Большинство консультантов подобны водителям такси. Таксисты включают счетчик. Они бросают багаж в багажник (стоимость багажа составляет 1 доллар). Они могут быть или не быть представительными. Если у вас есть дополнительные пассажиры, это будет стоить 1,50 доллара за каждого сверх пробега. Курение запрещено. И радио настроено на их любимую станцию, а не на вашу.
Большинство консультантов берут почасовую или посуточную оплату. Счетчик работает. Если вам нужен специальный отчет или их присутствие на встрече на месте, взимается плата за провоз багажа. Они могут быть или не быть представительными для кого-либо, кроме руководителя, который их нанял. Если вам нужна дополнительная работа, содействие или экспертные знания, взимается плата «помимо пробега». И в большинстве случаев вы привязаны к их «радиостанции» — настроены на их методологии, их лицензированные инструменты, их процессы, — а не на вашу.
Что, если бы вы столкнулись с совершенно другим таксистом? Назовем его Айк.
1. У Айка есть собственная визитная карточка с личным номером мобильного телефона, логотипом ракеты и юмористическим слоганом, например «Пристегнитесь. Держитесь. Вот так!" Одной из примечательных особенностей его кабины является чехол на руль Hot Wheels. Ваше первое впечатление может заключаться в том, что он прямой и, что самое важное, быстрый.
2. Кроме того, Айк отличный слушатель. Это контрастирует с некоторыми таксистами с «настоящими характерами», которые отлично умеют говорить.
3. Айк принимает кредитные карты и с гордостью демонстрирует наклейки Visa и American Express в своем такси. Операция по кредитной карте обходится ему от 2 до 4% от каждой продажи. (Такси НЕ субсидирует этот сбор – каждый водитель сам решает, принимать кредитные карты или нет.) Но это также облегчает с ним ведение бизнеса – и, по совпадению, увеличивает вероятность получения хороших чаевых. .
4. Айк проявляет инициативу и предлагает предложения. Например, когда пассажир просит Айка порекомендовать хороший ресторан, он имеет в виду несколько своих любимых мест и путеводитель по ресторанам, доступный прямо на переднем сиденье такси. Айк предложит отвезти своего пассажира в ресторан, а также вернуться в назначенное время, чтобы не искать другое такси. Он никогда не опаздывает. Выиграет ли Айк от этого? Конечно. Пассажир Айка? Конечно. Откажутся ли некоторые водители такси вернуться в назначенное время из-за страха потерять более выгодный тариф или более длительную поездку, которая может состояться, а может и не состояться? Держу пари.
5. Встречая или возвращаясь из аэропорта, Айк всегда узнает немного о своем пассажире. Он впервые в городе? Как долго длится его визит? Если Айк обнаруживает, что его пассажир приехал по делам и у него нет времени осматривать достопримечательности или знакомиться с городом, он предлагает отвезти пассажира на 10-минутную обзорную экскурсию по центру города. Указывая на основные моменты, рассказывая немного истории и рассказывая несколько историй, Айк возвращает своего пассажира в путь, наслаждаясь настоящим ароматом города, который он любит. Это трюк, чтобы добавить к счетчику 10 минут? С некоторыми таксистами такое может быть. Но страсть, знания и стремление Айка поделиться ими со своими пассажирами невозможно подделать. Сделал ли бы друг то же самое для тебя, когда ты уезжаешь из города? Абсолютно.
Давайте обратим внимание на уроки консультирования. Не стесняйтесь сравнить эти консультационные советы с соответствующими уроками из бизнеса такси, приведенными выше.
1. Успешные консультанты стоят особняком – как по форме, так и по содержанию. Тренер по продажам, консультант и писатель Джеффри Гитомер использует монету размером в полдоллара со своим изображением и контактной информацией (а также некоторыми умными слоганами, такими как «Мы доверяем продажам») в качестве своей визитной карточки. Люди не только помнят это, они хранят это и показывают своим друзьям. Ваше первое впечатление может заключаться в том, что он успешный, веселый, креативный и отличается от любого другого тренера по продажам «я тоже», одетый в красивый костюм и держащий в руках острые белые визитные карточки (зевает).
