Как могли возможности продаж начаться с того, что клиент позвонил вам первым, а затем проиграл конкуренту? Что случилось?
В предыдущей статье «Как продавать больше, став «эмоциональным фаворитом» покупателей» я обсуждал, как создать с покупателями отношения с добавленной стоимостью, используя свою сеть для удовлетворения ВСЕХ их потребностей. Создавая ценность, выходящую за рамки того, что вы продаете, и выстраивая доверительные отношения, вы максимизируете вероятность того, что клиент позвонит вам первым. Если вам позвонят первым, вы получите преимущество над конкурентами, но не гарантирует продажу.
Большинство «верных» продаж теряются из-за того, что во время первого контакта с клиентом вы не смогли помочь клиенту понять, что вы можете удовлетворить его потребности и способны предоставить решение. Если клиент не верит в вашу способность решить его проблему и предоставить решение с минимальным риском для его репутации, он будет продолжать поиск жизнеспособной альтернативы. Не сумев завоевать доверие, вы вынудите своих клиентов сделать немыслимое: позвонить конкурентам.
Понимание психологии покупки
Вторая часть успешных продаж — это то, что я называю «эффективностью первого звонка», важнейший компонент поддержания вашего эмоционального статуса фаворита. Если вы сможете перевести клиента от поиска решения к тому моменту, когда он почувствует, что решение у него есть, он эмоционально привязывается к этому решению и переходит к удовлетворению других потребностей.
Клиент начинает эмоционально вкладываться в ваше решение, рассказывая своему начальнику или коллегам о том, как они нашли идеальное решение. После того, как они инвестировали в ваше решение, они не смогут выбрать другое решение, пока первый поставщик решений не подведет их и не объяснит причину. Дополнительные исследования – это попытка обосновать обоснованность решения и снизить цену. Следующий поставщик теперь должен преодолеть или устранить эту эмоциональную вовлеченность в первоначальное решение.
Пройдите милю на месте ваших клиентов
Вспомните, когда вы в последний раз решили приобрести конкретный товар или услугу. Приняв решение, вы звоните предпочитаемому поставщику. Как быстро остывает ваше желание, если вашу проблему не могут решить или не сразу реагируют на ваш запрос. Как и большинство клиентов, вы, вероятно, переместили свой мысленный контрольный список к следующему поставщику, надеясь, что конкуренты оценят ваш бизнес.
Так происходит все время. Почему вам, как покупателю, следует откладывать покупку продукта или услуги у не отвечающего или неосведомленного поставщика? Вы не должны этого делать. И ваши клиенты тоже не будут.
Путь наименьшего сопротивления
То, как вы реагируете на своих клиентов, когда они подходят к вам в благоприятном покупательском настроении, в конечном итоге определит ваш успех. Эффективность первого звонка — ключевой компонент «Пути продаж наименьшего сопротивления».
Ваша задача как специалиста по продажам — устранить все препятствия на пути к покупке. Чем проще купить ваш продукт или услугу, тем больше вероятность того, что потенциальный клиент продвинется вперед. Заставьте своих клиентов ждать, пока ваши внутренние процессы наверстают упущенное, и если вы не продадите единственный в своем роде, абсолютно необходимый продукт, ваш потенциальный клиент уйдет или предпочтет не покупать.
Как надежность и риск влияют на продажи
Эффективность первого звонка зависит от установления доверия до такой степени, что восприятие клиентом вашего доверия выше, чем его восприятие риска ведения бизнеса с вами. Если ваши потенциальные клиенты не верят в вашу способность решить их проблемы и предоставить решение, они продолжат поиск альтернатив.
Когда клиент звонит вам первым, у вас есть уникальная возможность найти решение его проблемы на основе того, что вы продаете. То, что начинается с простой потребности, может превратиться в комплексное решение при правильном подходе и тщательном исследовании во время первого звонка вашего клиента.
