Неожиданным результатом публикации предыдущей статьи стало то, что упомянутую в ней книгу прочитали многие мои знакомые, коллеги и друзья.
В Skype последовали интересные дискуссии.
Я понял, что люди часто смотрят на один и тот же вопрос под разными углами и приходят к выводам, отличным от моих, но не менее ценным.
Этот пост написан не только с целью поделиться знаниями и опытом овладения искусством переговоров, но и с надеждой, что с помощью читателей я открою для себя идеи, которые мне не удалось увидеть самому.
Итак, сегодня я хочу поговорить о книге профессора Гэвина Кеннеди «Все можно обсудить» и о том, как навыки ведения переговоров помогают в профессиональной работе и повседневной деятельности.
Саму книгу я прочитал довольно давно, но только сейчас накопилось достаточное количество ярких примеров, что указанные в ней практические советы эффективны и работают практически безотказно.
О книге
Судя по отзывам, эксперты всего мира считают труд Гэвина Кеннеди лучшим учебником по профессиональным переговорам.Материал подан в интересной игровой форме, насыщен практическими примерами и жизненными ситуациями.
По Кеннеди, переговорщики делятся на 4 категории:
- Ослы — руководствуются слепыми принципами, не анализируют ситуацию, игнорируют ценную информацию, упорно отстаивают свое мнение и в результате часто заводят переговоры в тупик, срывая сделку.
- Овца — смиренно соглашаться на любые условия противника, идти на односторонние уступки и заключать невыгодные для себя соглашения.
- Лисы — они хорошо понимают, что происходит, собирают факты, прагматичны и находчивы.
Совершая сделку, лиса учитывает только свои интересы.
- Совы — достаточно мудры, чтобы оценить долгосрочные выгоды.
Они анализируют информацию, ищут все возможные способы заключения договоров, выгодных как им самим, так и другой стороне.
Перед каждой главой нам дается увлекательное испытание, по результатам которого мы попадаем в одну из категорий.
Я думал, что у меня большой опыт переговоров и хотел бы ассоциировать себя с совой, но оказывается, иногда я веду себя как осел, а иногда как овца.
Эх, если бы эта книга попала мне в руки 3 года назад! Но даже сейчас, всего через несколько месяцев после ее прочтения, потраченное время окупилось на порядок.
Что замечательно, так это то, что текст Гэвина Кеннеди очень краток и по делу.
Он не любит лить воду, в отличие от Кийосаки или Адизеса (работы которых я, конечно, очень уважаю), поэтому в книге нет ни строчки «лишнего» текста.
При этом краткий пересказ основных идей занял бы не меньше места, чем сама книга.
Сказав это, я приведу примеры лишь некоторых из моих любимых техник, которые мне удалось применить на практике.
Челночные переговоры
Их еще называют челночной дипломатией.Основная идея довольно хорошо отражена в следующем бородатом анекдоте: Генри Киссинджера однажды спросили: — Что такое «челночная дипломатия»? Киссинджер ответил: - О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере: Вам нужен метод челночной дипломатии? выдать дочь Рокфеллера замуж за простолюдина парень из русской деревни.
- Как? - Очень просто.
Я иду в русскую деревню и нахожу там простого парня и я спрашиваю: — Вы хотите выйти замуж за американского еврея? - Почему, черт возьми?! У нас много своих девочек.
- Да.
Но она дочь миллиардера! - О! Это меняет дело.
Потом еду в Швейцарию, на заседание совета директоров банка и спрашиваю: — Вы хотите, чтобы президентом был сибиряк? «Угу», — говорят мне в банке.
- А если он при этом зять Рокфеллера? - О! Это, безусловно, имеет значение! И все же да, я прихожу к Рокфеллеру домой и спрашиваю: - Хотите, чтобы зятем был русский мужчина? — Что ты говоришь, у нас в семье все финансисты! — А он на самом деле является председателем правления Швейцарского банка! - О! Это имеет значение! Сюзи! Идите сюда.
Мистер Киссинджер нашел тебя жених Это президент швейцарского банка! Сюзи: - Фи.
