Как мы можем заставить холодные звонки «работать», когда мы разговариваем с кем-то, кого мы не встречали, о чем-то, что ему может не понадобиться? Ну, это действительно просто. Сначала мы смотрим на то, как к ним относиться, а не надеемся, что они отнесутся к нам и нашему решению.
Когда мы подходим к холодному звонку с вопросом о том, каковы их потребности, потенциальные клиенты гораздо охотнее реагируют на идею поговорить с нами.
Чтобы помочь вам в этом, вот несколько примеров диалогов в четырех совершенно разных отраслях.
Пример: Кадровое обеспечение
В сфере подбора персонала цель состоит в том, чтобы позвонить в компанию и определить, нужна ли им помощь в поиске нового персонала.
Старый подход к холодным звонкам таков: «Привет. Меня зовут… Я работаю в кадровой компании XYZ, и мы предлагаем эти услуги. Я просто звоню, чтобы…» И к этому времени человек в значительной степени говорит: , «Нам это не интересно», верно?
Идея этого нового подхода к холодным звонкам состоит в том, чтобы подумать о проблеме, которую вы решаете. Проблема, которую вы решаете, — помочь им найти хороших людей.
Поэтому я начинал разговор со слов: «Может быть, вы сможете мне помочь на секундуЭ» И они обычно говорят: «Чем я могу вам помочьЭ»
Я отвечаю: «Я просто звоню, чтобы узнать, ищет ли ваша компания еще хороших, качественных сотрудников для наймаЭ»
Ответом на это, скорее всего, будет: «Ну конечно. Кто этоЭ» Это нормальная реакция, к которой мы хотим быть готовы. Я бы просто сказал: «Меня зовут Ари, я работаю в кадровой компании XYZ, и мы помогаем компаниям выявлять и находить хороших людей. Я просто звоню, чтобы узнать, находится ли ваша компания сейчас в ситуации, когда вы хотите нанять и найти новых людей».
Пример: Программное обеспечение
Допустим, вы работаете в индустрии программного обеспечения и продаете программное обеспечение для повышения производительности организации. Что вам нужно сделать, так это сосредоточиться на проблеме, которую вы конкретно решаете.
Большинство продавцов программного обеспечения во время холодных звонков говорят: «Здравствуйте, мы продаем программное обеспечение, которое помогает повысить производительность». Но это на самом деле не определяет проблему, которую он решает. Вы должны сосредоточиться конкретно на проблеме.
Так, например, программное обеспечение может решить проблему с утерянными бумажными документами. Это очень специфическая проблема.
В этом случае я мог бы позвонить и сказать: «Я просто звоню, чтобы узнать, есть ли у вашей компании проблемы с утерей документов из-за ручных систем подачи документов на бумажных носителях».
Видите, насколько это конкретно? Это очень направлено на проблему в их мире. Это отличается от фразы «Я хочу узнать, хочет ли ваша компания купить какое-нибудь программное обеспечение или хочет повысить производительность» или чего-то подобного.
Пример: Реклама
Реклама – очень хороший пример. Обычно большинство специалистов по рекламе начинают с введения. Они рассказывают о своем рекламном продукте или услугах, которые они предлагают.
Но при нашем подходе к решению проблем возникает вопрос: «Что реклама решает для людейЭ» Первая мысль обычно заключается в том, что это привлекает людей.
Это становится более брендинговым.
Давайте пойдем глубже. Что лиды делают для компаний? Лиды обеспечивают продажи, верно? Поэтому, если я продаю рекламу, я могу позвонить и сказать: «Может быть, вы сможете мне помочь на секунду. Я просто звоню, чтобы узнать, открыта ли ваша компания для новых идей по привлечению потенциальных клиентов для вашего бизнеса».
С этого места обсуждение разворачивается вокруг их мира, а не вашей рекламы.
Это настоящий сдвиг в том, чтобы сделать холодные звонки актуальными для их мира.
Пример: Коллекции
Другой пример – коллекторская индустрия. Обычно коллекторские агентства звонят компаниям, чтобы узнать, можно ли их нанять для сбора неоплаченных счетов. Обычно они рассказывают о своих услугах, а не фокусируют свои холодные звонки на проблеме.
Клиент хочет получить больше дохода от неоплаченных счетов. Таким образом, подход может быть таким: «Может быть, ты сможешь мне помочь на секундуЭ» Ответ еще раз: «Конечно, чем я могу вам помочьЭ»
«Я просто звоню, чтобы узнать, есть ли у вашей компании проблемы с неоплаченными счетами». И ответ, вероятно, будет: «Ну да, мы такие. Кто этоЭ»
Затем вы можете ответить очень расслабленным тоном: «Это Джон. Я из коллекторского агентства XYZ. Я просто звоню, чтобы узнать, открыты ли вы для новых идей о том, как лучше решить эту проблему».
