Основатель ContractBeast о том, почему отказался от инвестиции в $500 тысяч Об этом сообщил предприниматель Тим Ромеро в своем блоге на Medium. примечание о том, почему он решил закрыть проект ContractBeast (систему управления контрактами в малом бизнесе) — несмотря на перспективу получения инвестиций в размере $500 тыс.
и уговоры команды и партнеров продолжать работу.
Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод заметки.
«Я сделал то, чего не должен делать ни один основатель проекта.
«Я сдался», — начинает автор материала.
Как отмечает Ромеро, его опыт нельзя свести к общему принципу «быстро откажись».
«Мы усердно работали семь месяцев и в течение двух недель должны были собрать средства на развитие проекта.
У нас была отличная команда, хороший продукт, который понравился пользователям, и инвестиционное соглашение на $250 тысяч.
Но я выдернул вилку».
Команда и большинство моих партнеров недовольны моим решением.По словам предпринимателя, он увидел в своем бизнесе проблему, которую считал неисправимой.Но я уверен, что поступил правильно.
Думаю, я уверен.
— Тим Ромеро
Команда и партнеры убедили его взять средства и попытаться решить проблему, но Ромеро не почувствовал себя достаточно сильным, чтобы сделать это.
«До ContractBeast я основал четыре компании, и у каждой из них были трудные времена, поэтому я кое-что знаю о стартапах».
ContractBeast — это SaaS-платформа, с помощью которой пользователи могут управлять контрактами с клиентами (система управления жизненным циклом контрактов, CLM).
Ромеро начал работать над ним в октябре 2015 года.
CLM, отмечает автор, в основном используются в крупных ИТ-компаниях.
С помощью этих систем можно составлять договоры, вести переговоры, хранить цифровые копии документов.
CLM также может оповещать вас об истечении срока действия контрактов и автоматически продлевать их.
По словам автора заметки, на рынке CLM работают более 80 компаний по всему миру.
Сам рынок Ромеро оценивается в 7,6 миллиарда долларов.
Практически все компании на нем ориентированы на крупные корпорации с длительным циклом продаж.
«Этот рынок просто нуждается в встряске.
Сегмент МСБ крайне недооценен.
Мы собирались сосредоточиться на этом, предоставив клиентам возможность использовать простую и недорогую систему управления контрактами, а затем выйти на корпоративный рынок», — говорит предприниматель.
Потенциальным клиентам понравилась идея и первые макеты, и многим из них, по словам Ромеро, не терпелось воспользоваться готовой системой.
«Мы были на правильном пути.
Следующие несколько месяцев я по вечерам и выходным потратил на создание минимального рабочего продукта, а также на сбор отзывов о первоначальной функциональности».
В январе 2016 года Тим Ромеро оставил свою основную работу, чтобы посвятить все свободное время развитию проекта (не менее 70 часов в неделю).
Остальная часть команды продолжала работать в прежнем режиме.
Как отмечает автор заметки, этот факт впоследствии помог ему легче принять решение о закрытии проекта.
В марте 2016 года команда запустила закрытое тестирование системы.
«Все выглядело хорошо.
Около 35% клиентов продолжали пользоваться системой минимум три раза в неделю после регистрации.
Интерфейс нуждался в некоторой доработке, но пользователи уже были в восторге от того, как продукт сэкономит им время и стресс в будущем», — говорит Ромеро.
«И инвесторы, и команда были в восторге от наших перспектив».
Но сам предприниматель чувствовал, что что-то идет не так.
«Мы получили много похвал, но я заметил, что лишь небольшой процент новых контрактов управляется пользователями, использующими ContractBeast. Это казалось неважным, но этот факт беспокоил меня все больше и больше.
Следующие две недели я провел в офисах клиентов, наблюдая, как они используют систему.
Я спросил их, почему они не используют платформу для управления всеми новыми контрактами, и узнал, что им нужно много новых функций», — вспоминает Ромеро.