Все эти финансисты мертвы или пидоры! - Да! Но это здоровенный сибиряк! - Ооо! Это имеет значение! Обратите внимание: обман на переговорах недопустим.
В приведенном выше анекдоте все были счастливы, получив то, что хотели.
Теперь расскажу, как такой подход помог мне снизить тариф на услугу подключения к Интернету в три раза.
В нашем офисе доступ в Интернет предоставляют магистральный провайдер А и провайдер Б, который сам покупает канал у А.
Год назад мы решили, что А надежнее и заключили с ними договор по цене 4720 рублей.
в месяц, включая НДС, за 4 мегабита в секунду.
Месяца три назад я узнал, что один из наших соседей (человек, ведущий активный образ жизни, умеющий отстаивать свои интересы) получил от провайдера А цену 2360 рублей в месяц с учетом НДС за 4 мегабита в секунду.
Первой моей мыслью было позвонить провайдеру А, возмутиться и потребовать ту же цену.
К счастью, годы боевой подготовки в рамках службы на математическом факультете научили меня, что браться за задачу нужно только после того, как будут учтены все исходные данные.
Поразмыслив, я понял, что такая позиция не очень сильная и вызовет негативную реакцию со стороны сотрудника отдела продаж провайдера А.
Меня это может отпугнуть всю малину.
Потом я позвонил провайдеру Б и сказал, что провайдер А предоставляет доступ в сеть по цене 2000 рублей в месяц (иногда про НДС можно забыть) на скорости 4 мегабита в секунду: -Можете ли вы предложить мне что-нибудь лучше? - Да, конечно.
хм.
тебя, например, 1700 рублей устроит? - В том числе НДС? - Да.
— Сможете ли вы обеспечить 6 мегабит в секунду за эту цену? — 6 мегабит. да, могли бы! — Как быстро вы смогли бы нас соединить? - Да хоть завтра! Одно только подключение обойдется в 800 рублей.
- Спасибо! Это очень интересное предложение! Я тебе перезвоню.
Теперь моя позиция перед диалогом с провайдером А была гораздо сильнее.
Платить 800 рублей за подключение и поменять А на Б мне, конечно, не хотелось, но я предпочёл опустить эти факты как незначительные, готовясь к звонку в офис А.
Тут надо сказать, что ещё полгода назад они заложил нас в отдел «К» за использование «пробной версии Photoshop».
Вероятно, по закону они обязаны следить за сетью и сообщать о подобных нарушениях, но безвкусица остается.
Пришлось набраться опыта общения с сотрудником соответствующего отдела и купить лицензионный пакет за 50 000 рублей.
И да, сейчас мы используем только лицензионное программное обеспечение.
Предвидя возмездие, я позвонил: - Привет — Отдел продаж компании А.
Здравствуйте.
Чем могу помочь? — Мы пользуемся вашей услугой доступа в Интернет на скорости 4 мегабита в секунду за 4720 рублей в месяц, а провайдер Б предлагает нам 6 мегабит по цене 1700 рублей с НДС.
Мы полностью удовлетворены качеством связи, предоставляемой вашей компанией.
Можете ли вы предложить нам конкурентоспособные условия? (Шах и мат) - .
хм.
ох уж эти В - они такие Г (мысли вслух - типичная ошибка).
да, мы могли бы предоставить 6 мегабит за 1600 рублей в месяц.
(«Ух ты! еще на 100 рублей дешевле!» — подумал я) - В том числе НДС? - Да — Нужно ли что-то переподключать? - Нет, просто приходи и мы внесем изменения в контракт. Я попрошу техотдел увеличить вам скорость с 4 до 6 мегабит. В данном случае я поступил как лиса, но интернет для юридических лиц должен быть быстрым и дешевым, поэтому совесть меня не беспокоит. Кстати, у нас с ней тоже есть договор на взаимовыгодных условиях.
Акулам мирового бизнеса выгода может показаться смешной, но это был один из первых моих стаканов сметаны, отбитых у врага в честном бою по совету Кеннеди, и я сэкономил за год (4720 - 1600) рублей* 12 месяцев = 37 440 рублей – стоимость нового iPhone 4S.
