Ваша POS-система генерирует ключевую статистику, которая расскажет вам об эффективности ваших розничных продаж.
К этим ключевым статистическим данным относятся: средняя продажа, транзакции в час, количество товаров на продажу, коэффициент конверсии, продажи в час.
Но знаете ли вы, что отслеживание этой статистики по отдельному продавцу может дать вам целенаправленную информацию об улучшении индивидуальной производительности. Большинство POS-систем не позволяют отслеживать отдельные показатели продаж или генерировать отдельные KPI (ключевые показатели эффективности). Если да, то они не позволяют вам установить цель продаж в магазине для целей сравнения.
Если ваша POS-система отслеживает эти ключевые показатели эффективности, они могут привести вас к некоторым очень важным стратегиям коучинга:
Коучинг по низким средним продажам
Продавцам необходимо создавать ценность продажи, демонстрируя более дорогие товары. Обычно это требует больше навыков и большего знания продукта.
Клиентов необходимо исследовать, чтобы определить их потребности, чтобы продавец мог подобрать им правильный продукт. Нет смысла запускать демо-версию, если не известны потребности клиента. Это приводит к безуспешным попыткам добавления. Возможно, сама продажа потеряна из-за неточного зондирования.
Если продавец торопится, он может не максимально использовать свои возможности для продажи. Обычно это характеризуется низким количеством товаров на продажу и/или большим количеством транзакций в час.
Продавцы должны знать о дополнительных возможностях натуральных продуктов, таких как расширенные гарантии, индивидуальная настройка продукта и варианты доставки. Отсутствие знаний о продукте снова является причиной низких средних продаж.
Коучинг по низкому количеству транзакций в час
Продавцы могут быть виновны в том, что проводят слишком много времени с клиентами и недостаточно быстро завершают продажи. Обычно это происходит из-за отсутствия навыков или мотивации.
Вам необходимо определить конкретное поведение, которое является причиной низкой производительности, например, слишком много времени, потраченного на торговлю, перерывы, курение или разговоры с клиентами, не пытаясь завершить продажу.
Преобразование клиентов имеет первостепенное значение для увеличения количества транзакций в час.
Обращайтесь к большему количеству клиентов и старайтесь проводить с ними меньше времени.
Коучинг по низким ценам на продажу
Продавцы должны, по крайней мере, попытаться продать покупателю более одного товара. Знание продукта и уверенность в продажах являются ключом к успешному расширению. Отсутствие навыков продаж неизбежно приведет к тому, что вы слишком быстро сдадитесь или игнорируете возможность что-то добавить.
Задавайте клиентам общие вопросы, касающиеся продукта, который они покупают. Вы можете узнать что-то о клиентах, что естественным образом приведет к просмотру рекламы.
Поскольку разум покупателя наиболее открыт для покупки до принятия решения о покупке основного товара, продавец, который всегда ждет этого обязательства, прежде чем добавить что-то, может свести к минимуму свои шансы на успешное добавление.
Продавцы иногда слишком осторожны, чтобы сэкономить деньги покупателя, вместо того, чтобы попытаться продать ему больше товаров. Если в магазине тихо, продавцам придется больше стараться размещать рекламу. Даже если магазин занят, покупателю, который уже решил совершить покупку, легче что-то продать, чем покупателю, зашедшему в магазин.
Коучинг по низкому коэффициенту конверсии
Отсутствие опыта, навыков продаж, знания продукта и умения обращаться с клиентами обычно является причиной низкого уровня разговоров.
В большинстве случаев повышение конверсии магазина — самый быстрый и простой способ увеличить средний показатель продаж. Привлечение еще одного клиента за период может существенно повлиять на дневные продажи, поэтому продавцам необходимо быстрее закрывать сделки и обслуживать больше покупателей.
Отсутствие четких и целенаправленных демонстраций, а также недостаток знаний о продукте могут привести к потере времени, когда продавцы будут совершать продажу, но не закрывать сделку.
Коучинг по низким продажам в час
Обычно эта статистика низкая, потому что одна из других низкая.
Убедитесь, что вы точно отслеживаете эту статистику. Если вы измеряете эффективность продаж для человека, который продает меньше часов, чем отслеживается, это неизбежно покажет нам низкие продажи в час.
Краткое содержание
Нацеливание на отдельные недостающие статистические данные о продажах дает менеджерам магазинов жизненно важные подсказки о конкретной области деятельности, на которую следует ориентироваться в целях обучения.
Обучение работе с наиболее несовершенными статистическими данными дает самые большие и быстрые результаты и потенциально самое большое улучшение показателей продаж.
Автор этой статьи разработал программу, используемую розничными магазинами для быстрого и легкого расчета статистики отдельных продавцов.
Менеджеру розничного магазина крайне важно понимать эффективность работы каждого продавца, чтобы улучшить общий процесс продаж. К сожалению, многие розничные POS-системы отслеживают только средние продажи, транзакции в секунду, среднее количество товаров, проданных за транзакцию, и коэффициент конверсии, не позволяя отслеживать показатели на более детальном уровне. К сожалению, это может ограничить нашу способность получать ценную информацию и выявлять отдельных лиц, способствующих снижению эффективности продаж.
Благодаря этим знаниям по использованию индивидуальных ключевых показателей эффективности можно превратить базовые POS-системы в целенаправленную и мощную статистическую процедуру. В статье предложена основа для интерпретации этих данных и разработки планов практического обучения и коучинга для отдельных продавцов. Критические мысли о выборе подхода к сборке возникли из-за наблюдения за вероятными индикаторами неэффективной техники или отсутствия необходимых навыков продаж, которые были выявлены в результате анализа открытых рынков. Индивидуальные коучинговые сессии могут помочь менеджерам магазинов и менеджерам по продажам сделать первый шаг к выявлению невидимых затрат и оптимизации своей работы, добавив еще одну важную искру, которая поможет привнести страсть к бренду в операции розничных сотрудников.
-
Итак, Вы Хотите Стать Интернет-Маркетологом
19 Oct, 24 -
Коучинг Руководителей – Это Модно
19 Oct, 24 -
Как Увеличить Трафик, Как Никогда Раньше
19 Oct, 24 -
Будьте Непредвзят?
19 Oct, 24
