Книга » Продажи со сцены » - А. Парабеллум

Книга "Продажи со сцены"
Автор: А. Парабеллум

Книга о том как продавать во время публичных выступлений

Под формулировкой "Продажи со сцены" подразумевается не только продажа конкретного продукта, но и ваших идей.

Ниже мы рассмотрим множество способов коммерческого применения живых выступлений, однако навыки, используемые на сцене,

также могут пригодиться вам и в личной жизни, в отношениях с друзьями, близкими и детьми.

Читая эту книгу, вы небезосновательно ждете получить в свой арсенал конкретные «фишки»,

которые можно было бы взять и внедрить в работу буквально сегодня вечером, чтобы завтра уже получить результат, которым можно было бы похвастаться.

Но сначала мы рассмотрим понятия и инструменты более стратегического характера, которые составляют фундамент продаж со сцены,

а уже затем коснемся эффективных тонкостей.

Типичная ошибка многих тренеров (особенно тех, кто умеет и любит обучать) состоит в том, что они пытаются продать себя так же, как учат.

Почему-то многие думают, что чем больше знаний они передадут клиенту, тем больше у него будет мотивации у них что-либо купить.

В этом есть лишь доля истины, и мы еще рассмотрим несколько моделей «мягких», обучающих продаж.

Но в любом случае, когда человека учат, у него не включается потребность в покупках.

Если сама презентация не выстроена таким образом, что кульминацией ее является продажа, то обычно ничего хорошего из нее не выходит.

И многие люди, неоднократно пробуя продавать неправильным способом, после каждого неудачного результата терпят мощный эмоциональный откат.

Конечно, ведь они искренне пытаются что-то сделать, а аудитория просто не реагирует.

А если и реагирует, то все равно – сорвать овацию гораздо проще, чем продать.

Поэтому первый компонент продажи, который вам нужен, – это внутреннее убеждение в том, что вы пришли, в первую очередь, именно продавать,

а уже затем – обучать. Добиться результата без этого будет очень сложно. Не гонитесь за двумя зайцами, а выберите одного – пожирнее.

Типичная структура работы у большинства выглядит так: тренер выходит на сцену, вовлекает аудиторию, обучает ее полезным навыкам,

а в конце вдруг переключается на продажи. Этот последний переход на фоне предыдущего выступления выглядит слишком резким,

и аудитория ощущает его неконгруэнтность. В итоге у нее пропадает желание покупать, так как создается ощущение: «Сейчас начнет впаривать…».

Особенно это отталкивает клиентов в России.

Чтобы вы в дальнейшем могли избежать таких грубых ошибок, мы рассмотрим принципы построения стандартной продающей презентации с элементами обучения.

Мы рассмотрим построение стандартной продажной презентации с элементами обучения.

Запомните как факт, что за 90 минут человека чему-то научить, по большому счету, нельзя.

Можно дать ему новые знания в текущем моменте, но чтобы изменить его личность,

необходимо предоставить ему достаточно информации для самостоятельного принятия решения – покупать или нет.

Именно поэтому чем сильнее вы отталкиваете тех, кто изначально не собирается покупать, тем лучше реагируют потенциальные клиенты.

Также, что касается времени, не делайте продающую презентацию длительностью меньше 45 минут.

Тогда ваши меркантильные цели будут слишком заметны, и ваше выступление будет выглядеть искусственно.

Суть коротких продаж в том, что максимум, что ты можешь сделать, – это сильно заинтересовать.

В США мастера умеют добиваться, что на больших семинарах поначалу спокойные люди, какие-нибудь дантисты, программисты и водопроводчики,

в конце 90-минутного выступления срываются с места и бегут покупать продукт. За 15 минут этого добиться нельзя.

Однако за это время можно хотя бы заинтересовать тех, кто потом подойдет к вам в перерыве за подробностями. За это время можно собрать у всех контакты.

Самая легкая аудитория – это люди, которые сознательно пришли на ваше выступление и уже есть в вашей клиентской базе.

Если вы не сможете продать даже им, то уж холодной аудитории, например, на корпоративном тренинге – тем более.

Оглавление

Что такое продажи со сцены? 6

Три типа аудитории 11

Общее правило продаж 12

Чем больше вам нужны продажи, тем их у вас меньше 16

Плюсы большой аудитории 19

Как вовлечь аудиторию? 20

Реклама умерла, но шоу продолжается 23

Соблазнительная опасность 25

Когда возражения выгодны 26

Зачем продавать доллары со скидкой? 29

Три стандартных метода выступлений 32

Будьте собой на 100% 35

Чем хороша узкая ниша 36

Способы сужения ниши 37

Бизнес должен работать и без вас 39

Выжимайте из тренинга максимум 42

Если вы выступаете не один 46

Три фактора покупки 48

Избегайте чрезмерной логичности 49

Стандартная структура взаимодействия с клиентом 50

Двухшаговый принцип презентации 53

Устанавливайте жесткие рамки 55

Как провести корпоративный тренинг по своим правилам 56

Тренинг как ретрит 59

Система должна быть отчуждаема 61

Главное различие в работе с новичками и профи 62

Позаботьтесь об «агентах влияния» 63

Основные фабулы для историй 64

Как использовать продающие истории 65

Как становятся номером один 67

Перепрыгните через яму 70

Цените результаты ваших клиентов 72

Позвольте людям покупать 74

Готовьтесь к негативу 76

Основые принципы ценообразования 78

Будьте готовы к провалам 80

Продукты и маржа 81

Методика погружения 83

Как лучше издавать и распространять книги? 85

Без разницы 87

Соблазняйте одних клиентов с помощью других 88

Для чего нужен помощник? 89

Гендерные различия в аудитории 90

Тренер должен быть играющим 92

Принципы создания инфопродуктов 94

Типовая структура презентации 96

Что еще можно изучить? 98

Признаки ниши, в которой стоит стать номером один 100

Условия и инструменты для старта 102

Технология старта 103

Как мотивировать вашу аудиторию 106

Для чего нужен VIP-день 112

Способы удержания внимания публики 113

Маятник и юмор 114

Личный магнетизм 117

Ответ, которого ждут 120

Больше жизни, меньше терминов 122

Техника стола 124

Цикл обучения: идеал и реальность 125

Метафора «Цветные карандаши» 127

Каскадный контраст в презентации 128

Развитие квантовыми скачками 129

Теория рек 131

Что вам действительно нужно? 134

Модель «Лягушка» 135

Что поможет вам в самом начале 136

Стремитесь в итоге встать над бизнесом 138

Инструменты для увеличения продаж 139

Резонанс с аудиторией 140

Цель встречи 143

Самопрезентация 144

Заблаговременная работа с возражениями 148

Вы сами 153

Конкретные цифры 157

«Кто уже был на нашем тренинге?» 158

Выжигание неугодных 159

Как работать со структурой выступления 160

Чит-код для VIP-дней 161

Без сюрпризов 162

Самопрезентация для b2b 163

Метод Стива Сиболда в корпоративных аудиториях 164

Кого выбирать в качестве примера? 165

Этапы развития в продажах со сцены 167

От малого несчастья к большому 171

Не обманывайте себя 177

Эра инфобизнеса наступила 178

Просто или тяжело 180

Продажи через вебинары 182

Три уровня лидерства 188

Основные потребности в бизнесе 190

Несколько советов напоследок 191

Если вам понравилась эта книга 192
В раздаче как книга так и конспект этой книги




Скачать: