Уральская школа переговоров - Селянин (2017)

Уральская школа переговоров: Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление
Автор: Константин Селянин

Зимняя сессия уральской школы переговоров

I. Технология Владимира Тарасова «Управленческий поединок»

Правила проведения управленческих поединков.
Роли участников поединков: игроки, секунданты, судьи, арбитр, зрители.
Разновидности управленческих поединков: классические поединки, экспресс-поединки, командные переговоры, борьба «на нескольких досках» и другие.
Правила проведения соревнований по управленческой борьбе.
Традиции управленческих поединков.

II.Этапы подготовки к переговорам

1.Важность этапа подготовки к переговорам для успеха в них.
2.Исследование переговорной ситуации:
Прочтение и выслушивание переговорной ситуации.
Экспресс-анализ переговорной ситуации.
Выделение «пустого» и «твердого» в переговорной ситуации, обозначение вопросов, требующих уточнения.
Пример: «вычерчивание» ситуации.
Выделение основных конфликтов.
«Упаковка» ситуации.
Re-анализ переговорной ситуации: анализ выгод участников (материальных и нематериальных), прогноз исхода «битвы».
3.Подготовка к переговорам на примере подготовки к управленческому поединку:
Анализ переговорной ситуации по 8 слоям из каждой роли:

• юридический слой
  
• экономический слой
  
• технический слой
  
• технологический слой
  
• психологический слой
  
• этический слой
  
• эмоциональный слой
  
• эстетический слой
  

Пример: таблица SWOT-анализа с разбором переговорной ситуации по слоям из каждой роли.
Практикум по разработке стратегии переговоров (на примере подготовки к управленческому поединку.
Практика разрешения одного или нескольких основных конфликтов по принципу WIN-WIN .
Сильные и «слабые» роли.



Выбор собственных ролевых сочетаний: - чем выбранная мной роль сильна? - чем эта роль близка мне? - почему я в этой роли положительный герой? - смогу ли я в этом ролевом сочетании управлять переговорами? - смогу ли я в этом ролевом сочетании добиться своих целей переговоров? - каковы «слабости» выбранной мною роли и как их усилить? - каковы слабости позиции моего оппонента по переговорам и как их можно использовать (указать на них и усилить их влияние)?
Дорисовка деталей «картины мира» из выбранной роли.
Избегание «роялей в кустах».
Правила формулирования претензии: четкость, краткость, точность.
Фиксирование «каркаса» собственной роли в каждом из выбранных ролевых сочетаний.
Попытка «закольцовывания» собственных ролей, выработка стратагемы.
Анализ возможных назначенных оппонентом ролевых сочетаний:
- снижение «слабости» собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании. - поиск сильных сторон собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании.
Выбор позиции в переговорах:
- «Мнение» - «Знание» (Эксперт) - «Убеждение»
Выбор приемов управленческой борьбы для каждого из выбранных или назначенных оппонентом ролевых сочетаний.
Распределение времени между собственными ролями и внутри них.
«Протоколирование» подготовки к поединку
Пример: блок-схема, сценарий стратегии.
4.Настрой на управленческий поединок:

• Эмпатия
  
• Бесстрастность (сила безразличия)
  
• Радость поражения
  
• Вход в ресурсное состояние
  

III.Управленческая борьба: причины, цели, виды и приемы

1.Цели и основные понятия управленческой борьбы:
Картина мира.
Идеальная управленческая борьба.
Пустое и твёрдое.
2.Виды и приемы управленческой борьбы:
Особенности ведения деловой и позиционной борьбы: - Война и мир - Причина и выгода войны - Бой и маневры
- Позиционная борьба - Деловая борьба - Проблема измерения сил и компромисс - Взаимозависимость деловой и позиционной борьбы
Основные приемы позиционной борьбы: - Расположение на выгодной местности



- «Приближение к оленю» - Быть хозяином, а не гостем - Дорога к жизни - Помещение в местность смерти - Превращение в пустую лодку - Выходить вторым, приходить первым - Расщеплять препятствие - Положить рядом персик - Прятать достоинства - Помещение в «зону смерти» - «Расширение картины мира» - «Поворот картины мира»
Основные приемы деловой борьбы: - Сила, скорость и точность - Сила и слабость - Взгляд - Энергетическая пауза - Удержание паузы взглядом - Защита от паузы и взгляда
- Повтор с вариантами - Лишение надежды - Умение отказать - Правый не доказывает - Выход из роли
Борьба за прошлое, настоящее и будущее.
3.Комбинации приемов, формулы и стратагемы:- Приемы, их комбинации и стратагемы- Примеры результативных комбинаций- Разделение труда в управленческой борьбе- Классические китайские стратагемы- Примеры результативных стратагем- Стратагемное мышление

IV.Изучение китайских стратагем (9 из 36 стратагем трактата«Саньшилю цзи»)

V. Тренировочные управленческие поединки с подробными комментариями Тренера

VI.Деловая игра «Переправа»




Скачать: