Как российские предприниматели создали самый популярный сервис по прокату автомобилей на Гавайях Редакция vc.ru пообщалась с сооснователем сервиса Envy.rent Илья Синельников.
Предприниматель рассказал, как вместе с партнером им удалось запустить платформу, позволяющую автосалонам зарабатывать на сдаче подержанных автомобилей на продажу.
При этом стоимость аренды даже автомобилей премиум-класса ниже, чем у традиционных сервисов проката.
Илья Синельников Первый предпринимательский опыт Ильи Синельникова оказался неудачным.
В 2006 году он вместе со своим партнером открыл компанию Lexil, производящую устройства для Bluetooth-маркетинга, с помощью которых можно было организовать распространение информационного или рекламного контента посетителям кафе, магазинов и торговых центров.
На тот момент технология казалась многообещающей — проект привлек инвестиции в размере $1 млн.
Однако компания не смогла стать прибыльной и закрылась после кризиса 2008 года.
«Но поскольку я был исполнительным директором компании, для меня это был супер опыт. У меня работало 40 человек, мы сами разрабатывали оборудование, программное обеспечение, дизайн и маркетинг.
Все было по-взрослому.
К тому же компания не взлетела», — вспоминает Синельников.
По мнению предпринимателя, главная ошибка заключалась в том, что руководство Lexil было ориентировано на повышение стоимости компании, чтобы привлечь еще больше инвестиций в будущем, а не на увеличение прибыли.
«Но кризис показал, что никому не нужны компании, которые не зарабатывают деньги и думают только о капитализации.
Именно большинство этих компаний умерло».
Я усвоила урок и в дальнейшем всегда помнила, что не нужно надеяться на радужные перспективы: зарабатывать нужно здесь и сейчас, сразу.Синельников интересовался дизайном и маркетингом, и в 2010 году он устроился на работу в ОКБ Артема Горбунова, с которым продолжает сотрудничать и по сей день в должности директора Школы дизайнеров и редакторов.Если вы не научились это делать, то есть большая вероятность, что вы не научитесь в будущем.
— Илья Синельников
Однако больше его привлекал бизнес.
Чтобы развиваться в направлении IT и получать новый опыт, он решил поступить в магистратуру в США.
Потратив год на подготовку, он получил стипендию Северо-Восточного университета в Бостоне и поступил на программу защиты данных, безопасности и борьбы с киберпреступностью.
Там реально чувствуешь, что платишь большие деньги за образование, а если это так, то преподаватели тебе должны.При этом он продолжал вести образовательные курсы в ОКБ и стажировался в бостонской веб-студии.Этим пронизана вся система: университет предоставляет вам услугу, а вы как потребитель просто просите ее качества.
Например, когда в России учитель отменяет урок, ученики чувствуют облегчение.
А в США другая реакция: «Ладно, когда вы это проведете? Мы заплатили.
» Хотя я по-старинке радовался.
— Илья Синельников
Однако осенью 2015 года ему неожиданно позвонил его бывший коллега и партнер по Lexil Михаил Федотов, который к тому времени купил дилерский центр Volvo на Гавайях и развивал бизнес.
У него была идея о том, как можно изменить американский рынок проката автомобилей, и он искал человека, который мог бы воплотить эту идею в жизнь.
Джон Мартиньо, Томас Фелтон и Михаил Федотов в офисе Envy.rent
Американский автомобильный рынок
В Соединенных Штатах многие дилерские центры представляют собой империи, передающиеся от родителей к детям.В большинстве штатов производитель не имеет права продавать автомобиль напрямую потребителям; для этого он должен воспользоваться услугами автодилера.
Сейчас в стране около 140 тысяч дилеров, среди которых есть как официальные представители брендов – Dodge, Chevrolet, Toyota, так и «мультибрендовые» автосалоны.
Рынок подержанных автомобилей в три раза больше рынка новых.
«У всех дилеров одни и те же проблемы – никто не может продать машину быстро, за пять дней.
В среднем перед продажей она стоит сто дней, а некоторые даже полгода, что очень плохо, потому что машина невероятно теряет в цене», — говорит Синельников.
Кроме того, минимальную стоимость подержанного автомобиля определяет не дилер, а оценочный каталог Kelley Blue Book, который устанавливает свои цены, поясняет Синельников: «Грубо говоря, каждый день биржа говорит вам: «Сегодня 2012 года выпуска».
