сообщение о том, что если он закажет еще 1300 рублей, то получит скидку 5% (см.
изображения 11-12).
Кроме того, эти скидки можно устанавливать динамически.
Что бы пользователь ни заказал, вы можете предложить ему заказать еще на 50% больше, предложив при этом скидку.
Максимальный эффект такой подход даст при отображении сообщения непосредственно на странице заказа (в корзине).
Изображение 11: Пример сообщения на сайте «Дочки-Сыновья» (этап 1) 
Изображение 12: Пример сообщения на сайте «Дочки-Сыновья» (2 этап)
6. Информирование об остатках на складе
Сообщив пользователю, что интересующего его товара скоро не будет в наличии, интернет-магазин может существенно повысить конверсию.Подобные сообщения (см.
изображение 13) имеют прежде всего психологический эффект. Если товара на складе осталось мало, это означает, что товар пользуется большим спросом, и пользователю следует поторопиться, чтобы совершить покупку.
При этом данные о товарных остатках могут быть как реальными, так и смоделированными (в случае, если магазин хочет искусственно повысить спрос на тот или иной товар).
Кроме того, подобные сообщения могут быть привязаны не только к самим товарам, но и к определенным характеристикам товара: размеру, цвету и т. д. 
Изображение 13: Как могло бы выглядеть такое сообщение на сайте интернет-магазина «Эldorado»
7. Информирование о высоком спросе на товар
Как и в предыдущем пункте, эти сообщения направлены на создание высокого спроса на определенные товары посредством психологического воздействия.Сообщая пользователю, что интересующий его товар также пользуется популярностью у других людей, вы повышаете его доверие к вашему магазину и нейтрализуете страх, что покупка может оказаться неудачной.
Примеры таких сообщений (см.
изображения 14-16):
- «Этот товар просматривают 3 человека»;
- «?19 человек уже купили эту игрушку»;
- «Последняя покупка – сегодня, в 11.48 по Москве».
Изображение 14: Как может выглядеть такое сообщение на сайте интернет-магазина М.
Видео
Изображение 15: Как могло бы выглядеть такое сообщение на сайте S7 Airlines
Изображение 16: Как могло бы выглядеть такое сообщение на сайте Юлмарта
8. Предложите прочитать соответствующий контент
Многие интернет-магазины пишут различные статьи, обзоры, руководства и советы по выбору товаров.Прежде всего, они делают это для поисковой оптимизации.
Однако зачастую эти статьи довольно высокого качества и представляют ценность для посетителей сайта.
Представьте, что посетитель вашего сайта выбирает микроволновую печь, но понятия не имеет, какая микроволновка плохая, а какая хорошая.
Такому посетителю очень поможет статья «Как выбрать микроволновую печь».
Предложив покупателю прочитать полезный и актуальный контент, вы не только повысите конверсию, но и повысите лояльность клиентов, поскольку вы им очень помогли, своевременно дав полезные советы в сложной ситуации.
Лучше всего оформлять эти сообщения в виде небольших блоков сбоку, которые появляются при просмотре определенных категорий товаров на сайте (см.
изображение 16).
Лучше всего выводить такие сообщения через определенное время.
Таким образом, вы сможете связаться только с теми пользователями, у которых действительно возникли трудности с выбором продукта.
Изображение 17: Как похожее сообщение может выглядеть на сайте Enter
9. Предложите помощь
Не все покупатели интернет-магазинов являются продвинутыми пользователями Интернета.Некоторые из них никогда раньше не совершали покупок в Интернете, а у некоторых могут возникнуть трудности с покупкой в вашем магазине.
И как только пользователь сталкивается с какими-либо трудностями в процессе покупки, у него появляется выбор: продолжать мучиться или пойти к конкуренту и совершить покупку у него.
С помощью платформы персонализации вы можете отслеживать, у каких пользователей возникают трудности, и предлагать им помощь.
Например, предложите прочитать инструкцию «Как совершить покупку в нашем интернет-магазине» или предложите позвонить (см.
изображение 18).
Изображение 18: Как такое сообщение может выглядеть на сайте Platypus
10. Увеличьте количество звонков
Для некоторых интернет-магазинов звонки — очень важный канал продаж: чем больше звонков, тем больше продаж.Кроме того, посетители, которые не могут найти на сайте нужную информацию, очень часто желают проконсультироваться со специалистами магазина.
С помощью платформы персонализации вы можете выявить пользователей, у которых возникли проблемы в процессе оформления заказа, и предложить своевременную помощь.