В чем сила, брат?
Позаимствую пример – тест из книги.Прежде чем продолжить чтение, попробуйте ответить на него сами.
Араб с шестью верблюдами в поисках воды натыкается на оазис.
Рядом с источником стоит еще один араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском языке: «Вода! Пей сколько хочешь! Цена — один верблюд».
Какая сторона имеет преимущество: а) араб с верблюдами; б) араб с водой; в) трудно сказать? Поначалу меня обескуражила формулировка задачи.
Я попробовал поставить себя на место первого араба и понял, что не хочу отказываться от верблюда.
Мысленно находясь на втором месте, я хотел получить в качестве платы за воду из источника верблюда.
Итак, люди никогда не были справедливы в вопросе распределения природных ресурсов.
Здесь нужно процитировать оригинальный правильный ответ Кеннеди: а) Сколько верблюдов у араба с водой? Овцы раньше времени испугались? б) Что, если араб с верблюдами — единственный, у кого есть оружие? Овцы снова стали робкими? в) Верно.
Сова ответит именно так.
Фразу «читать не думая, есть не жуя» применительно к деловой литературе я понимаю как «читать, не получая прибыли, то есть закапывать деньги в песок».
Вот пример использования стратегических преимуществ из моей переговорной практики.
Несколько месяцев назад я нашел заказчика и мы начали для него проект. Вначале требовался только один программист. Мы согласились работать за 20 долларов в час при условии полного рабочего дня.
В месяц это примерно 20*170=3400$.
Через полтора месяца начали возникать разногласия.
Заказчик поставил жесткие сроки, программист работал по 50 часов в неделю и очень уставал.
Я стал насильно выгонять его из офиса по истечении 40 часов, на что заказчик в свою очередь возмутился.
Мы решили использовать oDesk для учета рабочего времени.
Ставка в $22,22 и, соответственно, переплата в 2 доллара 22 цента не смутили американца, который увидел, что его разработчик действительно работает 40 часов в неделю.
После этого команда выросла до 2 человек, а через месяц до 3. Все пользовались oDesk. Еще через полтора месяца большая часть продукта была готова и заказчик решил оставить только одного программиста.
Контракты второго и третьего были закрыты.
Думаю, многие знают, насколько важен отзыв о работе, оставленный заказчиком в системе oDesk. Я очень надеялся получить хорошие оценки по профилям второго и третьего застройщика, но на просьбу поставить их заказчик ответил: «Я сейчас в Лас-Вегасе, мы сегодня демонстрируем проект инвесторам, я» постараюсь найти время.
».
Что ж, это хорошее оправдание.
Подождав три дня, я повторил запрос.
Новый ответ был: «Слушайте, я пытался оставить отзыв, но не нашел нужной кнопки… давайте сделаем это в другой раз…».
Не знаю, почему заказчик не захотел писать нам отзывы.
Я считаю, что это хороший способ держать подрядчика на крючке.
Боясь получить плохие оценки, многие начинающие фрилансеры предпочитают работать бесплатно.
Плюсами было четкое понимание того, что заказчик на тот момент очень ценил нашу работу и оставшийся в команде программист обладал уникальными знаниями.
Я закрыл с ним контракт. И он написал: «Я думаю, что мы делаем хорошую работу».
Ребятам будет очень приятно получить ваше одобрение.
Теперь, когда контракт закрыт, должна появиться нужная кнопка.
Через день девелопер был снова принят на работу на тех же условиях.
Все три получили оценку 5/5 и хорошие уникальные рецензии, написанные от души на литературном английском языке.
В скайпе я выслушал упрек в недоверии, на что ответил, что мы безмерно доверяем заказчику и рады продолжать работать на благо его компании.
Чем мы успешно занимаемся уже 7 месяцев.
Оптовые закупки
Тест из книги: Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить игрушечных троллей для своих детей.Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, где продаются тролли.
Те, которые вам нравятся, стоят 165 крон каждый.
Вам нужно три.
Какой вопрос вы бы задали продавцу: а) сколько будут стоить два тролля; б) сколько будут стоить три тролля; в) какое специальное предложение у вас есть на покупку троллей? Это одно из испытаний, которое я успешно провалил при освоении материала.
