Предприниматель и инвестор Джеймс Альтушер о бизнес-мышлении Американский предприниматель, инвестор и писатель Джеймс Алтучер написал в своем блоге о том, как он научился думать «как бизнесмен».
Вместе с сестрой и ее мужем в середине 1990-х годов он открыл компанию Reset, которая специализировалась на создании корпоративных веб-сайтов, а затем незадолго до «краха доткомов» успешно продал ее за несколько миллионов долларов.
Редакция vc.ru публикует перевод материала.
После того как моя третья попытка стать предпринимателем провалилась, я понял, что с меня хватит. «Я никогда больше этого не сделаю.
«Очевидно, это занятие для других людей», — подумал я.
Я ненавидел предпринимательство, но пробовал снова и снова, и однажды мне это удалось.У меня не было никакой бизнес-логики.
Все мои представления о бизнесе можно сформулировать в одном предложении: ты работаешь на кого-то, получаешь деньги и оплачиваешь счета.
Знания были неполными, но схема сработала.
Я не понимал, что такое предпринимательство.
И мне пришлось это понять, чтобы выжить и оплатить счета.
С каждым разом узнаешь все больше и больше, поэтому рано или поздно все становится проще.
Первый урок, который я усвоил, был о прибыли.
У меня не было инвестора с кучей денег за плечами (как у 99% американских компаний), поэтому бизнес должен был быть прибыльным с первых дней.
То есть предложить услугу, за которую люди будут готовы платить.
В моем случае это было создание корпоративных сайтов: в середине 1990-х годов у многих компаний их еще не было.
Один из первых сайтов нашей компании (Reset) для канала HBO.
1. Большие планы, но конкретная стратегия
Планы у нас были большие («каждой компании нужен сайт»), но мы знали каждую мелочь о том, что делаем (смог создать базу данных, сделать дизайн, оптимизировать сайт, умел продавать услуги и т. д.).).
Помните о нюансах вашей отрасли, но не упускайте из виду общую картину.
2. Работайте усердно, но делегируйте обязанности.
Один из самых важных дней в моей жизни наступил, когда я понял, что мне не нужно делать все самому, что я могу нанять сотрудника и делегировать ему часть обязанностей.
Тогда я мог работать 90 часов в неделю, но на создание сайта уходило 300 часов.
Я до сих пор благодарен за помощь Чету, моему первому сотруднику.
3. Обещайте больше и выполняйте еще больше.
Вам необходимо получать заказы.
А для этого нужно давать обещания.
«Да, мы можем выполнить эту работу менее чем за две недели.
Да, мы будем постоянно на связи.
Да, мы можем решить ваши личные проблемы.
Да, мы назначим для проекта нашего лучшего дизайнера и программиста».
И потом, мы всегда делали больше, чем обещали.
У нас всегда были дополнительные бонусы, о которых заказчик не просил, но мы знали, что они ему понадобятся.
И мы сделали это бесплатно.
Если у вас свое агентство, то отношения со всеми клиентами рано или поздно начнут портиться.
Но когда вы сделаете больше, вы сможете продлить свой медовый месяц, и они даже не будут смотреть на ваших конкурентов.
Но все равно клиенты так или иначе уйдут к конкурентам.
Это как во многих браках: сначала партнерам становится скучно вместе, а потом они начинают ссориться и требовать развода.
4. Перестрахование, перестрахование и еще раз перестрахование.
Первые 18 месяцев после открытия компании я не увольнялся с основной работы.
Мне нужно было заверение, что я смогу оплатить свои счета и не умру с голоду.
Я не мог рисковать.
Поэтому я перестраховался, чтобы снизить риск.
И когда ты понимаешь, что ничем не рискуешь, ты можешь сосредоточиться на том, что действительно важно.
Что важно? Делайте то, что вам нравится, чтобы ваши доходы покрывали ваши расходы.
Звучит просто, но это правда.
Вам не следует беспокоиться о состоянии вашего банковского счета.
Я даже перестраховался на работе — я был программистом, но я также продвигал телешоу и нанял агента для продажи сборника рассказов.
И я постоянно рассматривал другие предложения о работе.
В бизнесе я тоже перестраховался – старался привлечь как можно больше новых клиентов: мы были готовы на все, чтобы получить еще одного клиента.
Мы также пытались придумать новые услуги.
Но, честно говоря, нам не хватило ума и практичности придумать что-то новое.
Если бы мы тогда понимали, как работает бизнес, мы бы постарались перестраховаться, инвестируя, масштабируя компанию или выходя на биржу, как это сделали многие наши конкуренты.
Но мы были не настолько умны, поэтому сделали все, что могли.Мы знали, что компаниям нужны веб-сайты.
И мы знали, что нам придется взять с них больше, чем мы потратили на аренду и зарплату.