Nissan Altima с пробегом 50 тысяч миль стоит $20 тысяч».
И эту цену знают все.
Но через месяц цена может упасть, и машина будет стоить $18 тысяч.
То есть за месяц дилер просто теряет две тысячи.
» На дилерских площадках по всей Америке находится 17,5 миллионов непроданных подержанных автомобилей.
Автосалон — это закрытая и закрытая система, которую технологические предприниматели Кремниевой долины не понимают, поэтому инновации проникают сюда гораздо медленнее.
Типичный пример — калифорнийская платформа по продаже автомобилей Beepi. Компания привлекла $600 млн инвестиций, но быстро теряет позиции, поскольку инвесторы поняли, что у основателей нет опыта работы в автоиндустрии.
Идея Михаила Федотова
Автосалоном Федотов занимается 16 лет. Он знал, как работает бизнес, но ему не хватало знаний об американском рынке.Поэтому он начал с Гавайев: несмотря на высокую конкуренцию (в Гонолулу не менее 50 автосалонов), местный рынок гораздо более терпим к ошибкам, чем, например, Калифорния.
«Главная особенность рынка – изоляция.
По всем параметрам он отстает от других американских рынков.
То, что сейчас появляется в Калифорнии, через несколько лет перейдет на Гавайи, и это касается всего.
Вторая особенность — протекционизм», — говорит Синельников.
Правительство штата очень озабочено защитой местного бизнеса, а потому препятствует появлению транснациональных корпораций: например, Uber пытаются запретить в 2017 году.На острове Оаху, где расположен региональный центр штата, проживает почти миллион человек, владеющих более чем 720 000 автомобилей.Также здесь нет крупных сетей американских банков, а есть две локальные сети, и даже свои собственные авиакомпании.
— Илья Синельников
Однако бренд Volvo не пользуется большим спросом, поэтому дилерам приходится бороться за выживание.
Федотов стал искать возможность увеличить заработок: не раздувая расходы, максимально использовать имеющиеся ресурсы.
Поэтому он обратил внимание на подержанные автомобили, которые были припаркованы на стоянке.
Ему показалось выгодным сдать их в краткосрочную аренду, не снимая с продажи.
«Поначалу Михаил делал все кустарно — для людей, у которых машина была в строю, или еще не приехала с Большой земли.
Затем он начал сдавать их в аренду через прокатные конторы.
Краткосрочная аренда не влияет на стоимость подержанных автомобилей.
Но вместо того, чтобы стоять на месте, это приносит вам $500 в неделю», — говорит Илья Синельников.
Вот и получается, что на аренде вы заработали столько же, сколько заработали бы на продаже автомобиля, а иногда и больше.Стало ясно, что это выгодно.
Тогда Михаилу пришла в голову идея — создать сервис, который позволил бы всем американским дилерам сдавать автомобили в аренду.
Это как Airbnb, но для автодилеров.
— Илья Синельников
Как убедить дилера
Летом 2015 года Федотов уже заработал на аренде более $60 тысяч.Однако когда он рассказал Синельникову о своей идее, тот сначала не поверил в ее реалистичность.
«Первое, что я спросил, раз пять: «Никто об этом еще не подумалЭ» Бизнес-модель выглядела настолько хорошо, что здесь должна была быть подвох», — вспоминает он.
Оказалось, что конкурентоспособных услуг нет именно из-за сложности и закрытости мира дилеров.
«Чтобы они действительно начали сдавать машины, им нужно не просто все разжевать, а реально прийти с работающей системой и готовым решением.
Так что им остается только поставить галочку, вернуть машину и все», — говорит предприниматель.
Для этого партнерам пришлось решить множество вопросов.
Например, как сделать так, чтобы аренда не мешала основному бизнесу — продажам.
Определите, по какой цене арендовать автомобиль, как добавить машину в систему, как построить службу поддержки, как договориться с банком, где брать клиентов, как конкурировать с известными прокатными компаниями, а также что иметь дело со страховкой.
Ни один дилер не сможет преодолеть все эти трудности в одиночку.
«В этом суть идеи — мы должны провести всю модель для дилеров и наладить бизнес-процессы», — говорит Синельников.
Для этого нужно досконально понимать, как устроен дилерский бизнес.
Вот почему ИТ-предпринимателям из Кремниевой долины не так легко выйти на этот рынок.
