Масло и вода просто не смешиваются; нет смысла пытаться. Оба необходимы для работы высокопроизводительного двигателя с максимальной эффективностью, но у них разные функции. В банковской сфере нефть — это банковские продукты, а вода — это небанковские продукты, которые становятся необходимыми для удовлетворения сегодняшнего потребительского спроса и одновременно обеспечивают банку комиссионный доход. Если традиционные и нетрадиционные финансовые продукты правильно позиционируются, прямым результатом является успех в виде существенного комиссионного дохода.
Банковский бизнес ничем не отличается от любого другого; Банковское дело сильно изменилось за последние тридцать лет. В прошлом большая часть доходов банков поступала от процентных доходов, но тенденция продолжает смещаться в сторону комиссионных доходов. С дерегулированием в форме Закона о дерегулировании и денежно-кредитном контроле депозитных учреждений (1980 г.) и Закона о депозитных учреждениях (1982 г.), а также отменой Закона Гласса-Стиголла в 1999 г. банки ответили предложением альтернативных финансовых услуг. В 1990-е годы возросшая осведомленность потребителей привела к росту потребительского спроса, и банки увидели резкое увеличение инвестиционных программ. Однако многие банки столкнулись с трудностями при успешной интеграции инвестиционного брокерства и страхования в свои учреждения.
Радикальная разница в продуктах, системах доставки и культуре продаж не позволяет многим банкам максимально использовать потенциал, предлагаемый этими дополнительными возможностями финансовых услуг. Некоторые банки используют структуру «двойного сотрудника», в то время как другие используют маркетинговые соглашения с третьими лицами. Другие проблемы включают различия в структуре вознаграждений, «односторонние» направления и различные риски, связанные с небанковскими продуктами в отличие от инструментов, застрахованных FDIC. Дополнительные проблемы с соблюдением требований только усугубляют разрыв между банкирами, брокерами и страховыми агентами.
Это не новая проблема, и на эту тему написано немало. Вопрос прост; Что может сделать банк, чтобы более эффективно интегрировать продажи небанковских продуктов? К счастью, ответ проще, чем вы думаете. Следующие шесть шагов имеют решающее значение для создания успешных и прибыльных небанковских торговых подразделений, соответствующих требованиям:
1. Сделайте все возможное, чтобы узнать о продажах небанковских продуктов.
2. Работа по включению подразделений по продаже небанковских продуктов во все банковские мероприятия и встречи.
3. Управляйте деятельностью, а не результатами
4. Имейте реалистичные двойные ожидания
5. Имейте регулярную двустороннюю связь
6. Иметь работоспособный, взаимно согласованный бизнес-план.
Делайте все возможное, чтобы узнать об инвестиционном бизнесе
Многие банкиры не имеют опыта продаж небанковских продуктов и в результате часто уделяют этому мало времени или полностью игнорируют. Вам необходимо приложить максимум усилий, чтобы понять культуру и структуру подразделений по продаже небанковских продуктов. Многие брокеры/дилеры предлагают «конференции банкиров и брокеров». Кроме того, многие банковские торговые группы проводят образовательные встречи и ресурсы. Воспользуйтесь этими возможностями, чтобы помочь вам лучше понять различия в системах доставки и культурах, используемых для продажи небанковских продуктов.
Работать над включением подразделений по продаже небанковских продуктов во все банковские мероприятия и встречи.
Чем больше вы будете включать продавцов небанковских продуктов и их коллег в банковские функции и встречи, тем более сердечным и продуктивным будет их взаимодействие с сотрудниками и сотрудниками вашего банка. Поощряйте их ознакомиться с маркетинговой деятельностью и продуктами вашего банка, чтобы они могли порекомендовать вам подходящий бизнес. Чем больше они будут чувствовать себя частью банка, тем лучшими представителями они будут для вас, когда они будут в сообществе, и ваши результаты перекрестных продаж возрастут.
