Продажи и управление продажами (Дэвид Джоббер). 2000г.

"Продажи и Управление продажами" - это книга, написанная Дэвидом Джоббером, которая содержит детальное описание всех этапов процесса продаж. Она состоит из пяти частей, охватывающих широкий спектр тем, связанных с управлением продажами.

Первая часть описывает развитие продаж и их роль в маркетинговом процессе, а также поведение как индивидуального, так и организационного покупателя. Вторая часть посвящена ответственности в области продаж и использованию различных техник, таких как персональная продажа, работа с ключевыми клиентами и прямые продажи. Третья часть описывает среды продаж, включая каналы, продвижения и выставки.

Четвертая часть объясняет менеджмент продаж, фокусируясь на наборе и обучении сотрудников, мотивации, организации и компенсации. Последняя часть книги рассматривает контроль продаж с помощью прогноза объема, бюджета и других методов.

В книге предоставлено большое количество практических заданий, вопросов для обсуждения и контрольных вопросов, что помогает студентам и специалистам лучше понимать описанные темы и применять их на практике. Приложением книги являются различные примеры и ситуации, которые помогают развивать практические знания в данной сфере деятельности.

Эта популярная книга английского автора состоит из пяти разделов. Первый раздел («Продажи на рынках») дает анализ значения и роли продаж в маркетинговых стратегиях, разбирает подходы к индивидуальному и коллективному поведению покупателей, определяет планировку продаж. Во втором разделе («Тактика продаж и главные клиенты») описываются переговоры и выстраивание отношений с важными клиентами, а также представления по развитию отношений продажи с клиентами и использование таких форм прямого маркетинга, как информации. Раздел третий («Инфраструктуры, которые задействованы в процессе продаж») посвящен анализу продаж вдоль каналов, перепродаже, продвиганию продаж, экспозициям, связям с общественностью и др. Четвертый раздел («Управление продажами») содержит информацию по управлению продажами: порядком набора работников, подготовкой персонала, а так же по вопросам мотивации работников и системы оплаты труда. Здесь же дакже анализирует принятие на работу. Пятый раздел книги («Контролирование процесса продаж») содержит в себе ряд важных вопросов контроля продаж, составление бюджетов продаж, а также предложения по прогнозированию объемов продаж. Практика включает полезные задания для каждой главы и вспомогательные вопросы для анализа. Английский учебник будет полезен для всех аспирантов Прайвый уровень институтов и колледжей, кадровых суждений и руководителей компаний, а также предпринимателей.