Однажды днем мы с другом торгового представителя говорили о том, как улучшить его навыки продаж. Он занимается финансовыми услугами уже 13 лет, но в последнее время его дела идут медленно. Он рассказывал мне, как ему плохо, потому что у него мало встреч. Люди не отвечали на его телефонные звонки. Кроме того, те немногие люди, с которыми он разговаривал, не были заинтересованы во встрече с ним.
Однако в следующем предложении он вспыхнул и сказал – с большой гордостью: «Я гораздо ближе». Просто поставьте меня перед потенциальным клиентом, и я уйду с заказом в восьми случаях из десяти».
«Тогда почему ваш бизнес не растет семимильными шагами? Почему вы не зарабатываете кучу денег? Почему вы не проводите больше времени с семьей и друзьями вместо того, чтобы проводить так много времени в офисеЭ» Я спросил?
Когда он обдумывал мой вопрос, на его лице появилось озадаченное выражение, выражение, которое говорит: «Если я такой великий, почему тогда я не богатЭ» Он посмотрел в окно и задумался над этим вопросом. Он уставился в потолок. Он посмотрел в пол. И тихим голосом сказал: «Я действительно не знаю, почему мне не становится лучше. Наверное, я просто слишком занят, чтобы обращаться к людям».
И это именно его проблема. Он не осознавал, что продажа — это не значит, что нужно стать ближе. Продажи – это умение стать отличным началом. Речь идет о создании возможностей. Речь идет о том, чтобы выяснить, чего люди хотят и в чем нуждаются, а затем предложить им решение их проблемы. Цель продажи – сделать жизнь клиента лучше и проще. Но когда вы не открываете клиентов, не создаете возможности, вам нечего закрывать. «Какие записи контактов с клиентами вы ведетеЭ» Я спросил.
Затем я задал ему эти семь вопросов:
1. Сколько раз в день вы звоните по телефону с единственной целью назначить встречу с потенциальным клиентом?
2. Сколько времени вы тратите на то, чтобы записаться на прием каждый день? Вы выделяете время для звонков в своем календаре?
3. Откуда вы берете потенциальных клиентов?
4. Сколько раз вы пытаетесь связаться с человеком, прежде чем решите, что он вам не подходит, и уйдете дальше?
5. Скольким новым людям вы звоните каждый день? Люди, с которыми вы никогда раньше не пытались связаться?
6. Скольким людям вы звоните из своей базы данных, которым вы звонили пять, десять, пятнадцать раз, но никогда не покупали у вас? Как вы себя чувствуете, обращаясь к одним и тем же людям, которые, даже если они дружелюбны, всегда говорят вам, что их нет на рынке?
7. Каковы ваши ежегодные объемы продаж? Квартальные цели? Ежемесячные цели? Цели на неделю? Ежедневные цели? Какую повседневную деятельность вы должны осуществлять для достижения этих целей?
С каждым вопросом он нервничал все больше. Язык его тела подсказал мне, что у него не было никаких систем или методов для поиска и нахождения новых клиентов. «Что мешает вам искать новых клиентовЭ» Я спросил. "Что ты делаешь каждый день?"
Он объяснил, что приходит в офис каждый день около 7:45 утра и большую часть утра проводит за оформлением документов и чтением электронной почты. Работает над предложениями клиентов. Затем он выполняет служебную работу. Он отвечает на телефонные звонки. Ходит на обед со своими коллегами, встречается со своим помощником и другими людьми в своем офисе.
К тому времени, когда он уходит примерно в 17:15, он уже целый день занимается «вещами», но есть одна вещь, которую он никогда не делает: обзванивает новых потенциальных клиентов. Он избегает телефона как чумы.
С тех пор, как я начал заниматься продажами, я всегда задавался вопросом, почему яркие, талантливые, знающие и успешные продавцы никогда не продолжают расти в своем бизнесе и не продвигаются по карьерной лестнице. Почему им всегда было трудно? Почему у них всегда были высокие вершины и низкие – ниже уровня моря – долины? Почему они жили пиром или голодом?
Я видел, как продавцы начинали свою карьеру, как ракета, устремившаяся в космос. Но через несколько лет их бизнес выровнялся. Их стремительный взлет к славе прекратился, а объем продаж и уровень комиссионных никогда не росли более чем на пять, десять или пятнадцать процентов в год. в лучшем случае.
С течением времени их бизнес начал медленно приходить в упадок, поскольку их лучшие клиенты уходили или уходили на пенсию, а человек, занявший их место, выставлял старые контракты на торги или привлекал предпочтительного поставщика. Почему это случилось? Потому что продавец перестал искать новый бизнес. Он перестал быть охотником-собирателем. Он прекратил поиски.
Продажи – это умение хорошо начинать, а не просто приближать.
Продажи – это ежедневный поиск потенциальных клиентов.
Продажи – это ежедневные разговоры по телефону.
