Что Наиболее Важно Учитывать При Приеме Нового Клиента?

Я разработчик-фрилансер, который начал свою карьеру более 20 лет назад. Мне нужно улучшить свою способность избегать клиентов, которых можно расценить как нерациональное использование моего времени. Итак, я спрашиваю вас (разработчика или нет): какое самое важное соображение вы учитываете, когда в дверь стучится новый клиент, чтобы решить, примете вы его или нет?

Короче говоря, как мне узнать, что клиент не стоит моего внимания?

#оценка-клиентов

Я сам занимаюсь веб-разработкой, мои ответы:

Если деньги кажутся единственной важной вещью или вас сравнивают с Индией

У меня часто были дискуссии с потенциальными клиентами, которые в конечном итоге сводились к тому, что им не нравились наши тарифы, в том числе потому, что «конкурент X на 10% дешевле» или «Я мог бы передать это в Индию за половину вашей цены». В обоих случаях я впадаю в высокомерный режим и спрашиваю, предпочитают ли они инвестировать в высшее качество по высокой цене или в низкое качество за половину цены, тратя в два раза больше времени, чтобы не получить то, что вы хотите. Никогда, никогда не вступайте в войну с этими клиентами, если вам это абсолютно не нужно. их, верьте в свой продукт и позвольте им решить, стоит ли выбирать качество конечного продукта вместо небольшой скидки или нет.

То же самое происходит, если клиент запрашивает предложения от более чем двух конкурентов — для меня это абсолютный красный флаг. Я слышал, как клиенты говорили мне, что они запросили 9 предложений, но никто не может оценить качество такого количества предложений. Таких клиентов волнует только цена, поэтому они будут ныть по поводу каждого счета, который вы когда-либо отправите.

Если вы не верите в бизнес клиента

Если вы не думаете, что у них есть шанс на успех, вам следует честно сказать об этом. Если они не могут убедить вас в обратном, держитесь подальше. Не разрушайте свою репутацию, становясь парнем, который «разрушил компанию, отправляя им счет за счетом за неудавшийся продукт». Они воля попробуй обвинить тебя в их неудача, это человеческая природа.

Если у клиента нет никаких технических знаний

Опять же, это означает борьбу за каждый счет, если они не понимают сложности продукта. Такие клиенты видят только то, что Facebook работает, а не тысячи человеко-часов, и будут ожидать, что вы повторите это через несколько дней. 'потому что ты знаешь такие вещи'. Они нанимают вас в качестве эксперта, но они должны знать хотя бы достаточно, чтобы оценить вашу работу, иначе в тот или иной момент это будет драма. Им не обязательно знать все о вашей работе, достаточно знать, почему они платят кому-то другим хорошие деньги, чтобы тот сделал это за них.

Если клиент не уважает меня во время торгов, он не стоит усилий.

Драма в процессе торгов – это серьезный тревожный сигнал. В целом драма в процессе торгов — это знак того, что нужно уйти и даже не предлагать цену.

Скорее всего, если проект начнется таким образом, он будет напряженным на всем протяжении, и все останутся недовольны.

Если клиент не знает, чего хочет, его бизнес-модель неправдоподобна или если у него кажутся нереалистичные ожидания, это для меня большой красный флаг.

В каждом из этих случаев у заказчика, скорее всего, возникнут ожидания, которые невозможно оправдать, и проект застрянет в болоте.

Если клиент чрезмерно дезорганизован, а бизнес-процессы находятся в беспорядке, есть вероятность, что со временем возникнут другие проблемы.

Возможно, для меня это более конкретно, поскольку я автоматизирую бизнес-процессы, но принцип можно немного обобщить. Программное обеспечение поддерживает бизнес-процессы, а не наоборот. Вы не хотите автоматизировать плохие бизнес-процессы, создавать шикарный веб-сайт с неясным сообщением и тому подобное. В таких случаях все уйдут недовольными.

Первое, на что я смотрю, — готовы ли они платить столько, сколько это действительно стоит. Не бойтесь назначать цену выше, чем у конкурента, если это того стоит, чтобы сделать все правильно, и не бойтесь отказаться от сделки, если они продолжают настаивать на более низкой цене из-за низкой цены.