«Техническую часть может сделать кто угодно, в том числе и сайт», — объясняет Синельников.
«Но как только вы придете к дилеру и предложите присоединиться к системе, он задаст вам 150 тысяч вопросов, вы на них не ответите, и все».
И это наше главное преимущество: мы выросли как дилеры и понимаем, что ему нужно.
И поэтому система изначально проектировалась для того, чтобы дилер мог с нами работать».
IT-предприниматели могут сколько угодно делать крутые приложения и агрегаторы, но это не встретит понимания у дилеров.Они решили позвонить в сервис Envy.rent. Поначалу он работал только на базе автоцентра Федотова, чтобы предприниматели могли опробовать бизнес-модель продаж и найти такую форму сотрудничества с гавайскими дилерами, которая помогла бы им быстро и легко присоединиться к системе.
«Мы научились добавлять в нашу систему автомобили дилеров независимо от того, какое программное обеспечение использует дилер», — говорит Синельников.
Предприниматели также взяли на себя все организационные задачи: открыли службу поддержки клиентов, отдел продаж и решили юридические вопросы.
По словам Синельникова, дилерам выгодно сотрудничать с Envy.rent потому, что они не несут дополнительных затрат: у них уже есть парковки и сервисные центры, а также инфраструктура для обслуживания автомобиля.
«У всех дилеров одни и те же вопросы.
Им нужно показать, где деньги, объяснить, что нужно сделать, ответить на вопросы о рисках и все.
Если есть возможность прийти лично, то одной встречи достаточно», — говорит он.
В 2016 году прибыль платформы превысила $500 тысяч.
Сервис берет комиссию за свои услуги, но само сотрудничество для дилера бесплатное.
«Размер комиссии зависит от того, сколько усилий он хочет приложить к работе.
Он сам будет фотографировать машины или мы? Он сам поставит машины, или мы и так далее», — поясняет Синельников.
Конкуренция с прокатными компаниями
По словам Синельникова, сейчас у компании нет цели подключить к системе всех гавайских автопродавцов.Первоочередной задачей является повышение спроса на сервисные услуги.
«У нас еще достаточно автомобилей в системе.
Более того, с такой моделью стать лучшим прокатным автомобилем на Гавайях вообще не вопрос.
Мы обязательно станем одним целым, но это просто не интересно.
В конце концов, это очень изолированный рынок, это не проблема», — говорит он.
Компания планирует выйти на крупные американские города.
Для масштабирования бизнеса сервис ищет инвесторов: Envy.rent планирует привлечь несколько миллионов долларов.
Предприниматели хотят начать свое наступление на материк в Калифорнии, ведь только в Лос-Анджелесе машин в аренду в пять-семь раз больше, чем на Гавайях, и там много автодилеров.
«Наша задача — достичь континента.
Мы рассматриваем Гавайи как стартовую площадку, где тихо и спокойно оттачиваем свое мастерство и попадаем в цель, пока на нас никто не обращает внимания», — объясняет Синельников.
Рынок проката автомобилей в США оценивается в 26 миллиардов долларов.
При этом 94% рынка принадлежит всего трем игрокам — Avis, Enterprise и Hertz. Каждый из них владеет несколькими другими прокатными брендами, что создает иллюзию конкуренции.
«Но на самом деле эти компании практически не конкурируют, и на рынке возникает монополия.
Отсюда и все проблемы с арендой, которые никому не нравятся», — говорит сооснователь Envy.rent. Во-первых, прокатные компании предлагают ограниченное количество моделей автомобилей, и потребитель может выбрать только класс.
Если человек выбирает эконом, то он может арендовать Toyota Corolla, Nissan Altima, Chevrolet Cruze или Ford Focus. «Иногда некоторые прокатные компании могут выбирать то, что у них есть в наличии.
И это забавно: там 15 машин, семь из них Nissan Altima и пять Toyota Camry», — поясняет Синельников.
Выбор автомобиля не случаен.
Они дешевы и просты в обслуживании, что важно для крупных компаний, которые хотят максимально снизить затраты.
Клиент может заказать автомобиль премиум-класса, но если разница между ценой покупки Toyota Corolla и BMW составляет два раза, разница в стоимости аренды может быть в семь-десять раз выше.