Продажи – это ежедневное решение проблем.
Он испробовал все, что мог придумать, чтобы не звонить по телефону. Он рассылал письма, открытки, листовки и другие рекламные, рекламные и маркетинговые материалы, а затем сидел у телефона и ждал звонка. Это не так!
Время от времени он звонил людям, которым звонил раньше, но чаще всего их не было рядом. Поэтому он оставлял сообщение на голосовой почте, в котором говорилось что-то вроде: «Привет, Джоанна. Это Бад. Я просто звонил, чтобы узнать, не хотите ли вы назначить дату, чтобы обсудить ваше финансовое планирование. Позвоните мне по телефону 888-423- 1234».
Но Джоанна так и не перезвонила ему, как и никто из других людей, которым он оставлял сообщения на голосовой почте. Это еще больше обескуражило его. К сожалению, он забыл, что работа продавца – выслеживать потенциального клиента.
И в сегодняшнем занятом мире у большинства из нас нет времени перезванивать людям, с которыми мы действительно хотим поговорить, не говоря уже о том, чтобы перезвонить тому, кто оставляет плохо сформулированное сообщение, которое по сути гласит: «Пожалуйста, перезвоните мне. "
Итак, мы пошли на работу.
1. Мы изменили его отношение. Он начал считать телефон своим другом, а не смертельным врагом.
2. Он разработал великолепную речь в лифте, которая позволяла ему поддерживать беседу. В его дни было от пяти до десяти секунд «Мы не на рынке». телефонные звонки закончились.
3. Он начал искать и искать новых людей, к которым можно было бы обратиться. Он посещал сетевые мероприятия. Он начал просить направления. И даже начал звонить людям, чьи имена и фотографии появлялись в деловых разделах местной газеты.
За месяц он изменил свой бизнес. Он встречался с новыми людьми, задавал интересные вопросы, решал проблемы, заключал сделки и зарабатывал деньги. Он усвоил очень важный урок: продажа – это не закрытие продаж, а открытие и создание новых возможностей.
Успех торгового представителя зависит от его способности создавать новый бизнес и строить долгосрочные отношения с клиентами. Хотя закрытие сделок, несомненно, является важной частью процесса продаж, не менее важно сосредоточиться на открытии возможностей и создании значимых связей. Это осознание пришло ко мне во время разговора с другом, у которого наблюдался спад продаж.
Мой друг, проработавший в сфере финансовых услуг 13 лет, выразил разочарование по поводу отсутствия встреч, неотвеченных телефонных звонков и отсутствия интереса со стороны тех немногих потенциальных клиентов, с которыми ему удалось поговорить. Однако он с гордостью заявлял, что является исключительным доводчиком, хвастаясь, что может получать заказы в восьми из десяти взаимодействий. Озадаченный застоем в росте его бизнеса и отсутствием финансового успеха, я задал ему простой вопрос: «Если ты такой хороший специалист, почему ты не достигаешь желаемого уровня успеха? Почему ты не тратишь большеЭ» проводить время с близкими, а не торчать в офисеЭ»
Его растерянное выражение лица выражало понимание того, что одного лишь умелого доводчика недостаточно. Он признался, что не понимает, почему дела у него не идут лучше, и объяснил это тем, что был слишком занят, чтобы связаться с потенциальными клиентами. Именно в этом заключалась его проблема — он не смог осознать, что продажа — это не только заключение сделок; Речь идет о том, чтобы эффективно открывать бизнес, создавать возможности, понимать желания и потребности клиентов и предлагать решения, которые улучшают их жизнь. Без активного открытия отношений и поиска перспектив закрывать было бы нечего.
Чтобы пролить свет на его невнимательность к клиентам, я задал ему серию из семи вопросов:
- Как часто вы заранее звоните по телефону, чтобы назначить встречи с потенциальными клиентами?
- Сколько времени вы каждый день посвящаете общению с потенциальными клиентами? Вы блокируете время звонков в своем календаре?
- Откуда вы берете потенциальных клиентов?
- Сколько попыток вы делаете, чтобы связаться с человеком, прежде чем прийти к выводу, что он не перспективный человек, и уйти?
- Со сколькими новыми людьми вы ежедневно общаетесь — с людьми, с которыми вы раньше не пытались связаться?
- Как часто вы связываетесь с людьми из вашей базы данных, которым звонили несколько раз, но которые ни разу не совершили покупку? Как вы относитесь к постоянному общению с людьми, которые, несмотря на дружелюбие, постоянно выражают незаинтересованность?
- Каковы ваши годовые, квартальные, ежемесячные, еженедельные и ежедневные цели продаж? Какие ежедневные действия вы должны предпринять для достижения этих целей?
С каждым вопросом его беспокойство росло. Стало очевидным, что ему не хватает системного подхода к поиску и привлечению новых клиентов. Заинтересовавшись причинами его нежелания искать новые возможности для бизнеса, я поинтересовался его распорядком дня.
