Переговоры могут быть сложным и деликатным процессом, особенно когда дело касается ценообразования. После того, как вы потратили значительное время и усилия на формулирование комплексного предложения, последнее, чего вы хотите, — это чтобы ваш потенциальный клиент вздрогнул от цены. Эта реакция, известная как «тест на вздрагивание», представляет собой тактику, которую часто используют профессиональные покупатели, чтобы оценить уверенность продавца в их ценах. То, как вы справитесь с этим моментом, может способствовать или разрушить сделку, и очень важно подойти к этому с уравновешенностью и стратегией.
Тест на вздрагивание происходит, когда покупатель, пропустив разделы о вашей компании и решении, попадает на страницу с ценами и восклицает: «О, черт возьми, я не думал, что это будет так дорого!» То, как вы отреагируете в этой ситуации, определит исход переговоров, как с точки зрения выигрыша в бизнесе, так и достижения взаимоприемлемого уровня цен.
Один из ключей к успешному прохождению теста на вздрагивание — это реагировать с непоколебимой уверенностью в своей цене. Если вы искренне верите, что предлагаете справедливую и конкурентоспособную цену за свое решение, то нет причин предлагать его без энтузиазма. Честность здесь играет важную роль. Представление цены, в которую вы не верите, подрывает доверие и поднимает вопросы о ваших намерениях.
Есть несколько реакций, которые могут привести к провалу теста на вздрагивание. Если вы спросите покупателя, какую цену он ищет, создается впечатление, что вы пытаетесь содрать с него первоначальную цену. Предложение немедленных уступок, например, обещание проконсультироваться со своим менеджером по поводу более выгодной сделки или предложение случайной процентной скидки, также подрывает доверие к вам и предполагает, что ваша первоначальная цена была завышена.
Ранние ценовые уступки могут иметь пагубные последствия для переговоров. Большинство переговоров направлено на поиск золотой середины между желаемой ценой покупателя и запрашиваемой ценой продавца. Если вы снизите цену слишком быстро, золотая середина сместится, и вы можете согласиться на цену, неприемлемую для вашей компании. Управление переговорами так, чтобы обеспечить соответствие золотой середины приемлемой цене, имеет решающее значение.
У успешных продавцов есть запланированная реакция на тест на вздрагивание. Они предвидят сюрприз покупателя и решают его стратегически. Вот некоторые секреты этих опытных переговорщиков:
-
Заранее устанавливайте ожидания: на ранних этапах процесса покупки они сообщают, что их компания редко является поставщиком дешевых товаров. Разъясняя это, они оценивают готовность покупателя работать с ними. Если покупатель отвергает эту идею, это экономит драгоценное время и усилия обеих сторон.
-
Не вздрагивая: продавцы реагируют на шок покупателя, не выказывая сами удивления. Они повторяют, что их компания редко предлагает самую низкую цену, что усиливает первоначальные ожидания покупателя.
-
Стремление понять: вместо того, чтобы занимать оборонительную позицию, успешные продавцы стремятся понять точку зрения покупателя. Они спрашивают покупателя, какой аспект цены его удивил, открывая дверь для диалога, посвященного проблемам покупателя.
-
Укрепление своей позиции: продавцы напоминают покупателю о ценностном предложении своей компании и о том, что их отличает. Они просят покупателя подумать о том, что видят в них их многочисленные клиенты, что оправдывает оплату немного больше.
Тест на вздрагивание предназначен не только для покупателей; многие потребители также используют эту тактику. Очень важно, чтобы продавцы сохраняли спокойствие и не соглашались сразу на снижение цен. Сохраняя свою позицию и уверенно защищая свои цены, они могут избежать ненужных скидок и сохранить прибыльность.
В беседе с экспертом по обучению в области закупок руководитель отдела закупок компании поделился интересной мыслью. Он посоветовал продавцам предлагать лучшую цену, которая их устраивает, независимо от того, выиграют ли они сделку. Он аргументировал это тем, что, если они обеспечат сделку по этой цене, они будут удовлетворены. Если кто-то другой выиграет бизнес по более низкой цене, он также почувствует облегчение, потому что поддержка аккаунта по этой цене была бы не идеальной.
Стоит отметить, что тест на вздрагивание по своей сути не является обманчивым или злонамеренным. Это тактика переговоров, направленная на проверку уверенности продавца и обоснованности его цен. Покупатели и потребители используют этот метод для заключения более выгодных сделок. Однако продавцы должны осознавать потенциальное влияние этого на их комиссионные и прибыльность.
В заключение, прохождение теста на вздрагивание требует уверенности, честности и навыков стратегических переговоров. Заранее устанавливая ожидания, сохраняя самообладание, стремясь понять точку зрения покупателя и усиливая его ценностное предложение, успешные продавцы эффективно управляют переговорным процессом. Они понимают, что ранние ценовые уступки могут привести к неблагоприятным результатам, и стремятся найти взаимоприемлемую золотую середину. Помните, что освоение теста на вздрагивание может существенно повлиять на ваш успех как продавца и прибыльность вашей компании.
-
Обзор Богатых Партнерок Для Новичков
19 Oct, 24 -
Есть Ли У Продавцов Склонность К Социопату?
19 Oct, 24
