Майкл Джордан сказал: «Препятствия не должны вас останавливать. Если вы столкнетесь со стеной, не разворачивайтесь и не сдавайтесь. Придумай, как подняться на него, пройти через него или обойти его».
Вы сделали отличную презентацию, просите заказ, а клиент говорит, что подумает. Этот момент, как мне показалось, стал последней каплей. У меня было это! Я больше не хочу продавать; Я возвращаюсь к бухгалтерии! Итак, не задумываясь, я сказал все, что пришло в голову, и это сработало! Позвольте мне поделиться с вами своим прозрением.
Я продавал материалы для тестирования при приеме на работу, основанные на учениях известного тренера по продажам. Больше всего разговоров вызвал вопрос о закрытии. Как попросить сделать заказ? Когда кто-то говорит, что я подумаю, вы становитесь милым типом службы поддержки клиентов, который говорит: «Хорошо, позвоните мне, когда будете готовы», или вы хватаетесь за горло и говорите: «О чем тут думатьЭ» Вы знаете, что первый ответ совершенно неверен, а второй, предложенный ответ, вероятно, отпугнет клиента. Вы пытаетесь сказать это вежливо, но на данный момент, скорее всего, он больше ничего не скажет. Что я сделал? Я сказал мягко и с улыбкой в голосе: «Мистер. Клиент, не могли бы вы подумать вслух, чтобы я вас услышалЭ»
Должен вам сказать, я не ожидал такого ответа. Он от души рассмеялся и сказал, что может это сделать. Он начал излагать мне свои доводы, а я отвечал на все его возражения. Мы оба были очень расслаблены; он купил мой продукт и поздравил меня с моим вопросом и закрытием сделки.
Есть старая пословица: «Улыбка, подаренная другому человеку, может изменить его день и ваш тоже».
Излишне говорить, что я решил, что продажа может быть интересной. Я не вернулся к скучной бухгалтерии, и теперь, когда я вышел на пенсию, эти слова «не могли бы вы думать вслух, чтобы я вас слышал» — мой подарок вам.
Я продавал материалы для тестирования при приеме на работу, основанные на учениях известного тренера по продажам. Больше всего разговоров вызвал вопрос о закрытии. Как попросить сделать заказ? Когда кто-то говорит, что я подумаю, вы становитесь милым типом службы поддержки клиентов, который говорит: «Хорошо, позвоните мне, когда будете готовы», или вы хватаетесь за горло и говорите: «О чем тут думатьЭ» Вы знаете, что первый ответ совершенно неверен, а второй, предложенный ответ, вероятно, отпугнет клиента. Вы пытаетесь сказать это вежливо, но на данный момент, скорее всего, он больше ничего не скажет. Что я сделал? Я сказал мягко и с улыбкой в голосе: «Мистер. Клиент, не могли бы вы подумать вслух, чтобы я вас услышалЭ»
Должен вам сказать, я не ожидал такого ответа. Он от души рассмеялся и сказал, что может это сделать. Он начал излагать мне свои доводы, а я отвечал на все его возражения. Мы оба были очень расслаблены; он купил мой продукт и поздравил меня с моим вопросом и закрытием сделки.
Есть старая пословица: «Улыбка, подаренная другому человеку, может изменить его день и ваш тоже».
Излишне говорить, что я решил, что продажа может быть интересной. Я не вернулся к скучной бухгалтерии, и теперь, когда я вышел на пенсию, эти слова «не могли бы вы думать вслух, чтобы я вас слышал» — мой подарок вам.
Название: Смерть коммивояжера? Вот что происходит, когда клиент говорит: «Я подумаю!»
Введение
Специалисты по продажам часто сталкиваются с проблемой закрытия сделок, и одним из распространенных препятствий, с которыми они сталкиваются, является ответ клиента фразой: «Я подумаю». Этот момент может привести в уныние, заставив продавцов усомниться в своих способностях и задуматься об альтернативных карьерных путях. Однако существуют эффективные стратегии, позволяющие ориентироваться в таких ситуациях и превращать их в возможности. В этой статье мы рассмотрим один такой подход, который может помочь продавцам преодолеть реакцию «Я подумаю» и успешно заключить сделку.