5. Продажи
Раньше я ничего не знал о продажах.Возможно, я относился к ним с пренебрежением, как в пьесе «Смерть коммивояжера».
Но если мне нужно было продать товар или услугу, которая была мне интересна и имела для меня значение, мой природный талант просыпался.
Во всем мире написаны миллионы книг о том, как продавать и убеждать других людей.
Когда я основал компанию, я не читал ни одного из них.
Потом, конечно, начал читать и понял, что они полезны.
Но у каждого предпринимателя должны быть некоторые основы.
Умение побеждать.
Не будьте насильником.
Следуйте трем простым правилам: любите продукт, будьте дружелюбны к клиенту (старайтесь найти что-то общее) и внимательно его слушайте.
Научитесь решать одну большую и одну маленькую проблему.
Когда я предлагал свои услуги компаниям, я знал, что у них есть одна большая и одна маленькая проблема, которую мне нужно решить.
Главный из них – отсутствие сайта.
Здесь все просто: «Если вы не сделаете сайт сейчас, то есть вероятность, что ваши конкуренты вас опередят, и тогда вы упустите возможность охватить огромную аудиторию».
Небольшая проблема – бюджет. Даже у крупных компаний не всегда были свободные деньги на создание сайта.
Поэтому предложите более низкую цену или лучшие условия, чем ваши конкуренты, и помогите контакту вашей компании убедить людей, ответственных за бюджет. Рекомендуйте конкурентов.
Нет ничего плохого в том, чтобы помочь потенциальному клиенту проанализировать конкурентную среду.
В этом случае сработает эффект «избежания неопределенности».
У них возникнет ощущение, что на рынке есть вы и есть «какие-то компании».
Также создается ощущение, что вы на их стороне, помогаете им оценить их шансы и варианты, как если бы вы были незаинтересованной стороной.
Хотя очевидно, что здесь есть ваш прямой интерес.
Найдите своего «защитника» в компании.
Вы никогда не заключите сделку, если у вас нет защитника среди лиц, принимающих решения в компании, или среди их окружения.
Если ваш «защитник» — обычный сотрудник или человек, ни на что не влияющий, не тратьте время зря.
Вы не получите этого клиента.
Как найти «защитника» среди руководства компании? Для начала постарайтесь найти как можно больше «точек пересечения» с такими людьми.
Это могут быть общие знакомые, общие места, общие планы и так далее.
Убедитесь, что они понимают, что ваша цель — сделать их жизнь лучше.
Это гораздо важнее, чем цель сделать свою компанию лучше.
Думайте о продажах всегда, каждую секунду.Не принимайте никаких решений, не принимая во внимание продажи.
6. Свой бизнес нужно любить и ненавидеть.
Когда у меня был первый успешный бизнес, я был рад решать проблемы и вопросы каждый день.
У вас должен быть образ мышления человека, который каждый день стремится решать проблемы и привлекать новых клиентов.
Но в то же время мне отчаянно хотелось от него избавиться – продать поскорее за большие деньги.
Деньги «потом» никогда не будут так хороши, как деньги «сейчас».
Более того, на тот момент у меня не было денег в банке.
Возможно, деньги не решают всех ваших проблем, но они решают все денежные проблемы.
Иногда люди говорят мне: «Если я продам свой бизнес, мне все равно придется начинать тот же самый, но заново».
Ну, оставим это.
Если бы я основал точно такую же компанию, на моем счету все равно было бы больше денег.
Поэтому любите свое дело, но следите за тем, чтобы его ценность росла с каждым днем и оно могло обойтись без вас.
Кроме того, всегда держите наготове табличку «Продается».
И это обычная стратегия среди людей, ставших миллиардерами.
Посмотрите на Марка Кьюбана (продал свою первую компанию, а затем основал Audionet и Broadcast.com) или Лондона Маска (продал Zip2, затем Paypal, а затем основал Tesla и SpaceX).
Не влюбляйтесь в свою компанию.
7. Никогда не злитесь
Вот список людей, которые разозлили меня на мою первую компанию: клиенты, партнеры, сотрудники, арендодатели, покупатели компании — именно в таком порядке.В будущем к ним добавятся акционеры.
Но у меня есть несколько советов, как никогда не злиться.
Взгляните на уравнение: Жизнь + гнев < life. Как избавиться от гнева? Помните, что гнев — это замаскированный гнев.
Спросите себя, чего вы боитесь? Что клиент уйдет? Что сотрудник провалит проект? В том, что партнер не примет мой план развития компании? Разберитесь со своими страхами.
Подумайте, что может произойти в худшем случае.
Подумайте, что вы будете делать, если клиент уйдет. Или попытайтесь пойти на компромисс со своим партнером (чего невозможно сделать, если вы кричите друг на друга).
