It-Стартап Ищет Крупных Клиентов: Особенности Работы С Крупными Корпорациями

Несколько дней назад я разговаривал со своим другом, который владеет и руководит небольшой компанией (с оборотом 15 миллионов рублей в год) на рынке автоматизации 1С.

Он жаловался на тяжелые времена, повсеместное сокращение расходов, неплатежи.

и мечтал о большом, толстом клиенте.

Вот что он мне сказал:

Нам нужен один крупный, богатый клиент. С задачей автоматизации процессов! Мы бы сделали для него все, как можно лучше.
Для его бюджета оплата наших услуг – это ничто.
А для нас это возможность обзавестись постоянным штатом, разработать отраслевое решение и сформулировать стандарты внедрения, получить положительные отзывы.
Мы создадим готовый к внедрению продукт, который будем тиражировать другим клиентам.

В этот момент я вспомнил свой личный опыт и прервал свои сны.

Дело в том, что два года назад мы думали точно так же.

При запуске нового бизнес-направления по автоматизации процессов на платформе 1С мы искали заказчика из крупного бизнеса.

Мы рассматривали сотрудничество с крупным бизнесом как ключ к успеху.

Мы рассуждали так: большой поток задач позволил бы нам нанять и перегрузить работой команду опытных специалистов, выплачивая им регулярную заработную плату.

Будет сформирована постоянная команда разработчиков.

Автоматизация крупного бизнеса выглядит амбициозно.

Выполнив проект, мы заработаем хорошую репутацию.

В ходе проекта мы разработаем собственный продукт и в дальнейшем реализуем готовое решение для других крупных клиентов.

IT-стартап ищет крупных клиентов: особенности работы с крупными корпорациями

На самом деле мы все об этом мечтаем Мы нашли таких клиентов.

Но поработав с ними, я пересмотрел некоторые свои взгляды.

Первое наблюдение заключается в том, что процессы каждого крупного предприятия уникальны.

Каждая имеет массу своих нюансов и особенностей: организационная структура, рабочие процессы, порядок взаимодействия с головными и дочерними структурами, внешнее регулирование.

Некоторые процессы избыточны по количеству операций, и заказчик не готов к изменениям.

Что это значит для компании, автоматизирующей рабочие процессы? С таким клиентом вы не будете разрабатывать стандарты автоматизации и не создадите коробочное решение.

По этой же причине переход российских корпораций на строго стандартизированную SAP заканчивается внедрением поверхностного функционала, где необходимая информация собирается с помощью набора «костылей» (экспорт из 1С, Excel и руками сотрудников).

В нашей стране есть крупные компании, которые успешно справились с задачей автоматизации, но это скорее исключения.

И, повторюсь, с этой задачей они уже справились.

Поэтому, если ваша цель — создать и вывести на рынок комплексное решение, крупный бизнес — не то место, с которого стоит начинать.

Это не путь к успеху.

Лучше выбрать группу потребителей в малом или среднем бизнесе, сосредоточиться на ней и отточить нишевое решение.

Эти ребята более гибки в плане процессов, могут принимать решения за один день и охотнее прислушиваются к рекомендациям.

Они любят работать на результат и с ними вы гораздо быстрее добьетесь успеха.

Если вы только начали свой бизнес, лучше не связываться с крупным бизнесом.

Если ты все еще упорно стоишь на своем.

Мысль о добавлении важного клиента в ваше портфолио не дает вам покоя.

Заключение крупного контракта на предстоящий год приходит к вам во сне.

Или вы уже настолько втянулись, что уже поздно поворачивать назад — тогда ниже для вас ряд рекомендаций, которые помогут вам лучше организовать работу с крупным российским бизнесом.

Опустим вопросы продажи крупного контракта и начала работы с крупным заказчиком.

Этой теме можно посвятить отдельную статью.

Давайте представим, что вы уже внутри.

Сразу поймите, что вы работаете с мощной структурой и эта власть ежедневно выражается в действиях персонала этой компании.

Привыкайте к тому, что с вами разговаривают с позиции силы.

Если вы хотите диалога на равных, лучше вернуться к работе с малым бизнесом.

Посмотрите на суровый контракт, который вы только что заключили.

Самые длинные разделы в нем – это права заказчика и обязанности подрядчика.

Вас обязательно спросят по каждому пункту договора.

Заказчика не интересует, что вам нужно для выполнения договора и как вы его выполните.

Теперь это только твоя головная боль.

Конечно, в нем присутствуют и обязанности заказчика, но они, как правило, краткие и достаточно условные.

Если ваш важный клиент нарушит одно из условий договора, он может вежливо предложить вам изменить этот пункт, и, скорее всего, вы пойдете ему навстречу.

Вы не будете утверждать, что ваш вопрос важнее внезапного визита министра или ЧП на стратегическом объекте.

