Как Uber для дальнобойщиков сжег 15 миллионов долларов и оказался на грани банкротства Выпуск Business Insider от 4 сентября сказал история компании Cargomatic, которая создавалась как «Uber для дальнобойщиков» и опережала конкурентов, но из-за слишком активного расширения и непродуманной финансовой политики была вынуждена сначала уволить половину своих сотрудников, а затем полностью изменить направление своей деятельности.
Редакция vc.ru публикует перевод материала.
Рынок перевозок грузов на короткие расстояния с частичной загрузкой транспорта оценивается в США 77 миллиардов долларов в год. По данным исследовательской компании Armstrong & Associates, 27 стартапов, связанных с организацией грузоперевозок, привлеченный более $180 млн с 2011 года, пишет писательница Business Insider Лара О'Рейли: «Крупнейшие компании — это Otto, которую Uber приобрел в августе 2016 года, Convoy, Transfix, Cargo Chief и Trucker Path».
«Автоперевозки — консервативный рынок.
Люди обращаются в транспортные компании, звонят или пишут письма, оформляют документы.
Предприниматель, который смог бы найти способ упростить этот процесс, мог бы заработать состояние», — пишет О'Рейли.
В 2013 и 2014 годах Cargomatic привлекла более 3 миллионов долларов США от инвесторов из Acequia Capital и других фондов.
Компания разрабатывала приложение для дальнобойщиков по модели Uber. Это решило две проблемы: помогло клиентам быстро договориться о перевозке малогабаритных грузов, а водителям помогло заполнить дополнительное место в грузовике», — пишет О’Рейли.
Клиентам необходимо было оставить заявку в приложении или на сайте с указанием типа груза, объема и пункта назначения.
«Cargomatic проверила водителей и гарантировала безопасность доставки», — поясняет автор Business Insider. Дальнобойщикам оставалось лишь выбрать подходящий заказ и первыми нажать на кнопку «Доставить».
Друзья и основатели проекта Бретт Паркер и Джонатан Кесслер открыли компанию в 2013 году в Лос-Анджелесе.
Семья Паркера владела автотранспортной компанией, где он с юности помогал отцу.
С 2009 по 2013 год он был там управляющим партнером.
К 2012 году Паркеру надоело искать дальнобойщиков и договариваться о транспортировке.Кесслер поддержал его.Работа казалась ему рутинной, и он хотел облегчить себе жизнь.
Именно тогда он впервые задумался об услуге, которая свяжет его с проверенными водителями.
— Лара О'Рейли
«Марафонец и искатель приключений, он был одновременно рыбаком на Аляске и станкостроителем в Квадрате.
Cargomatic теперь является его восьмым стартапом», — пишет О’Рейли.
Сотрудники описали его как «прирожденного лидера и всеобщего любимца».
Джонатан Кесслер В 2014 году в Cargomatic уже работало 20 сотрудников.
Тогда компания сообщил , которая обрабатывает более 100 отправлений в день, в среднем водитель перевозит более 450 килограммов груза за раз и зарабатывает 120 долларов.
Компания получала прибыль за счет процентов, которые она взимала с водителей и клиентов за транзакции — обычно пятую часть суммы транзакции.
Бизнес начал расти и привлекать клиентов.Часть этой суммы компания потратила в 2015 году на расширение на восток.В 2015 году Cargomatic получила инвестиции серии А и получила 8 миллионов долларов от фонда Canaan Partners и 13 других инвесторов.
Таким образом, финансы компании увеличились до $12,1 млн, несмотря на то, что она никогда публично не объявляла свою стоимость.
— Лара О'Рейли
Нью-йоркский филиал возглавляет Дэн Харман, ранее работавший в MakerBot, где он был руководителем отдела международных продаж.
Компания начала обрабатывать заказы в Нью-Йорке, Нью-Джерси, Коннектикуте и Пенсильвании.
Расширяясь на восток, компания не учитывала природные факторы.
Доставка грузов осложнялась снегопадами, дождями и туманами.
Кроме того, плотность движения там была выше.
Год спустя Харман подал в отставку, и офис был закрыт. Однако еще в конце 2015 года Кесслер запланировано «Чтобы улучшить обслуживание на существующих рынках и выйти на новые: внутри и за пределами Соединенных Штатов».
Еще в марте 2016 года Кесслер почувствовал превосходство над конкурентами, о чем открыто заявил.
сказал в прессе.
Его попросили оценить компанию «Конвой».
Стартап из Сиэтла привлеченный 2,5 миллиона долларов от инвесторов, включая Марка Бениоффа, Дрю Хьюстона и Bezos Expeditions, в результате чего общий капитал составил 18,5 миллионов долларов.
Кесслер ответил: «Наша аудитория больше: мы существуем уже давно, и наш охват шире.
Они отстают от нас на несколько лет».
Он также назвал конкурирующее приложение Trucker Path «сервисом поиска парковок».
Месяц спустя, в апреле 2016 года, Cargomatic уменьшенный половина сотрудников.
