Эта статья будет полезна в первую очередь тем, кто задумывается о фрилансе, уже занимается фрилансом или хочет масштабировать свою частную деятельность в системный бизнес.
Руководители и владельцы компаний наверняка тоже найдут для себя что-то полезное.
Также буду рад комментариям и дополнениям от опытных бизнесменов.
Аутсорсинг или аутсорсинг – это когда организация делегирует часть своей работы подрядчику, специализирующемуся на данном виде работ. Причины такого делегирования могут быть разными – необходимость в такой работе возникает редко, ежемесячный объем работ не требует полной занятости даже одного сотрудника, для небольшого объема работ необходима высокая квалификация и т. д. Но обычно это так.
просто выгодно поручить работу стороннему подрядчику по доступной цене, а не нанимать и держать в штате подходящих специалистов.
Под аутсорсинговым бизнесом я подразумеваю системную подрядную деятельность по оказанию услуг по выполнению работ различным заказчикам.
Аутсорсинговый бизнес включает в себя все виды консалтинговой деятельности, бухгалтерские, юридические и логистические услуги, дизайн, PR и рекламную деятельность, подбор персонала и многое другое.
Но самый прибыльный и распространенный аутсорсинговый бизнес, как мне кажется, сейчас сложился в сфере разработки программного обеспечения.
Я считаю, что многие фрилансеры и начинающие предприниматели игнорируют некоторые очень важные факторы успеха в аутсорсинговом бизнесе.
В результате они сильно страдают, не могут хорошо зарабатывать и часто отказываются от идеи вести бизнес на аутсорсе.
В этой статье я раскрываю три наиболее важных (на мой взгляд) принципа, которые помогают добиться успеха в аутсорсинговом бизнесе.
Вы можете спросить, почему я думаю, что могу давать кому-то советы по построению и развитию аутсорсингового бизнеса? Во-первых, я занимаюсь разработкой продуктового программного обеспечения с 2000 года, и время от времени наша компания принимала заказы на разработку заказного программного обеспечения по тематике наших продуктов и на основе технологий, которые мы использовали в наших продуктах.
Во-вторых, у меня много друзей, которые управляют аутсорсинговыми компаниями по разработке программного обеспечения, и мы регулярно общаемся на бизнес-темы.
В-третьих, я принимал непосредственное участие в создании и участвую в развитии кадрового агентства, а это тоже настоящий аутсорс.
В-четвертых, я уже четыре года работаю стартап-трекером в акселераторе «Южный IT-Парк», и около 20% наших резидентов — фрилансеры и аутсорсинговые компании, желающие создавать собственные продукты.
За время моей работы в акселераторе через заботливые руки нашей команды прошло более 100 фрилансеров и аутсорсинговых компаний, желающих улучшить свой бизнес, и многим из них мы действительно помогли.
В-пятых, у меня был опыт оказания услуг по подбору персонала для аутсорсинговых компаний и я даже некоторое время работал на руководящей должности в аутсорсинговой компании, разрабатывающей заказное программное обеспечение.
Поэтому я считаю, что имею некоторый опыт, позволяющий говорить об успешном развитии аутсорсингового бизнеса.
Итак, 3 фактора успеха в аутсорсинговом бизнесе, которые я считаю наиболее важными:
- Узкая специализация.
- Хорошее понимание бизнес-модели и направлений роста.
- Кадровая политика, вытекающая из бизнес-модели.
Специализация
Этот фактор играет большую роль в успехе не только аутсорсинговых компаний, но и любого бизнеса, а также в карьере специалиста.Основная задача специализации – сузить нишу, в которой вы ищете клиентов, и выделиться из толпы конкурентов.
Чем уже ваша специализация, тем меньше у вас сильных конкурентов.
Клиентов тоже станет меньше, но это позволит вам лучше их узнать и лучше с ними взаимодействовать.
Многие люди считают, что достаточно специализироваться на стеке технологий.
Например, мы делаем веб-проекты на PHP/Laravel и JS/React. Это, конечно, лучше, чем просто «разрабатываем сайты и веб-приложения», но это не выделяет вас среди огромной безликой толпы других конструкторов сайтов.
Звучит это примерно так: «Я фотограф и снимаю на камеру Canon».
Кому просто хочется фотографироваться на Canon? Скорее всего, клиент фотографа хочет фотосессию определенной специфики – портрет, семейное фото, репортаж с детского праздника или корпоратива, история любви и т.д. Также стоит учитывать, что многие виды аутсорсингового бизнеса, такие как заказное программное обеспечение или разработка дизайна или подбор персонала, позволяют работать удаленно, а это значит, что ваши конкуренты могут находиться в любой точке страны и даже мира.
Поэтому вам нужно найти что-то более эффективное, чем те технологии, с которыми вы умеете работать.