Управляйте деятельностью, а не результатами
Часто у банков есть ожидания от своих инвестиционных и страховых подразделений, но они ограничены в знаниях о том, какие действия необходимы для достижения этих результатов. Если руководство банка не имеет практических знаний о процессе продажи альтернативных продуктов, оно не желает активно участвовать в управлении этими программами. Если ваша программа настроена на дуэльных сотрудников, сделайте все возможное, чтобы узнать о действиях, необходимых для ее успешного поддержания.
Если вы пользуетесь услугами сторонней маркетинговой фирмы, попросите у нее совета о том, чего ожидают от ее представителей и что вы можете сделать, чтобы помочь им в управлении программой. Независимо от соблюдения требований между вашим банком и сторонней фирмой, общественность считает, что они являются «частью» вашего банка, поэтому практический подход окупится.
Имейте реалистичные двойные ожидания
Когда внедряются программы продаж небанковским организациям, каждая сторона устанавливает определенные ожидания, с помощью которых можно оценивать успех. Часто те, кто заинтересован в установке программы, оправдывают эти ожидания. Убедитесь, что ваш банк учитывает средние статистические данные для типа программы, которую вы используете в своем банке. Банкам следует сравнивать объемы производства и доходы своих программ со средними показателями по стране, а также со средними показателями брокеров/дилеров или страховых компаний, участвующих в их программе.
Также примите во внимание ожидания, связанные с маркетинговой деятельностью, например, рекомендациями. Распространенная жалоба людей, продающих небанковские продукты, заключается в том, что они не получают достаточного количества рекомендаций, а затем при дальнейшем изучении становится очевидным, что ни одна из сторон не максимально использует возможности рекомендаций. Должны быть установлены системы для мониторинга всех обращений в учреждения. Соблюдение нормативных требований и рекомендаций, касающихся перекрестного маркетинга, позволяет избежать проблем с регулированием.
Иметь регулярную двустороннюю связь
В то время как у банков есть множество инструментов для поддержания межведомственной коммуникации, небанковским подразделениям продаж часто уделяется меньше внимания, чем разумно. Регулярные обзоры продаж проводятся чаще, а маркетинговые обзоры – реже. Банкам следует изучить свою текущую коммуникационную стратегию, чтобы убедиться, что они эффективно выделяют подразделения по продаже небанковских продуктов, обращаясь как к продажной, так и к маркетинговой стороне бизнеса.
Имейте работоспособный бизнес-план
Надежный и всеобъемлющий бизнес-план абсолютно необходим для максимального успеха ваших усилий по продаже небанковских продуктов. Брокерские/дилерские фирмы, сторонние маркетинговые фирмы и страховые компании оказывают помощь своим банковским партнерам в составлении плана. Этот план должен охватывать все критические аспекты работы подразделения по продаже небанковских продуктов, включая маркетинг, продажи, обслуживание, администрирование, обучение и перекрестные продажи. Регулярно пересматривайте эти планы, ища новые возможности, а также области, требующие улучшения. Сторонние стратеги также могут предоставить рекомендации, которые помогут вам воспользоваться возможностями вашего банка. Исторически банки имели отличный финансовый контроль для мониторинга прогресса в достижении целей учреждения. Используйте эти стандарты для оценки прогресса ваших отделов продаж небанковских продуктов.
Нефть и вода несовместимы, и попытки сделать это бесполезны, но эффективная интеграция альтернативных финансовых услуг в успешный банк не только возможна, но и легко достижима. При правильном планировании и выполнении этих шести шагов ваш комиссионный доход существенно увеличится.
Смешиваем нефть и воду: шесть шагов к продаже инвестиций в финансовые институты
Интеграция традиционных банковских продуктов с небанковскими продуктами может оказаться сложной задачей. Так же, как масло и вода, они имеют разные свойства и функции. Однако при правильном позиционировании и управлении такая интеграция может привести к существенному комиссионному доходу для финансовых учреждений. В этой статье мы опишем шесть важнейших шагов для успешной продажи инвестиций в финансовые учреждения.