Мы расширяемся каждый год. Для успешного развития нам приходится прибегать к разной кадровой политике на разных этапах роста.«Обеспокоенность вызывают не только сокращения», — пишет О'Рейли.Иногда приходится принимать трудные решения.
Поэтому мы сократили часть отдела продаж и уменьшили объем операций на торговых площадках.
- из письма Кесслера Business Insider
— Uber прекрасно обходится без продавцов.
Зачем тогда компании, которая позиционирует себя как Uber для водителей-дальнобойщиков, нужен отдел продажЭ»
Сотрудники Cargomatic из филиала в Лос-Анджелесе Оказалось, что основной продукт Cargomatic не пользуется спросом у водителей.
И этот фактор оказался решающим для получения прибыли на рынке перевозки небольших объемов грузов на короткие расстояния.
«Поэтому компании пришлось изменить направление.
Она превратилась в обычную посредническую контору и перешла на работу с юридическими лицами, для чего ей понадобились отделы продаж», — рассказывает автор Business Insider.
Кроме того, компания начала организовывать контейнерные перевозки, что оказалось более прибыльным бизнесом, пишет О’Рейли: «Cargomatic зарабатывала в среднем $40-45 с одного «основного» заказа, а с контейнерных перевозок — $550. Кроме того, по оценкам экспертов, 90% прибыли компания получала без помощи приложения».
На этом проблемы с отделом продаж не закончились, пишет автор: «Чтобы не терять клиентов, Cargomatic была вынуждена снизить комиссионные.
Чтобы побудить продавцов искать новых клиентов, компания выплачивала им бонусы за количество привлеченных ими клиентов, даже если сделки не приносили дохода».
По словам бывшего сотрудника, большинство сделок были убыточными: «Представьте, вы договорились с другом, что он приведет вам клиента, и он выполняет свое обещание.
За доставку товара вы берете 100 долларов, но сама доставка обходится вам в 150-200 долларов, плюс вам еще придется заплатить бонус другу.
Я думаю, что это безумие».
Только крупные компании с большими финансовыми резервами могут себе позволить работать в убыток, чтобы увеличить количество сделок и охват рынка.После того, как инвесторы увидели, сколько денег Cargomatic тратит на операционные расходы, они отказались вкладывать деньги: раунд серии B не состоялся.Со временем они сокращают расходы или повышают цену на свои услуги, но финансы Cargomatic иссякли быстрее, чем она заполнила свою клиентскую базу.
— Лара О'Рейли
В мае 2016 года совет директоров проголосовал за отставку Кесслера: он перешел на должность директора по продукту, оставаясь при этом в совете директоров.
Мы верим, что в интересах развития компании такой яркий и дальновидный лидер, как Джонатан Кесслер, покажет себя с лучшей стороны на новой должности, и к концу года мы увеличим темпы роста.Однако на самом деле Кесслер почти перестал участвовать в делах Cargomatic и стал путешествовать.Наши перспективы еще никогда не были такими многообещающими.
— из письма президента и соучредителя Cargomatic Бретта Паркера Business Insider
«Его уход повлиял на многих коллег.
Вместе с этим исчезла особая атмосфера», — говорит О’Рейли, цитируя сотрудников.
Новым главой компании стал Ричард Герштейн.
Подчиненные описывали его как предпринимателя старой закалки.
«Техническая сторона дела его не особо интересовала, хотя в продукте технологии играли чуть ли не главную роль», — рассказывает бывший сотрудник.
Он также однажды предложил отказаться от электронной системы управления персоналом Zenefits и перейти на бумажный учет.
Герштейн был президентом венчурного фонда Finca.
Кроме того, он участвовал в разработке других проектов, поэтому редко появлялся в Cargomatic, предпочитая управлять компанией удаленно.
«Вы видели в кино типичного американского начальника, который кричит на своих подчиненных и вечно обещает всех уволить? Так вот, Герштейн полностью соответствовал этому образу.
Он был не лидером и не предпринимателем, а начальником», — вспоминает тот же сотрудник.
В отличие от Кесслера, Паркер каждый день приходил на работу, но постоянно отсутствовал на деловых встречах, пытаясь привлечь новых клиентов.
По словам его подчиненных, он также получал премии за привлечение клиентов, а не за полученную прибыль: «Эти встречи чаще всего заканчивались ничем.
Паркер много говорил и сбивал с толку своих собеседников.
Он плохо разбирался в технологиях, что отталкивало технически подкованных клиентов.
Кроме того, он не умел объяснять доступным языком, что отталкивало всех остальных».
Первым после Кесслера был уволен генеральный директор Шон Уайтли.
«Это была далеко не самая успешная инициатива Герштейна», — вспоминает бывший сотрудник.
«Уайтли был одним из самых популярных людей как в компании, так и за ее пределами.
Плюс он был хорошим специалистом и разбирался в вопросе».
«В Cargomatic произошел раскол», — пишет О’Рейли.