Вот несколько примеров того, как сделать ваши холодные звонки актуальными для другого человека и его или ее потребностей. Практикуйте это, и вы обнаружите, что ваши разговоры по холодным звонкам станут более непринужденными. Вам больше не придется переходить на искусственную роль «продавца».
Как сделать холодные звонки эффективными: 4 примера эффективного диалога при холодных звонках
Холодные звонки могут оказаться непростой задачей, особенно когда вы обращаетесь к человеку, с которым вы раньше не встречались, и обсуждаете продукт или услугу, которые ему могут не понадобиться в данный момент. Однако существуют эффективные стратегии, которые могут сделать ваши холодные звонки более успешными. Один из ключевых подходов — сосредоточиться на общении с человеком, которому вы звоните, и понимании его потребностей, а не просто надеяться, что он отнесется к вам и вашему решению. В этой статье мы рассмотрим четыре примера эффективного диалога при холодных звонках в разных отраслях.
Пример 1: Кадровое обеспечение
В сфере подбора персонала цель состоит в том, чтобы определить, нуждается ли компания в помощи в поиске новых сотрудников. Традиционно холодные звонки в этой отрасли часто начинаются со знакомства, за которым следует описание кадровых услуг. Однако такой подход часто приводит к незаинтересованности человека на другом конце провода.
Более эффективный подход — начать с размышления о проблеме, которую вы решаете, что в данном случае помогает компаниям найти хороших людей. Начните разговор с просьбы о помощи, сказав что-то вроде: «Может быть, ты сможешь мне помочь на секундуЭ» Такой подход с большей вероятностью вызовет положительный ответ. Когда они спросят, чем они могут помочь, спросите, ищет ли их компания в настоящее время найм и поиск новых сотрудников. Выстраивая разговор вокруг их потребностей, вы демонстрируете, что искренне заинтересованы в их помощи.
Пример 2: Программное обеспечение
Предположим, вы работаете в индустрии программного обеспечения и продаете программное обеспечение, повышающее производительность организации. Вместо общего введения, подчеркивающего широкие преимущества вашего программного обеспечения, сосредоточьтесь на конкретных проблемах, которые оно решает.
Например, если ваше программное обеспечение решает проблему утери бумажных документов, позвоните и спросите: «Я просто звоню, чтобы узнать, есть ли у вашей компании проблемы с утерей документов из-за ручных систем подачи бумажных документов». Непосредственно решая конкретную проблему, имеющую отношение к их организации, вы привлекаете их внимание и демонстрируете, что понимаете их проблемы.
Пример 3: Реклама
В рекламной индустрии многие специалисты по продажам начинают холодные звонки с представления и описания своих рекламных продуктов или услуг. Однако, чтобы сделать ваши холодные звонки более эффективными, важно учитывать, что реклама действительно решает для людей.
Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на потенциальных клиентах и брендинге, углубитесь в то, какую ценность приносит реклама. Лиды в конечном итоге обеспечивают продажи компаниям. Итак, звоня, вы можете сказать что-то вроде: «Может быть, вы сможете мне помочь на секунду. Я просто звоню, чтобы узнать, открыта ли ваша компания для новых идей по привлечению потенциальных клиентов для вашего бизнеса». Помещая разговор вокруг их мира и решений, которые они ищут, вы вовлекаете их в дискуссию, соответствующую их потребностям.
Пример 4: Коллекции
В коллекторской индустрии традиционный подход предполагает обсуждение услуг коллекторского агентства, а не решение основной проблемы, с которой сталкиваются организации, — неоплаченных счетов. Вместо этого переключите свое внимание на проблему и ее решение.
Начните разговор с просьбы о помощи, сказав: «Может быть, вы сможете помочь мне на секундуЭ» Когда они спросят, как они могут помочь, спросите, борется ли их компания с неоплаченными счетами. Они могут с любопытством ответить, спросив, кто вы. Отвечайте непринужденным тоном, называя свое имя и название вашего коллекторского агентства, и выразите свою заинтересованность в предоставлении новых идей для решения их проблемы.
Приняв подход к решению проблем и сделав холодные звонки соответствующими потребностям другого человека, вы создаете более непринужденную атмосферу для разговора. Такой подход позволяет вам отойти от искусственной роли «продавца» и участвовать в содержательных дискуссиях, которые находят отклик у человека на другом конце провода.
В заключение, ключ к эффективным холодным звонкам заключается в перенесении внимания с себя на человека, которому вы звоните. Понимая их потребности и строя разговор вокруг конкретных проблем, которые вы можете решить, вы увеличиваете шансы вовлечь их в продуктивный диалог. Попрактиковавшись, вы обнаружите, что ваши разговоры по холодным звонкам становятся более непринужденными, искренними и плодотворными.
-
Пришло Время Сменить Веб-Хостинг?
19 Oct, 24 -
Воздействующая Реклама – Основ?
19 Oct, 24
