«Даже самый длинный путь начинается с маленького первого шага»Лао Цзы Не так давно я разместил статью, в которой рассказал о своем бизнесе» Бизнес-консультант для малого и среднего бизнеса.
Кто это и зачем он нужен?
Я заметил, что тема оказалась достаточно интересной для читателей.Кроме того, я уже не раз говорил и готов повторить еще раз: в нашей стране очень мало бизнес-консультантов, готовых сотрудничать с малым и средним бизнесом.
бизнеса.
И потребность в них растет с каждым днем.
Компании сталкиваются с кризисными ситуациями и возникают некоторые проблемы, которые они не могут решить самостоятельно, и тогда возникает необходимость в профессиональной помощи, но найти специалиста сегодня крайне сложно.
Для всех, кого интересует специфика работы бизнес-консультантом в малом и среднем бизнесе, а также для тех, кто хочет попробовать себя в этой сфере деятельности, я подготовил серию статей, в которых поделюсь секреты моей работы.
Сначала хочу немного рассказать о том, как я работаю с новыми клиентами.
Как показать себя с лучшей стороны? Как убедить клиента, что вы действительно можете решить его проблемы? Как разобраться в работе нового для вас бизнеса, понять все его особенности, выявить реальную проблему и выбрать оптимальный путь выхода из кризиса? Независимо от того, предлагаете ли вы свои услуги сами или приходите к новому клиенту по рекомендации, вам очень важно на первом этапе сотрудничества выполнить две задачи: Понять все важные нюансы работы конкретной компании Создать благоприятные и доверительные отношения с клиентом Бизнес-консультант в малом и среднем бизнесе, как я писал ранее, должен быть специалистом широкого профиля, он должен понимать работу бизнеса в целом, а также уметь решать самые разные задачи, начиная от подбора и внедрение программной системы учета и управления, которая поможет найти и оптимизировать работу, а закончится содействием в осуществлении кадровых изменений и внесении изменений в рабочий процесс проблемных подразделений компании.
Чаще всего сотрудничество бизнес-консультанта с малым и средним бизнесом начинается с выбора наиболее подходящего программного продукта.
На это есть несколько причин.
Во-первых, самому консультанту необходим соответствующий инструмент, позволяющий найти причину проблем, с которыми сталкивается конкретный бизнес.
Без сбора определенной статистики, без аналитики очень сложно выявить «слабое звено».
При этом инструменты, которые компания использует для текущей работы, в большинстве случаев оказываются недостаточно эффективными.
Во-вторых, чтобы приступить к основной работе, вам самому необходимо понять, как устроен тот или иной бизнес, и вникнуть во все нюансы.
Лично я считаю, что самый простой и удобный метод — изучить работу компании, чтобы выбрать новую, более эффективную программу.
В-третьих, столь конкретная задача обычно ясна руководителю компании.
Новое программное обеспечение поможет оптимизировать операции, повысить производительность и предоставить дополнительные данные, необходимые для лучшего понимания проблемных этапов рабочего процесса.
Напомню, что сотрудничество с бизнес-консультантом обычно начинается во время бизнес-кризиса.
При этом попытки решить проблему методами управления, чаще всего, уже не увенчались успехом.
Поэтому руководитель готов к изменениям и прекрасно понимает, что для выявления проблемы и оптимизации работы текущее программное обеспечение либо вообще не подходит, либо не дает всей необходимой информации.
В-четвертых, начинать сотрудничество, в том числе и психологически, всегда легче с небольших и понятных задач.
Поэтому первое, что я обычно предлагаю новому клиенту, — это определить оптимальное программное решение, а затем перенести оставшиеся остатки перед внедрением новой системы.
Когда начать?
Прежде чем предлагать тот или иной программный продукт, очень важно иметь возможность обсудить все нюансы непосредственно с руководителем компании, т.е.с человеком, который является заказчиком работы и который примет и оплатит эту работу.
Почему я акцентирую на этом внимание? Многим знакома ситуация, когда вы приходите в компанию со своим предложением или даже решением какой-то проблемы по их просьбе, и вам предлагают пообщаться с неким контактным лицом, назначенным руководством.
Это может быть главный бухгалтер, руководитель отдела продаж, финансовый директор или любой другой сотрудник.
Что происходит? Сотрудник не видит проблему комплексно, он послушал начальство, понял некоторые аспекты и пересказывает вам то, что смог понять сам.
Зачастую это приводит к эффекту «испорченного телефона».
Аналогично, с искажениями, он пересказывает ваши идеи своему руководителю.
Понятно, что результат тоже будет искажен, а ожидания руководителя могут не совпасть с реальностью.
Этой ситуации нельзя допустить.
Получите личную встречу с вашим менеджером
Работая бизнес-консультантом, очень важно не бояться трудностей и не испытывать излишнего беспокойства перед встречей с большим начальником.Скорее всего, руководитель компании назначил для переговоров с вами конкретное контактное лицо и уверен, что сотрудник отлично справится с поставленной задачей.
К тому же директор может быть чрезвычайно занятым человеком, и подстроиться под его график будет не так-то просто.
При этом, скорее всего, сотрудник, который ведет с вами переговоры, будет отговаривать вас от общения с руководителем напрямую, так как это достаточно сложно, может вызвать недовольство руководителя, и вообще, по мнению этого сотрудника, здесь нет необходимости в такой встрече.
Помните, что сотрудники чаще всего проецируют на вас собственные страхи.
Они не хотят быть признанными виновными или показаться некомпетентными.
Они предпочитают жизнь по известному принципу «вдали от управления».
Это их проблемы, вас они не касаются.
Что касается времени, то его всегда можно согласовать.
Ведь вы тот, кто хочет продать услугу и вам нужно это общение.
Это значит, что вы сможете найти возможность приехать тогда, когда это будет удобно руководителю компании.
Так же, при должном упорстве, вам удастся убедить контактное лицо организовать встречу с руководством непосредственно для вас.
При этом важно понимать, что руководитель компании ждет от вас какого-то конкретного предложения, четкого, лаконичного и лаконичного.
Поэтому стиль общения с подчиненными и с руководством должен быть разным.
В отличие от сотрудника, у руководителя не так много времени.
Подготовьтесь к разговору заранее.
Подумайте, что вы хотите предложить, что вы хотите рассказать.
Будьте убедительны, но говорите кратко и по делу.
Покажите свой профессионализм.
Клиент должен доверять вам и вашему выбору.
О чем поговорить при первой встрече?
Итак, у вас есть возможность пообщаться с владельцем или директором бизнеса.Что вам обязательно нужно ему донести? Вы будете тем, кто выберет программное обеспечение.
И с вашей помощью компания получит не просто красивую систему, а эффективный инструмент решения своих задач.
Более того, в отличие от продавцов конкретного программного обеспечения, вы не заинтересованы в выборе какого-то конкретного продукта, а потому ваш выбор будет по-настоящему объективным.
Заставьте клиента чувствовать себя хорошо о вас.
Покажите, что вы обладаете достаточной гибкостью и готовы к диалогу.
Поэтому обязательно учитывайте предпочтения клиента.
Если существует какое-либо программное обеспечение, созданное специально для этого вида бизнеса, обязательно начните изучать программные продукты оттуда.
Ваш клиент должен видеть, что вы являетесь экспертом в своей области.
Конечно, вы можете не знать всех нюансов его бизнеса (ведь всего знать нельзя!), а потому всегда готовы прислушаться к советам и мнениям профильных специалистов.
Но в целом вашей компетентности и личных качеств достаточно, чтобы разобраться даже в новой для вас отрасли и найти оптимальное решение проблемы.
Иногда случается, что клиент настаивает на использовании определенного программного продукта и готов работать только с ним.
Скорее всего, он просто жертва маркетинга, но на самом деле для решения проблем требуется совсем другая программа.
Обычно я пытаюсь убедить такого человека, что смогу сделать лучший выбор, так как я специалист, профессионал в этом деле.
Напомню, ко мне обратились за помощью, поскольку выбранные компанией решения не работают или работают недостаточно эффективно.
И что каждый должен заниматься своим делом.
Он главный, я отвечаю за оптимизацию бизнеса.
Но если клиент упорствует и его не удается убедить, лучше всего просто отказаться от проекта.
Я когда-то пытался пойти на поводу у клиента, несмотря на очевидную необходимость в совершенно других инструментах, пытался доработать то, что он хотел, до желаемого варианта.
Ничего хорошего из этого не вышло.
Итак, я пришел к такому выводу: Если клиент не готов доверять мне даже в мелочах, в выборе программного продукта, то перспективы получения результата весьма сомнительны.
Еще раз клиент должен понимать, что при выборе программного обеспечения я буду руководствоваться исключительно потребностями бизнеса клиента.
Если для решения задачи необходим один из продуктов 1С, я его реализую.
Если потребуется обычный Excel или даже Google Docs, я предложу эти продукты.
Но для того, чтобы понять, что ему нужно, мне понадобится время, а также возможность изучить бизнес изнутри.
Поэтому вам нужно не только договориться в принципе, но и получить «зеленый свет» на общение с сотрудниками разных отделов, задавать вопросы, понимать, как и что работает. Договоритесь об определенном количестве часов собеседований с сотрудниками, используйте эту возможность максимально, задавайте как можно больше вопросов, вникайте в работу каждого отдела.
Это очень важно как для выбора программы, так и для дальнейшего сотрудничества с данным клиентом.
Ведь ваша цель на этом этапе — получить как можно больше информации.