Живи и учись! Как бы вы ответили? Ведя себя как глупый наивный осел, я показывал свои карты и интересовался ценой трех троллей.
В то время это казалось хорошей идеей! Вот ответ маэстро: О, хорошо.
Теперь вы можете попробовать получить дополнительную скидку при покупке трех игрушек.
Очень лисий ход! б) Не слишком хорошо.
Теперь вы не сможете в будущем получить скидку на оптовые закупки.
Ход осла.
в) Отлично, но ты, будучи Совой, уже знал, что это лучший ход. Возможно, у них действительно есть специальное предложение на троллей, и о нем стоит узнать еще до того, как вы начнете делать ставки по оптовой цене.
Теперь я всегда стараюсь получить как можно больше информации, прежде чем начинать торговаться.
Например, покупая велосипед, вы можете спросить: — Есть ли у вас скидки в связи с окончанием сезона? Прежде чем требовать скидку при оптовой закупке велосипедов для всей семьи.
Честно говоря, на практике мне не хватает смелости действовать по схеме а), но при покупке чего-то оптом разговор с продавцом сначала идет о покупке одной вещи, а потом я обычно задаю вопрос — Какова будет скидка, если я куплю N штук? Трудно ответить на этот вопрос, не принеся мне стакан сметаны.
Обычно работает. Если, конечно, речь не идет об оплате товара на кассе в супермаркете.
Со своей стороны дам советы трейдерам-троллям.
Если вы ответите: - Что? Скидка на игрушки? Хотите сэкономить на подарках своим детям? Тогда покупатель быстро раскошелится наличные сполна и поспешит уйти вместе с троллями, не решаясь больше тратить свое драгоценное время.
Закон больших чисел
Мы сейчас не говорим о теории вероятностей.Общей нитью, проходящей через всю книгу, является идея о том, что в природе не существует жестко установленных цен.
Часто мы не знаем, по какой цене люди готовы покупать или продавать, и совершаем ошибку, сразу предлагая максимальную цену, которая нас удовлетворяет. Осознав это, я начал пытаться повысить цены на услуги по разработке программного обеспечения, предоставляемые нашей компанией.
Так на одном из новых проектов нам удалось установить ставку 24 доллара в час, хотя обычно мы работаем за 20-22 доллара.
Сотрудничаем с другим заказчиком уже два года и он уже давно потребовал от меня цену 17$/час, аргументируя это тем, что оплата идет за полный рабочий день, т.е.
"опт".
Около месяца назад я написал ему, что «лучшая» цена, которую мы можем предложить начиная со следующего месяца, составляет 18 долларов в час.
Он с радостью согласился.
Я должен был попросить больше.
Важно то, что $1/час — это примерно $170 долларов в месяц, это 5000 в рублях.
На эти деньги вы сможете купить 10 вкуснейших тортиков и печенья, что мы и делаем регулярно (да, я знаю, что нужно вести здоровый образ жизни) Мораль.
Если продавать баночки с минеральной водой в розницу, то скидка в 1 рубль, нещадно требуемая от производителя, может обернуться миллионами рублей чистой прибыли, причем в короткие сроки.
Шведский стол Матери Хаббарда
Этот прием призван убедить продавца: 1) Вы действительно хотите купить его товар? 2) У вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.За обсуждением структуры человеческой психологии и прекрасными примерами использования «тактики пустого шведского стола» я отсылаю читателей к книге Кеннеди.
Здесь я приведу еще один, последний на сегодня, пример из своего опыта.
Поэтому мы решили расширить производство.
Требовался новый офис.
В теплый весенний день мы с партнером гуляли по городу и случайно забрели в бизнес-центр.
Нас радушно встретили и провели в несколько паршивых офисов, что стало для меня привычным, но слишком удручающим фактом.
Отмечу, что средняя цена аренды квадрата в нашем городе составляет 450 рублей в месяц без учета коммунальных платежей.
За эту цену я посмотрел два десятка засранцев, куда я бы не переселил свою команду, даже если бы арендодатели платили деньги мне, а не я им.