-
Узнайте о продажах небанковских продуктов:
Чтобы эффективно продавать небанковские продукты, важно понимать культуру, структуру и системы доставки, связанные с этими продуктами. Многие брокеры/дилеры предлагают конференции и образовательные ресурсы, специально предназначенные для устранения разрыва в знаниях между банкирами и профессионалами в области инвестиций. Воспользуйтесь этими возможностями, чтобы ознакомиться с тонкостями продаж небанковских продуктов. -
Включайте подразделения по продаже небанковских продуктов во все банковские мероприятия и встречи:
Привлекая продавцов небанковских продуктов к участию в банковских мероприятиях и встречах, вы укрепляете чувство товарищества и сотрудничества. Поощряйте их ознакомиться с маркетинговой стратегией вашего банка и акцентом на продуктах. Такое знакомство позволит им направить соответствующий бизнес в ваш банк. Построение прочных отношений между различными подразделениями вашего учреждения улучшит перекрестные продажи и повысит результаты. -
Управляйте деятельностью, а не только результатами:
Чтобы установить реалистичные ожидания и эффективно управлять продажами небанковских продуктов, крайне важно понимать действия, необходимые для достижения результатов. Часто руководству банка не хватает необходимых знаний о процессе продажи альтернативных продуктов, что приводит к невмешательству. Если в вашем учреждении работают два сотрудника, постарайтесь узнать о мероприятиях, необходимых для поддержания успешной программы. Если вы работаете со сторонней маркетинговой фирмой, попросите их совета относительно ожиданий и способов эффективной поддержки программы. -
Установите реалистичные двойные ожидания:
При реализации программ продаж небанковским организациям и учреждение, и подразделение продаж должны иметь реалистичные ожидания. Эти ожидания должны быть основаны на средних статистических данных для аналогичных программ на национальном уровне или внутри брокера/дилера или страховой компании, связанной с вашим учреждением. Кроме того, учтите ожидания, связанные с маркетинговой деятельностью, например с рекомендациями. Внедрите системы для мониторинга и максимизации возможностей направления, обеспечивая соблюдение нормативных требований. -
Способствуйте регулярному двустороннему общению:
Эффективная коммуникация имеет решающее значение для успеха любого отдела продаж в финансовом учреждении. К сожалению, подразделениям по реализации небанковских продуктов зачастую уделяется меньше внимания в плане межведомственной коммуникации. Важно регулярно анализировать деятельность по продажам и маркетинговую деятельность, связанную с небанковскими продуктами. Оцените свою текущую коммуникационную стратегию и убедитесь, что она эффективно освещает подразделения по продаже небанковских продуктов, охватывая как продажи, так и маркетинговые аспекты бизнеса. -
Разработайте работоспособный бизнес-план:
Комплексный бизнес-план необходим для максимального успеха продаж небанковских продуктов. Брокерские/дилерские фирмы, сторонние маркетинговые фирмы и страховые компании могут оказать ценную помощь в разработке надежного плана. Этот план должен охватывать все критические аспекты работы подразделения по продаже небанковских продуктов, включая маркетинг, продажи, обслуживание, администрирование, обучение и перекрестные продажи. Регулярно пересматривайте и обновляйте план, при необходимости обращаясь за рекомендациями извне, чтобы извлечь выгоду из возможностей и решить области, требующие улучшения.
Следуя этим шести шагам, финансовые учреждения могут эффективно интегрировать продажи небанковских продуктов и максимизировать комиссионный доход. Хотя нефть и вода могут не смешиваться, успешная интеграция традиционных и нетрадиционных финансовых продуктов достижима при правильном планировании и исполнении. Воспользуйтесь возможностью диверсифицировать свои потоки доходов и удовлетворить растущие потребности современных потребителей.
-
Взгляд На Детский Бизне?
19 Oct, 24 -
Дайте Себе Свободу Через Домашний Бизне?
19 Oct, 24 -
Присоединяйтесь К Клубу Max Out
19 Oct, 24 -
Любые Дизайнерские Сумки Покупки
19 Oct, 24