К сожалению, эта практика не работает в противоположном направлении.

Поймите сразу два принципа, отличающие крупный бизнес от мелкого: бюрократия и политика.

Бюрократия.

Любая крупная организация подвержена бюрократии и канцелярским связям.

Стимулом к действию для сотрудников таких организаций является прежде всего официальный документ. Это может быть договор, протокол собрания или входящее письмо, зарегистрированное и зафиксированное в анналах делопроизводства заказчика.

Устные договоренности, телефонные разговоры и даже электронные письма не имеют официальной силы, и знайте, что такие договоренности могут быть неожиданно проигнорированы чиновником.

Так что пишите.

И пишите чаще.

Постарайтесь заранее предупреждать клиента в письменной форме о своих визитах и обязательно оформляйте протоколы встреч и совещаний.

Даже если вы договорились по телефону или разговорились в лифте, не поленитесь сразу описать это в письме:

Уважаемый Иван Семенович, в соответствии с договоренностью, достигнутой с Вами сегодня на территории Вашего объекта, мы отправляем Вам.

В то же время постарайтесь не забрасывать чиновников письмами.

Они чувствительны к входящим документам.

Помните, что, делая это, вы «своего рода» заставляете их работать.

Делайте это вежливо, не вызывая гнева.

Некоторые могут даже обидеться, получив от вас официальное письмо.

Поэтому письма всегда лучше сопровождать личным звонком.

В ответ вы можете услышать томный вздох и комментарий: «Зачем писать, когда можно просто позвонить…» — не покупайтесь.

Скажите так: в вашей компании так принято, в прошлом был неприятный опыт, теперь это политика компании, и вас оштрафуют, если вы этого не сделаете.

Чем важнее ваш клиент, тем меньший вес имеют ваши вопросы среди других.

Встреча с вами будет отложена из-за визита высокопоставленного лица или другого более важного события.

Есть много причин.

Будьте оригинальны и используйте его же оружие против высокопоставленного чиновника:

Уважаемая Светлана Петровна, на последнем заседании стратегического комитета, 14 августа 2014 года, генеральный директор Семенов Игорь Яковлевич поручил, цитирую: «Повысить безопасность отечественных сетей связи и информационных ресурсов.
до конца этого года.
» Во исполнение этого приказа.

Найдите внутренние приказы генерального директора и материнских компаний, выстройте логическую связь со своей проблемой и опирайтесь на них при ее решении.

Политика.

Помните, что каждый крупный лидер всегда оценивает свои действия с «политической» точки зрения.

Как эти действия повлияют на его репутацию и как он будет выглядеть в глазах окружающих: начальства, коллег, подчиненных.

Хорошо, когда среди высшего руководства компании есть свой человек.

Но было бы наивно думать, что этот человек будет регулярно приходить и решать ваши вопросы.

И они возникают постоянно.

Если вы хотите максимально использовать его поддержку, то создавайте ситуации, чтобы действия человека не выглядели лоббированием.

Никто не захочет рисковать своей репутацией и карьерой ради ваших интересов.

Развивайте ситуацию так, чтобы человек встал на сторону интересов своей компании и ее целей, общества или государства.

Предоставьте ему необходимые причины, чтобы помочь вам, а именно хорошо написанные документы.

О них я уже писал выше.

Умело обращаясь с этим инструментом, вы привлечете на свою сторону очень влиятельных людей.

Сравнивать:

Дмитрий Андреевич, сегодня мне позвонил мой давний партнер и пожаловался, что не может получить от вас аванс уже третий месяц.
А как насчет вашего контракта на автоматическое управление очередью?

Дмитрий Андреевич, вот фотографии с камеры наблюдения из нашего офиса в Тихвине.
Эта несчастная бабушка в синем платке стоит уже три часа в очереди, а на улице жара 30 градусов.
Посмотрите на выражение ее лица.
Вам хочется вызвать ей скорую помощь? А как насчет вашего контракта на автоматическое управление очередью? Вы договорились об авансе?

Чувствуете разницу? Проявляйте уважение ко всем.

Не пренебрегайте даже самыми маленькими людьми в большой корпорации и не наживайте себе врагов.

Будьте добры ко всем и сами занимайтесь политикой.

Вы никогда не узнаете всех тонкостей и взаимоотношений в крупной корпорации.

В любой момент вы можете неожиданно получить и поддержку, и поездку.

IT-стартап ищет крупных клиентов: особенности работы с крупными корпорациями

Ты просто думаешь, что все понимаешь Вы будете общаться со многими сотрудниками клиента, но не говорите им ничего, что им не нужно знать.

Иногда слишком много информации может привести к неприятностям:

Дмитрий Владимирович, я сегодня разговаривал с вашим подрядчиком в столовой.
Он сказал, что вы до сих пор не предоставили согласованные технологические схемы.
Генерал приказал выполнить задачу к 20 мая! Вы нарушаете наши сроки!