Эффективность первого звонка: максимизация вашего доверия
Правило первое: не прекращайте разговор по продажам до тех пор, пока вы а) не решите проблему или б) не заслужите доверие этого клиента. По какой-либо причине немедленное решение проблемы может оказаться невозможным. В этих случаях либо: 1) попросите приостановить работу вашего клиента и найти решение, либо 2) добейтесь у вашего клиента уверенности в вашей способности предоставить решение и попросите перезвонить с ответом в течение определенного периода времени и убедитесь, что вы встретились или улучшить эту дату доставки.
Правило второе. Ключом к созданию доверия к вам является вовлечение клиента в диалог по решению проблем, задавая такие вопросы, как:
Если бы мы могли выполнить А (первичная потребность) и Б (вторичная потребность) без С (нежелательный результат), было бы это подходящим решением?
Как скоро вам нужно будет предоставить решение? Если бы мы могли доставить наше решение в указанные вами сроки, что помешало бы вам купить у нас?
Если они ничего не говорят, переходите к получению от клиента того, что вам нужно, чтобы вы могли начать работу.
Теперь, когда клиент предан вам и вашему решению, он вряд ли свяжется с конкурентами до тех пор, пока вы не завершите проектирование и оценку решения, и тогда это просто вопрос сравнения для проверки. Разница в том, что у вас есть дни или недели, чтобы сформулировать и представить решение, тогда как вашим конкурентам будет предложено ответить немедленно.
Максимизируя эффективность вашего первого звонка, вы всегда будете иметь хорошие шансы выиграть продажу, поскольку вы облегчили клиенту выбор вас и создали эмоциональный барьер для ваших конкурентов.
Крейг Элиас — востребованный консультант, оратор, тренер и писатель, рассказывающий о проверенных стратегиях продаж и налаживания связей, которые помогают специалистам по продажам, консультантам и владельцам бизнеса выделиться и стать покупателями, «идущими к». На протяжении почти 20 лет Крейг Элиас был лучшим специалистом в каждой компании, которая его наняла, включая WorldCom, где он был назван лучшим продавцом через шесть месяцев после прихода в компанию.
Крейг Элиас также является основателем и директором по стратегии InnerSell, инструмента онлайн-продаж, используемого специалистами по продажам, чтобы они могли получить это через них, независимо от того, что нужно их клиентам. Компания InnerSell выиграла конкурс Тима Дрейпера «Идея на миллиард долларов», получила приз в миллион долларов, была представлена в международной прессе (новости NBC, Business 2.0, The New York Times, журнал по управлению продажами и маркетингом…) и недавно была выбрана компанией InnerSell. Dow Jones входит в число 50 наиболее перспективных компаний Северной Америки.
Узнайте больше, связавшись с Крейгом по телефону (866.744.7904), по электронной почте ([email protected]) или посетив сайт www.InnerSell.com.
Название: Как продавать больше, не позволяя мотивированным покупателям звонить вашим конкурентам
Автор: Крейг Элиас
Введение:
В мире продаж досадно, когда многообещающая возможность продаж ускользает к конкуренту. Вы можете задаться вопросом, что пошло не так и как можно помешать мотивированным покупателям обратиться к вашим конкурентам. В этой статье мы рассмотрим стратегии, позволяющие максимизировать эффективность вашего первого звонка и завоевать доверие клиентов, гарантируя, что они предпочтут вас вашим конкурентам. Понимая психологию покупки и используя метод продажи наименьшего сопротивления, вы можете увеличить свои шансы на победу в продаже.
Создание ценности и укрепление доверия:
В предыдущей статье под названием «Как продавать больше, став эмоциональным фаворитом покупателей» мы обсуждали важность создания отношений с покупателями, создающих добавленную стоимость. Используя свою сеть контактов для удовлетворения всех их потребностей и укрепления доверия, вы можете позиционировать себя как человека, к которому можно обратиться. Быть первой точкой контакта дает вам преимущество, но не гарантирует продажу.
Установление доверия:
Одна из основных причин потери возможностей продаж связана с отсутствием доверия клиентов к вашей способности решить их проблемы и предложить решение. Если клиенты не верят в ваши возможности, они продолжат искать альтернативы, даже после первоначального обращения к вам. Поэтому установление доверия имеет решающее значение.
