Когда клиент говорит мне, что он не приносит желаемых продаж, один из первых вопросов, который я задаю: «Вы спрашиваете о бизнесеЭ» Их ответ: «Нет, я не знаю, что сказать» или «А что, если я спрошу, а им не будет интересноЭ» Что ж, если вы не спросите, вы никогда не узнаете, какое у вас отношение к потенциальному клиенту.
Закрытие — решающий момент принятия решения в процессе продаж, когда потенциальный клиент решает, вступать ли с вами в деловые отношения или нет. Для многих людей это настолько болезненное время, что 50% всех звонков по продажам заканчиваются без каких-либо обязательств относительно следующего шага.
Позвольте мне поделиться с вами историей. Джим и Рон были друзьями более 25 лет и почти столько же — приятелями по гольфу. Они выросли вместе, были близки, как братья, на протяжении многих лет отмечая личные и профессиональные успехи друг друга в бизнесе. Однажды, когда они играли в игру, Джим повернулся к Рону и сказал: «Рон, почему после всех лет нашего знакомства ты ни разу не повел ко мне никаких делЭ» Рон повернулся к Джиму и просто сказал: «Ты никогда не спрашивал». Этот ответ может показаться удивительным, но это правда. Самая распространенная причина, по которой владельцы бизнеса не получают бизнес, заключается в том, что они о нем не просят. Это так просто. Если вы хотите этот бизнес, вы должны попросить об этом.
Давайте рассмотрим 7 ключевых шагов, которые нужно предпринять, чтобы подать заявку на участие в бизнесе.
1. Подготовьтесь к закрытию сделки. Прежде чем подавать заявку на участие в бизнесе, необходимо ответить на ряд вопросов. Как только вы ответите «да» на эти вопросы, вы будете готовы задать заключительные вопросы. Вот несколько вопросов, которые следует задать себе:
Хочет ли покупатель того, что я продаю?
Верит ли клиент в меня и мою компанию?
Может ли клиент позволить себе мой продукт?
Полностью ли клиент понимает, что представляет собой мой продукт?
Подготовил ли я и отработал свои методы закрытия?
Готов ли я промолчать после заключительного вопроса?
2. Пробное закрытие. На протяжении всей встречи по продажам ищите возможности добиться согласия от потенциального клиента. Повторите потенциальному клиенту то, что он сказал вам, что для него важно, и свяжите это с преимуществами. Вот пример: «Разве вы не согласны, это даст вам финансовую безопасность, которая, как вы говорили ранее, так важна для васЭ»
Общение с ними на протяжении всей встречи и достижение согласия позволит вам использовать эту информацию при подготовке к закрытию. Если ваш потенциальный клиент согласен, вы можете вернуть его к этому в конце.
3. Предполагаемое закрытие. С того момента, как вы входите и садитесь с потенциальным клиентом, предположите, что потенциальный клиент хочет купить ваш продукт. Если они готовы встретиться с вами, они должны быть заинтересованы в том, что вы продаете. Если вы снова и снова мысленно предполагаете продажу, вы проецируете эту уверенность в своих разговорах при встрече с потенциальным клиентом. Вот несколько предположительных утверждений, которые вы можете сделать, прежде чем потенциальный покупатель совершит покупку:
«Вы будете счастливы, что решили его купить».
«Вам понравится, как это будет выглядеть в вашем доме».
4. Задавайте заключительные вопросы без давления. Уровень беспокойства потенциального клиента возрастает по мере того, как он или она приближается к принятию решения о том, вести ли с вами дела. Это неопределенное время для потенциального клиента в процессе принятия решений, и продажа может произойти в любом случае. Чтобы сохранить дверь продаж открытой и побудить потенциального клиента вести с вами дела, нужно задавать вопросы без давления. «Если» — это волшебное слово, которое следует использовать, задавая вопрос без давления. Слово «если» убирает из вопроса весь риск и давление. Потенциальный клиент ответит свободно, поскольку на данный момент нет никаких обязательств. Вот несколько примеров:
Если бы вы начали… когда бы вы…?
Если бы вы решили. сколько бы вы.?
5. Задавайте заключительные вопросы. Сейчас нет необходимости прерывать импульс. Сейчас вы находитесь на самом важном этапе продаж и моменте истины. Ничего не происходит, пока продажа не будет закрыта. Если вы хотите этот бизнес, вам просто нужно об этом попросить. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать потенциальным клиентам, чтобы достичь соглашения.
Вы готовы начать?"
«Договор составитьЭ»
Мы договорились?"
«Давайте потратим несколько минут, чтобы я мог рассказать вам о соглашении».
«Давайте назначим нашу следующую встречу, и тогда я смогу обсудить с вами план».
«Должен ли я уточнить деталиЭ»
6. Будьте тише! Пусть они ответят первыми. Самый большой недостаток, ведущий к невозможности завершить сделку, — это неспособность знать, когда и как попросить об этом, а затем промолчать. После того, как вы дали рекомендацию и задали все заключительные вопросы, храните молчание. Потенциальный клиент прослушал вашу презентацию, и ему требуется пара минут, чтобы усвоить информацию и принять решение о покупке. Сделайте глубокий вдох, помолчите и подождите, пока потенциальный клиент заговорит первым.
7. Примите решение о дальнейших шагах. Независимо от того, завершили ли вы продажу, будьте абсолютно уверены, что и вы, и потенциальный клиент знаете, что произойдет дальше. Прежде чем завершить встречу с потенциальным клиентом, достаньте календарь и назначьте следующую встречу или следующий звонок. Никогда не уходите с собрания, не зная, что делать дальше.
НАЗНАЧЕНИЕ:
Составьте список из 5 пробных заключительных вопросов, 5 предположительных заключительных утверждений, 5 заключительных вопросов без давления и 5 заключительных вопросов, чтобы задать их потенциальному клиенту, и запомните их.
Найдите приятеля и попрактикуйтесь в шагах 1–7.
c) Все права защищены.
-
Товары, Которые Хорошо Продаются В Интернете
19 Oct, 24 -
Будьте Дистрибьютором Витаминов
19 Oct, 24 -
Баррикады И Барьеры Безопасности
19 Oct, 24 -
Хороший Вид Трафика
19 Oct, 24