Поворотный момент
Представьте себе, что вы участвуете в торговой презентации, представляете свою лучшую презентацию и, наконец, просите сделать заказ, а клиент отвечает ужасными словами: «Я подумаю». Этот опыт может деморализовывать, оставляя даже самых опытных специалистов по продажам разочарованными и разочарованными. Однако иногда в таких ситуациях может возникнуть момент ясности, ведущий к прорыву в методах продаж.
В случае с автором, который продавал материалы по тестированию при приеме на работу, основанные на учении известного тренера по продажам, реакция «Я подумаю» стала катализатором преобразующей реализации. Устав от повторяющихся продаж и подумывая о возвращении к бухгалтерскому учету, автор решил применить другой подход. Им было нечего терять, и они спонтанно отреагировали на колебания клиента и спросили: «Господин клиент, не могли бы вы подумать вслух, чтобы я вас услышалЭ»
Неожиданный ответ
К удивлению автора, этот нестандартный вопрос вызвал у покупателя искреннюю и положительную реакцию. Вместо того, чтобы защищаться или пренебрегать, клиент от души рассмеялся и согласился открыто поделиться своими мыслями. Этот простой акт приглашения клиента высказать свои опасения и возражения заложил основу для конструктивного диалога.
Создав атмосферу расслабленности и доверия, автор смог эффективно устранить сомнения клиента. Они терпеливо выслушивали доводы клиента и давали вдумчивые ответы, что в конечном итоге развеяло любые сомнения и возражения клиента. Результатом стала успешная продажа и довольный клиент, который похвалил автора за подход.
Сила улыбки и активного слушания
Опыт автора выдвигает на первый план важный урок искусства продаж: силу улыбки и активного слушания. Вместо того, чтобы прибегать к агрессивным или пассивным реакциям при столкновении с сопротивлением, искренняя улыбка и приглашение «подумать вслух» могут создать позитивную и увлекательную атмосферу. Такой подход побуждает клиентов открываться и выражать свои опасения, позволяя специалистам по продажам решать эти проблемы напрямую и преодолевать любые препятствия на пути к заключению сделки.
Более того, история автора напоминает нам, что продажи могут быть приятной и приносящей удовлетворение профессией. Приняв образ мышления, основанный на любопытстве и сочувствии, продавцы могут относиться к каждому взаимодействию как к возможности связаться с клиентами, понять их потребности и предложить ценность. Такой сдвиг в перспективе может сделать процесс продаж более приятным как для продавца, так и для покупателя, что приведет к взаимовыгодным результатам.
Заключение
Хотя фраза «Я подумаю» может привести в уныние специалистов по продажам, она не обязательно означает смерть продавца. Применяя другой подход и предлагая клиентам открыто выражать свои мысли, продавцы могут превратить такие ситуации в возможности для значимого диалога и успешного закрытия сделок. Сила улыбки, активное слушание и искреннее любопытство могут изменить процесс продаж, сделав его более приятным и в конечном итоге приведя к увеличению успеха продаж. Итак, в следующий раз, когда клиент будет колебаться, вспомните слова: «Не могли бы вы подумать вслух, чтобы я вас услышалЭ» и отправьтесь в путешествие открытий, которое может переопределить вашу карьеру в сфере продаж.
Смерть продавца? Вот что происходит, когда клиент говорит: «Я подумаю!»