Мы уже собирались уходить, когда офис-менеджер сказал: «У нас есть другой вариант, но он, вероятно, вас не устроит. Дело в том, что там 400 квадратных метров», «Нам нужно было всего 150, но любопытство взяло верх, — продолжил он, — раньше там работала другая ИТ-компания, вся инфраструктура после них осталась нетронутой.
Сдавать помещение по частям нам не хотелось бы, поэтому уже полгода не можем найти арендаторов».
Когда мы вошли туда, у меня резко ускорился процесс слюноотделения.
Высокие потолки, роскошный ремонт, серверная комната, переговорная, кухня, собственный санузел, вентиляция, удобно проложенная сеть для оптимального размещения компьютеров.
Мне пришлось приложить усилия, чтобы удержать челюсть от падения на пол.
Сделав лицо мотыгой, я спросил: «Откуда неприятный запах в коридореЭ» Менеджер объяснил, что запах, вероятно, исходит от ковра и легко выветрится.
— Сколько вы хотите за офис? — 350 рублей за метр в месяц («Так дешево!» — подумал я) - хм.
ну, для нас он великоват, конечно.
А как насчет коммунальных услуг? — Включено в стоимость, кроме электроэнергии.
- Это хорошо… Мы сказали, что офис слишком большой, но он нам понравился, и мы нашли время подумать.
По дороге домой мы позвонили директору конкурирующей с нами компании и предложили вместе переехать в новый офис с общей инфраструктурой.
Сами мы бы этого не осуществили ни при каких обстоятельствах.
Когда договоренность была достигнута, я позвонил в бизнес-центр и сказал: — Нам очень нравится ваш офис, но он для нас слишком большой.
Максимальная цена, которую мы могли привлечь, — 300 рублей за квадратный метр, включая коммунальные услуги.
- Мы подумаем и перезвоним вам.
- Спасибо.
На следующий день позвонили.
Переезжаем через две недели.
Ничего личного?
Многие впечатлительные люди воспринимают советы авторитетных авторов слишком буквально и начинают применять «принципы», «приемы» и «способы» то тут, то там.Так же поступил и я, много лет назад, прочитав Дейла Карнеги и послушав Брайана Трейси.
Это приводит к ошибкам и неприятностям.
Несмотря на то, что я рекомендовал книгу Кеннеди всем своим коллегам, которые ведут переговоры и принимают важные для компании решения, и рекомендую ее читателям, хочу предостеречь.
Возможно, большинству, как и мне, предупреждение покажется банальным и очевидным, но все же не используйте подобные приемы в личной жизни.
Кеннеди говорит, что лучшие переговорщики — это дети.
Часто они могут требовать от родителей что угодно.
Когда я делаю что-то для друзей и семьи, я не думаю об условиях, на которых я это делаю, равно как и не ожидаю ничего получить взамен.
Мне приятно сам факт осознания того, что я принёс пользу тем, кто обо мне заботится.
Также из-за моей доброты и природной мягкости характера я не могу использовать приемы из книги при переговорах о зарплате со своими сотрудниками.
Здесь я действую исходя из субъективной оценки профессионального роста человека.
Кстати, я думаю, что мог бы сделать это и с незнакомыми людьми, так что если есть предложения, пишите в личное сообщение.
Шутить.
В общем, к теме данной статьи это уже не относится.
Что касается деловых переговоров, будь спокоен, как удав, решителен, как тигр, быстр, как рысь, мудр, как сова, хитер, как лисица, и беспощаден, как акула.
Не судите за чрезмерную строгость и строгость изложения.
Оставьте пока анализ моих грехов.
Вы оцените красоту игры.
(С) Теги: #переговоры #Кеннеди #скидка #цена #торг #договор #сова #лиса #осел #овца #Управление проектами
-
Как Работают Таймеры Javascript
19 Oct, 24 -
Неуловимая Техническая Поддержка Google Mail
19 Oct, 24 -
Китайский Нетбук... Apple
19 Oct, 24 -
«Яндекс» Оценил Московские Пробки
19 Oct, 24