Клиентов также раздражает непрозрачность цен, говорит Синельников: «Прокатные компании делают так: машина стоит 9 долларов в сутки, но когда приходишь платить, со страховкой и доплатами, оказывается, что она стоит 60 долларов в сутки, а тебе некуда идти.
Туристы не могут разобраться в этой системе, ругаются и плюются, но всё равно берут».
Кроме того, традиционные службы проката автомобилей не предлагают личную доставку.
Они открывают свои офисы в аэропортах, чтобы люди могли сразу воспользоваться их услугами, но там большие очереди.
По словам предпринимателя, Envy.rent предлагает альтернативу.
С одной стороны, дилер может предложить покупателям более разнообразный выбор автомобилей (например, только в автоцентре «Федотов» представлено более 50 марок автомобилей и около 80 различных моделей).
Предлагая аренду, дилеры могут избежать завышения цен на модели разных классов: «Если мы поймем, что BMW стоит в два раза дороже, чем Corolla, то мы возьмем его в аренду вдвое дороже.
И нам все равно, что у нас отнимут — BMW или Corolla. Получается, что мы даём людям огромный выбор, и они выбирают не класс, а конкретную машину — этот Chevrolet Corvette без верха, например, который им придёт», — говорит Синельников.
Если клиент арендует автомобиль на срок более двух дней, сервис предлагает бесплатную доставку.
Четверть всех автомобилей, арендуемых через Envy.rent, — это кабриолеты.
Еще четверть составляют автомобили эконом-класса.
Остальное — кроссоверы, минивэны и автомобили премиум-класса.
Половина клиентов компании — туристы из Австралии, Новой Зеландии, Кореи и Китая.
У себя на родине американские автомобили очень дорогие, поэтому любят брать напрокат известные американские марки – Jeep Wrangler, Chevrolet Corvette и Camaro, Dodge Challenger, Ford Mustang. «Мы помогаем людям выбрать машину, о которой они всегда мечтали и которую вряд ли попробуют где-либо еще.
Более того, у нас есть люди, которые за время отпуска меняют четыре классные машины: одну сдают в аренду, а другую тут же берут. Например, парень прилетел из Австралии и заказал с доставкой спортивный кабриолет за 65 долларов в сутки.
А с классическими услугами аренда велосипеда на два часа стоит 40 долларов», — говорит Синельников.
По словам Синельникова, на сайтах традиционных сервисов по прокату автомобилей часто нет фотографий, а описания моделей содержат только техническую информацию, которая не интересует потенциальных клиентов.
«Люди уже давно покупают автомобили не исходя из технических характеристик.
Это заметно, даже если сравнить рекламу: взять, к примеру, рекламу 70-х годов и сегодня.
Старые рекламные объявления будут содержать информацию о том, сколько цилиндров у автомобиля, сколько лошадиных сил и какой расход топлива.
Теперь они продают эмоции.
А когда вы арендуете машину, вас вообще не интересуют технические характеристики», — объясняет он.
Сервис также уделяет большое внимание качеству фотографий лотов.
Специально для дилеров Envy.rent ОКБ Артема Горбунова составило руководство, позволяющее фотографам без опыта, но с хорошей техникой делать фотографии журнального качества.
По словам предпринимателя, способ владения автомобилем постепенно меняется.
«Мир движется к тому моменту, когда вам не придется покупать вещи: вы просто подписываетесь и используете их столько, сколько вам нужно.
И я хочу, чтобы вы просто подписались на машину через 10 лет, платили 500 долларов в месяц и могли арендовать любую машину, которая вам нужна, где угодно — минивэн для поездки по магазинам или кабриолет для романтической поездки с девушкой».
Синельников уверен, что доступная аренда полностью изменит работу транспортной отрасли.
«Например, если вам сейчас не нужна машина, зачем держать ее в гараже? Пусть он останется у дилера, который его уже обслуживает, и пусть им управляет кто-то другой.
Наш сервис – лишь первый шаг на этом пути.
Но рано или поздно человек придет именно к этому, и за этим будущее», — заключает он.
-
Гидрология
19 Oct, 24 -
Как Вести Себя С Трудными Людьми
19 Oct, 24 -
Пепяка
19 Oct, 24 -
Wolfenstein 3D Теперь В Html5
19 Oct, 24 -
Имитация Автопилота На Авиасимуляторе
19 Oct, 24 -
«Балачка» Общается С Блогерами
19 Oct, 24