Сбор информации и общение с сотрудниками
После встречи с менеджером и, возможно, обсуждения каких-то нюансов с контактным лицом, вы можете приступить непосредственно к сбору информации о работе компании.Чаще всего получается, что вам платят за 15-20 часов собеседований с сотрудниками, но на самом деле вы проводите с ними гораздо больше времени.
Я считаю это нормальным ходом событий.
Не смотрите на часы, общайтесь с персоналом столько, сколько вам необходимо, чтобы разобраться во всех нюансах.
Все это время потом с лихвой окупится при реализации других задач.
Таким образом, вы решаете сразу две важные задачи: Если все детали тщательно проработаны, вы обязательно сможете разобраться в особенностях бизнеса и не допустите ошибок.
Помните, что вы являетесь экспертом, и то, насколько точно вы понимаете все потребности компании и умеете выбрать нужный товар, во многом определяет доверие к вам клиента и возможность дальнейшего сотрудничества.
Вы знакомитесь с коллективом, общаетесь, заводите знакомых сотрудников, которые в будущем, вполне возможно, не раз помогут вам в продвижении ваших идей по модернизации работы.
Поэтому общайтесь с максимальным количеством сотрудников.
Изучите работу всех отделов, уточните нюансы.
А потом обязательно обсудите проблему напрямую со своим руководителем.
В противном случае вы можете оказаться в ситуации, когда начальник сказал, что вам нужно увеличить продажи, а бухгалтер решил, что для этого необходим качественный складской учет. И вы уже направлены на сотрудничество со складом.
В результате ты работаешь, выбираешь программу и, представив ее руководству, понимаешь, что сделал работу, которая никому не нужна, и о репутации эксперта теперь говорить не приходится.
Я не боюсь повториться еще раз.
Порядок: Общение с контактным лицом.
Обязательное общение с руководителем (владельцем бизнеса).
Собеседования с самыми разными сотрудниками, начиная от контактного лица и заканчивая представителями различных отделов, магазинов, складов.
Выбор программного продукта и представление его руководству.
Как выбрать?
Чтобы сделать правильный выбор, нужно хорошо понимать, как устроен бизнес, поэтому опросы сотрудников заканчиваются только тогда, когда вы перестанете получать от них больше полезной информации.На этом этапе у вас должны быть следующие данные: Постановка проблемы руководителем (его видение проблемы, которую необходимо решить для достижения поставленной задачи).
Предпочтения бизнес-менеджера в отношении программного обеспечения (по возможности их следует учитывать) Понимание специфики конкретной компании Знание примерного количества пользователей будущего программного продукта, а также их навыков и привычек (это также следует учитывать при выборе программы, чтобы в дальнейшем тратить как можно меньше времени на обучение и преодоление психологических барьеров) .
Если у вас есть вся необходимая информация, можно переходить непосредственно к выбору программного продукта.
Помните, что бизнес-консультант на этом этапе должен быть нейтральным.
Забудьте, что вы уже 10 лет работаете на 1С и по привычке придумываете решения на этой платформе.
Посмотрите множество вариантов и выберите тот, который действительно сможет решить проблему с минимальными вложениями и доработками (а еще лучше вообще без последних).
Лично я выбираю этот путь.
После того, как я четко сформулирую для себя задачу и пойму, какие особенности работы важно учитывать, первое, что я делаю, — это перебираю знакомые мне программные продукты.
Возможно, решение будет найдено среди них.
Если нет, придется воспользоваться поиском в Интернете, рассмотреть различные предложения готового программного обеспечения, изучить различные варианты.
Ну а если этот путь не даст результатов, то нужно написать собственное программное решение.
При этом не забывайте о навыках персонала и предпочтениях руководителя.
Если есть возможность выбрать продукт, который не только решит проблему, но и порадует клиента, то имеет смысл выбрать именно такое решение.
Не усложняйте жизнь себе и другим без необходимости.
Что дальше? А затем вам нужно будет презентовать свое решение руководству компании, убедить его в своей компетентности и в том, что выбранный вами программный продукт сможет максимально эффективно решить все задачи.
К этой встрече нужно серьезно подготовиться, ведь продавать вы будете в первую очередь не программу, а себя, свою компетентность, свои навыки и знания.
И если на этом этапе клиент начнет вам доверять, можно считать, что сотрудничество состоялось, в дальнейшем он также без проблем примет ваши предложения, и ваша работа в качестве бизнес-консультанта в этой компании будет плодотворной и взаимовыгодной.
.
Тема встречи и презентации продукта достаточно обширна, а сама встреча очень важна, практически ключевая для вашего сотрудничества, и поэтому о ней мы поговорим отдельно в следующей статье.
Теги: #бизнес-консультант #Управление проектами #фриланс #фриланс
-
Аллора И Сломанный Портал
19 Oct, 24 -
Wrike: 5 Лет С Okr
19 Oct, 24 -
Пользователи Windows Более Религиозны
19 Oct, 24 -
Данные На Сервере Marklogic [Часть 2]
19 Oct, 24
