Здравствуйте друзья.
Чуть меньше года назад я начал работу над новым b2b проектом для интернет-магазинов и написал на Хабре статья об этом стартапе .
Сегодня я хочу поговорить о нашем главная ошибка прошлого года , что побудило нас изменить принцип работы сервиса и запустить версию продукта 2.0 в октябре этого года.
HucksterBot – сервис, показывающий определенным посетителям сайта индивидуальные предложения о покупке товаров со скидкой.
Основное отличие от традиционных механизмов продаж и стандартных модулей CMS-систем заключается в том, что скидки отображаются индивидуально, в зависимости от поведения пользователя на сайте.
При таком подходе прибыль интернет-магазина не уменьшается, а увеличивается.
Раньше для запуска сервиса помимо установки JS-кода на сайт (стандартный шаг для SaaS-сервисов) представителю интернет-магазина в личном кабинете приходилось создавать сегменты посетителей и устанавливать скидки на определенные категории и товары.
.
Для настройки сегментов вы можете выбрать регионы, каналы и источники трафика, устройства (ПК или мобильные): 
Пользователям каждого сегмента был показан специальный виджет с предложением купить ранее просмотренные товары со скидкой.
Таким образом, скидки можно было предлагать посетителям из определенных регионов, мобильным пользователям (что повышало конверсию и продажи в несколько раз в интернет-магазинах, сайты которых не адаптированы под мобильные устройства) или, например, людям, пришедшим по рекламным каналам.
Такой подход подразумевал, что маркетологи или владельцы интернет-магазинов хорошо разбираются в повышении конверсии, могут правильно интерпретировать данные Google Analytics и Яндекс.
метрики, выбрать и настроить несколько малоконверсионных сегментов трафика и самостоятельно добиться максимального эффекта в виде увеличения оборота.
и валовая прибыль.
Это была большая ошибка.
На самом деле не все смогли (или захотели) разобраться в продукте и нам пришлось делать это вместе с ними, помогать пользователям настроить сервис.
Да, в итоге сервис стал работать эффективно, мы это сделали вместе с нашими клиентами.
истории успеха с отличными результатами , но о масштабировании при таком подходе можно было только мечтать.
Мы потратили слишком много времени на аналитику и внедрение.
Стало очевидно, что у нас есть 2 пути развития: первый — поднять цены, уйти в Enterprise sales, фактически став внедрятелями дорогого продукта для крупных интернет-магазинов с индивидуальными «дополнениями» и учетом, второй — существенно упростить продукта без снижения его эффективности.
Мы выбрали второй вариант, но для его реализации пришлось решить две большие проблемы:
- Автоматизируйте сложные настройки (чтобы запустить сервис могла даже домохозяйка).
- Сделайте результаты работы сервиса прозрачными и понятными, чтобы каждый клиент мог в любой момент зайти в личный кабинет и найти ответ на вопрос «что я потеряю, если отключу виджет HucksterBotЭ»
Как мы решили эти проблемы?
1. Автоматизация и принцип Парето.Теперь для настройки виджета вам нужно лишь указать размер скидок и при необходимости ограничить показы в регионах; все остальное настраивается автоматически.
Система отслеживает события, когда пользователь помещает товар в корзину, и проводит анализ конверсий для каждого товара с учетом каналов трафика.
При отображении скидок используется принцип Парето: автоматически выбираются 20% товаров, которые генерируют 80% запросов, и скидки по ним не отображаются.
Таким образом, сервис не работает с товарами, которые магазин уже успешно продает, а увеличивает продажи только тех товаров, которые не продаются вообще или продаются значительно хуже ТОПовых.
2. Прозрачность работы.
Работа сервиса начинается с того, что он собирает и анализирует данные об основной части трафика интернет-магазина, показывая виджет указанных скидок лишь небольшой части посетителей без какой-либо дифференциации.
После сбора и автоматического анализа данных (от 1 до 2 недель) сервис начинает работать в режиме непрерывного тестирования: 20% случайно выбранных посетителей интернет-магазина ни при каких обстоятельствах не увидят виджет скидки, остальные 80% будут подвергаться указанные правила отображения персональных скидок.
Таким образом, в личном кабинете вы всегда можете увидеть, насколько конверсия чистого сегмента (20%) отличается от сегмента с запущенным сервисом HucksterBot. После выхода версии 2.0 количество пользователей, самостоятельно настроивших и внедривших услугу, увеличилось на 100% .
Нас беспокоил только один вопрос.
Сохранилась ли эффективность услуги?
Мы решили проверить эффективность нового подхода при использовании сервиса с интернет-магазином Snail.ru, принадлежащим одной из крупнейших в России розничных сетей по продаже садового инвентаря «Садовые машины».Согласно правилу Парето, система автоматически отбирает 20% самых продаваемых товаров; на них эта услуга не распространялась.
На оставшиеся 80% товаров действовали персональные скидки, размер которых устанавливали сотрудники магазина.
Далее начался A/B-тест, который достиг максимальной статистической значимости в течение 2 недель.
20% случайных посетителей интернет-магазина не видели виджет HucksterBot ни при каких обстоятельствах, остальные 80% смогли его увидеть из-за определенного поведения на сайте.
Результаты теста 
Общая конверсия сайта при внедрении HucksterBot 2.0 (заказы через корзину + виджет) составила 1,9% .
Конверсия сайта в заказы без виджета (по данным A/B-тестирования, а также данным Google Analytics, когда сервис не был подключен к интернет-магазину) происходит 0,8% .
Таким образом, использование сервиса персонализации скидок позволяет повысить общую конверсию сайта.
2,4 раза .
Анализ продаж магазина показал, что при использовании сервиса HucksterBot оборот магазина увеличился ровно на 2 раза (100%) , и валовая прибыль в в 1,4 раза (на 40%) .
«Мы запустили новую версию HucksterBot 2.0. Если раньше нам приходилось постоянно экспериментировать с разными сегментами и корректировать настройки, чтобы добиться максимального эффекта, то теперь сервис делает это автоматически.Степан Мальцев, руководитель проекта Snail.ru. Таким образом, если вы запускаете b2b-стартап и мечтаете о массовом рынке, продукт должен быть максимально простым и автоматизированным, чтобы его реализация не требовала каких-либо специальных знаний.Это очень удобно»
Кроме того, важно доказывать его эффективность реальными цифрами и графиками, расчетами ROI, а не обещаниями и словами.
В следующей статье я поделюсь своим опытом продвижения SaaS-продукта для интернет-магазинов на российском рынке: расскажу о том, какие рекламные каналы окупаются, какие нет, как не тратить бюджет и привлекать регистрации за небольшие деньги.
цена менее 200 рублей за штуку.
Если у вас есть вопросы, буду рад ответить на них в комментариях.
Теги: #стартап #Маркетинг #saas #HucksterBot #Монетизация ИТ-систем #Growth Hacking #Интернет-маркетинг #Повышение конверсии
-
Как Выбрать Cam-Программу?
19 Oct, 24 -
Отличие Хабраюзеров От Обычных Людей
19 Oct, 24 -
Xendesktop — Это Просто (Часть 1)
19 Oct, 24 -
Как Провести 300 Собеседований За Месяц
19 Oct, 24 -
Еще Раз Об Изучении Языков
19 Oct, 24