Такую фразу легко может произнести на очной встрече заказчика человек, которому вы недавно излили душу по дружбе.

Его цель даже не навредить вам или вашему клиенту, а просто переключить внимание собравшихся с одной проблемы на другую.

Но, покраснев при встрече, Дмитрий Владимирович теперь не останется у вас в долгу.

Держи рот на замке.

Многие люди будут вовлечены в работу с вашей компанией на стороне клиента; Вам важно узнать цепочку лиц, принимающих решения по Вашим вопросам.

С чего начинается ваша работа, кто ставит задачи, с кем эти задачи согласовываются, кто утверждает бюджет, кто принимает результаты работы, кто согласовывает акты, кто их предварительно утверждает, кто их подписывает, кто ставит печати документы, кто создает поручение на оплату, кто утверждает оплату и так далее — да, это все разные люди.

Но вы сами хотели работать с крупным бизнесом.

Ухищрение : Чтобы вам было удобнее решать свои вопросы (не забывайте, что их у вас много), создайте правильную ситуацию и выдайте себе постоянный пропуск в здание клиента.

Делается это примерно так: «Федор Михайлович, в третий раз за день прошу вас заказать мне пропуск.

Я не хочу постоянно отвлекать вас от вашей важной работы.

К кому мне обратиться, чтобы получить пропуск на месяцЭ» Постоянный пропуск подчеркнет ваш статус в глазах рядовых сотрудников заказчика.

Вам станет удобнее посещать собрания или случайно заглядывать к тем или иным лидерам.

Но не злоупотребляйте этим.

Помните, что вы гость.

Если вы откроете ногой дверь в кабинет высокопоставленного руководителя, вы быстро потеряете и пропуск, и расположение руководителя.

Итак, познакомьтесь и выстройте отношения со всеми участниками процесса.

Нередко ваши документы молча кладут на лоток и ждут, пока вы подойдете, чтобы представиться и проявить уважение.

Так что назначайте себе встречи.

Не ждите, пока вас пригласят. Помните, что время всегда против вас.

В крупной компании решение проблем занимает много времени.

Поговорка «Время — деньги» не про них.

У них в голове другая система координат. Они не подсчитывают стоимость каждой встречи путем сложения зарплат участников.

Они доблестно служат на своем посту, ревностно защищают вверенные им владения и стараются не торопиться, чтобы не совершать ошибок.

Это такая корпоративная культура.

О своем человеке в менеджменте я уже писал выше.

Если у вас нет такого человека, то вам важно его завести.

Познакомившись с цепочкой людей, участвующих в вашем процессе, прислушайтесь к тому, что они говорят. О ком они говорят с уважением? Кто является непререкаемым авторитетом в компании? Заручитесь его поддержкой.

Это тот человек, который вступит за вас, если вы откровенно обиделись.

Это продвинет ваш вопрос вперед, если он застрянет в одном из разделов на неоправданно длительный период времени.

Но на этом человеке это тоже не заканчивается.

Впереди еще много рутинной, повседневной работы, которую ваш покровитель выполнять не будет. Наверняка вы слышали такую фразу: «прикрепите к документу ножки».

Это второй обязательный человек, который вам нужен.

Вы не сможете ежедневно переезжать на территорию заказчика для решения рутинных вопросов.

А свой проект нужно постоянно проталкивать по офисам.

Вы должны сделать частью своей команды человека, который несет прямую ответственность за ваш проект со стороны заказчика.

Обязательно найдите способ сделать его своим союзником.

Способов очень много: от тех, о которых не принято говорить, до безобидных походов в ресторан, билетов в театр и записи ребенка в детский сад — Не буду на этом останавливаться.

Этот человек должен стать вашим преданным другом.

Он проинформирует вас о том, что происходит с вашими документами в конкретный момент времени, у кого они находятся, кто и что о вас думает, что о вас собираются говорить на предстоящей встрече.

Форсировать проблемы на территории клиента и регулярно торопить других — эту работу вы будете выполнять с помощью этого человека.

Все еще есть желание работать с крупным бизнесом? Тогда готовьтесь работать ради будущей лояльности.

Сделайте что-то, что заказчик забыл включить в договор.

Спокойно относитесь к некомпетентности своих сотрудников.

И послушно становитесь виноватым, когда это удобно вашему покровителю.

IT-стартап ищет крупных клиентов: особенности работы с крупными корпорациями

Не ищите чести и совести в своем новом сотрудничестве, чтобы не разочароваться потом Готовы ли вы ко всему этому? Отлично, тогда добро пожаловать в работу с крупным бизнесом! И пожалуйста, относитесь к своей работе ответственно и делайте качественный продукт несмотря ни на что.