Недавно я встречался с руководителем IT-компании по поводу проекта онлайн-продвижения.
Маркетолога нет (он меня выгнал), все делает сам.
Он поделился со мной своими планами: хочет собрать адреса электронной почты системных администраторов компаний-клиентов hh.ru, чтобы рассылать им рассылку с приглашением на бесплатные обучающие мероприятия.
Слабая позиция
С одной стороны, это кажется крутой идеей.Для администратора новое место работы — повод пересмотреть отношения с поставщиками ИТ.
Действительно, деловой завтрак или вебинар были бы очень кстати.
Но есть одно маленькое «но», которое все портит. Слабая позиция ИТ-компании по отношению к потенциальному клиенту.
В их случае на прочность отношений с клиентом влияет не качество предоставляемых услуг, а «бонус», который получает ИТ-специалист, ответственный за покупку.
Потому что качество всех компаний, реализующих IP-телефонию, системы контроля доступа, сети и другую инфраструктуру, примерно одинаковое.
Вот почему, Чтобы победить в конкурентной борьбе, подрядчик должен поделиться своей прибылью с ИТ-специалистом клиента или упасть в цене.
Сильная позиция
Совсем другое дело, когда поставщиком является уникальный профессионал с глубокими знаниями, безупречно решающий бизнес-задачи.Тогда вы сможете обойтись без бонусов и не бояться, что клиент при первой же возможности побежит к конкуренту.
И это не пустая маркетинговая болтовня.
В 2012 году я был генеральным директором небольшой компании, которая продвигала на рынок Самары новую услугу — аудит используемого программного обеспечения на соответствие лицензионным требованиям производителей ПО.
Мне удалось связаться с компанией по продаже стройматериалов (средний бизнес), у которой был собственный IT-отдел, а также она нанимала внешнего аутсорсера для выполнения определенных задач.
Я провел аудит ПО и по его результатам поставил недостающие лицензии, без каких-либо затруднений переместив всех имеющихся поставщиков.
Вместе с аудиторским отчетом я представил клиенту 8 (!) вариантов приобретения ПО методами, о которых среднестатистическая ИТ-компания Самары даже не имеет представления.
Мои знания лицензионных программ позволяли владельцу выбирать между несколько вариантов рассрочки, аренда лицензий, а не просто покупка со 100% предоплатой .
Соответственно, он смог решить проблему с лицензиями, исходя из финансовых приоритетов.
Сильную позицию создает экспертиза, которая присуща только этой компании и никому больше на подконтрольной ей территории.
Как продемонстрировать экспертность
И тут мы подходим к главному — как показать клиенту свою экспертность (как найти область своей экспертности — это отдельный вопрос, требующий личного разговора).По моему мнению, идеальный вариант – это white paper (Белая книга) , в котором подробно раскрыта одна важная тема или дан развернутый ответ на какой-то вопрос.
В моем примере я мог бы написать книгу о том, как поддерживать лицензионное программное обеспечение в компании.
И выложите это в Интернет вместо холодных звонков.
Можете ли вы представить, сколько еще клиентов могло бы связаться со мной с 2012 года после прочтения этой книги? По статистике моего друга Михаила Перегудова, работавшего на Webinar.ru, их Технический документ о том, как проводить вебинары, был скачан 40 000 раз за 2,5 года.
.
А это 40 000 постоянных подписчиков! Результат — миллионы рублей прибыли от продаж услуги вебинарной платформы.
(на всякий случай это электронная книга)
То есть выбирать книгу для лидогенерации вместо того, чтобы звонить
- Я бы однажды зря потратил время и силы создать/опубликовать книгу, и она бы генерировал для меня потенциальных клиентов в течение длительного времени ;
- ведет было бы более лояльный (в их глазах автор книги не представитель одной из сотен ИТ-компаний, а носитель уникальных и ценных знаний);
- Я мог бы честно собирать электронные письма контактных лиц (а не пиратские, с рабочих сайтов) и поддерживать открытое общение с заинтересованными.
Отдача от таких приглашений, конечно, будет выше, чем от рекламного письма неизвестной компании.
Многие, кто задумывается о написании книги для бизнеса, жалуются на нехватку времени.
Поэтому я разработал алгоритм работы с журналистом-подрядчиком, который может написать книгу на заказ.
Журналисты кто писал книги, много , но для тебя нужный только те у кого есть знания в области маркетинга .
Поиск подрядчиков для контент-проектов — это отдельная большая тема, ей посвящена моя статья.
