Одна из самых трудных вещей для любого маркетолога — это то, что не все будут покупать их продукт, каким бы замечательным он ни казался. И даже если кто-то другой тоже считает, что это потрясающе, это не значит, что он купит.
Я играю в теннис, а не в гольф. Так что какими бы потрясающими ни были новые клюшки, которыми пользуется сам Тайгер, я не куплю. Я не занимаюсь гольфом. Так что вам лучше поберечь свою энергию и найти кого-то, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО любит гольф. Как бы очевидно это ни звучало, маркетологам это практически невозможно сделать.
Ford Motor, например, понял это несколько месяцев назад. Я опубликовал 23 января 2006 года, в тот день, когда они опубликовали в Wall Street Journal свой план из пяти пунктов по «восстановлению прибыльности» компании и «изменению своего мышления». Вот №5:
«Перестаньте пытаться продать «Форды» людям, которые их не купят; вместо этого сосредоточьтесь на вероятных потенциальных клиентах».
Подумайте, сколько рекламного шума это устранит. Больше не нужно кричать на неправильных людей. Что, если бы каждый маркетолог принял эту стратегию?
Предположим, вы продаете программу страхования. Кто является вероятным потенциальным клиентом? Вот одна группа: те, кто покупает дополнительные гарантии на вещи, которые они получают, от калькуляторов до компьютеров, до гарантийного страхования, страхования от наводнения, страхования от землетрясения. Да, я один из таких. В эту группу также входят люди, которые заранее планируют отпуск, имеют пенсионные планы. Планировщики. Или набор внезапных потерь, например, кто хочет быть готовым в следующий раз.
Начните описывать группу с описания себя. Зачем вам программа? Спросите своих существующих клиентов, почему они купили. Они ваши клиенты, не так ли? Они составляют сообщество, если хотите, и разве не за этим вы хотите идти?
Вместо терапии?
Допустим, вы продаете пищевые добавки. Кто является вероятным клиентом? А как насчет тех, кто знает, что питание имеет значение, и кто знает, что они не могут получить необходимые им питательные вещества из пищи, которую они едят, даже если она полностью органическая? Эти люди знают, что им нужны добавки. Как я. Или те, у кого был тревожный звонок или недавний диагноз, и которые реагируют на тревожный сигнал - теперь они готовы правильно питаться и принимать добавки.
Спросите себя, почему вы принимаете добавки. Спросите своих постоянных клиентов (а не только тех, кто продает). Они расскажут вам «почему», что поможет описать ваших потенциальных клиентов.
Это начало.
-
Как Продавать Ковры Онлайн
19 Oct, 24 -
Iso 9001-2008 Цели И Принцип?
19 Oct, 24