И если сотрудник проваливает проект, это еще не самое страшное.
Возможно, вы его переоцениваете.
8. Умей соглашаться, умей отказать
Во-первых, согласитесь на все.«Можете ли вы сделать Х? Да мы можем.
Ты можешь сделать Y? Может. Можете ли вы сделать это менее чем за Z? Конечно».
Ваша цель – получить клиента.
А клиент всегда прав.
Но бывают случаи, когда он неправ.
И тогда вы можете сказать нет, или договориться, или отказать клиенту.
Когда я только начинал свой предпринимательский путь, я редко вел переговоры.
Я просто делал все, что просил клиент, и соглашался на любую цену.
Я только отказался работать бесплатно для стартапов в обмен на долю в компании клиента, потому что доля в молодых стартапах обычно ничего не стоит. Для Miramax мы сделали сайт всего за $1000, а для фильма «Матрица» мы сделали сайт за $250 тысяч.
Я всем сказал «да», и со временем моя студия превратилась в «ту самую компанию, которая делает сайты для всех проектов в развлекательном сегменте».
Это принесло нашему бренду миллионы долларов за короткий период времени, когда крупные публичные компании покупали агентства, подобные моему.
9. Не тратьте деньги зря.
Выше я написал – «делегируйте обязанности».
Но теперь я говорю: «Не тратьте деньги зря».
Противоречия нет: в реальном бизнесе существуют циклы.
Если ваша компания живет натянуто, то вы сможете пережить кризис.
Например, у меня никогда не было секретаря.
А в офис побольше мы переехали только тогда, когда наша команда (40 человек) уже не помещалась в старом трехкомнатном офисе.
Если ваш бизнес находится на шее инвестора, не обязательно меня слушать.
Если вы живете в реальном мире, то вам следует стремиться тратить меньше, чем зарабатываете.
Мы не знали, что делаем.
Мы понятия не имели о бухгалтерском учете и о том, что такое отчет о прибылях и убытках.
Знание бухгалтерского учета – это пена на поверхности хорошего бизнеса.
Это улучшит ситуацию, но не поможет вам мыслить как предприниматель.
Предприниматель думает так: «Будет ли у меня на счету в конце месяца больше денег, чем было в начале месяца для оплаты счетовЭ» Бухгалтеры часто игнорируют это.
Для них дебиторская задолженность — тоже актив, но она на бумаге, а не на счете.
10. Не задирайте нос
Каждый предприниматель думает, что его бизнес — лучшая компания на планете, в которой работают 1% лучших людей в своей отрасли.Для описания этой предвзятости есть специальный психологический термин, но я забыл, как он называется.
И очень трудно устоять перед искушением не думать: даже если ты знаешь, что поступаешь иррационально, ты все равно задержишь нос.
Когда со временем я оглядываюсь на сайты, которые сделала моя «команда профессионалов», я вижу, насколько плохо они выглядят. Поэтому любому предпринимателю важно сделать шаг назад, постоянно смотреть на ситуацию и пытаться объективно оценить, где находится его компания в общей картине.
Поэтому настройтесь на постоянное совершенствование и развитие и забудьте фразу «мы лучшие».
11. Веселитесь
Свой первый успешный бизнес я начал вместе с сестрой и ее мужем.Это было похоже на американские горки.
Она была начинающей писательницей, я работал в телекомпании, ее муж был художником, а наш четвертый партнер был фотографом.
Мы не знали ничего, кроме мантры «продавай, работай, получай деньги, повторяй».
Прежде чем мы начали зарабатывать миллионы и продали компанию, нам пришлось многому научиться.
Почти все время мы либо усердно работали, либо в панике бегали.
И мы много и постоянно ссорились.
Но нам это удалось: мы построили компанию, выжили и продали ее, в отличие от многих конкурентов, потому что наш сектор стремительно пришел в упадок всего через несколько месяцев после «краха доткомов».
Мы все вместе путешествовали, вместе обедали и ужинали, проводили много времени вместе.
И нам нужно было веселиться: мы устраивали вечеринки, занимались забавными проектами, а мой зять даже был шафером на моей свадьбе.
Мы поддерживали друг друга, но «деловое мышление» — очень жестокая вещь.
Он создает жгучее пламя, которое опаляет Землю до тех пор, пока не останется ни одного выжившего.
Мы поссорились и перестали общаться друг с другом.
И я очень скучаю по ним.
-
Как Конвертировать Мтс В Avi На Mac
19 Oct, 24 -
Нетбук Интертан Ppc10 (1991 Г.)
19 Oct, 24 -
Popcornua V2.0.0: Больше, Лучше, Быстрее!
19 Oct, 24 -
Фламп Заставляет Людей Писать Отзывы!
19 Oct, 24