Он объяснил, что обычно приходил в офис около 7:45 утра и большую часть утра проводил в работе с документами, читая электронные письма, работая над предложениями клиентов и решая вопросы, связанные с обслуживанием. Он разговаривал по телефону, обедал с коллегами и проводил встречи со своим помощником и другими сотрудниками офиса. К тому времени, когда он ушел примерно в 17:15, он посвятил целый день различным задачам, но пренебрег одним важным занятием — обзвоном новых потенциальных клиентов. Он активно избегал разговоров по телефону, считая это страшной задачей.
На протяжении всей моей карьеры в сфере продаж я видел много талантливых и опытных продавцов, которые изо всех сил пытались поддерживать рост бизнеса и продвигаться по карьерной лестнице. Они переживали постоянные взлеты и падения, живя в цикле праздника или голода. Я часто задавался вопросом, почему это произошло и почему их первоначальный успех застопорился. Со временем их бизнес пришел в упадок, поскольку лучшие клиенты ушли или ушли на пенсию, а их замены искали новых поставщиков или инициировали конкурентные торги. Причина этого спада была проста: они перестали активно искать новый бизнес. Они перестали быть охотниками, собирателями и старателями.
Продажи, по сути, заключаются в том, чтобы быть исключительным вступающим, а не полагаться исключительно на навыки закрытия. Это требует постоянного поиска, постоянной телефонной связи и решения проблем. К сожалению, мой друг использовал все мыслимые способы, чтобы избежать телефонных звонков. Он начал рассылать письма, открытки, листовки и различные маркетинговые материалы, надеясь, что телефон зазвонит заинтересованным потенциальным клиентам. Однако ожидаемого ответа так и не произошло.
Время от времени он связывался с людьми, с которыми общался раньше, но чаще всего они были недоступны. В таких случаях он оставлял стандартное голосовое сообщение с просьбой перезвонить, чтобы обсудить свои потребности в финансовом планировании. Однако Джоанна и другие люди, которым он оставлял сообщения, так и не ответили на его звонки. Это только еще больше обескуражило его. Он забыл, что в его обязанность как продавца входит активное поиск потенциальных клиентов, особенно в сегодняшнем оживленном мире, где ответ на звонки часто является проблемой, даже если есть подлинный интерес.
Вместе мы отправились в трансформационный путь, чтобы оживить его бизнес:
- Мы работали над изменением его отношения, помогая ему рассматривать телефон как ценный инструмент, а не врага.
- Он разработал убедительную речь, которая позволила ему эффективно привлекать потенциальных клиентов. Он больше не будет испытывать кратких моментов неловкого молчания или неловкости в словах.
- Мы разработали систематический подход к поиску клиентов, каждый день выделяя определенные отрезки времени для общения по телефону.
- Он начал привлекать потенциальных клиентов из различных каналов, включая рекомендации, сетевые мероприятия, онлайн-платформы и отраслевые ассоциации.
- Он обязался сделать определенное количество попыток связаться с каждым потенциальным клиентом, прежде чем двигаться дальше, признавая, что настойчивость часто является ключом к успеху.
- Он понимал, как важно ежедневно общаться с новыми людьми, расширять свою сеть контактов и увеличивать свои шансы найти заинтересованных потенциальных клиентов.
- Он разработал стратегию обращения к людям из своей базы данных, которые еще не совершили покупку, стремясь понять их проблемы и предлагать обновленные решения, которые могут соответствовать их потребностям.
- Мы установили четкие цели продаж через разные промежутки времени, разбив их на практические ежедневные действия, которые будут способствовать их достижению.
Внедрив эти изменения, мой друг постепенно изменил свой подход к продажам. Он взял на себя роль новичка, активно ища новый бизнес и строя отношения. Он обнаружил, что закрытие сделок является естественным результатом эффективного открытия. По мере того, как он привлекал больше потенциальных клиентов, его уверенность росла, что позволяло ему общаться с клиентами на более глубоком уровне и предлагать решения, соответствующие их потребностям.
Со временем его бизнес процветал, и он добился финансового успеха, которого давно желал. Что еще более важно, он нашел лучший баланс между работой и личной жизнью, проводя больше времени со своими близкими и занимаясь своими увлечениями вне работы.
Урок, извлеченный из этого опыта, заключается в том, что продажа – это не просто заключение сделок. Речь идет об открытии отношений, активном поиске перспектив и создании значимых связей. Приняв активную
-
Увеличьте Доход От Интернет-Реклам?
19 Oct, 24 -
8 Способов Привлечь Посетителей На Ваш Сай?
19 Oct, 24 -
Создание Процветающего Онлайн-Бизнеса
19 Oct, 24 -
Винчестерский Сейф: Лучший Среди Все?
19 Oct, 24
