Книга "Продажи основанные на понимании. Удивительные исследования о том, что делают победители в продажах по-другому" написана Майком Шульцем и Джоном Доерром - бестселлерами и мировыми экспертами в области продаж. Авторы изучили более 700 сделок в бизнесе, которые были заключены на общую сумму $3,1 миллиарда ежегодной покупательной способности. Когда они сравнили победителей с продавцами, которые заняли второе место, они обнаружили удивительные результаты. Победители продаж продают не просто по-другому, они продают радикально по-другому, чем продавцы, занявшие второе место. В последние годы покупатели все чаще рассматривают товары и услуги как заменяемые. Можно подумать, что это означает, что продажа идет тому, кто предложит наименьшую цену. Но это не так! Новый тип продавца - продавец, который предоставляет понимание, выигрывает продажу с высокой ценой и маржинальностью, даже в условиях увеличивающейся конкуренции и коммодитизации. В книге "Продажи основанные на понимании" Шульц и Доерр делятся удивительными результатами своих исследований о том, что делают победители в продажах по-другому, и излагают, что именно нужно сделать, чтобы превратить себя и свою команду в продавцов с пониманием. Они представляют простую трехуровневую модель на основе того, что покупатели говорят, что склоняет чашу весов в пользу победителей: Уровень 1 "Связь". Победители устанавливают связь между потребностями клиента и решениями компании, а также устанавливают связь с покупателями как с людьми. Уровень 2 "Убеждение". Победители убеждают покупателей в том, что они могут получить максимальную отдачу, что риски приемлемы и что продавец - лучший выбор среди всех вариантов. Уровень 3 "Сотрудничество". Победители сотрудничают с покупателями, предлагая новые идеи, новые знания и работая с покупателями как командой. Они также обнаружили, что многие популярные и современные советы, данное продавцам, могут навредить результатам продаж. "Продажи основанные на понимании" является стратегическим и тактическим руководством, которое поможет отличить хорошие советы от плохих и научит, как воплотить три уровня продаж, чтобы вдохновлять покупателей, влиять на их повестки дня и максимизировать ценность. Если вы хотите чаще оказываться в кругу победителейв продажах, то эта книга обязательна к прочтению.
Выигрывают продажи. Поразительные данные о том, что победители делают по-другому в продажах.
Электронная Книга «Insight Selling. Surprising Research on What Sales Winners Do Differently» написана автором Mike Schultz в году.
Минимальный возраст читателя: 0
Язык: Английский
ISBN: 9781118875018
Описание книги от Mike Schultz
What do winners of major sales do differently than the sellers who almost won, but ultimately came in second place? Mike Schultz and John Doerr, bestselling authors and world-renowned sales experts, set out to find the answer. They studied more than 700 business-to-business purchases made by buyers who represented a total of $3.1 billion in annual purchasing power. When they compared the winners to the second-place finishers, they found surprising results. Not only do sales winners sell differently, they sell radically differently, than the second-place finishers. In recent years, buyers have increasingly seen products and services as replaceable. You might think this would mean that the sale goes to the lowest bidder. Not true! A new breed of seller—the insight seller—is winning the sale with strong prices and margins even in the face of increasing competition and commoditization. In Insight Selling, Schultz and Doerr share the surprising results of their research on what sales winners do differently, and outline exactly what you need to do to transform yourself and your team into insight sellers. They introduce a simple three-level model based on what buyers say tip the scales in favor of the winners: Level 1 «Connect.» Winners connect the dots between customer needs and company solutions, while also connecting with buyers as people. Level 2 «Convince.» Winners convince buyers that they can achieve maximum return, that the risks are acceptable, and that the seller is the best choice among all options. Level 3 «Collaborate.» Winners collaborate with buyers by bringing new ideas to the table, delivering new ideas and insights, and working with buyers as a team. They also found that much of the popular and current advice given to sellers can damage sales results. Insight Selling is both a strategic and tactical guide that will separate the good advice from the bad, and teach you how to put the three levels of selling to work to inspire buyers, influence their agendas, and maximize value. If you want to find yourself and your team in the winner's circle more often, this book is a must-read.
