Книга "Продажи основанные на понимании. Удивительные исследования о том, что делают победители в продажах по-другому" написана Майком Шульцем и Джоном Доерром - бестселлерами и мировыми экспертами в области продаж. Авторы изучили более 700 сделок в бизнесе, которые были заключены на общую сумму $3,1 миллиарда ежегодной покупательной способности. Когда они сравнили победителей с продавцами, которые заняли второе место, они обнаружили удивительные результаты. Победители продаж продают не просто по-другому, они продают радикально по-другому, чем продавцы, занявшие второе место. В последние годы покупатели все чаще рассматривают товары и услуги как заменяемые. Можно подумать, что это означает, что продажа идет тому, кто предложит наименьшую цену. Но это не так! Новый тип продавца - продавец, который предоставляет понимание, выигрывает продажу с высокой ценой и маржинальностью, даже в условиях увеличивающейся конкуренции и коммодитизации. В книге "Продажи основанные на понимании" Шульц и Доерр делятся удивительными результатами своих исследований о том, что делают победители в продажах по-другому, и излагают, что именно нужно сделать, чтобы превратить себя и свою команду в продавцов с пониманием. Они представляют простую трехуровневую модель на основе того, что покупатели говорят, что склоняет чашу весов в пользу победителей: Уровень 1 "Связь". Победители устанавливают связь между потребностями клиента и решениями компании, а также устанавливают связь с покупателями как с людьми. Уровень 2 "Убеждение". Победители убеждают покупателей в том, что они могут получить максимальную отдачу, что риски приемлемы и что продавец - лучший выбор среди всех вариантов. Уровень 3 "Сотрудничество". Победители сотрудничают с покупателями, предлагая новые идеи, новые знания и работая с покупателями как командой. Они также обнаружили, что многие популярные и современные советы, данное продавцам, могут навредить результатам продаж. "Продажи основанные на понимании" является стратегическим и тактическим руководством, которое поможет отличить хорошие советы от плохих и научит, как воплотить три уровня продаж, чтобы вдохновлять покупателей, влиять на их повестки дня и максимизировать ценность. Если вы хотите чаще оказываться в кругу победителейв продажах, то эта книга обязательна к прочтению.
Выигрывают продажи. Поразительные данные о том, что победители делают по-другому в продажах. Авторы: Майк Шульц
#зарубежная деловая литература
#техника продаж
#управление продажами
