В компьютерном мире есть старая поговорка, которая восходит к временам мэйнфреймов и терминалов. Эти первые компьютеры стоили десятки тысяч долларов, и на этом рынке было несколько конкурентов. Доминирующим игроком была IBM, которая часто предлагала самую высокую цену, хотя конкурирующие решения были довольно похожими. Лидирующая позиция IBM на рынке создала защиту для покупателей, которая превратилась в общую фразу: «Никто никогда не был уволен за выбор IBM».
К сожалению, эта общепринятая мудрость сегодня пронизывает прием на работу в сфере продаж. «Никого никогда не увольняют за то, что он нанимает продавцов из своей отрасли». Продажи — одна из, если не самая трудная для успешного заполнения позиция в компании. Многие компании испытывают трудности даже с внутренними кандидатами на продажи. Какие препятствия создают продавцы при приеме на работу?
Во-первых, рассмотрите возможность найма на другую должность, скажем, программиста. Первая оценка сложных навыков — насколько хорошо кандидат знает язык программирования. Язык программирования один и тот же (.net, Java, C и т. д.) независимо от того, в какой компании работает программист. Опыт их набора навыков может быть определен посредством всестороннего интервью. Обычно квалифицированного программиста по-прежнему рассматривают, даже если он не обладает непосредственным опытом работы на рынке нанимающей компании. Их навыки компьютерного программирования можно передать другим.
Успешные продавцы обладают смесью «железных» и «мягких» навыков, которые трудно определить и еще труднее измерить. Компании часто включают в свои объявления о приеме на работу слова «самостоятельность», «мотивация», «командный игрок» и другие модные словечки, не определяя четко, какие качества наиболее важны для данной должности. Во многих случаях эти качества являются просто показухой, поскольку компания естественным образом тяготеет к кандидатам с непосредственным опытом работы в отрасли. Предполагается, что кандидат знает, как продавать на нашем рынке, поэтому им будет легче управлять.
Это ошибочный подход. Независимо от того, насколько сложен ваш рынок или продукт или услуга, научить кого-то продавать гораздо сложнее. Компании нанимают продавцов для продажи. Компания должна сосредоточиться на поиске конкретных талантов в области продаж.
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ--
Метод, с помощью которого продавец превращает потенциального клиента в покупателя, по сути, является его навыками продаж. Этот процесс гораздо важнее, чем их отраслевой опыт. Опыт просто показывает вам, куда они повесили свою шляпу с течением времени. Процесс продаж гораздо лучше предсказывает, как они будут работать для вашей компании.
Некоторые процессно-ориентированные темы для обсуждения с кандидатами на продажи:
Пусть они проведут вас через стандартный процесс продаж.
Как выглядит хороший перспективный кандидат на своей нынешней должности?
В какой момент они пытаются закрыть перспективу?
Какова продолжительность одного цикла продаж? Что они делают, чтобы попытаться сократить этот цикл?
Сильные кандидаты в отдел продаж способны объяснить, как они приобретают новых потенциальных клиентов, как они их квалифицируют и как их закрывают. Этот процесс должен быть основан на ценностном предложении компании. Обратите пристальное внимание на теоретические ответы, а не на ответы, основанные на опыте. Теории предназначены для науки. Реальные навыки предназначены для продаж. Если компания по найму четко определила условия продажи, они могут убедиться, что навыки кандидата могут быть перенесены в продажу. Эта информация гораздо более ценна, чем предположения о навыках продаж, основанных на прошлом опыте в отрасли.
КВАЛИФИКАЦИЯ--
Если общий процесс продаж — это первая часть головоломки, то квалификационная способность — вторая. Успешные продажи зависят от способности продавца оценить возможности и раскрыть потенциал потенциального клиента. Очевидно, есть и другие важные аспекты, но ни один из них не заменяет умение эффективно определять потребности потенциального клиента, его бюджет, сроки, процесс принятия решений и альтернативы.