Показывая сообщение с просьбой позвонить в магазин и получить консультацию, вы сможете не только увеличить количество продаж, но и повысить лояльность этих пользователей (см.
изображения 19-20).
Примеры сообщений:
- «Не можешь выбрать? Позвоните нам и получите консультацию консультанта!»
- «Есть какие-то трудности? Звоните нам, мы поможем! "
- «Нужна помощь в размещении заказа? Звоните нам, мы поможем! "
- «Получите бесплатную консультацию специалиста по детскому питанию!»
- «Хотите получить консультацию дизайнера интерьера? Позвоните нам!»
Изображение 19: Пример сообщения на веб-сайте Hoff (шаг 1) 
Изображение 20: Пример сообщения на веб-сайте Hoff (шаг 2)
11. Повысьте доверие к магазину
Сейчас во многих интернет-магазинах есть условия легкого возврата покупки, если покупателю что-то не понравится.Однако найти эти условия можно в лучшем случае только на странице «Обмен и возврат», в худшем — в юридических правилах «Условия обслуживания».
Эту информацию не нужно скрывать! Наоборот, его нужно максимально эффективно продемонстрировать покупателю (см.
изображение 21).
Это поможет не только повысить лояльность посетителей сайта, но и увеличить вероятность покупки.
Простые и прозрачные условия возврата повышают доверие к магазину и помогают преодолеть страх, что покупка вам не понравится и деньги будут потрачены зря.
Изображение 21. Как подобное сообщение может выглядеть на сайте Wildberry
12. Уведомление о наличии пункта самовывоза.
В последние годы пункты выдачи стали одним из основных драйверов электронной коммерции — людям нравится получать свои покупки таким образом.
Более того, многие интернет-магазины предлагают бесплатную доставку до пункта самовывоза.
Однако информация о точках самовывоза зачастую скрыта настолько глубоко, что ее очень сложно найти.
Как и сообщение о легком возврате товара, эту информацию необходимо максимально эффективно продемонстрировать пользователю.
Один из наиболее эффективных способов оформления такого сообщения — небольшой блок сбоку (см.
изображение 22).
В нем должно быть указано, что в городе покупателя есть пункт самовывоза, и что доставка до него совершенно бесплатна.
Аналогично можно сообщить о наличии магазина в городе пользователя, а также об условиях доставки в этот магазин, если такая возможность существует (см.
изображение 23).
При реализации такого сообщения очень поможет функционал автоматического определения города пользователя по IP-адресу.
Изображение 22: Пример сообщения на сайте LikeMyHome. 
Изображение 23: Как подобное сообщение может выглядеть на сайте Rendez Vous
13. Эффективная коммуникация краткосрочных акций
Многие интернет-магазины часто проводят краткосрочные акции, которые длятся несколько дней.При этом узнать об этих акциях можно только на главной странице, либо на отдельной странице, где указаны все акции.
Если пользователь изначально попал на внутреннюю страницу (например, перешел из контекстной рекламы прямо в карточку товара), то он никогда не узнает об акции.
Поэтому вам необходимо сделать так, чтобы о вашей акции знали все посетители, независимо от того, на какую страницу они попали при входе на сайт. Лучше всего оформить такую акцию в виде заметного баннера вверху (см.
изображения 25-26).
Он должен содержать сообщение о скидках, при необходимости купон на скидку, а также таймер, который в интерактивном режиме показывает, сколько времени осталось до окончания акции.
Наличие таймера — очень важный психологический фактор, подчеркивающий срочность принятия решения.
Эту маркетинговую кампанию можно дополнить приветственным сообщением, в котором будут более подробно описаны условия акции (см.
изображение 24).
Изображение 24. Как подобное сообщение может выглядеть на веб-сайте Lascana (шаг 1) 
Изображение 25. Как подобное сообщение может выглядеть на веб-сайте Lascana (шаг 2) 
Изображение 26. Как похожее сообщение может выглядеть на веб-сайте Lascana (шаг 3)
14. Усиление маркетинговых кампаний по электронной почте
Многие интернет-магазины часто проводят краткосрочные маркетинговые кампании, доступные только подписчикам электронной почты.Как только пользователь переходит на сайт из такой рассылки, он видит ту же версию сайта, что и другие пользователи.
Так почему бы не показать этому пользователю актуальную для него версию сайта? В качестве примера давайте рассмотрим маркетинговую кампанию по электронной почте: (см.
изображение 27).
