Реализация проектов отделов продаж под ключ - Кудасов (2016)

РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ
Автор: Петр Кудасов

• Знакомство
  
  
  • О нас
    
  • Кейсы
    
  
  
  
• Общая структура работы с «Проектами»:
  
  
  • Цели и правила работы консультанта;
    
  • Заключение договора;
    
  • Реализация;
    
  • Завершение проекта
    
  
  
  
• Цели и правила работ:
  
  
  • Приоритеты консультанта;
    
  • Отраслевые консалтинговые проекты;
    
  • Четкий пул работ в проекте
    
  • Цель проекта
    
  
  
  
• План работ:
  
  
  • Общий план работ проекта
    
  • План работ по блокам (если необходимо)
    
  • Создание рабочего журнала «Заказчика»
    
  
  
  

Блок 2. Работа с проектом

• Требования к заключаемому договору;
  
  
  • Безопасность;
    
  • Лучше меньше, да лучше;
    
  • Рамочный договор.
    
  
  
  
• Проектирование Отдела продаж:
  
  
  • Что продаём? (Product, service, “provice”)
    
  • Кому? (Типовой клиент)
    
  • Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)
    
  • Каким образом? (direct, indirect & etc)
    
  • Какие ресурсы для этого требуются?
    
  
  
  
• Модели продаж:
  
  
  • Исходящие продажи;
    
  • Входящие продажи;
    
  • Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
    
  
  
  
• Планы продаж:
  
  
  • Планирование продаж в компании заказчика;
    
  • Работа с показателями компании.
    
  • Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
    
  • Сколько для этого потребуется продаж?
    
  • Какие средние чеки?
    
  • Сколько человек сделают эти продажи?
    
  • Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)
    
  • Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)
    
  • Измерение показателей деятельности ОП?
    
  
  
  

Блок 3. Найм менеджеров по продажам

• Технология проведения «Конкурсного найма»:
  
  
  • Как составляется объявление для соискателей
    
  • Каналы найма
    
  • Обзвон
    
  • Подготовка условий для проведения конкурса
    
  • Презентация
    
  • «Блиц-интервью»
    
  • «Сканирование навыков»
    
  • «Продажа вакансии»
    
  
  
  
• Мотивация «проектного» ОП:
  
  
  • Оклад
    
  • Процент: от отрасли (оборот/прибыль)
    
  • KPI
    
  • Планирование: год - квартал
    
  • Отчетность формат
    
  • премии за достижения
    
  • Штрафы
    
  
  
  
• Мотивация «массового» ОП:
  
  
  • Оклад
    
  • KPI
    
  • Процент
    
  • Планирование
    
  • Отчетность
    
  • Таргеты
    
  • Штрафы
    
  • Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»
    
  
  
  
• Работа с саботажем в проекте
  
  
  • Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
    
  • Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
    
  
  
  
• Работа с действующим персоналом компании
  
  
  • Повышать или увольнять?
    
  • Критерии и «нормы»
    
  • Лояльные-продуктивные?
    
  • Повышение ТОЛЬКО как награда
    
  • Увольнять быстро, увольнять честно
    
  • Face2pain
    
  • Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП
    
  
  
  

Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:

• План обучения:
  
  
  • Обучение продукту;
    
  • Обучение этапам работ;
    
  • Обучение с работы с внутренними документами компании;
    
  • Обучение технологии продаж
    
  • Обучение управлению командой
    
  • Обучение решению сложных ситуаций
    
  
  
  
• Как обучать:
  
  
  • Как это делается сейчас?
    
  • Какие этапы работ?
    
  • Как проконтролировать?
    
  • Давайте попробуем прямо сейчас
    
  • Что хорошо – что плохо
    
  • План внедрения
    
  
  
  
• Личная мотивация клиентов (откат-распил):
  
  
  • Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
    
  • Можно ли этому научить
    
  • «Откат» - дело тонкое
    
  
  
  

Блок 5. Контроль работы ОП

• Системы отчетности
  
  
  • Отчётный лист Заказчика
    
  • Ежедневный отчёт (Google Docs)
    
  • Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)
    
  • Ежемесячный отчёт (Google Docs)
    
  • Прогноз продаж
    
  • CRM-система
    
  
  
  

Блок 6. Доведение до результата

• Общее
  
  
  • Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
    
  • А что такое – результат
    
  • Воронка
    
  • Убирай балласт
    
  • Добавляй работников
    
  • Внедрение метрик
    
  • Покажи что можно лучше
    
  • Празднуем любую победу
    
  • Забег «на результат»
    
  
  
  

Блок 7. Ответы на вопросы

• Ключевые точки в проектах по Отделам продаж
  
• Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж
  
• Ответы на вопросы консультантов
  

Скачать: