Привет, Хабр! Продолжаю серию статей на тему маркетинга и продаж в веб-студиях/интерактивных агентствах.
В этом материале я хочу рассказать о собственных сайтах студий и типичных ошибках, которые очень часто допускают их владельцы.
Данный дайджест основан на моем значительном опыте мониторинга и анализа сайтов на рынке веб-разработки (исследования конкурентов в АДВ , мониторинг и анализ участников» Слоган ", проведение заказной аудит для студий и т. д.).
Основные «ляпы» и упущения я постарался систематизировать на несколько основных категорий, на которых остановлюсь подробнее:
- Ошибки позиционирования;
- Ошибки в расстановке приоритетов;
- Неправильная презентация компании и услуг;
- Неправильное представление портфолио и кейсов;
- Ошибки в общении с заказчиком;
1. Позиционирование
Ни для кого не секрет, что на нашем рынке тотальная проблема с позиционированием.Подавляющее большинство компаний внешне ничем не отличаются друг от друга, предлагают одинаковый набор услуг, одинаково рассказывают о том, что они могут делать всё и вся, и являются агентствами полного цикла.
Помогает ли это продавать услуги? Я в этом очень сомневаюсь.
Могу выделить несколько типичных ошибок в позиционировании, которые встречаются чаще всего.
Проверьте себя =) Ошибка «Полный цикл» Типичный пример: «Мы молодое, динамично развивающееся digital-агентство полного цикла.
Наша компания основана в 2009 году и имеет в штате 5 специалистов.
» От силы два десятка компаний на рынке могут назвать себя агентством полного цикла, не сгибая сердца.
Но это не главное.
Позиционируя себя как агентство полного цикла (читай: добавляя в список услуги, которые вы толком не умеете оказывать), вы размываете свою область специализации и отвлекаете внимание клиента от тех услуг, в которых вы действительно разбираетесь.
профессиональный.
К тому же подавляющее большинство компаний позиционируются именно так, поэтому выделиться не получится.
Ищите уникальные точки позиционирования, пишите правду, фокусируйтесь на ключевых преимуществах и ключевых услугах.
Клиент гораздо чаще обратится в компанию, профилем которой является глубокий анализ конверсии на промо-проектах, чем в «агентство», у которого перечень предоставляемых услуг больше, чем количество сотрудников в штате.
Ошибка «отключения от реальности» Часто при разработке веб-сайта упор делается на дизайн и креативность, а не на удовлетворение реальных основных компетенций.
Дизайн – это здорово и хорошо, но это лишь инструмент, который должен помочь правильно донести до клиента нужное сообщение.
На рынке огромное количество компаний, специализирующихся на сложном функционале (веб-интеграторов), сайты которых похожи на креативные бутики.
Этот диссонанс сбивает клиента с толку и в конечном итоге снижает конверсию.
Ошибка: «Несоответствие ценовому диапазону».
Это довольно распространенная и немного парадоксальная вещь.
Некоторые компании, работающие в низком ценовом сегменте, делают очень красивые и «дорогие» сайты.
У потенциального клиента возникает потенциальное ощущение, что «здесь, должно быть, очень дорого».
Означает ли это, что нам нужно сделать сайт «проще/хуже»? Конечно, нет. Вам просто нужно более четко указать свой ценовой диапазон.
Я не сторонник указания прямых цен на разработку сайта (сайт-визитка - столько-то, интернет-магазин - столько-то), но вы можете указать примерные почасовые расценки специалистов, это даст заказчику возможность сориентироваться.
«О чем ты говоришьЭ» ошибка Стандартная ошибка компаний первого эшелона и прочих компаний, уверенных, что их все знают. Главные страницы таких компаний часто содержат кучу разной информации, креатива, постов в блогах, всяких забавных штучек и презентаций.
Но.
Зачастую нигде не указано, чем они на самом деле занимаются! Уверяю вас, о Студии Лебедева среднестатистический клиент слышал, дай Бог, и все остальные бренды на нашем рынке вряд ли ему что-то скажут. Не будьте глупыми, четко объясните, какие услуги вы продаете.
Розовый слон-жук Типичный пример: «На нашей домашней странице изображен розовый слон с пчелиным укусом.
Покупайте сайты у нас!» Очень часто творчество ради творчества закрывает глаза студии, и она считает, что размещение на сайте какой-то непонятной творческой хрени поможет показать, насколько это круто.
Это совсем не так.
Ну, это совсем не так.
У креатива должна быть абсолютно понятная и ясная цель – донести до респондента определенную мысль/чувство.
