Мы очень откровенно беседуем со специалистами по продажам, которые приходят на наши семинары, и в ходе этих обсуждений мы обнаружили пять критических ошибок, которые допускает большинство продавцов. Конечно, мы помогаем им исправлять эти ошибки, но несколько удивительно, насколько они распространены.
Вот ошибки. Посмотрите, совершаете ли вы их в своей карьере продавца.
1. Неспособность поддерживать постоянное присутствие в умах потенциальных клиентов. Проще говоря, это неспособность последовательно искать клиентов как снаружи, так и внутри существующих аккаунтов.
2. Тенденция сосредотачиваться на процессе, а не на результатах. Следствием этого является плохо реализованная система расстановки приоритетов, которая фактически не позволяет продавцу добиваться эффективных и практических результатов. Короче говоря, они сосредоточены на деятельности, а не на результатах. Как следствие, они считают, что заняты (и так оно и есть). Они просто заняты тем, что делают неправильные вещи.
3. Я тоже думаю. Продавцы неспособны быть творческими и инновационными. Как следствие, они не отличают себя, свою продукцию или свою организацию от всех остальных в группе.
4. Неумение слушать. Это, пожалуй, самая классическая и распространенная ошибка. Продавец, который слышит, но не слушает. Продавец, который перебивает потенциальных клиентов, предлагает нецелевые решения или просто ошеломляет потенциальных клиентов и клиентов многословием, которое ясно указывает на то, что он не смог по-настоящему прислушаться к тому, что сказал другой человек.
5. Неспособность предвидеть. Неспособность предвидеть проблемы в аккаунте. Отсутствующие тенденции, потенциальные проблемы, потребности или необходимые решения, которые могли бы предотвратить проблемы или предотвратить потерю счетов.
Выявить проблемы – это одно. Их решение – это, зачастую, совсем другое. Хорошей новостью является то, что осведомленность — это гораздо больше, чем 50% успеха. Страдаете ли вы от некоторых из этих заболеваний? Давайте рассмотрим простой тест, который может дать вам ценную информацию.
Чувствуете ли вы, что ваши потенциальные клиенты или клиенты сильно завышают цену?
Покупают ли ваши клиенты когда-нибудь товары или услуги у других поставщиков, которые вы могли бы им предоставить?
Считаете ли вы, что вам необходимо пересмотреть или переделать предложения для потенциальных клиентов?
Были ли у вас перспективы перенести важные встречи с вами?
Ваши потенциальные клиенты отправляют запросы на предложения, о которых вы слышите в последнюю минуту?
Вы когда-нибудь пропускали дополнительные запросы клиентов?
Вы не выполнили прогноз продаж хотя бы по 2 из последних 4 квот?
Чувствуете ли вы, что ваши клиенты или потенциальные клиенты ищут более глубокие и лучшие решения, чем те, которые вы им предлагаете?
Чувствуете ли вы, что ваши потенциальные клиенты или клиенты расстраиваются из-за ошибок?
Считаете ли вы, что потенциальные клиенты не могут вовлечь вас в свои планы на будущее?
Любой ответ «да» означает, что у вас может быть проблема. Вам нужно заняться их решением в меру своих возможностей. Признание и осведомленность являются важными компонентами успеха продаж.
-
Как Повысить Ctr Ppc
19 Oct, 24