«Чек-лист по подбору копирайтеров для проекта» .
Далее я немного расскажу о том, как получить результат, когда подрядчик уже найден.
Как написать книгу, если нет времени: алгоритм
1. Выберите тему
Вы можете выбрать тему контента самостоятельно или попросить это сделать журналиста.Содержание должен не только продемонстрировать свой уникальный опыт , но и быть актуально для целевой аудитории .
В идеале тема книги должна быть «заточена» под конкретную отрасль.
Например, «Как поддерживать лицензионное программное обеспечение в компаниях-производителях».
2. Создайте структуру
Структура нужна для того, чтобы следовать выбранной логике изложения.Так ты ничего не пропустишь е и контент будет представлен на уровне, соответствующем аудитории .
Структуру лучше создавать опытному человеку, поскольку только он на 100% знает, как привлечь будущих клиентов.
Журналист может скорректировать структуру отправленного, например, уменьшив глубину детализации.
3. Собрать материалы для журналиста
Необходимые материалы для книги — ваши статьи, подкасты, видео, записи вебинаров и т. д. Конечно, что-то из этого уже есть в Интернете, и журналист может поискать это сам… Но если контент плохо оптимизирован, найти его в Интернете будет сложно.Вот почему Обеспечение материалами лучше взять на себя самостоятельно.
Если окажется, что материалов по выбранной теме нет, то, чтобы ускорить процесс, можно «написать книгу своим голосом» — продиктовать аудиопроект и передать его журналисту для транскрипции.
4. Покажите книгу своим партнерам и/или рецензенту.
Всегда стоит заручиться одобрением профессионалов своего дела, чтобы не публиковать контент, сформулированный не на том языке, с неуместными примерами или с логическими ошибками.
Чтобы контент был максимально актуален для вашей аудитории, журналист должен сам разбираться в теме.
Тогда он сможет правильно расставить акценты и привести запоминающиеся примеры.
Однако такие профессионалы стоят недешево.
А желание «написать книгу своим голосом» с минимальными затратами для журналиста может привести к тому, что вместо признания в профессиональном сообществе вы получите насмешки в спину со стороны конкурентов.
Обязательно позвольте рецензенту или партнеру, разбирающемуся в теме, просмотреть вашу работу.Кроме того, если рецензент или партнер является лидером мнений, его отзыв будет очень полезен при продвижении книги.
Например, ребята из webinar.ru попросили Игоря Манна дать им рецензию на книгу «Вебинар 100%» и разместили ее на лендинге для скачивания книги.
Вот текст обзора: «Действительно полезный гид! Подходит как опытным тренерам, так и новичкам, только осваивающим технологию.
Кстати, внутри вы найдете главу «Вебинары» из моей книги «Без бюджета».
Наслаждайся чтением!" Остается только догадываться, дал ли Манн рецензию в обмен на пиар своей книги или ему заплатили.
Как бы то ни было, выгода от такого подхода очевидна: широкая аудитория , лояльный к лидеру мнений, буду рад прочитать вашу книгу.
5. Отдайте хороший дизайнер для дизайна
У нас еще есть очень важный момент относительно создания книги – ее оформление.С помощью грамотного визуального дизайна вы:
- ты можешь привлекать внимание и передать основные мысли ,
- напомнить еще раз о позиционирование бренда и забери его признание ,
- дайте мне знать твой аудитория , Что ты беспокоишься" и вы продумываете каждую мелочь (а значит, будете внимательны к потребностям своей аудитории).
Но я бы предложил по максимуму использовать визуальную составляющую в вашем контенте и не экономить на дизайнере.
Скачать шаблоны оформления книг можно, например, с сайта сайт основателей контент-маркетинга Hubspot и поверните его так, как вам удобно.
Но профессиональный дизайнер позаботится о том, чтобы корпоративные цвета, шрифты, стилеобразующие элементы и рисунки в стиле бренда не выглядели «сделанными на коленке».
После этого останется только положить книгу туда, где она ожидается, и заморозить.
Да.
Да пребудет с вами сила контент-маркетинга! Теги: #Контент-маркетинг #whitepaper #white paper #копирайтинг #Интернет-маркетинг #Контент-маркетинг
-
Websockets В Приложении Rails
19 Oct, 24 -
Упрощение Установки Расширений
19 Oct, 24 -
Выпущена Версия 1.6.0
19 Oct, 24 -
Наш Опыт Использования Aws При Запуске
19 Oct, 24