Розовый слоник сам по себе не только не поможет вам, но и отпугнет клиента, который просто не понимает, что это такое.
2. Ошибки в расстановке приоритетов
В этой области сложно классифицировать типичные ошибки, но это не перестает быть более важным.Подавляющее большинство компаний на рынке неправильно расставляют приоритеты/подчеркивают свои веб-сайты.
Я имею в виду визуал, «вес информационных блоков», макеты страниц.
Чтобы протестировать свой сайт и избежать подобных ошибок, рекомендую проделать следующие несложные манипуляции:
- Запишите (не открывая сайт) пять наиболее важных фактов о вашей компании, которые должны побудить клиента воспользоваться вашими услугами (желательно в порядке приоритетности).
Это может быть указание на вашу специализацию, какие-то факты из жизни компании, ключевые проекты/кейсы и т. д. Теперь откройте сайт. Все эти факты отражены на главной странице? Есть ли другие блоки, превосходящие их по весу/привлекательности? Соблюдается ли приоритет этих блоков?
- Попросите своих друзей, не связанных с отраслью, открыть сайт и в течение трех секунд указать пальцем на блок, который больше всего привлек их внимание «на месте».
Результат может вас сильно удивить.
- Для самых крутых: проведите полный тест в фокус-группе, используя инструменты отслеживания взгляда.
- Сделайте то же самое не только для главной страницы, но и для ключевых внутренних страниц.
3. Неправильная презентация компании и услуг.
Описание Компании Этот раздел присутствует на 99% сайтов студий.
И в 99% случаев там стандартный серый текст о молодой амбициозной команде.
Смысла в таком тексте нет совершенно никакого — заказчик не идиот (ну будем на это рассчитывать).
Напишите что-то действительно уникальное, интимное, что-то, что характеризует только вашу компанию.
Раскрыть атмосферу внутри коллектива.
Покажите, как построен процесс.
Нечего написать? Тогда, скорее всего, вы занимаетесь не тем делом.
Описание услуг Здесь большинство сайтов находятся между двумя крайностями.
Первый представляет собой список услуг с краткими аннотациями.
Мол, мы занимаемся SEO, это позволит вам привлечь целевых посетителей из поисковых систем.
Вторая крайность — необъятная «портянка» с подробным и скучным описанием мельчайших технических подробностей.
Обе крайности плохи.
Краткое описание не позволит клиенту получить новую информацию, а портянку до конца никто не прочтет.
В описании услуг важно рассказать не только о самой услуге (клиент наверняка уже что-то знает), но и об особенностях предоставления этой услуги конкретно в вашей компании, показать, как будет построено взаимодействие (это интересен прежде всего клиенту).
Если у вас большой текст, используйте визуальные приемы и макет страницы, чтобы выделить ключевые факты, дайте ссылки на кейсы на этих сервисах.
Если вы агентство полного цикла, последнее, что вам нужно сделать, это просто предоставить список услуг.
Идея полного цикла заключается в том, что вы предоставляете комплекс.
Расскажите о разработке стратегии, о том, как выстраивается жизненный цикл клиента в компании, как сочетаются разные каналы коммуникации, инструменты и т. д. Презентация команды Команда – одно из главных преимуществ практически всех компаний на рынке.
И очень небольшое количество сайтов содержит информацию о сотрудниках.
Если и указаны личности, то как «роли» в описании проектов в портфолио.
Этот формат больше для самих сотрудников, чем для клиентов.
Судя по одной строчке «руководитель проекта — Вася Петров», заказчик не получит много полезной информации о вашей команде.
Покажите своим сотрудникам лицо, опубликуйте их цитаты, мнения, истории успеха.
Это хорошо скажется на общении с заказчиком и позволит ему лучше представить, как будет построено взаимодействие.
А вот тезис о том, что стоит разместить на сайте информацию о сотрудниках – за ними сразу начнут охотиться – это скорее миф.
В эпоху тотального распространения социальных сетей информацию о ваших сотрудниках можно легко найти и без вашего сайта, и охотники это прекрасно понимают. Отзывы клиентов Сайту нужны отзывы клиентов, у большинства их нет, хотя собрать их — дело одного-двух дней.
4. Неправильное представление портфолио и кейсов
«Несколько слов о» Большинство разделов портфолио на сайтах студий представляют собой список работ, в который входит название проекта, небольшой скриншот, несколько слов о деятельности клиента и ссылка на сайт (и то не всегда).Иногда скриншот большой и их несколько.
А оптимизаторы просто дают вам список клиентов без какого-либо описания.
Так что слона не продашь (с).
