Откажитесь от презентации в лифте. Уничтожьте свой рекламный ролик. И что бы вы ни делали, держите при себе тщательно сформулированное, тщательно разработанное позиционирующее заявление.
Они могут заставить вас выглядеть умным, но ваша презентация, рекламный ролик или позиционное заявление точно не способствуют хорошему разговору. И это досадно, потому что в последний раз, когда я проверял, даже разговор о продажах — это всего лишь разговор.
Итак, что вы можете сказать потенциальному клиенту, сидящему за столом заседаний, или тому, кого вы встречаете на сетевом мероприятии, или пляжному бездельнику в следующем шезлонге? Как вы можете начать разговор совершенно естественным, знакомым способом, который не будет звучать как коммерческое предложение для другого человека, не будет восприниматься как коммерческое предложение для вас, и в то же время увеличит ваши шансы получить следующее направление или заработок? твоя следующая распродажа?
К сожалению, не существует такой вещи, как волшебная фраза или заголовок, которые заставят другого человека купить ваш продукт или услугу – ее просто не существует.
Однако существует подход, который вызовет интерес у другого человека, и он или она захочет вовлечь вас в разговор. Как копирайтер, я адаптировал несколько стилей и подходов копирайтинга для использования в устных беседах.
Вот три моих любимых.
1 Провокационный вопрос
Скорее всего, вы видели эту технику на веб-сайтах, в листовках и в прямой почтовой рассылке. Это копирайтинг для специалистов по прямому маркетингу 101, и он столь же эффективно работает в устных беседах. На самом деле, он работает настолько хорошо, что я удивлен, что люди не используют его чаще!
Лучший способ придумать провокационный вопрос — задать себе следующее:
«Какой вопрос я могу задать, чтобы ответ другого человека позволил мне сказать: «Это то, что я делаю…»Э»
Лучший провокационный вопрос указывает на проблему или симптом проблемы, которая есть у другого человека. Однако не попадайтесь в ловушку мысли, что проблема должна быть большой, общей проблемой, которую решает категория в целом. Это может быть небольшая, но неприятная проблема или даже проблема, с которой люди сталкиваются, когда имеют дело с вашими конкурентами.
Многим людям трудно придумать провокационные вопросы, потому что, по иронии судьбы, самые убедительные из них одновременно являются самыми простыми и очевидными. Еще одна вещь, с которой у людей возникают проблемы, — это отвечать вопросом на вопрос: когда кто-то задает нам вопрос, мы запрограммированы ответить. Я предлагаю вам использовать эту проводку в своих интересах.
Вот пример. Когда кто-то спрашивает меня, чем я занимаюсь, я часто отвечаю провокационным вопросом вроде этого:
«Хорошо, позвольте мне задать вам вопрос. Когда вы идете на сетевое мероприятие или когда вам нужно представиться публично, насколько вы уверены в том, как вы описываете свой бизнес?
Почти каждый раз человек признает, что не уверен в том, как описывает свой бизнес. В этот момент я заинтересовал другого человека, представляя то, что я делаю, так, чтобы это имело для него личное значение. Затем обычно следует разговор о проблемах продаж и маркетинга, с которыми они сталкиваются, и о том, как я могу помочь.
С другой стороны, если человек в ответ скажет, что он полностью уверен в том, как он описывает свой бизнес, это тоже круто. У меня есть два варианта; Я могу либо перейти к другому провокационному вопросу (например: «Отлично, получаете ли вы желаемый ответ или хотите, чтобы больше людей просили вашу визитную карточку, даже в социальных ситуацияхЭ»), либо я могу поговорить о том, как уверенность в том, как вы описываете свой бизнес, показывает, что вы обладаете исключительной ясностью истинную ценность, которую вы предлагаете своим клиентам, - и что это самый фундаментальный элемент ваших продаж и маркетинга.
Это все хорошо — речь идет о разговоре о проблеме, которая а) важна для другого человека и Б) связана с основной проблемой, которую вы помогаете решить своим лучшим клиентам.
2 Заявление об установлении уровня
Если вы финансовый консультант, консультант или представитель любой другой многолюдной профессии, где ваши потенциальные клиенты хорошо знакомы (возможно, даже пресыщены) тем видом работы, которым вы занимаетесь, то это для вас.
