Большинство из нас каждый день о чем-то договариваются. Заставляет ли наших детей охотно убираться в своих комнатах или составляет контракт размером с слона с большим количеством деталей, чем у политика есть доноры с «особыми интересами», наша способность торговаться влияет на наши результаты. Вот несколько полезных советов по ведению переговоров.
1. Определите свои предметом переговоров, кроме цены. Неопытные, неуверенные в себе или просто ленивые представители выбирают легкий путь и снижают цену при первых признаках того, что другой человек стремится заключить более выгодную сделку. Вместо этого сначала определите, что вы могли бы предложить, если это необходимо, что имеет для них высокую ценность, но малозатратно для вас. Например, перенос даты доставки, если это нужно быстро, продление гарантийного срока. . . некоторые дистрибьюторы и поставщики любят добавлять в ассортимент некоторые продукты, которые покупатель не покупает. Это имеет высокую воспринимаемую ценность и побуждает покупателя протестировать новый продукт, что может окупиться будущими покупками.
2. Проанализируйте свои сильные стороны, их потребности. Прежде чем позвонить, перечислите, что, как вы знаете, им требуется и чего они эмоционально хотят, что у вас есть и чего вы хотите. Возможно, вы знаете, что этот покупатель всегда пытается надавить на вас по цене, но вы также знаете, что работаете с позиции силы, потому что вы единственный, у кого есть продукт того качества, в котором он нуждается.
3. Установите свои цели. Как и в случае с каждым звонком, определите: «Что я хочу, чтобы они сделали в результате этого звонка, и что я хочу сделатьЭ»
4. Ставьте высокие цели, устанавливайте минимумы. В рамках ваших целей прыгайте к забору! Думайте масштабно. Установите наиболее благоприятную цель (в пределах разумного). Самые богатые торговые представители, которых я знаю, не могут поверить, что кто-то может думать иначе. Аналогичным образом установите минимумы, которые вы готовы принять. Вы будете знать, сколько вам придется играть.
5. Подготовьтесь к их возможной тактике. Проще, если ты знаешь человека. Например, знание того, что Джо всегда начинает с возмутительной просьбы, поможет вам подготовить контртактику. В противном случае вам придется обдумать возможные требования и тактики вместе со своими ответами, чтобы не оказаться врасплох и не выдать то, чего вы не собирались делать.
6. Соберите информацию. Как и во всех звонках по продажам, чем больше вы знаете, тем лучше.
7. Не давайте больше информации (или чего-либо еще), чем необходимо. Я видел, как торговые представители предлагали уступки в цене, о которых не просили («Цена начинается здесь, но я мог бы сделать немного лучше») и отказывались от информации, которую клиент раньше просил о дополнительных уступках ( «Вы упомянули, что другому клиенту бесплатно прислали дополнительные учебные пособия, я тоже хочу их».)
8. Не разделяйте разницу. Это человеческая природа, но это стоит денег. Давайте посмотрим на математику. Ваша запрашиваемая цена составляет 50 долларов. Они предлагают вам 30 долларов. Вы отвечаете 40 долларами, и они считают, что разделить разницу будет справедливо. Ваша тактика: вернитесь с болезненным тоном: «Может быть, я смогу заработать 46 или 47 долларов». Более вероятно, что в конечном итоге вы получите больше, чем 40 долларов.
9. Торгуйте своими уступками. Получите что-нибудь взамен. Если вы предложите им более выгодную оптовую цену, попросите об обязательстве выполнить общий заказ на поставку. Одностороннее пожертвование редко способствует здоровым отношениям.
10. «Если я, тыЭ» Тактика для выполнения предыдущего пункта. Прежде чем согласиться на то, чего они хотят, получите обязательства относительно того, что они дадут взамен. «Если я смогу переместить ваш запрос в начало очереди, вы увеличите заказ на 500Э»
Кажется, я прочитал это в рекламе семинара по переговорам в журнале авиакомпании: «Вы не получаете того, что заслуживаете; вы получаете то, о чем можете договориться».
Переговоры играют важную роль в нашей повседневной жизни, независимо от того, убеждаем ли мы наших детей навести порядок в их комнатах или участвуем в сложных переговорах по контракту. Искусство переговоров во многом влияет на результаты, которых мы достигаем. В этой статье представлены ценные советы по успешным переговорам по телефону, которые позволят вам эффективно вести дискуссию и достигать благоприятных результатов.
- Определите свои предметом переговоров помимо цены
Вместо того чтобы немедленно прибегать к снижению цены, важно учитывать другие факторы, которые имеют ценность для обеих сторон. Определите, какие уступки вы можете предложить, которые будут иметь высокую ценность для другой стороны и при этом повлекут за собой минимальные затраты для вас. Например, вы можете предложить перенести дату поставки или продлить гарантийный срок. Некоторые поставщики даже включают дополнительные бесплатные продукты, чтобы привлечь клиентов и потенциально обеспечить будущие покупки.