Клиента интересует не описание деятельности компании «Лукгазнефтехим», а то, какая задача перед ним стояла и как вы ее решили.
Скриншот сайта сам по себе бесполезен в 80% случаев.
Портфолио — самый ценный багаж компании, поэтому над его дизайном нужно хорошо поработать.
У вас сотни работ и лень писать обо всем? Прежде всего, не ленитесь.
Во-вторых, определите ключевые проекты и подробно опишите их.
Выберите их из общего списка.
Поставьте себя на место клиента — он не будет просматривать сотни сайтов, ему важно знать краткое и самое интересное.
Рубрикатор портфолио по отраслям и видам услуг Наверняка вы встречали сайты, в портфолио которых есть пара десятков работ, разбитых по 15 направлениям клиентской деятельности? Без комментариев.
Или разделить портфолио по видам предоставляемых услуг, где из 10 направлений в портфолио 8 имеют по одной-две работы.
"Случаи? Какие дела? Это, пожалуй, самая болезненная тема.
На всем нашем рынке есть буквально несколько сайтов, которые содержат подробные кейсы с описанием исходной проблемы клиента, пути ее решения, количественные данные о результатах, схемы коммуникаций, архитектуру информационных систем и т. д. Я не говорю о красивых видеороликах, где скриншоты сайта разлетаются вдребезги - их полно.
Это настолько странно, что я до сих пор не могу найти внятного объяснения.
Клиенту очень важно (и особенно в тех случаях, когда речь идет не о сайтах-визитках, а о результатах, которые можно выразить в конкретных показателях KPI — направления электронной коммерции, рекламные кампании, промо-проекты и т. д.) видеть, как вы решили свои проблемы и чего добились.
Стандартное описание проекта в портфолио в этом не поможет – нужна подробная версия, полноценный материал с обилием цифр, цитат участников процесса и т.п.
Почему этим не занимаются SEO-специалисты, ведь например, это то же самое «мясо» для клиента? Я не понимаю…
5. Ошибки в общении с заказчиком
«Клиент-Читатель» На подавляющем большинстве сайтов клиент оказывается в роли статического читателя.Вот вам буклет – прочтите.
Никаких акций, прямая речь сотрудников, интерактивные инструменты, блоги, интеграция с СМ, отсутствуют даже формы заказов/вопросов.
Здесь все ясно.
Вовлекайте клиента в процесс взаимодействия с сайтом, побуждайте его совершить необходимые действия.
Наконец-то развлеките его.
«Уважаемый коллега-сисадмин, давайте поговорим о брендинге» Многие студии не понимают специфику своей целевой аудитории, общаясь с ней на непонятном жаргоне, используя непонятную терминологию и стиль подачи информации.
Если вы делаете промо-сайты, вряд ли стоит писать о кластерной архитектуре и языках программирования.
Если вы продаете сложные решения по автоматизации, то нет смысла говорить о брендинге и т.п.
Говорите с клиентом на языке, который он понимает. В свое время я хотел создать на сайте одной из компаний специальные «уголки маркетолога, бренд-менеджера, ИТ-директора», где информация была представлена с использованием терминологии, знакомой выбранному специалисту.
«Я отвечаю на ваши входящие сообщения исходящими» Другая сторона медали – излишне официальный, формализованный стиль подачи текста.
Это никому не нравится (за исключением, может быть, чиновников).
Даже если вы выбрали этот стиль копирайтинга, разбавляйте его более человечной прямой речью сотрудников, вставками креативных произведений и т. д. «SEO-хрень»
Бич компаний, предоставляющих SEO-услуги, — это большие куски текста (как в области основного контента, так и в виде переносчиков в футере), «оптимизированные для поисковых систем» — постоянно повторяющиеся ключевые фразы, выделенные жирным шрифтом, курсивом и т. д. Эту чушь читать невозможно.
Может быть, этими приемами можно привлечь дополнительный трафик, но катастрофическое снижение конверсии на таких «мусорах» испортит и этот трафик, и весь клиентский трафик в целом.
Не делай этого.
Пожалуйста.
Заключение
Совершенно очевидно, что отсутствие перечисленных ошибок на вашем сайте не является гарантией его эффективности.Но их наличие почти наверняка означает, что вы далеки от идеала.
Какие еще распространенные ошибки вы видели на сайтах студий и агентств? Как их избежать? Давайте обсудим =) Теги: #частые ошибки #веб-студии #агентства #Терехов #Управление проектами
-
Sup-Fabrik Произвел Фурор В Блогосфере
19 Dec, 24 -
Bankfax Не Закрылся
19 Dec, 24