«Утверждение об установлении уровня» — это универсальное заявление, которое заставляет собеседника кивнуть в знак согласия, а затем — УХАММО! ваша точка зрения поражает их, как тонна кирпичей!
Вот почему это такая мощная техника. Вы можете отличаться только по сравнению с чем-то другим. Именно это и делает оператор установки уровня — он устанавливает, что это за нечто еще.
Вот лишь один пример от организатора мероприятий, с которым я работал:
«Есть пять конкретных областей знаний, которые абсолютно необходимы при планировании крупных мероприятий. (Пауза – и подождите, чтобы увидеть, хочет ли другой человек знать, что они собой представляют.) Хотя есть много отличных организаторов мероприятий, которые могут сделать хорошую работу работая в одном или двух из них, крайне маловероятно, что какой-либо организатор мероприятий будет экспертом во всех из них. Поскольку я работаю в этом бизнесе уже 15 лет - как на корпоративной, так и на стороне поставщиков - - Я разработал подробный процесс планирования каждого мероприятия. Это позволяет мне отслеживать и управлять множеством деталей, чтобы гарантировать успешное мероприятие».
Заявив заранее заявление об установлении уровня, вы знакомите другого человека с отраслью, в которой вы работаете, и устанавливаете систему координат, которая придает смысл той дифференциации, которую вы хотите донести.
Вы можете использовать этот подход, чтобы бросить вызов основополагающему предположению людей об отрасли, проиллюстрировать небольшую, но значительную проблему, которая обычно раздражает клиентов при общении с вашими конкурентами, или что-то еще, что позволяет вам подчеркнуть свое решение.
Взгляните на свою собственную точку зрения. Можете ли вы придумать формулировку, устанавливающую уровень, которая поможет вам выделиться еще больше?
3. Обратитесь к стереотипу лицом к лицу.
Знаете, как только люди узнают, что вы _________________ (вставьте сюда свой титул), у них сразу же складывается о вас впечатление, основанное на стереотипе?
К сожалению, этот стереотип зачастую негативен.
Для таких профессий, как агенты по страхованию жизни или продавцы подержанных автомобилей, где негативные стереотипы сильны и глубоки, я рекомендую вам обратиться к стереотипу напрямую:
«Если я скажу вам, что я продавец подержанных автомобилей, вы, вероятно, подумаете: «парень в клетчатой куртке, который продает лимоны ничего не подозревающим покупателям», верноЭ»
Здесь важна пауза, потому что вы хотите дать слушателю время переместить образ стереотипа из бессознательной части мозга в сознательную часть. Возможно, они даже захотят присоединиться и поделиться с вами своим негативным опытом общения с «такими людьми, как вы».
Прекрасно – теперь их бдительность ослабла. Теперь вы можете продолжить объяснение того, как ваш бизнес, услуга или подход «решают» проблему, которую создали все остальные в вашей отрасли.
Это ваше самое убедительное отличие!
Хватит продавать! И начните вести настоящие разговоры!
Как бы просто это ни казалось, на самом деле все начинается с разговора. Вы не пытаетесь рассказать всю свою историю и даже не пытаетесь сначала высказать самые важные моменты. Все, чего вы хотите, — это вызвать интерес у другого человека; чтобы этот человек сказал: «Расскажи мне больше».
Так что не думайте о них как о методах продаж – думайте о них как о начале разговора.
Остальное зависит от тебя. Если вы искренне заинтересованы в помощи человеку, с которым общаетесь, скорее всего, вы закончите с рекомендацией или продажей.
А теперь выйди и поговори!
Три способа начать разговор и закончить продажей
Откажитесь от презентации в лифте. Уничтожьте свой рекламный ролик. И что бы вы ни делали, держите при себе тщательно сформулированное и тщательно разработанное заявление о позиционировании. Они могут заставить вас показаться умным, но ваша презентация, рекламный ролик или позиционное заявление не совсем способствуют хорошему разговору. И это досадно, потому что, насколько я проверял, даже разговор о продажах — это всего лишь разговор.
Итак, что вы можете сказать потенциальному клиенту, сидящему за столом заседаний, или тому, кого вы встречаете на сетевом мероприятии, или пляжному бездельнику в следующем шезлонге? Как вы можете начать разговор совершенно естественным, знакомым способом, который не будет звучать как коммерческое предложение для другого человека, не будет восприниматься как коммерческое предложение для вас, но в то же время увеличит ваши шансы получить следующее направление или заработать? твоя следующая распродажа?