Более надежный вариант — специализироваться на бизнес-задачах.
Например, интернет-магазины электроники (или одежды или украшений), компьютерное зрение (использование искусственного интеллекта для распознавания изображений в фото- или видеопотоке), парсинг веб-страниц, чат-боты и т. д. Вашему потенциальному клиенту необходимо решить конкретную задачу.
проблема в его бизнесе и он будет искать исполнителей, которые особенно хорошо умеют решать такие задачи.
Как правило, для заказчика не так уж важна технология, которую вы используете.
Что еще более важно, так это ваш опыт решения задач, аналогичных его.
Делали ли вы что-то подобное раньше? Насколько хорошо вы понимаете специфику бизнеса заказчика? Вы понимаете контекст, в котором вам придется работать, или заказчику придется вам все подробно объяснять и описывать в техническом задании? Конечно, если заказчик ищет подрядчика для доработки и разработки проекта, то и ваш опыт работы с технологиями будет важен.
Иногда специализация происходит на стадиях проекта.
Некоторые компании акцентируют внимание на том, что умеют проводить первичные исследования, создавать MVP или умеют поддерживать старые проекты.
Сам по себе этот вариант я не считаю очень удачным, но в сочетании со специализацией на конкретных бизнес-задачах он может работать неплохо.
Я знаю компании, которые хорошо зарабатывают на поэтапном внедрении стартапов — сначала помогают клиенту создать лендинги, проверить бизнес-гипотезы, определить функционал MVP, а затем уже кроить и развивать продукт. Однако они все равно не берутся за все проекты подряд, а специализируются на определенных отраслях и задачах.
Хорошее понимание бизнес-модели и точек роста.
Если вы занимаетесь аутсорсингом, то вы должны четко понимать свою бизнес-модель.
Использование подрядчика уместно тогда, когда это выгоднее, чем нанять команду специалистов, оснастить их всем необходимым и пройти с командой все этапы построения команды.
Подрядчиков уместно использовать и тогда, когда нужно выполнить небольшой объем работ, для которых нет смысла нанимать в штат специалистов.
Но даже у фрилансеров есть минимальная трудоемкость задач, которые они готовы взять на себя.
Аутсорсинговая компания получает прибыль, когда клиент платит за работу больше, чем стоимость этой работы для аутсорсера.
Это возможно за счет привлечения сотрудников из мест, где общий уровень заработной платы ниже, где «жить дешевле», а также за счет эффективного управления задачами и временем специалистов разной квалификации.
Давайте посмотрим на пример.Многие аутсорсинговые компании в регионах РФ не выплачивают зарплату в полном объеме официально, экономят на налогах и, конечно, не каждый сотрудник получает 100 тысяч рублей.Предположим, что официальная рыночная зарплата ведущего программиста по стеку, требуемая заказчиком в Москве, составляет 200 рублей.
(в руки) + 60 тр.
(выплаты в фонды) = 260 т.р.
в месяц Если 160 рабочих часов у подрядчика стоят менее 260 рублей, то есть менее 1600 рублей в час, то заключить договор будет выгоднее, чем нанимать, так как работнику все равно необходимо обеспечить рабочее место, оплатить отпуск и больничные, а также в случае увольнений выплатить пособие.
На другой стороне: Зарплата ведущего программиста в Ростове-на-Дону 100 рублей.
+ 30 т.р.
(в фонды) = 130 тр.
/мес.
Расходы на непроизводственный персонал в пересчете на 1 работника = 10 тр.
/мес.
Амортизация стоимости оборудования = 5 тр/мес.
Аренда офиса (в расчете на 1 сотрудника) = 5 руб/мес.
Общая стоимость сотрудника в офисе в Ростове-на-Дону = 150 руб/мес.
Таким образом, чтобы получить прибыль, аутсорсинговой компании из Ростова-на-Дону необходимо продать услуги своих сотрудников на среднюю сумму более 150 тысяч рублей.
ежемесячно.
Таким образом, ставка 1000 руб.
/час является минимально выгодной для аутсорсинговой компании, если она выплачивает своему сотруднику официальную зарплату в размере 100 руб.
в месяц.
в месяц.
Также нужно поискать тариф 1000 руб/час у аутсорсинговых компаний; обычно услуги аутсорсинговых компаний по разработке программного обеспечения стоят дороже.
Таким образом, аутсорсинговая компания должна взимать с заказчика вознаграждение, которое, с одной стороны, меньше затрат на решение задачи штатными специалистами заказчика, а с другой стороны, это вознаграждение позволяет аутсорсинговой компании, В свою очередь, нанять хороших специалистов и получить прибыль.
Допустим, наша условная компания из Ростова-на-Дону платит своим сотрудникам рыночную зарплату в размере 100 тысяч рублей.