Проблема в том, что говорить с клиентами о новом функционале всегда сложно.«Дело в том, что когда пользователи недовольны, они часто не могут объяснить почему и начинают придумывать простые функции, которые могли бы решить их проблему.Иногда им в голову приходят действительно блестящие идеи.
Но чаще всего им не особо нужно то, о чем они просят.
Нас засыпали идеями, как интегрировать платформу с мессенджерами, подключить системы искусственного интеллекта для анализа содержания контрактов, а также реализовать более сложный функционал поиска.
Это не обязательно были плохие идеи, но они не имели никакого отношения к тому, почему клиенты на самом деле не использовали систему для обработки всех своих контрактов», — пишет автор заметки.
«Я не мог спать.
«Клиенты говорили мне, что им понравился продукт и они были готовы использовать его в своей компании, но они этого не делали — и я понятия не имел, почему», — говорит Ромеро.
Однако майским утром, попивая кофе и перечитывая отзывы, которые ему удалось собрать, предприниматель понял, в чем проблема.
«ContractBeast обеспечил высокую эффективность и точность обработки документов, но только после нескольких месяцев использования.
Клиенты не получили немедленной выгоды.
Я боролся с самой человеческой природой — и не добился прогресса», — пишет автор.
«Каждый обещает себе, что будет правильно питаться и заниматься спортом, но большинство людей не выполняют эти обещания.
Любой согласится, что нужно стараться экономить деньги и думать о будущем – но большинство людей этого сделать не могут. Наши пользователи сказали нам, что подпишут контракты с ContractBeast, чтобы получать преимущества в будущем, но они этого не сделали.
Они заключали в систему только те контракты, которые могли принести системе непосредственную выгоду», — объясняет Ромеро.
Команда видела два пути решения проблемы: изменить сам продукт или изменить стратегию вывода его на рынок.
Второй вариант, отмечает предприниматель, был очевиден и прост: нужно было внедрить практику консультативных продаж вместо самостоятельного внедрения, а за принуждение сотрудников к использованию системы должны были отвечать администраторы.
«К сожалению, нам тогда пришлось бы тратить много денег на продвижение и маркетинг продукта и, возможно, увеличивать его стоимость.
Тогда мы не смогли бы работать с нашей аудиторией — малыми и средними компаниями».
Тогда предприниматель начал искать способы дать клиентам выгоду в краткосрочной перспективе.
«Мы рассмотрели все полученные запросы на добавление новых функций.
Некоторые из них были очень интересны, но ни одна из этих функций не решала проблему — не было смысла их реализовывать».
«Мы рассмотрели десятки гипотез, но спустя несколько недель у нас так и не было решения проблемы.
Были инвесторы, была команда, готовая бросить свою повседневную работу, но плана не было.
И я решил закрыть проект», — пишет Ромеро.
«И сотрудники, и некоторые партнеры настаивали на том, чтобы мы все-таки забрали средства и попытались найти решение.
И я их понимаю, и понимаю, почему они расстроены.
Возможно, мы бы что-то и придумали в итоге, но мы уже несколько недель думали над проблемой — и не сдвинулись с мертвой точки.
Если бы нам было над чем работать, а у нас не было ровным счетом ничего», — вспоминает предприниматель.
Я не особенно склонен к риску, но всегда оцениваю и их, и возможную награду.Ромеро объясняет: «Мое время для меня более ценно, чем инвесторы стоят своих денег.Если бы я был инвестором, я бы сказал себе взять деньги.
Но мы смотрим на этот вопрос с разных сторон.
В портфеле инвестора сотни компаний, а у меня только одна жизнь.
Мне нужно было больше уверенности в том, что предприятие того стоит, чтобы решить тратить на него как можно больше своего времени.
Иногда лучше просто оставить деньги на столе».
-
Монголия
19 Oct, 24 -
Цветовые Техники В Веб-Дизайне.
19 Oct, 24