Ключевым моментом здесь является поиск сходства между вашей типичной продажей и способностями кандидата. Темы для рассмотрения:
Какова текущая ценность их компании и как они ее реализуют?
Каков типичный процесс покупки для их потенциальных клиентов? Как они проходят через этот процесс?
Какие 3 наиболее частых возражения им приходится преодолевать? Как они на них реагируют?
Сколько конкурентов им нужно победить, чтобы заключить сделку? Кто является их самым сильным конкурентом и какие изменения они вносят лично, чтобы победить их?
Сосредоточение внимания на подобных квалификационных темах дает довольно подробную картину их квалификационных способностей. Кандидат по продажам с сильными, передаваемыми навыками будет явно выделяться. На этом этапе мы бы рекомендовали оценить самых сильных кандидатов, чтобы объективно оценить их квалификационные навыки и способности, включая эмпатию, уверенность в себе, умение решать проблемы и способность слушать. Сумма этих данных позволит определить кандидатов, которые потенциально могут превзойти ожидания в вашей компании.
УТИЛИТАРИАНСКАЯ МОТИВАЦИЯ--
86% самых эффективных продавцов на любом рынке, в отрасли или в географическом регионе имеют общую мотивацию – желание получить отдачу от вложенных ресурсов (денег, времени, усилий и т. д.). Эти продавцы стремятся использовать ресурсы для достижения результатов, получая при этом измеримую отдачу от вложенных ресурсов.
Для успешных продаж нужны люди, которые могут эффективно определить, какие потенциальные клиенты принесут наибольшую прибыль, пропорциональную затраченным усилиям. Этот утилитарный драйв идеально подходит для продаж. Сильный продавец постоянно сортирует кусочки информации, собранные им в процессе продажи, и ищет оставшиеся кусочки, чтобы либо закрыть сделку, либо найти нового потенциального клиента.
Нанимать продавцов, у которых нет утилитарной мотивации, — это, мягко говоря, высокий риск. Другие мотивы включают желание помогать людям, стать экспертом, оказаться у власти или установить правила, которым должны следовать другие. У всех этих мотивов есть благородная цель, но они не являются основной мотивацией подавляющего большинства успешных продавцов.
Процесс продаж, квалификационные способности и утилитарная мотивация — это три фундаментальных аспекта, по которым следует проверять продавцов за пределами вашей отрасли. Более тонкие моменты можно оценить на предмет общего соответствия после определения этих трех областей. Кандидаты, не относящиеся к вашей отрасли, привносят разные идеи и подходы, не ограничиваясь при этом стереотипными подходами к продажам, которые могут проникнуть в конкретную отрасль.
Очевидно, что идеальный кандидат обладает сильными способностями к продажам и непосредственным опытом работы в отрасли. Тем не менее, слишком часто компании опьяняются маргинальными, но опытными в отрасли кандидатами на продажи, несмотря на их недостатки. Существует ответственность за найм только представителей вашей отрасли. Вместо этого в первую очередь нанимайте талантливых сотрудников и избегайте ловушки, основанной только на опыте, которая приводит к повторному использованию посредственности.
Название: Выбор продавцов за пределами вашей отрасли
Введение
В мире продаж преобладает мнение, что найм продавцов внутри отрасли — самый безопасный выбор. Однако эта общепринятая точка зрения ошибочна и может помешать компании найти наиболее эффективных специалистов по продажам. Выйдя за пределы своей отрасли, компании могут воспользоваться разнообразным пулом талантов с уникальными перспективами и свежими подходами. В этой статье рассматривается важность рассмотрения кандидатов на продажи из-за пределов вашей отрасли и выделяются ключевые факторы, на которые следует обратить внимание при выборе продавцов.
Процесс продаж как ключевой показатель
При оценке кандидатов в отдел продаж их опыт работы в отрасли не должен быть единственным определяющим фактором. Вместо этого компаниям следует уделить первоочередное внимание оценке процесса продаж кандидата — его способности эффективно управлять потенциальными клиентами на протяжении всего пути продаж. Четко определенный и эффективный процесс продаж является лучшим показателем успеха в конкретной компании, чем сам по себе отраслевой опыт.