совершенно официально и она нашла заказчика, готового платить из расчета почасовой ставки 1500 рублей в час.
Тогда теоретически компания может получать 240 тысяч рублей в месяц за одного сотрудника.
в месяц и соответственно получить прибыль 90 т.р.
от одного сотрудника.
Вроде все нормально, что может пойти не так? Во-первых, заказчик может не согласиться на 8 часов работы за каждый рабочий день.
Неизбежно будут простои, и аутсорсинговым компаниям редко удается выполнять 40 часов работы в неделю.
Хорошая цифра — 30 часов в неделю, часто меньше.
Клиент обычно платит за работу не по фактически затраченному времени, а по оценке трудоемкости задач.
Таким образом, выручка составит примерно 1500 рублей.
х 120 часов = 180 тр, а прибыль с одного сотрудника 30 тр.
Во-вторых, бывает, что проект одного заказчика закончился, а вы не нашли своевременно другой проект от другого заказчика для этого конкретного сотрудника.
Работнику еще нужно платить зарплату, но в этот момент он не приносит прибыли.
Так что поймать кассовый разрыв совсем не сложно.
Из таких ситуаций менеджеры аутсорсинговых компаний часто делают следующие выводы:
- Стоит платить работникам меньше и неформально (экономия на налогах).
- Стоит нанять основную часть сотрудников с более низкой квалификацией, чем обычно требует заказчик (и опять же платить меньшую зарплату).
- Стоит найти больше заказов, чем мы можем выполнить, и стремиться задействовать всех сотрудников на 100%.
О втором пункте я расскажу вам позже.
А теперь о третьем пункте.
Я считаю, что самое главное для благополучия и роста аутсорсинговой компании — это иметь возможность находить больше клиентов, чем вы можете обслужить в данный момент. С одной стороны, это гарантирует вам 100% загрузку.
С другой стороны, если у вас много заказов, вы можете либо расширить штат сотрудников, либо поднять цены на свои услуги.
И я думаю, что в первую очередь стоит попытаться поднять цены.
Это в большей степени застрахует вас от внезапных сбоев и неожиданных простоев.
Если вы не справляетесь, вы можете при необходимости перезаключить договор с другой компанией или фрилансерами вместо того, чтобы нанимать сотрудников в свой штат. Таким образом, главное в бизнес-модели аутсорсинговой компании — продажи.
Лучше иметь заказы, по которым некому это делать, чем иметь сотрудников, для которых нет заказов.
Некоторые компании, работавшие на иностранных заказчиков, в 2014-2015-2016 годах на волне роста доллара увеличили свой штат. Валютные поступления в рублях сами по себе росли, но зарплаты программистов были в рублях и изначально остались прежними.
Спрос на программистов увеличился, зарплаты тоже начали расти.
Те, кто не хотел повышать зарплаты, в решающие моменты теряли специалистов, в результате чего теряли клиентов.
Поэтому зарплату пришлось повысить.
Затем в 2017 году доллар подешевел и оставался стабильным на уровне менее 60 рублей.
Многие аутсорсинговые компании не смогли удержать раздутую рабочую силу и в 2018–2019 годах провели увольнения, зафиксировав убытки.
Ошибка таких компаний заключалась в том, что они приняли решение об увеличении штата не исходя из возможности привлечь больше клиентов, а из-за временного повышения почасовой ставки на их услуги, плавающей в рублях.
Сначала научитесь хорошо продавать свои услуги и стабильно получать больше заказов, чем сможете обработать, а уж потом увеличивайте штат. Четкая и четкая специализация на конкретных бизнес-задачах клиентов поможет вам продавать свои услуги.
Кадровая политика
Возможно ли выполнение работ с привлечением специалистов более низкой квалификации, чем считает необходимым заказчик? Это не только возможно, но именно так и поступает подавляющее большинство аутсорсинговых компаний.Практически в любом деле в большинстве случаев только 10-20% объема работ действительно требует навыков высококвалифицированных (ведущих) специалистов, еще 30-40% работ вполне по силам рядовым специалистам, а большинство Работы могут выполнять молодые, начинающие специалисты под руководством и контролем более опытных товарищей.
Тогда почему у клиентов возникают заблуждения, что им нужны специалисты высокого уровня? Потому что если для выполнения работы наймут 1-2 специалистов, то им потребуются те, кто сможет выполнить самые сложные части работы.
То есть необходимая квалификация единственного специалиста в организации определяется сложнейшими задачами, которые ему придется решать.
При этом аутсорсинговая компания, специализирующаяся на определенных задачах, всегда имеет много взаимозаменяемых специалистов.
Поэтому, чтобы зарабатывать больше, аутсорсинговая компания может себе позволить и должна в полной мере использовать достижение капитализма, называемое «разделением труда».