Изображение 27. Пример маркетинговой кампании для подписчиков электронной почты Proskater. Для пользователей, пришедших на сайт из такой акции, важно продублировать информацию об акции (см.
изображение 28) и добавить фактор срочности в виде таймера с оставшимся временем до ее окончания.
Изображение 28: Как похожее сообщение может выглядеть на сайте Proskater
15. Продвижение определенных продуктов и рекламных акций.
Этот пример особенно актуален для интернет-магазинов с большим количеством различных товарных позиций.
Бывают случаи, когда вам необходимо продвигать одни продукты среди других.
Возникает вопрос – как это сделать наиболее эффективно? С помощью платформы персонализации вы можете сделать это максимально эффективно, показывая свое сообщение только определенным сегментам пользователей (см.
изображение 29).
Кроме того, такую маркетинговую кампанию можно запустить очень быстро, поскольку для нее даже не требуются услуги ИТ-отдела кампании.
Изображение 29: Как может выглядеть подобное сообщение на Wikimart
16. Предложение совершить покупку
По данным исследования «Понимание заброшенности корзины покупок», проведенного Forrester Research и SeeWhy, около 85% пользователей, добавляющих товары в корзину, в конечном итоге покидают сайт, не совершив покупки.Для борьбы с этой проблемой интернет-магазины активно используют различные инструменты ретаргетинга, такие как ретаргетинг по электронной почте, медийный, социальный ретаргетинг и другие.
Однако есть еще один инструмент сокращения брошенных корзин — так называемый ретаргетинг на сайте.
Имея возможность определить, что пользователь, добавивший что-то в корзину, теряет интерес и намерен покинуть сайт, вы можете показать ему интерактивное сообщение с просьбой завершить покупку в течение 15 минут и получить скидку на первую покупку ( см.
изображение 30).
При этом старайтесь показывать подобные сообщения только новым пользователям, у которых в корзине есть товары на определенную сумму.
Изображение 30: Пример сообщения на сайте «Кораблик» (этап 1) После активации кампании вы можете отобразить информационный верхний блок или небольшой блок сбоку (см.
изображение 31), в котором будет указан уникальный промокод, а также время, оставшееся до истечения срока действия предложения.
Изображение 31: Пример сообщения на сайте «Кораблик» (2 этап)
17. Напоминание о товаре в корзине
Как упоминалось ранее, около 85% покупателей, добавляющих товары в корзину, в конечном итоге покидают сайт, не совершив покупку.По каким причинам неизвестно.
Возможно, зарплата у пользователя только за неделю, и сейчас он просто приценивается.
Возможно, ему нужно посоветоваться со своим старшим братом.
Возможно, он не понял условий доставки в свой маленький город. Возможно, он сидел на работе и добавил товар в корзину просто чтобы не забыть.
Есть миллион других «возможностей».
Однако некоторые пользователи рано или поздно возвращаются на сайт. Так почему бы не напомнить им, что в их корзине еще есть товары? (см.
изображение 32) 
Изображение 32: Как могло бы выглядеть такое сообщение на сайте интернет-магазина «Связной»
18. Сообщение о резервировании товара
Создание ощущения срочности — один из наиболее эффективных способов увеличения конверсии.Сообщите пользователю, что ему необходимо завершить бронирование или заказ в течение 30 минут, и это может оказать существенное влияние на конверсию (см.
изображение 33).
Покупатель начинает понимать, что ему нужно действовать быстро, пока он может. 
Изображение 33. Как похожее сообщение может выглядеть на сайте AnyWayAnyDay.
19. Мотивация сделать заказ за 15 минут.
Как и в предыдущем примере, это сообщение также призвано «подторопить» пользователя.С помощью платформы персонализации вы можете отслеживать, какие сегменты пользователей нуждаются в дополнительной мотивации.
С этими пользователями можно связаться персонализированным сообщением, предложив разместить заказ или зарегистрироваться в течение 30 минут в обмен на купон на скидку или подарок (см.
изображения 34–35).
Более того, как только пользователь активирует свой купон, вы можете автоматически добавить информационный блок с таймером, отсчитывающим время, оставшееся до окончания действия предложения.
Изображение 34. Как может выглядеть похожее сообщение на веб-сайте Quelle (шаг 1) 
Изображение 35. Как похожее сообщение может выглядеть на веб-сайте Quelle (шаг 2).