В процессе отбора углубитесь в понимание кандидатом текущего процесса продаж. Попросите их рассказать вам об их типичном подходе: от привлечения потенциальных клиентов до заключения сделок. Ищите кандидатов, которые могут четко сформулировать свои стратегии по привлечению потенциальных клиентов, отбору потенциальных клиентов и завершению продаж. Обратите внимание на теоретические ответы, которые демонстрируют глубокое понимание принципов продаж, поскольку они больше свидетельствуют о передаваемых навыках. Сосредоточив внимание на процессе продаж кандидата и его соответствии ценностному предложению вашей компании, вы можете оценить его потенциал успеха.
Квалификация способностей как важнейшего навыка
Способность эффективно оценивать потенциальных клиентов — еще один важный навык для продавцов. Это предполагает понимание потребностей потенциального клиента, бюджета, процесса принятия решений и альтернатив. Хотя знание отрасли может быть полезным, способность кандидата квалифицировать возможности должна оцениваться на основе сходства между его предыдущим опытом продаж и вашими типичными сценариями продаж.
В процессе отбора поинтересуйтесь текущим ценностным предложением компании кандидата и тем, как он применяет его в своем подходе к продажам. Изучите их понимание процесса покупки потенциальных клиентов и то, как они в нем ориентируются. Обсудите типичные возражения, с которыми они сталкиваются, и стратегии их преодоления. Кроме того, узнайте о количестве конкурентов, с которыми они обычно сталкиваются, и их методах, позволяющих их превзойти. Сосредоточив внимание на этих квалификационных аспектах, вы можете получить представление о способностях кандидата и выявить тех, кто обладает сильными, передаваемыми навыками.
Утилитарная мотивация успеха продаж
Мотивация играет решающую роль в успехе продавца. Исследования показывают, что 86% наиболее эффективных продавцов разделяют общую мотивацию: желание получить измеримую отдачу от вложенных ресурсов — денег, времени, усилий и т. д. Этими продавцами движет эффективное использование ресурсов для достижения результатов и увидеть ощутимую отдачу от своих инвестиций.
При выборе продавцов крайне важно выявить кандидатов с утилитарной мотивацией. Эти люди обладают стремлением оценивать перспективы и определять, какие из них принесут наибольшую отдачу от усилий. Они преуспевают в сборе и анализе информации, принятии обоснованных решений и заключении сделок. Мотивы, направленные на помощь другим, установление авторитета или соблюдение правил, могут иметь благородные намерения, но не являются основными движущими силами успешных продавцов.
Преимущества найма за пределами вашей отрасли
Рассматривая кандидатов не из вашей отрасли, вы открываете множество возможностей. Продавцы из разных отраслей привносят свежие идеи, уникальные точки зрения и разнообразные подходы. Они не связаны стереотипными стратегиями продаж, которые могут ограничивать инновации в конкретной отрасли. Использование разнообразия в сфере продаж может привести к творческому решению проблем, более широкому охвату клиентов и повышению способности адаптироваться к меняющейся динамике рынка.
Заключение
Хотя опыт работы в отрасли может дать некоторые преимущества, он не должен быть единственным критерием при выборе продавцов. Сосредоточив внимание на процессе продаж кандидата, его квалификационных способностях и утилитарной мотивации, компании могут выявить кандидатов с передаваемыми навыками продаж, которые могут преуспеть в своей организации. Привлечение кандидатов не из вашей отрасли открывает новые перспективы, идеи и подходы, которые могут привести к прорывным показателям продаж. Помните, что талант должен быть главным фактором, и избежание ловушки, основанной только на опыте, может помочь компаниям избежать посредственности и способствовать совершенству продаж.
-
Помощь В Интернет-Маркетинге – Сила Страха
19 Oct, 24 -
Фриланс В Свободном Мире
19 Oct, 24