То есть в коллективе из 10 человек вполне достаточно 1-3 ведущих специалистов, 3-4 специалистов средней квалификации и 3-5 молодых, начинающих специалистов.
Такая команда может управлять сразу несколькими разными небольшими проектами от разных заказчиков.
Основная задача управления проектами в аутсорсинговой компании – обеспечить оптимальную декомпозицию и распределение задач между специалистами разной квалификации.
И главная задача кадровой политики – обеспечить наличие в компании необходимого количества хороших специалистов необходимой квалификации.
Давайте рассмотрим это подробнее на примере заказной разработки программного обеспечения.
Программисты разной квалификации преследуют разные цели работы в компании.
Мне кажется, что в большинстве случаев такие реалии имеют место.
Начинающие программисты работают, чтобы набраться опыта.
Если им комфортно, то они работают 1-3 года в одной компании за Х денег (Х зависит от города и региона).
После чего они либо получают заметную прибавку к зарплате (1,5-2Х) и средний статус, либо увольняются и ищут повышенный статус и доход в другой компании.
Мидлы ищут интересные темы и проекты, чтобы найти свою специализацию.
Их волнуют задачи и технологии.
Они склонны менять место работы в среднем раз в 1-2 года, уровень их зарплаты обычно составляет 2-3 Х.
Ведущие программисты (сенсоры) ценят социальный статус, стабильность и зарплату в 4-5 Х.
При благоприятных условиях они могут работать в одной компании более 3 лет. Для региональных компаний Х обычно составляет 25-30 т.р.
Для Москвы и Питера Х составляет 40-50 тысяч рублей.
Для стабильности бизнеса аутсорсинговой компании в первую очередь важны ведущие специалисты.
Опытные специалисты, готовые обучать молодежь, должны получать оплату на рынке или даже выше рынка, чтобы снизить риск переманивания их в другие компании, в том числе к собственным клиентам.
На мой взгляд, слишком стараться удерживать мидлов и юниоров за счет зарплат не стоит. Если средний захочет уйти, то деньги его не сильно удержат. А если Джун захочет уйти, то пусть уходит, так будет лучше для всех.
Стоит развивать деятельность по привлечению в компанию начинающих специалистов, ведь это наиболее подходящий канал пополнения кадров.
В среднем джуны работают на одном месте довольно долго и им можно платить сравнительно мало в течение длительного времени.
Правильно распределяя задачи у младших, можно добиться хорошей производительности и эффективности труда.
Таким образом, хорошие юниоры являются основным источником прибыли аутсорсинговых компаний.
Большую часть работы они делают за Х денег, а за эту работу компания получает от клиента 4-6 Х денег.
При отборе юниоров я рекомендую в первую очередь обращать внимание на обучаемость и мотивацию к работе.
Чтобы компания получила максимальную выгоду от джуниора, необходимо, чтобы он много учился и увлеченно работал.
Хорошо, если деньги не будут для него главным мотиватором, по крайней мере, на первых порах.
В июньской деятельности важнее сосредоточиться на качестве результата, а не на количестве.
Возможно, они не будут работать быстро, но результат их работы будет аналогичен работе их наставников.
Если есть два джуниора, которые работают не очень быстро, но производят качественный код, то это гораздо лучше для бизнеса, чем один мидл, который работает быстро, но выдает не очень хороший код (багливый, плохо документированный, плохо поддерживаемый).
Кадровая политика – личное дело каждого руководителя, но я считаю, что разумнее всего рассчитывать на долгосрочные отношения с опытными специалистами и способными новичками.
Общий
Пять основных идей этой статьи:- Найдите свою специализацию в решении конкретных бизнес-задач клиентов.
- Не увеличивайте штат сотрудников до тех пор, пока вы не сможете постоянно привлекать больше заказов, чем можете выполнить.
- Когда вы научитесь привлекать клиентов, в первую очередь постарайтесь повысить цену на свои услуги и только потом увеличивать штат сотрудников.
- Помните, что прибыль аутсорсинговой компании зависит от правильного разделения труда и приносят в основном молодые специалисты под руководством небольшого количества опытных специалистов.
- Не экономьте на оплате труда опытных, высококвалифицированных специалистов; вам не нужно нанимать их так много, но от них зависит стабильность компании.
Теги: #Разработка стартапов #Карьера в IT-индустрии #Управление проектами #Управление персоналом #Бизнес-модели #аутсорсинг #бизнес-модель #аутсорсинг
-
Брэгг, Уильям Генри
19 Oct, 24 -
Комплексный Генетический Тест «Моя Генетика»
19 Oct, 24 -
Атаки На Время – Сказка Или Реальная Угроза?
19 Oct, 24
