Предлагаю вашему вниманию перевод статьи Джилл Конрат из книги «Продажи крупным компаниям».
На ее сайте можно найти множество материалов для консультантов, предпринимателей и специалистов по продажам, которые помогут заключить контракты на большие суммы с крупными компаниями.
Статья посвящена выводу на рынок нового продукта или услуги.
перевод сделан информационным порталом о стартапах Liveidea.ru Быстрый старт! Избегайте большинства ошибок, связанных с запуском новых продуктов или услуг.
Эта статья была опубликована в специальном выпуске CityBusiness: The Business Journal «Руководство по росту», опубликованном в апреле 2002 года.
Новые продукты или услуги являются источником жизненной силы любой молодой компании.
Если они добьются успеха, компания сможет выйти на новые рынки, обойти прежних конкурентов и получить щедрую прибыль.
Однако многие новинки не оправдывают ожиданий в первые, самые значимые, месяцы после их выпуска.
В современной экономике, когда «окно возможностей» открыто не более чем на несколько месяцев, это может стать настоящей катастрофой.
За последнее десятилетие я работал над внедрением новых продуктов и услуг многочисленным компаниям.
Некоторые из них были невероятно успешными; другие были горьким разочарованием.
Всякий раз, когда продажи падают, компании сокращают объемы производства или замедляют темпы работы на рынке.
Если вы собираетесь представить новый продукт в ближайшие несколько месяцев, сделайте это правильно.
Не повторяйте этих непоправимых ошибок: 1. Неубедительное предложение Это самый страшный враг всего нового, но это и самая часто повторяемая ошибка.
Вы можете думать, что ваш новый продукт является технически продвинутым, чем-то исключительным или подарком современной цивилизации, но это не значит, что остальной мир с вами согласится.
Правило «Если ты это сделаешь, они придут» не работает на сегодняшнем рынке.
Необходимо четко описать и указать преимущества.
Такие слова, как «быстрее», «тщательнее», «передовые» или «лучшая командная работа» — бессмысленный мусор.
Чтобы выделиться на рынке, преимущества вашего предложения должны быть непосредственно релевантными.
Вы должны подробно и ясно описать, как вы повысили операционную эффективность, сократили затраты или открыли новые возможности.
Расскажите потребителям, как именно вы повышаете их лояльность, или опишите им свои конкурентные преимущества.
Объясните громко и ясно.
Ваши клиенты сами этого не осознают; они часто слишком заняты.
Технологические компании.
Бета-тестирование — отличный, но часто недостаточно используемый инструмент. Используйте его, чтобы понять, как продавать своим клиентам.
Узнайте, с какими проблемами помогает бороться ваш продукт, их ответвления и связи, а также достоинства их решений.
Это бесценная информация, которую вы можете упустить при тестировании продукта.
2. Недостаточная адресность предложений Соблазненные огромным потенциалом рынка, растущие компании предпочитают не ограничивать свою свободу.
Однако на самом деле отсутствие внимания увеличивает затраты.
Поскольку продукт постоянно развивается для удовлетворения многочисленных потребностей клиентов, затраты на разработку стремительно растут. Таким образом, конечный продукт вообще не отвечает ничьим потребностям.
В попытке быть всеобъемлющими маркетинговые программы, такие как реклама, связи с общественностью и связанные с ними программы, разбавлены и разбросаны слишком тонко, чтобы быть эффективными.
Чтобы увеличить свои шансы на успех, сосредоточьтесь на небольших сегментах рынка.
Фокус, фокус, фокус.
Узнайте все, что можно, о таргетинге на клиентов.
Понять, что для них важно, как они покупают, как говорят, что читают, какие встречи посещают. Четко опишите своего целевого клиента торговой компании и не позволяйте ей продавать товары разовым клиентам.
Сначала закрепитесь в выбранном вами сегменте рынка, прежде чем выходить на другие.
3. Неадекватные инструменты продаж В условиях сегодняшнего конкурентного рынка, если у ваших продавцов нет подходящих инструментов и методов, они выйдут в бой безоружными.
Просто красивая брошюра не поможет. Что нужно продавцу? Лучше всего начать с анализа того, чем на самом деле занимаются потенциальные клиенты, включая их проблемы, участие в бизнесе и сумму, которую они готовы заплатить за изменения.
