Эмоции. Они есть у всех нас. И нас, маркетологов, учат, что нужно апеллировать к эмоциям потенциального клиента, чтобы получить наиболее желанный ответ. Когда вы продаете продукты B2C, такие как пищевые добавки и информационные бюллетени для потребителей, это абсолютно верно. Но в мире B2B все не так просто. Вот почему…
Покупатели B2B испытывают противоречивые эмоции
Действительно, у B2B-покупателя есть эмоции, как и у среднестатистического потребителя. Только когда вы переведете ее от «мне это нужно» к «я хочу это», она примет решение о покупке.
Однако она по-прежнему является сотрудником своей компании. Она должна учитывать потребности своей компании при принятии решения о покупке вашего продукта или услуги B2B. И потребности ее компании не всегда совпадают с ее собственными. Вот пример того, о чем я говорю.
Допустим, Сара — менеджер по разработке программного обеспечения в консалтинговой фирме среднего размера. Программисты, подчиняющиеся Саре, вносят изменения в базовую архитектуру программного обеспечения, не информируя об этом своих руководителей. Это приводит к сбоям в сборке и срыву сроков. Босс Сары сказал ей, что ей нужно купить систему управления изменениями для своей компании.
Сара знает, что эти проблемы необходимо решить, и в этом поможет система управления изменениями. Она изучила свои варианты и склоняется к лидеру рынка в области управления изменениями. У него есть все функции, которые нужны ее компании, и большой опыт прошлых историй успеха.
Есть только одна проблема…
Вы не можете пренебрегать личными потребностями бизнес-покупателя
Хотя это решение очень многофункционально, на его обслуживание и администрирование требуется около 3-4 часов в день. Сара знает, что ее компания не может позволить себе нанять специалиста по управлению изменениями на полный рабочий день, поэтому административное бремя, несомненно, ляжет на нее.
Сара только что родила ребенка в начале этого года, и ей уже не удается часто видеться со своей семьей. Ее работа слишком требовательна и требует сверхурочной работы. Это заставляет ее искать другие варианты, которые, возможно, не потребуют таких дополнительных обязанностей, но она просто не видит других продуктов, отвечающих потребностям ее компании в управлении изменениями.
Вы начинаете понимать, почему продажи B2B становятся такими сложными?
Продавать эмоции потенциального клиента очень важно. Но у потенциальных клиентов B2B-продаж есть два набора потребностей в покупках, которые не всегда совпадают друг с другом. Вы должны учитывать оба этих фактора, если хотите максимизировать свои шансы продавать дорогостоящие продукты и услуги B2B.
Вот почему важно, чтобы вы наняли копирайтера B2B, чтобы понять эту дихотомию и удовлетворить оба набора потребностей. Деловые, а также личные. Очень немногие копирайтеры могут делать и то, и другое в одном и том же продвижении с одинаковой степенью мастерства. Поэтому, когда вы найдете того, кто может, держитесь за него: он на вес золота.
В следующем посте мы поговорим подробнее об удовлетворении бизнес-потребностей B2B-покупателя, одновременно обращаясь к его личным проблемам и эмоциям, так что держите вашу ленту новостей прямо здесь, на ericlynchcopywriter.com.
Что следует учитывать при написании эмоционального рекламного текста в сфере B2B, Эрик Линч, писатель-фантаст
Введение
Эмоции играют важную роль в продаже продуктов B2c и B2b. Однако в продажах B2b существуют как корпоративные, так и личные соображения, которые необходимо учитывать, прежде чем эмоции смогут склонить к покупке.
II. Неизбежность образа рекламного агента
Политика «обращения к чувствам» диктует, что коммерческое предложение «оптимальное впечатление» требует личности, способной согласовать чувства человека с ценностями в соответствии с целостным имиджем как компании, так и представляемого продукта.
III. Конфликт эмоциональных покупателей между множеством целей/эго и привилегиями компании
Для бизнес-пользователя типичный процесс преобразования продаж по первой цене, необходимой для изменения, не является репрезентативным даже для небольшого процента; во всех ситуациях выгоднее встречаться, а не штурмовать клиентов.
IV. Синтетическое исследование паразитизма и олигархии
В понимании сэмплера, когда эмоциональные соображения восприимчивы воспринимаются и развлекаются, анализ и анализ приводят к пониманию нюансов и преимуществ, полученных благодаря литературной ловкости и литературности.
V. Поля цензуры рассуждений о продажах при принятии всех решений
Создание эмоциональных текстов, как и вежливый собеседник, действует демократично, выгода проистекает из демонстрации сочувствия к читателю и погони за посылом над получением, поддержания рентабельности и помощи в сохранении поддержки продуктов продавцов.
VI. Заключение
Будучи B2l-компаниями, они превращают незнакомцев в потребителей, взывая к их сердцам в Интернете.
-
Четыре Основы Интернет-Маркетинга В Китае
19 Oct, 24 -
Семь Основных Улучшений Hdmi 1.4
19 Oct, 24 -
Скрытые Расходы В Бесплатных Предложения?
19 Oct, 24