К сожалению, не существует такой вещи, как волшебная фраза или заголовок, которые заставят другого человека купить ваш продукт или услугу – ее просто не существует.
Однако существует подход, который вызовет интерес у другого человека, и он или она захочет вовлечь вас в разговор. Как копирайтер, я адаптировал несколько стилей и подходов копирайтинга для использования в устных беседах.
Вот три моих любимых:
- Провокационный вопрос
Скорее всего, вы видели эту технику на веб-сайтах, в листовках и в прямой почтовой рассылке. Это копирайтинг для специалистов по прямому маркетингу 101, и он столь же эффективно работает в устных беседах. Лучший способ придумать провокационный вопрос — задать себе следующий вопрос: «Какой вопрос я могу задать так, чтобы ответ другого человека позволил мне сказать: «Вот что я делаю…»Э»
Лучший провокационный вопрос указывает на проблему или симптом проблемы, которая есть у другого человека. Многим людям трудно придумать провокационные вопросы, потому что, по иронии судьбы, самые убедительные из них одновременно являются самыми простыми и очевидными. Когда кто-то спрашивает меня, чем я занимаюсь, я часто отвечаю провокационным вопросом вроде этого:
«Что ж, позвольте мне задать вам вопрос. Когда вы идете на сетевое мероприятие или когда вам нужно представиться публично, насколько вы уверены в том, как вы описываете свой бизнесЭ»
Почти каждый раз человек признает, что не уверен в том, как описывает свой бизнес. В этот момент я заинтересовал другого человека, представляя то, что я делаю, так, чтобы это имело для него или нее личное значение. Затем обычно следует разговор о проблемах в сфере продаж и маркетинга, с которыми они сталкиваются, и о том, как я могу помочь.
- Заявление об установлении уровня
Если вы работаете в многолюдной профессии и ваши потенциальные клиенты знакомы с тем, чем вы занимаетесь, «заявление об установлении уровня» может оказаться мощным методом. Утверждение об установлении уровня — это универсальное утверждение, которое заставляет собеседника кивнуть в знак согласия, а затем излагает вашу точку зрения. Вот пример из планировщика мероприятий:
«Есть пять конкретных областей знаний, которые абсолютно необходимы при планировании крупных мероприятий. Несмотря на то, что есть много отличных организаторов мероприятий, которые могут хорошо справиться с одной или двумя из них, крайне маловероятно, что какой-либо один организатор мероприятий будет эксперт во всех из них. Поскольку я работаю в этом бизнесе уже 15 лет, я разработал подробный процесс планирования каждого из них. Это то, что позволяет мне отслеживать и управлять множеством деталей, чтобы гарантировать успешное мероприятие. "
Заявив заранее заявление об установлении уровня, вы знакомите другого человека с отраслью, в которой вы работаете, и устанавливаете систему координат, которая придает смысл той дифференциации, которую вы хотите донести.
- Обратитесь к стереотипу лицом к лицу
Для профессий, где существуют негативные стереотипы, может быть эффективным бороться с ними напрямую. Признайте стереотип и используйте его как отправную точку, чтобы подчеркнуть, чем вы отличаетесь от других. Например:
«Если я скажу вам, что я продавец подержанных автомобилей, вы, вероятно, подумаете: «парень в клетчатой куртке, который продает лимоны ничего не подозревающим покупателям», верноЭ»
Обращаясь непосредственно к стереотипу, вы позволяете слушателю вынести на поверхность свои предвзятые представления. Затем вы можете продолжить объяснение того, как ваш бизнес, услуга или подход решают проблему, которую создали все остальные в вашей отрасли.
Хватит продавать! И начните вести настоящие разговоры!
Как бы просто это ни казалось, на самом деле все начинается с разговора. Все, чего вы хотите, — это вызвать интерес у другого человека, заставить его сказать: «Расскажи мне больше». Так что не думайте о них как о методах продаж – думайте о них как о начале разговора.
Остальное зависит от тебя. Если вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь человеку, с которым общаетесь, шансы выше, чем просто превосходны, вы закончите с рекомендацией или продажей. А теперь выйди и поговори!
-
Мощная Реклама Рекламной Продукции
19 Oct, 24 -
С Чем Носить Матросские Шорт?
19 Oct, 24