— С одной стороны были ИТ-специалисты, которые хотели развивать компанию на основе технологий, а с другой — представители классического транспортного бизнеса.
После ухода Уайтли многие ИТ-руководители решили последовать его примеру».
Все процессы в компании остались в ручном режиме управления, вспоминают бывшие сотрудники.
«Изначально мы хотели предлагать клиентам информацию в режиме реального времени, чтобы они точно знали, где находится их груз.
Клиентам понравилась возможность быстрого получения информации».
Однако автоматизировать сбор данных компании не удалось, и сотрудникам пришлось обновлять все вручную.Проблемы возникли и с системой управления транспортом.Вместо организации выгрузки информации из порта Лос-Анджелеса они делали запрос и вводили номера поступающего груза вручную, а клиенты постоянно получали неверные данные, но были уверены, что все автоматизировано.
— Лара О'Рейли
«Еще до увольнения Уайтли предлагал разработать собственную систему или приобрести ту, которой пользуется большинство клиентов.
Вместо этого Герштейн настоял на оптимизации программного обеспечения малоизвестной компании MercuryGate. Оказалось, что он еще и входил в ее совет директоров», — пишет автор Business Insider. Это привело к финансовой путанице.
Клиенты получали завышенные счета и открывали споры.
«Руководство регулярно пыталось решить проблему путем создания временных учетных записей.
У нас был полный хаос.
При этом клиенты еще ничего не подозревали», — вспоминает бывший сотрудник.
Президент компании Бретт Паркер неоднократно предупреждал своих подчиненных держать язык за зубами и никому не рассказывать о внутренних делах компании.При этом один из клиентов Cargomatic точно знал, что происходит внутри.Все были на грани, и моральный дух был низким.
Бывший сотрудник рассказал мне, что они пришли в офис только за зарплатой и верили в худшее.
Они даже создали секретный чат в Slack и делились там интересными вакансиями.
— Лара О'Рейли
«Речь идет о транспортной компании CEVA Logistics, офисы которой расположены в 160 странах.
Ее сотрудников часто видели в офисах Cargomatic, а координация маршрутов также происходила с помощью ее руководителей, пишет О'Рейли.
Среди сотрудников стартапа ходили слухи, что Паркер хочет продать бизнес CEVA Logistics».
Финансы компании подошли к концу.
«В начале 2016 года она взяла у инвесторов бридж-кредит на несколько миллионов долларов, плюс взяла в банке $3 миллиона.
По словам источника, денег у компании должно было хватить до конца ноября 2016 года», — сообщает автор Business Insider. Однако в августе 2016 года The Wall Street Journal сообщил что главный бухгалтер компании Сет Кляйн покинул свой пост, а финансы Cargomatic закончатся в октябре.
Член совета директоров Cargomatic Храх Симонян, а также генеральный партнер и крупнейший инвестор фонда Canaan опроверг эту информацию: «У Cargomatic нет финансовых трудностей или ограничений.
Кроме того, я абсолютно уверен, что компания вскоре привлечет новые средства», — сказал он The Wall Street Journal.
Что сейчас происходит в компании, непонятно.Рикардо Сальгадо, глава Loadsmart, рассказал Business Insider подробнее о трудностях, с которыми сталкиваются ИТ-стартапы, работающие в сфере грузоперевозок.У него нет руководителя (Герштейн был только де-факто), исполнительного директора и главного бухгалтера.
Герштейн бывает в офисе только раз в месяц.
Большинство сотрудников планируют уйти в ближайшее время, а 99% прибыли, говорят источники в компании, поступает от CEVA Logistics. — Лара О'Рейли
Я надеюсь, что история Cargomatic не повлияет на другие компании, работающие по модели «Uber для…».Ничего хорошего Cargomatic не ждет, убежден бывший сотрудник компании: «Она очень сильно просядет. В конечном итоге они станут просто еще одним грузовым брокером и будут использовать стороннее программное обеспечение, а затем их кто-нибудь купит, или они обанкротятся».Технологии быстро меняют транспортную отрасль, но глубина их проникновения пока не очень заметна.
Наш бизнес не похож на бизнес такси, поэтому здесь сложно работать по модели Uber. В такси только две стороны – водитель и клиент. Водитель забрал клиента, ему заплатили, он нашел следующего.
Что может случиться в такси? Ну а если клиент забудет свой телефон, он обратится в компанию и вернет его.
А при транспортировке груза между собой взаимодействуют шесть разных сторон.
Страховка, грузоотправитель, представитель склада 1, водитель, представитель склада 2, иногда также привлекаются брокер или морские перевозчики.
Форс-мажорные обстоятельства в этом бизнесе случаются постоянно.
Либо груз не готов, либо машина сломалась, либо водителю нужен отдых, потому что он ехал уже 12 часов.
Как ни крути, этот рынок гораздо сложнее рынка пассажирских перевозок.
— Рикардо Сальгадо
-
Современная Офисная Инфраструктура - 1
19 Dec, 24 -
Вопросы Начинающего Писателя
19 Dec, 24
