Что означает ценность? Задаваясь этим фундаментальным вопросом, я сначала задумался о его связи с деньгами, что заставило меня задуматься о том, когда и кто изобрел деньги. Интернет в помощь…
Что такое деньги?
Деньги означают разные вещи для разных людей — для вас это могут быть монеты, банкноты или кредитные карты. Для некоторых людей в развивающихся странах это может означать бусы, ракушки, желуди или человеческие пальцы ног. Короче говоря, деньги — это все, что, по нашему мнению, имеет ценность.
Так кто это придумал?
Первые письменные упоминания об использовании денег датируются 1200 г. до н. э. на территории, ныне известной как Южный Алжир, хотя тогда она была покрыта водой. Надписи на камнях сообщают, что «двенадцать шекелей» были переведены на банковский счет, принадлежащий Алгару Хаммурапи, в обмен на «использование его дочери». За двенадцать шекелей сегодняшних денег можно купить сотни проституток, все красивее, чем дочь Хаммурапи, которая, по общему мнению, была довольно скучной.
В более общем плане, до того, как «деньги» были введены в качестве общей валюты, стоимость определялась усилиями/инновациями, которые нам лично приходилось прилагать в обмен на другие вещи, которые нам должны были предоставлять другие. Например, местный кузнец мог подковать фермерскую лошадь в обмен на несколько мешков муки. В современном мире единая валюта позволяет нам приобретать товары и услуги у широкого круга поставщиков, многие из которых предлагают аналогичные товары иногда по схожим, а иногда и по очень разным ценам! Почему это? Почему хот-дог на эстрадном концерте или футбольном матче стоит в 3 раза дороже, чем на деревенском празднике? Почему связка бананов в Marks & Spencer продается в 3 раза дороже, чем в рыночном прилавке? Почему 80% потребителей используют BT для своих внутренних телефонных услуг, когда те же услуги доступны у других поставщиков за половину стоимости?
Ответ кроется в «ценностных предложениях», которые эти продукты и организации предлагают с точки зрения восприятия потребителем уравнения затрат/выгод. Ключевым словом, конечно же, является «восприятие», которое дает нам представление о важности не только наших ценностных предложений, но и того, как мы доносим их до наших клиентов.
Почему компании важно определить свои ценностные предложения?
Любая организация, которой приходится что-то продавать (а большинство так и делает), должна иметь возможность донести ценность до своих клиентов, если она хочет оптимизировать свою долгосрочную прибыльность. Отдел продаж, в частности, должен быть в состоянии сформулировать ценность для своих клиентов, чтобы продемонстрировать, что их соотношение затрат и выгод лучше, чем у конкурентов. Но в чем выгода для клиента? Это явно не просто длинный список предложений компании с точки зрения возможностей и преимуществ. Это будет преимуществом только в том случае, если клиент получит «отдачу» в соответствии со своими потребностями и желаниями. Работа продавца состоит в том, чтобы определить эти потребности и желания посредством тщательного позиционирования, вопросов и слушания, но для этого необходимо четко определить ценностные предложения организации и ее продуктов/услуг.
Так кто же ищет ценность?
Акционерам нужна ценность с точки зрения прибыльности и рентабельности инвестиций. Генеральный директор и члены совета директоров обычно внимательно следят за этим! Руководители отделов склонны обращать внимание на ценность, которую добавляет отдел, и на достижение своих местных целей. Во всех случаях ценность ищет человек, движимый своими личными, эмоциональными желаниями, а также потребностями бизнеса. Опять же, продавцам необходимо выявлять и развивать их.
Мозговой штурм
Вероятно, в вашей организации есть несколько ключевых людей, которые могут помочь в создании ценностных предложений. Сформируйте рабочую группу, включающую специалистов по продажам, маркетингу, разработке продуктов, финансам и всех, кто может внести свой вклад (они могут вскоре покинуть группу, если не смогут).
В традиционном стиле мозгового штурма заполните флипчарты всеми идеями, какими бы «сумасшедшими» они ни казались поначалу. (Программное обеспечение Mind Mapping также может быть полезным инструментом для этого). Предполагая, что вы работаете в сфере продаж между предприятиями, начните с основ той ценности, которую может искать клиент. Центральная тема – прибыль. Как увеличить продажи и/или как снизить затраты. Помните, что вы можете продавать больше, увеличивая объемы или цены. Вы можете сократить расходы, платя меньше или повышая производительность. Рассмотрите функции в бизнесе клиентов, которые способствуют достижению этих целей, а затем подумайте, каковы ваши ценностные предложения, которые помогут вашим клиентам достичь их. Подумайте о негативных последствиях отсутствия у них ваших продуктов/услуг. Эти негативные последствия вскоре могут быть преобразованы в положительные ценностные предложения. Определите, какое место ваш продукт/услуга занимает в цепочке создания стоимости. Какую ценность это добавляет? Какую прибыль они получают в результате вашего вклада? Если вы занимаетесь «продуктовым» бизнесом, не забудьте «обертку» вашего сервиса. Очень часто в глазах покупателей это имеет большую ценность, чем сам товар!
После того, как вы перечислили свои ценностные предложения, расставьте их по приоритетам в соответствии с ABC с точки зрения того, какое конкурентное преимущество, по вашему мнению, они представляют. А — это УТП (уникальное торговое преимущество), Б — в целом сильная конкуренция, а С — «я тоже».
Наконец, наряду с каждым утверждением рассмотрите наилучшие возможные «доказательства», которые у вас есть для обоснования ваших утверждений. Технические бюллетени, тематические исследования, презентации, отзывы и т. д.
Да, и еще одна вещь!
Убедитесь, что отдел продаж разработал ценностные предложения, добавив вопросы, которые необходимо задать конкретным людям, чтобы выявить потребности и желания ваших предложений.
В противном случае никакой сделки!
-
Чистая Текущая Стоимость Вашего Проекта
19 Oct, 24 -
Как Рекламировать Продажу Гаража
19 Oct, 24 -
Как Обзоры Ebay Могут Помочь Вашему Магазин?
19 Oct, 24 -
Идеи О Дополнительном Заработке В Интернете
19 Oct, 24