20. Предложение персональной скидки
В скидках нет ничего плохого, если ими правильно пользоваться и предлагать не всем, а только тем, кто в них нуждается.Также, если вы продаете товары с разной маржинальностью, например детское питание и детскую мебель, вы, вероятно, не захотите делать скидку на детское питание, но не против дать скидку на высокомаржинальную детскую мебель.
Для максимального эффекта следует не просто давать скидку, а давать ее в обмен на оставление адреса электронной почты или номера телефона (см.
изображения 36-38).
Даже если посетитель в итоге ничего не купит, в дальнейшем у вас будет возможность отправить ему информацию по интересующей его категории товаров.
Изображение 36: Как может выглядеть такое сообщение на сайте Спортмастера (шаг 1) 
Изображение 37: Как подобное сообщение может выглядеть на сайте Спортмастера (шаг 2) 
Изображение 38: Как может выглядеть подобное сообщение на сайте Спортмастера (шаг 3)
21. Форма обратной связи и предложений
С помощью интерактивных виджетов вы можете узнать, что посетители думают о вашем интернет-магазине (см.изображения 39-40).
Они расскажут вам, почему они не покупают. Возможно, не смогли разобраться с условиями доставки или возврата, или цена показалась слишком высокой по сравнению с конкурентами.
Возможно, была какая-то другая причина.
На основе этих данных вы можете разработать гипотезы решения проблемы, которые в дальнейшем проверите.
Например, вы замечаете, что один сегмент вашей аудитории на удивление плохо совершает покупки.
С помощью платформы персонализации вы сможете спросить именно у этой аудитории – что не так? Уверяем вас, что вы узнаете много нового и интересного, о чем раньше даже не задумывались.
Изображение 39. Как подобное сообщение может выглядеть на веб-сайте MediaMarkt (шаг 1).
Изображение 40. Как похожее сообщение может выглядеть на веб-сайте MediaMarkt (шаг 2)
22. Опрос NPS
Опрос NPS (Net Promoter Survey) используется для оценки лояльности клиентов и представляет собой двухэтапный опрос.Первый шаг — оценить вашу удовлетворенность по шкале от 1 до 10 («Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям или знакомымЭ»).
На втором шаге вы спрашиваете, почему пользователь поставил ту или иную оценку (см.
изображения 41-43).
Разумеется, такое сообщение должно показываться только тем пользователям, которые уже совершили покупку в вашем магазине.
Вы также можете активировать его при нажатии на ссылку с определенными UTM-тегами, если решите попросить своих клиентов заполнить опрос NPS по электронной почте.
Изображение 41. Как подобное сообщение может выглядеть на сайте Yves Rocher (шаг 1) 
Изображение 42. Как похожее сообщение может выглядеть на сайте Yves Rocher (шаг 2) 
Изображение 43. Как похожее сообщение может выглядеть на сайте Yves Rocher (шаг 3)
23. Персонализация в зависимости от местоположения
Имея возможность находить пользователей, вы можете гораздо эффективнее показывать им релевантные предложения.Согласитесь, новосибирцам не очень интересно следить за акциями, актуальными для жителей Москвы.
Они хотят видеть предложения, актуальные конкретно для их города (см.
изображения 44–45).
Изображение 44: Как такое сообщение может выглядеть на сайте Ozon.Travel 
Изображение 45: Как такое сообщение может выглядеть на сайте Ozon.Travel
24. Персонализация по погоде
Достаточно известный случай персонализации на Западе и менее распространенный у нас.Он заключается в продвижении актуальных товаров в зависимости от погоды.
Если на улице солнечно, можно рекламировать солнцезащитные очки или шорты.
Если на улице идет дождь, посоветуйте посетителям вашего сайта обратить внимание на плащи и ботинки (см.
изображения 46–47).
Изображение 46: Как подобное сообщение могло бы выглядеть на сайте Lamoda (солнечная погода) 
Изображение 47: Как подобное сообщение может выглядеть на сайте Lamoda (дождливая погода)
25. Уведомление о наличии мобильного приложения
Ни для кого не секрет, что мобильные устройства в ближайшем будущем станут одним из основных каналов продаж интернет-магазинов.Даже сейчас в некоторых магазинах трафик с мобильных устройств достигает 30%.
Самые прогрессивные интернет-магазины осознают эту ситуацию и
-
Моя Первая Игра - Picross.io
19 Oct, 24 -
Подробности Создания Бота Для Dota 2
19 Oct, 24 -
О Блоге Или «Всем Привет!»
19 Oct, 24 -
Винамп Знает Всё :)
19 Oct, 24
