Вадим Малич, руководитель « Пре-ускоритель и других образовательных проектов Фонда развития интернет-инициатив, рассказал ЦП, каких правил должен придерживаться в своем выступлении стартап, чтобы привлечь внимание инвестора.
Устав слушать огромное количество неструктурированных историй о проектах, я написал речь для предпринимателя.
Это не очередной пример лифтовой презентации, а своеобразный шаблон презентации, следуя которому стартап заранее ответит на ключевые вопросы, интересующие инвестора.
Расставлять точки можно по-разному, главное не забывать ни об одной из них.
В Преакселераторе (это онлайн-программа, которая помогает стартаперам понять ожидания инвесторов и структурировать информацию о стартапе) уже приняли участие более двух тысяч компаний.
Впервые представляя свой проект экспертам Преакселератора, многие из них допускают одни и те же ошибки.
Что должна включать в себя история проекта?
Вкратце, что инвестор хочет услышать от стартапа, так это: у конкретной группы людей есть определенная проблема, и теперь они решают ее определенным способом, который имеет ряд недостатков.Новое решение устраняет эти недостатки, имеет определенные преимущества, а также предоставляет аудитории определенные преимущества.
Команда делала это раньше, у нее есть все необходимые компетенции для успешной реализации продукта, а накопленный опыт и связи помогут им реализовать свою идею.
Используя этот набор ресурсов и знаний, команда достигла таких-то высот. Ну а главное достижение команды — наличие платёжеспособных клиентов, число которых растёт. Основная ошибка стартаперов в том, что они думают, что знают, как заинтересовать инвестора.
Ему пытаются продать, прежде всего, экономику бизнеса (которая пока существует только в их головах) и многомиллиардный рынок, размеры которого обычно преувеличены.
При этом они не могут толком объяснить, какую проблему и для кого решает их продукт.
Проблема
За потоком сознания стартаперов, когда они говорят о своем предложении, часто вообще не понятно, что именно они хотят изменить с помощью своего продукта.В чем проблема? Какую ситуацию на рынке вы видите и хотите изменить? Зачем нужен ваш продукт? Насколько сильна «боль» потенциального клиента? В зависимости от ответов на эти вопросы станет ясно, будут ли потенциальные клиенты готовы платить за продукт. Проблема может стоять очень остро, тогда товар будет легче продать, это будет «лекарство» от «боли».
Если продукт просто делает жизнь лучше, но без него можно легко прожить – это совсем другая история.
На первом этапе важно показать, почему в сложившейся ситуации следует что-то менять.
Клиенты
Кому это нужно? Каков размер целевой аудитории и ее характеристики? Проблема молодых компаний в том, что они не задумываются о том, кто именно будет использовать продукт и кто будет принимать решение о покупке.В проектах часто не детализируется профиль клиента.
Обобщают: мужчины от 25 до 35 лет, пользующиеся Интернетом.
Важно показать инвестору, что вы действительно знаете профиль клиента: кто он, чем пользуется, как проводит свободное время, в какой сфере работает и так далее.
Предприниматель также должен понимать, кому именно он будет продавать товар, и кто является лицом, принимающим решения.
Размер целевой аудитории уже дает первое представление о рынке.
Как сейчас решается проблема – конкуренты и их недостатки
Чтобы подчеркнуть, насколько остра и болезненна эта проблема, необходимо описать, как она решается сейчас.Аналоги всегда есть: до появления калькулятора мы считали столбиком.
Инвестору важно понять, осознает ли проект, какие альтернативы существуют для его решения.
Если руководитель стартапа говорит, что аналогов нет, значит, презентацию он уже провалил.
Нередки случаи, когда венчурные фонды и бизнес-ангелы слушают одну и ту же идею от разных компаний, и каждая утверждает, что у нее нет аналогов и конкурентов.
Пример: всего за один день я общался с тремя проектами, которые делают систему автоматизации микрофинансового кредитования, и каждый сказал, что аналогов ей нет. То, что вы не знаете своих конкурентов, не означает, что их вообще не существует. Скорее всего, вы плохо искали.
В данном случае стоит сказать так: сильных и известных прямых конкурентов может и не быть, но мы сильнее мелких за счет ряда конкурентных преимуществ.
Эта формулировка показывает, что предприниматель разбирается в своей сфере.
Не нужно бояться говорить о своих конкурентах, нужно лишь не забывать подчеркивать их недостатки и слабые стороны.
Новое решение проблемы – продукт и его преимущества
О решении имеет смысл говорить тогда, когда общая картина по трем предыдущим пунктам уже сформирована.Здесь все довольно просто: расскажите, как продукт решит проблему клиента, почему и как новое решение устранит недостатки существующих аналогов и прямых конкурентов и какую пользу оно принесет аудитории.
Эти четыре пункта необходимы для любой презентации инвестору и в целом подходят для того, чтобы рассказать о проекте кому угодно.
Однако, прослушав несколько презентаций подобных сервисов, инвестору будет сложно оценить, какой из них сильнее.
В этом случае стартапу помогут следующие два пункта.
Компетенции
Инвестор на ранних этапах развития компании смотрит прежде всего не на идею, а на команду: он должен верить, что именно эта команда способна реализовать эту идею максимально качественно.Поэтому важно выделить компетенции (контакты, опыт и навыки), накопленные в команде.
В большинстве случаев основатели плохо рассказывают о своих компетенциях и не умеют себя продавать.
Каждый член команды должен иметь соответствующий опыт, а все ключевые роли в команде должны быть закрыты на момент общения с инвестором.
Для инвестора это своего рода гарантия того, что вы не столкнетесь с большими трудностями при реализации данного проекта и у вас есть шанс сделать это лучше других.
Две наиболее важные компетенции для ИТ-стартапов — технологическая и деловая.
Например, для человека, отвечающего за технологии, было бы здорово подчеркнуть, что он имеет опыт внедрения или создания аналогичного продукта, а кто-то, кто отвечает за финансовую сторону в B2B-сегменте, должен иметь возможность вовлекать в воронку продаж и контролировать движение клиента по нему для приобретения товара.
В B2C-сегменте для него важнее опыт работы с большим потоком трафика и умение работать с конверсией.
Достижения
И, наконец, самое главное, что нужно показать инвестору, — это те результаты, которых вы смогли добиться без него.Перспективность проекта подтверждается историей о том, как команда смогла превратить имеющиеся компетенции в достижения.
Если вы не можете подкрепить рассказ о своих навыках иллюстрациями результатов и динамики в компании, то в большинстве случаев это не производит впечатления.
Лучше всего закончить презентацию аргументом о том, что вы научились продавать и что клиенты готовы использовать этот продукт и платить за него.
Если эта связь есть и уже можно продемонстрировать динамику увеличения количества платящих клиентов, то результат питча, скорее всего, будет положительным.
Если вы пока не можете этим похвастаться, то можно говорить о количестве потенциальных клиентов, которых вам удалось привлечь, или о том, что вы собираетесь ввести платный тариф.
Но все же практически на любой вопрос инвестора лучший ответ: «У меня уже есть клиенты, которые за это платят».
-
Кто Получит Chicago2016.Com?
19 Oct, 24 -
Какие Адреса Мы Видим В Трассировке?
19 Oct, 24 -
Грамотная Реализация Поиска Google Ajax
19 Oct, 24 -
Запись И Сведение Без Денег
19 Oct, 24