2. Успешные консультанты не умеют слушать. Они ГЛУБОКИЕ слушатели. «Хорошие» слушатели используют поверхностные приемы и приемы, такие как «активное слушание» и «сопоставление и отражение». Глубокие слушатели слушают без всякого плана. Ваше внимание должно быть сосредоточено на сопереживании – буквально «чувствовании ВМЕСТЕ» с клиентом – и понимании проблем, стоящих за этими проблемами. Это не трюк, которому учат в «консультационной школе». Это исходит из вашего сердца и вашего искреннего интереса помочь клиенту улучшить его ситуацию. Глубокое слушание поможет вам понять реальную ценность, которую клиент хочет от вас.
3. С успешными консультантами легко иметь дело. Один из лучших консультантов в мире Алан Вайс в своей книге «Консалтинг на миллион долларов» говорит: «Чтобы заработать деньги, нужно тратить деньги». Часть этих денег следует потратить на вещи, с которыми вам будет легко вести бизнес. Некоторые из этих вещей почти тривиальны – возможность принимать кредитные карты, наличие номера 800 и т. д. И некоторые из этих вещей потребуют серьезных вложений времени, усилий, мыслей и энергии. Например, создание богатого ресурсами веб-присутствия или переход к установлению платы на основе стоимости, чтобы люди получали вас и ваш опыт, не беспокоясь о том, когда вы нажимаете и уходите на таймере.
4. Успешные консультанты проявляют инициативу и предлагают предложения. Гибкость – отличный источник силы. Как и движение вперед. Консультируясь с крупными организациями, легко попасть в ловушку «аналитического паралича». Особенно с учетом всей этой шумихи вокруг «приближения к клиенту». Опасность для консультантов, слишком близко подойдя к клиенту, заключается в том, что вы увязнете в тех же зыбучих песках, из которых вас привезли, чтобы их спасти! Продолжайте двигаться и всегда предлагайте варианты. Это может быть так же просто, как «План А, Б или С», но предоставление выбора всегда укрепляет сотрудничество и дает чувство общей ответственности за результаты. И сложнее сказать «Нет», когда его спрашивают «Шоколад, ваниль или клубникаЭ» В идеале ваши клиенты скажут: «Ух ты, они ВСЕ звучат восхитительно». Тогда вы сможете дать рекомендацию, основанную на вашем внимательном слушании (см. № 2!)
5. Успешные консультанты работают с энтузиазмом, знаниями и желанием помочь. Ирония заключается в том, что чем легче и легче работа консультанта, тем большую ценность она имеет для клиента. Для консультанта пересечение радости и дела называется прибылью. Маркетолог, оратор и писатель Сет Годин считает, что в любых деловых отношениях, чем раньше вы попросите денег, тем меньше вы получите. Это имеет интересные последствия для консалтингового бизнеса, где знания и опыт (и в определенной степени даже разговоры) имеют денежную ценность.
Я верю в концепцию продаж, ориентированных на ценность. Другими словами, вы должны предоставлять клиентам ценную информацию и указывать им необходимые ресурсы еще до того, как вас наймут. Вы должны работать над тем, чтобы потенциальные клиенты подумали: «Ух ты, этот парень — золотая жила. Представьте, что бы мы получили, если бы действительно НАНЯЛИ его».
Сейчас многие эксперты по продажам и консалтингу называют это «разливом конфет в холле» и категорически против этого. И я бы тоже советовал этого не делать — если вы несете только одну тарелку конфет. Но не хвастаясь, я могу с уверенностью сказать, что среди отличных консультантов (людей, которые работают на стыке страсти, знаний и стремления помочь) мы — настоящая кондитерская, и вряд ли в ближайшее время она закончится, если мы поделимся своими подарками с клиенты, которые жаждут того, что мы можем предложить.
Смогли бы вы помочь другу своими знаниями и опытом? Конечно, ты бы сделал это. Возможно, клиенты — это просто друзья, которые платят вам деньги? Думаю об этом.
Бип, бип. "Запрыгивай!"
-
Взглянем На Летнюю Работу Для Подростков
19 Oct, 24 -
Поисковый Маркетинг И Важность Блогов
19 Oct, 24 -
Имеют Ли Ценности Ценность?
19 Oct, 24 -
Решение О Том, Какой Тип Банкротства Подат?
19 Oct, 24
