Книга "Scotty, у вас есть команда!" авторства Александра Гебельса является практическим руководством для IT-консультантов и продавцов по подготовке презентаций программного обеспечения в области B2B. Работа содержит советы и методы презентации, включая использование общих техник и специфические мероприятия при подготовке к встречам с клиентами. Пять глав книги позволяют читателю понять:
1. Подготовка программного продукта. Глава описывает методы подготовки коммерческой изюминки и в результатах которых могут возникать идеи для презентации в стиле лифта-питча и обзор бит-карт. 2. Личная подготовка. Описание того, как развивать навыки продавца, такие как Softskills, через самостоятельное изучение поведения и языка тела, а также эмоций и юмора при общении с клиентом. 3. Специфика задач при подготовке встреч. После абстрактного изучения методов, тема следующей главы базируется на понимании проблем, связанных с продажами клиентов, и как их улучшить при проведении презентации. В материале происходит детальное рассмотрение таких вопросов, как соглашения с торговыми представителями и создание "Магических моментов". 4. Организация встреч с клиентами: важная глава работы содержит в себе различные методы проведения встречи, рассматривает подходы к продаже без демонстрации, помогает при разработке решений с потенциальным клиентом. Эта глава затрагивает вопросы, связанные с прерываниями и ответами на них на встрече. 5. Повторное посещение, организация и формальные занятия. Последние главы, объясняют процесс после завершения встречи, включая задачу по планированию другой встречи или "Реферанц", дополнительную организацию целей и задач после работы с этим клиентом.
В книге Скоти «У Вас есть Команда», Алекс Гойбелс предлагает основные принципы успешной работы Пресейлз-консультанта. Он делится полезными советами и трюками, которые помогут вам успешно представить софтвар на рынке B2В. Состоит она из пяти основных глав: Тематическая Подготовка. В этой главе обсуждаются технические аспекты презентации. Вы узнаете о том, как вывести на чистую воду USP и создать из них «словесную пулю» или как применять Battle Cards и делать акцент на преимуществах продукта. Личное Подготовка. Речь идет о работе с вашей личностью. Вам необходимо обсудить возможные навыки,которые от вас ожидают в роли Пресейлс-консультанта и научиться успешно применять их на практике. Прокачка навыков речи, темпа и эмоциональной коммуникации также занимает здесь место. Исключение терминов. После подготовительных шагов, подробно обсудит специфическую индивидуальную подготовку которой вы обязаны уделить перед встречей с конкретным клиентом. Основные темы включают четкое понимание проблем клиента и путей их решения, а так же методы представления их для клиента. Содержание включает конкретные обсуждения с Селлером и, конечно, создание Magic Moments Слотта. Проведение встречи с клиентами. От взаимодействия с клиентом зависит ваш успех или неудача. Глава затрагивает такие вопросы как: как презентовать решения на основе демо, и как развивать решение вместе с клиентом. Главы посвящена тому, какие ситуации должны оставаться без внимания, и чем противодействовать вопросам и возражениям Клиента. Работа после клиента. Работа с вашим предыдущем клиентом продолжается и после встречи. Ведь теперь после нее вам нужно составить план дальнейших шагов, например посещение потенциальной услуг или создать памятку. В главе объясняются общие принципы, такие как составление протокола, предложения и задачи, выпавшие на вашу долю.
Книга описывает лучшие практики для ИТ-Пре-Сэйлс консультанта. В ней содержаться полезные советы и хитрости для презентации ПО в секторе бизнес-TO и во время продаж проектов. Это включает общий методы презентации, и конкретных preparations for client meetings. Пять основных глав:Специфическая подготовка к мероприятию.Вот глава о специфической подготовке к презентации.Здесь рассмотрены методы, как сформировать подготовительное предложение USP и создать его на основе аргументации лифта.Также рассматриваемая колода сражений и как раз объяснение об аргументах полезности продукта.Личная подготовка.Подготовка к личной - это работа над вашей личностью. Здесь описаны ожидаемые мягкие навыки для Пре-Сайлев те, кто продает, и как они приобрели эффективность На истории и телодвижение так же рассматривают, как эмоциональную и юмористическую коммуникацию.Номера уточнения.После общей подготовки,она уточняется по специфическим номерам для конкретного клиента.Их внимание обращается на ваше понимание проблемы клиента и решения этой проблемы и как презентовать их клиенту.Содержание это контрактивное соглашение между продажами и Пре-лённый момент магии.Проведение встречи с клиентом, это цель и провал.Как вам представить решения и без живой демонстрации и разработки решений вместе с клиентом.Тут же рассмотрено, каким может бытьverbot при представлении и как вы справляетесь со своими вопросами и предложениями.Работа после встречи. Работа для вас как Пре-Сэйл продолжается после встречи, потому что теперь вам нужно продумать дальнейшие шаги, такие как планирование визита reference.Это включает общие работы, такие как создание протокола или предложения и какие задачи следуют за вами.
Электронная Книга «Scotty, Sie haben das Kommando!» написана автором Alexander Goebels в году.
Минимальный возраст читателя: 0
Язык: Немецкий
ISBN: 9783737574679
Описание книги от Alexander Goebels
Das Buch beschreibt Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojektes. Dazu zählen allgemeine Präsentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die fünf Hauptkapitel lauten: Fachliche Vorbereitung Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen können. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen. Persönliche Vorbereitung Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Persönlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Körpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation. Spezifische Terminvorbereitung Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung für einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung rückt in den Mittelpunkt und wie Sie diese für den Kunden präsentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments. Durchführung des Kundentermins Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Lösungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickeln, wird ausführlich erörtert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Präsentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einwürfen umgehen. Nacharbeit des Termins Nach dem Termin geht die Arbeit für Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun müssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfällt.