Добавьте 10–15 хороших вопросов, которые помогут обнаружить и изучить потребности.
Обязательно предоставьте им анализ конкурентов, в котором описаны как сильные, так и слабые стороны.
Разработайте ориентированную на потребителя презентацию в PowerPoint. Создайте легко модифицируемый шаблон предложения с обзором управления, анализом текущей ситуации, рекомендациями, реализацией плана и инвестициями.
Потратьте время и деньги, чтобы получить его прямо сейчас, иначе вам придется заплатить за него позже, когда продажи не будут на должном уровне.
4. Плохой процесс продаж Если вы являетесь участником рынка B2B, вам потребуется не менее трех месяцев для совершения продажи.
Чтобы добиться успеха, вы должны продавать, консультируясь.
Однако на этапе запуска совещательный дух большинства продавцов бесследно испаряется.
Обладая безграничным энтузиазмом по поводу нового продукта или услуги, они страдают наихудшей формой словесного невоздержания.
Они тратят более 80% своего времени на разговоры, разговоры и разговоры.
Какие результаты? Потенциальный покупатель спрашивает: «Сколько это стоитЭ» А поскольку для продавца нет неудовлетворенной потребности или установленной цены, то и стоимость всегда слишком высока.
Потенциальный покупатель спрашивает: «Может ли это быть (что-то незначительное)Э» пытаясь найти причину отказа.
Если чего-то не хватает, это становится требованием, и сделка не состоится.
Потенциальный покупатель говорит: «О, это действительно впечатляет. Я уверен, что оно будет хорошо продаваться».
Однако при этом он думает про себя: «Но не здесь».
В результате успешная продажа может занять несколько месяцев или может не произойти вообще.
Раздраженные продавцы обвиняют маркетологов в завышении цен или плохом качестве продукта, а маркетологи утверждают, что все это из-за их неспособности заинтересовать людей.
Я уверен, что вы уже видели эту ситуацию.
Как с этим справиться? На встрече, посвященной запуску нового продукта или услуги, уделите особое внимание обсуждению потребностей покупателя, процессам принятия решений и покупки.
Обсудите, какие ключевые вопросы могут быть заданы.
Проведите мозговой штурм, чтобы решить, что делать, если продажи идут плохо.
Запретите брошюры и презентации PowerPoint с самых первых звонков по продажам.
И используйте принцип обратной связи при общении с клиентами – это поможет вам оставаться открытыми к их потребностям.
5. Первый звонок – лучшему клиенту Тик-так, тик-так.
Вы все еще отсчитываете дни до того момента, когда сможете рассказать о своем новом продукте самым многообещающим потенциальным клиентам, не так ли? Помедленнее, не так быстро.
Когда вы начинаете продавать что-то новое, всегда нужно учиться.
Слишком велик искушение отдать «гору преимуществ» и выдвинуть возражения, преодолеть которые вам потом не удастся.
Это только вызовет путаницу в вашей презентации, а ваши ответы на неожиданные вопросы будут звучать полной ерундой.
Так что даже не думайте начинать с самых перспективных клиентов.
Начните со второй категории.
Практикуйтесь до тех пор, пока не сможете сосредоточиться на клиенте, а не на продукте или услуге.
Когда вы, наконец, сгладите все острые углы, позовете своих лучших клиентов, вы к этому готовы! В следующий раз, когда ваша компания выведет на рынок новый продукт или услугу, не спешите устанавливать внутренние сроки, которые нужно соблюдать без особой причины.
Делайте то, что вам нужно, чтобы избежать распространенных, но часто катастрофических ошибок, описанных выше.
И вы увидите большую разницу в результатах продаж.
Теги: #стартап #новый продукт #рынок #рынок #перевод #занимаюсь пиаром
-
Сиборг, Гленн Теодор
19 Oct, 24 -
Ssd-Vds И Ssd-Хостинг В Нидерландах И Сша
19 Oct, 24 -
Улучшение Картинки В Чате Скайпа (Обновлено)
19 Oct, 24 -
Фонд Бориса
19 Oct, 24