Понимание психологии покупки:
Чтобы помешать клиентам связаться с вашими конкурентами, вам необходимо переключить их мышление с активного поиска решения на чувство, что они нашли идеальное. Как только клиенты эмоционально инвестируют в ваше решение и делятся своим восторгом с другими, им становится сложно рассматривать альтернативы. Они привязываются к вашему предложению. Последующие исследования становятся способом обосновать свой выбор и договориться о лучшей цене. Конкуренты, пытающиеся их победить, должны преодолеть или устранить эту эмоциональную привязанность.
Пройдите милю на месте ваших клиентов:
Вспомните время, когда вы были покупателем, ищущим определенный продукт или услугу. У вас было четкое предпочтение, и вы позвонили предпочитаемому поставщику. Как быстро угас ваш энтузиазм, если они не смогли решить вашу проблему или не ответили быстро? Как и большинство клиентов, вы, скорее всего, перешли к следующему пункту своего мысленного контрольного списка, надеясь, что они оценят ваш бизнес. Клиенты не будут ждать неотзывчивого или ничего не знающего поставщика, и вам тоже не следует этого делать.
Путь наименьшего сопротивления:
Ваша реакция на клиентов, приближающихся к вам в благоприятном покупательском настроении, определит ваш успех. Концепция «Пути продаж наименьшего сопротивления» вращается вокруг устранения всех барьеров для покупки. Чем проще клиентам приобрести ваш продукт или услугу, тем больше вероятность, что они будут двигаться вперед. Если ваши внутренние процессы вызывают задержки, клиенты могут выбрать другие варианты или отказаться от покупки вообще.
Максимизация эффективности первого звонка:
Эффективность первого звонка — важнейший компонент успешных продаж. Чтобы максимизировать его, необходимо придерживаться двух ключевых правил:
-
Не завершайте разговор по продажам до тех пор, пока не решите проблему или не заслужите доверие клиента. Если немедленное решение невозможно, попросите разрешения приостановить работу клиента, пока вы найдете решение, или добейтесь его уверенности в вашей способности предоставить решение в течение определенного периода времени.
-
Вовлекайте клиента в диалог по решению проблем, задавая целевые вопросы. Вовлекая их в процесс и удовлетворяя их первичные и второстепенные потребности, избегая при этом нежелательных результатов, вы сможете завоевать доверие и взаимопонимание.
Заключение:
Сосредоточив внимание на создании доверия, максимизации эффективности первого звонка и понимании психологии покупки, вы можете помешать мотивированным покупателям обратиться к вашим конкурентам. Помните, ваша цель — облегчить клиентам выбор вас, устранив барьеры для покупки и предложив хорошо продуманное решение. Следуя этим стратегиям, вы сможете позиционировать себя как предпочтительный выбор и создать эмоциональный барьер для своих конкурентов.
Об авторе:
Крейг Элиас — востребованный консультант, оратор, тренер и писатель, специализирующийся на стратегиях продаж и сетевых стратегиях. Имея почти 20-летний опыт работы, он добился лучших результатов в каждой компании, с которой работал. Крейг Элиас также является основателем и директором по стратегии InnerSell, инструмента онлайн-продаж, который помогает специалистам по продажам эффективно удовлетворять потребности своих клиентов. InnerSell получила признание и похвалы, в том числе выиграла конкурс презентаций Тима Дрейпера «Идея на миллиард долларов» и была включена в число 50 самых многообещающих компаний Северной Америки по версии Dow Jones. Чтобы узнать больше, вы можете связаться с Крейгом Элиасом по телефону 866.744.7904, по электронной почте [email protected] или посетив сайт www.InnerSell.com.
-
Идеи Рекламы И Маркетинга Для Малого Бизнеса
19 Oct, 24 -
Узнайте Больше О Facebook И Twitter
19 Oct, 24 -
К Какому Гуру Вам Следует Обратиться?
19 Oct, 24 -
Величайший Работодатель В Мире
19 Oct, 24 -
Расширения Дома Stockport И Их Преимущества
19 Oct, 24