- Проанализируйте свои сильные стороны и их потребности
Прежде чем позвонить по телефону, найдите время, чтобы определить требования и эмоциональные желания другой стороны, а также ваши собственные сильные стороны и цели. Понимая их потребности и ваши уникальные преимущества, вы сможете выгодно позиционировать себя во время переговоров. Осознайте свое конкурентное преимущество, например, предлагая высококачественный продукт, который трудно найти где-либо еще.
- Ставьте четкие цели
Прежде чем начать звонок, определите свои цели. Спросите себя: «Что я хочу, чтобы другая сторона сделала в результате этих переговоров, и чего я хочу достичьЭ» Четкое понимание желаемых результатов будет направлять ваше общение и поможет вам оставаться сосредоточенным во время разговора.
- Ставьте высокие цели, устанавливайте минимумы
Устанавливая свои цели, ставьте высокие цели и ставьте амбициозные цели, находящиеся в пределах разумного. Думайте масштабно и стремитесь к максимально благоприятному результату. В то же время установите минимальные пороги, которые вы готовы принять. Это даст вам четкое понимание границ ваших переговоров и пространства для маневра.
- Подготовьтесь к возможной тактике
Если вы знакомы с человеком, с которым будете вести переговоры, воспользуйтесь этим знанием, чтобы предугадать его тактику. Например, если вы знаете, что Джо всегда начинает с возмутительной просьбы, вы можете подготовить эффективную контртактику. Если вы не знакомы со стилем ведения переговоров другой стороны, рассмотрите возможность разыгрывания различных сценариев и разработайте соответствующие ответы. Поступая так, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы справиться с неожиданными требованиями или тактикой, не ставя под угрозу свою позицию.
- Соберите достаточную информацию
Тщательно изучите и соберите как можно больше информации перед переговорами. Чем больше вы знаете о другой стороне, ее потребностях и рыночных условиях, тем лучше у вас будет возможность представить убедительные аргументы и принять обоснованные решения во время разговора.
- Избегайте предоставления ненужной информации
Во время переговоров соблюдайте осторожность при раскрытии информации. Избегайте добровольных уступок или деталей, которые не были запрошены явно. Торговые представители нередко непреднамеренно идут на ценовые уступки или непреднамеренно раскрывают информацию, которую другая сторона может использовать для получения дополнительных уступок. Будьте внимательны к тому, чем вы делитесь, и убедитесь, что каждая часть информации стратегически передана для поддержки вашей позиции на переговорах.
- Сопротивляйтесь разделению разницы
Хотя может возникнуть соблазн разделить разницу в качестве компромисса, этот подход может оказаться дорогостоящим. Вместо этого, столкнувшись с расхождением в ценах, используйте тактику привязки. Например, если другая сторона предлагает 30 долларов, а вы отвечаете 40 долларами, вместо того, чтобы соглашаться на разделение по 35 долларов, ответьте немного большей суммой, например 46 или 47 долларов. Поступая так, вы увеличиваете вероятность достижения более благоприятного результата, чем если бы вы остановились на средней точке.
- Торговые концессии
Идя на уступки во время переговоров, убедитесь, что вы получите что-то взамен. Стремитесь к установлению взаимовыгодного соглашения. Например, если другая сторона запрашивает более выгодную оптовую цену, рассмотрите возможность запроса обязательства в форме общего заказа на поставку. Такой подход способствует сбалансированным отношениям, построенным на взаимности, где обе стороны заинтересованы в результате.
- Используйте фразу «Если я, тыЭ» Техника
Чтобы обеспечить обязательства другой стороны, используйте фразу «Если я, тыЭ» подход. Прежде чем соглашаться на их просьбы, добивайтесь взаимного обязательства. Например, если они хотят, чтобы вы расставили приоритеты в их запросе, спросите, готовы ли они взамен увеличить объем заказа. Этот метод гарантирует, что уступки не будут односторонними, и способствует более тесному переговорному процессу.
В заключение отметим, что переговоры — это навык, который можно оттачивать и совершенствовать. Следуя этим советам по успешным переговорам по телефону, вы сможете повысить свою способность достигать благоприятных результатов и строить прочные, взаимовыгодные отношения. Помните, что переговоры направлены не только на то, чтобы получить то, что вы заслуживаете, но и на то, о чем вы можете эффективно договориться.
-
В Стране Слепых Правит Одноглазый Гарант
19 Oct, 24 -
Лучшие Практики Ведения Блога
19 Oct, 24 -
Блог, Чтобы Люди Его Прочитали
19 Oct, 24 -
Проведите Исследование Перед Переездом
19 Oct, 24