Самый крайний пример, который у меня был, — это компания, которая хотела запустить службу листинга недвижимости. У них было множество расширенных функций, которые они хотели реализовать, и я прикинул, что реализация платформы, которую они хотели, займет около года при стоимости 150 000 или 50 000 долларов США и 10% доли в сайте.

К ним пришел кто-то и сказал, что они могут построить систему, которую хотят, за 5000 долларов и без каких-либо акций в течение 2 месяцев. После попытки объяснить им, почему это не сработает, они все равно не слушали, поэтому мы их отпустили. 8 месяцев спустя, когда их сайт наконец заработал, это был не что иное, как прославленный сайт Drupal с некоторыми базовыми, медленными и сломанными плагинами.

Мы были абсолютно правы относительно проблем, с которыми они столкнутся, и абсолютно правы относительно того, сколько будет стоить сделать это правильно, но они не были заинтересованы в этом, и если бы мы решили попытаться решить их хотя бы частично, мы столкнулись бы с клиент, который постоянно жаловался на то, сколько времени это занимает и сколько это стоит, и думал, что им следовало выбрать вариант за 5 тысяч.

Если они имеют разумное представление о необходимых затратах и ​​усилиях. Следующее, что нужно сделать, это убедиться, что у них есть четкий план того, как использовать то, что они хотят построить, и задокументировать (или готовы иметь первоначальный проект, в котором вы поможете им документировать) именно то, что необходимо. Неоправданные ожидания, хотя с вашей точки зрения они потенциально вполне разумны, являются одной из самых серьезных вещей, которые могут вызвать проблемы для вашей репутации и здоровья проекта.

Даже если у них есть миллионы, которые они могут потратить, если вы не верите, что то, что они делают, принесет им пользу, уходите. Не стоит наносить удар по вашей репутации, если у них будет продукт, которым они недовольны, потому что он не оправдал их нереалистичных ожиданий относительно того, на что он способен.

Точно так же, если у них нет четкого понимания того, что им нужно и что для этого нужно, то нереализованные ожидания (особенно для более крупных проектов) могут привести к потере веры и болезненному разрыву команды. проект с плохими предчувствиями и потерянными деньгами повсюду.

Ниже приведены вещи, которые я бы имел в виду и избегал бы делать.

• Принять проект, в котором клиент устанавливает крайний срок (если только у него нет технического образования): 100% проектов, над которыми я работал, где нетехнический клиент установил сроки, заканчивались плохими (Научитесь вести переговоры

• сроки и график моих коллег-разработчиков). Те, у кого было техническое образование, лучше понимали, чего они хотят, потому что они были там и сделали это.Принять проект, в котором клиент предлагает только акционерный капитал

• : Я работал над проектами, в которых клиенты предлагали мне только (не)пропорциональную долю капитала. Да, денежный фактор, но когда клиент не предлагает вам денег за ваши усилия, это подразумевает отсутствие обязательств с его стороны по отношению к проекту. Принять проект, в котором клиент не ведет переговоры о цене:

Если вам нужно преследовать своего клиента по мелочам, даже с самого начала (например, подписание контракта, потому что вам нужен файл, чтобы вам перезвонили по телефону...), по моему опыту, это верный тревожный сигнал: представьте, когда вы попросите, чтобы вам заплатили.

Такие предложения, как «доверься мне», «я честен», «нам не нужен контракт», «у нас нет проблем заплатить вам больше, если вы этого заслуживаете», заставили меня подать в суд на всех этих суперлояльных клиентов. ...

(возможно, это соответствует «драматической» части поста Криса Трэверса). В конце концов клиент попытался окупить неудачные вложения, поэтому он никогда не был доволен, несмотря на все мои усилия и скидки. Когда, наконец, он был счастлив, я осознал, что работал почти бесплатно.

Первый урок, который я усвоил как фрилансер, — это спросить: «Какой у вас бюджет? На самом раннем этапе процесса».

Большинство потенциальных клиентов будут хмыкать и отказываться отвечать либо потому, что они понятия не имеют, сколько стоят вещи, либо потому, что они боятся назвать цифру, когда вы можете прийти с оценкой, которая намного ниже.