Продажа – это вид искусства. Это требует ловкости, убеждения и умения преодолевать возражения и колебания. Одно из наиболее частых возражений, с которым сталкиваются продавцы, — это когда покупатель говорит: «Я подумаю». Эта фраза может стать похоронным звоном для продажи, если с ней не обращаться должным образом. Итак, как должен реагировать продавец? Должны ли они занять пассивную позицию и сказать: «Хорошо, позвоните мне, когда будете готовы», или им следует занять более агрессивную позицию и спросить: «О чем еще подуматьЭ» Правда в том, что ни один из этих ответов не идеален. На самом деле, совершенно другой подход может дать лучшие результаты.
Позвольте мне поделиться с вами личным опытом, который преподал мне ценный урок о том, как справляться с возражением «Я подумаю». В то время я продавал материалы для тестирования при приеме на работу, основанные на учении известного тренера по продажам. Вопрос, который вызвал наибольшее обсуждение среди моих коллег и меня, касался искусства заключения сделки. Как попросить сделать заказ? Именно во время этих обсуждений я наткнулся на уникальный ответ, который навсегда изменил мой подход к продажам.
Однажды потенциальный клиент выразил свое колебание, сказав: «Я подумаю». Вместо того, чтобы стать типичным представителем службы поддержки клиентов и просто принять его ответ или агрессивно настаивать на решении, я решил попробовать что-то другое. Нежным тоном и улыбкой в голосе я спросил его: «Господин клиент, не могли бы вы подумать вслух, чтобы я вас услышалЭ» Я даже не подозревал, что этот простой вопрос вызовет неожиданный и положительный ответ.
К моему удивлению, заказчик рассмеялся и согласился открыто поделиться своими мыслями. Он начал объяснять причины своего колебания, а я, в свою очередь, терпеливо и с пониманием отнесся к каждому из его возражений. Атмосфера между нами стала непринужденной и благоприятной, поскольку мы вступили в искренний разговор. В конечном итоге такой подход привел к тому, что клиент совершил покупку и даже похвалил меня за мой вопрос и мою технику закрытия сделки.
Этот опыт преподал мне ценный урок о силе сочувствия и искреннего любопытства в процессе продаж. Вместо того, чтобы рассматривать возражения как препятствия, их можно рассматривать как возможность выявить основные проблемы клиента и предложить индивидуальные решения. Предложив клиенту «подумать вслух», я создал среду, в которой мог иметь место честный диалог, что позволило мне эффективно разрешить любые сомнения и неопределённости.
В продажах важно помнить, что клиенты — это не просто цифры или потенциальные комиссионные. Это личности с уникальными потребностями, желаниями и заботами. Подходя к процессу продаж с сочувствием, мы можем построить доверие и взаимопонимание, делая процесс более приятным и продуктивным для обеих участвующих сторон.
Есть старая пословица: «Улыбка, подаренная другому человеку, может изменить его день и ваш тоже». Это справедливо и в мире продаж. Искренняя улыбка в сочетании с готовностью выслушать и понять могут превратить потенциально неловкую или напряженную ситуацию в позитивный и плодотворный диалог. Когда мы искренне заботимся о мыслях и проблемах клиентов, это становится очевидным в нашем подходе, и клиенты с большей вероятностью отреагируют положительно.
В заключение, фраза «Я подумаю» не обязательно должна быть смертным приговором для продажи. Отвечая с сочувствием, любопытством и искренним желанием понять мыслительный процесс клиента, продавцы могут превратить возражения в возможности. Помните, речь идет не о том, чтобы стать чрезмерно агрессивным или чрезмерно сговорчивым. Речь идет о создании атмосферы доверия, открытого общения и взаимного уважения. Итак, в следующий раз, когда клиент скажет: «Я подумаю», скажите: «Не могли бы вы подумать вслух, чтобы я вас услышалЭ» и посмотрите, как это может изменить ваши продажи.
-
Найти Работу Мечты, Имея Солидное Резюме
19 Oct, 24 -
Цена Отвлечений
19 Oct, 24 -
Ищете Отрасль, Которая Нанимает Сотрудников?
19 Oct, 24 -
Зачем Вам Нужен Бизнес-Консалтинг
19 Oct, 24
