В 2012 году Forrester Research прогнозировала, что объем онлайн-заказов со стороны американских компаний и государственных учреждений составит 559 миллиардов долларов, что вдвое превышает прогнозируемый объем расходов B2C. Однако во многих областях сегмент B2C опережает B2B в таких аспектах, как простота совершения покупок и бесперебойность процессов.
Но все меняется.
Например, 46% руководителей электронной коммерции B2B заявили в опросе Forrester Research, что ожидают, что до трети их клиентов перейдут в Интернет в течение трех лет. В том же опросе 67% руководителей заявили, что ИТ-бюджет их компании увеличится в этом году, а 49% полагают, что в течение 18 месяцев платформа электронной коммерции компании будет полностью переработана для поддержки продаж другим компаниям, государственным учреждениям и образовательным учреждениям.
учреждения.
учреждения и другие предприятия.
В этой статье будут обсуждаться три шага, которые вы можете предпринять, чтобы увеличить свои онлайн-продажи и привлечь больше B2B-клиентов, не тратя при этом денег.
Ритейлеры могут увеличить продажи, используя три подхода:
Продавать больше товаров текущим клиентам.Продавайте текущие продукты большему количеству клиентов.
Продавать больше товаров более широкому кругу клиентов.
Лучшая стратегия очевидна, но реализовать ее не всегда так просто.
Понять, как продавать больше более широкому кругу покупателей, будет еще сложнее, если вы работаете как с частными, так и с корпоративными клиентами.
Продажи B2B сильно отличаются от B2C — понимание этого факта станет первым шагом к успеху.
Шаг первый: узнайте, кто ваш клиент
| B2B | B2C |
|---|---|
| Компания продает другой компании | |
| Покупателю нужно решение проблемы | Покупки часто совершаются на эмоциях.
|
| Более длительный цикл продаж: исследование→переговоры→утверждение.
|
Короткий цикл продаж: наличие товара→цена→покупка.
|
| Многие лица, принимающие решения, участвуют | Решение принимает один человек |
| Лояльность к бренду важна | Нет лояльности к бренду |
| Большие продажи (объем) | Малый объем |
| Оптовые цены | Розничная цена |
| Отложенные покупки | Купить здесь и сейчас |
| Различные условия оплаты | Мгновенная оплата |
| Высокий риск, долгосрочные отношения | Низкий риск, краткосрочные отношения |
Умные корпоративные клиенты избегают длительных и ресурсоемких переговоров, телефонных звонков и заказов по почте или факсу.
Теперь им нужно удобство, доступность сервиса 24 часа 7 дней в неделю, информативный и красивый сайт, возможность мгновенного автоматического заказа, гибкие условия оплаты, отзывы других пользователей и т.д. Более того, меняется и способ связи с такими клиентами – им больше не нужно звонить, очень часто они сами находят нужный товар через Интернет, поэтому нужно иметь хороший сайт. Эти изменения также влияют на то, как продавцам B2B следует проводить усилия по привлечению клиентов и структурировать процесс продаж.
Чтобы построить успешный и долгосрочный канал продаж B2B, вам необходимо предоставить клиентам тот же уровень удобства, поддержки и технологий, к которым привыкли лица, принимающие решения в компании, как отдельные онлайн-покупатели.
Если таких B2B-решений у вас пока нет или они сильно отстают от B2C, то следующим шагом может стать персонализация.
Шаг второй: персонализированный процесс покупки B2B
Вам понадобится привлекательный, то есть профессионально разработанный, прилично выглядящий и удобный для пользователя веб-сайт. Вот некоторые из его особенностей и вещей, которые обязательно нужно сделать:- Теги SEO и метаданных для более высокого рейтинга в поиске.
- Сертификация SSL является гарантией безопасности.
- Десктопная и мобильная версии – гибкость и масштабируемость.
- Ясный способ совершить покупку.
Информация→Демо→Предложение→Контакт→Купить.
- Подробный каталог продукции с хорошими изображениями - подробная информация о продукции, характеристики, информация о наличии.
- Позиционирование продукта – обзоры и обзоры экспертов, сравнения с конкурентами и т.д.
- Возможность привязки клиента к «членству в клубе», вознаграждениям и акциям.
- Учетная запись клиента с привилегиями и атрибутами.
- Различные способы оплаты - кредитные карты, платежные системы, кредит.
- Скидки, купоны.
- Система одобрения кредита.
- Возможность использования сторонних служб доставки.
- Интерактивная поддержка на сайте.
- Живой чат, виртуальный помощник, поддержка по электронной почте или телефону.
- Возможности индивидуального общения.
Шаг третий: оптимизация затрат и максимизация прибыли
Достигнув того, что продажи осуществляются по различным каналам, нужно задуматься о том, как ими управлять.Для этого они используют так называемые многоканальные платформы управления, которые связывают процессы продаж и бэк-офиса.
Все это помогает выявить слабые места и устранить их, что приводит к повышению производительности и снижению затрат на ручное управление.
Вот некоторые из наиболее ощутимых преимуществ, которые обеспечивает платформа омниканального управления:
- Возможность управления товарами в различных системах электронной коммерции (POS, ERP).
- Автоматизация входящих/исходящих потоков заказов от поставщиков и покупателей.
- Управление доставкой.
- Синхронизация информации о товаре (цена, наличие и т.д.) в разных системах одновременно.
- Онлайн-обновление баз бухгалтерского учета упрощает процесс учета и отчетности.
- Подробные отчеты о продажах и инструменты аналитики.
Если B2B-компания сможет предложить своим клиентам удобный и недорогой способ совершения покупок и при этом оптимизировать процессы продаж, то ее бизнес будет расти, а довольные клиенты вернутся еще не раз.
Теги: #электронная коммерция #развитие электронной коммерции
-
8 Бесплатных Файловых Менеджеров Ajax/Php
19 Oct, 24 -
Illustrator Cs3 Против Freehand Mx
19 Oct, 24 -
Егор, Хватит Взламывать Github!
19 Oct, 24 -
Youtrack Теперь С Базой Знаний
19 Oct, 24 -
Обзор Ноутбука Asus Pro Bu401L
19 Oct, 24
