Думайте быстро. Можете ли вы за 10 секунд перечислить 5 ключевых преимуществ, которые вы предлагаете своим клиентам?
Могу поспорить, ты сказал «Да». Но вы уверены, что перечислили преимущества? Если вы потерпите еще 10 секунд, я бы хотел проверить на вас одну теорию.
Повторите свои ответы – возможно, даже запишите их. Теперь перечислите 5 основных вещей, которыми занимается ваш бизнес. Другими словами, каковы ваши 5 основных услуг? Каковы 5 основных особенностей вашего продукта?
Если ваш первый список чем-то похож на второй, скорее всего, вы путаете функции с преимуществами. В результате вполне вероятно, что ваши маркетинговые материалы не привлекают вашего клиента. Клиенты не хотят знать, что вы можете сделать. Они хотят знать, что вы можете сделать ДЛЯ НИХ.
Не говорите об особенностях – говорите о преимуществах.
Не волнуйтесь. Ты не один. Большинство владельцев бизнеса и менеджеров по маркетингу настолько близки к своему продукту или услуге, что им трудно отличить преимущества от особенностей своего предложения. Спросите веб-хостинга: «Каковы преимущества вашего сервисаЭ», и вы, скорее всего, услышите что-то вроде: «Мы предлагаем кластеры серверов с балансировкой нагрузки». Но это не выгода… они так делают. Преимущество — превосходное время безотказной работы и производительность.
На самом деле, так много людей думают об особенностях, а не о преимуществах, что это может пойти вам на пользу – с драматическим эффектом. Если вы сможете точно определить свои преимущества и донести их до своего рынка, вы будете на несколько световых лет впереди большинства своих конкурентов. Вы будете конвертировать потенциальных клиентов в продажи, в то время как они все еще увязли в попытках продвижения функций.
Итак, если вы когда-нибудь садились писать коммерческое письмо и задавались вопросом, как вам привлечь внимание вашего читателя, или вы когда-либо ходили по кругу, написав черновик за черновиком веб-копии, но так и не достигли цели, сейчас вы знаете, где вы ошиблись.
Остается единственный вопрос: как это сделать правильно? Рекламные копирайтеры и копирайтеры веб-сайтов делают это постоянно – и в большинстве случаев они делают это с пользой. Преимущества — это святой Грааль копирайтера. Но если вы не опытный копирайтер, как определить преимущества, которые вы предлагаете своим клиентам?
Существует множество способов определить преимущества, которые вы предлагаете. В этой статье рассматриваются только три:
1) Исследование клиентов
2) Поговорите со своим отделом продаж
3) Сделайте так, чтобы вашему клиенту было проще получить бай-ин
Выбор метода зависит от ваших временных ограничений, бюджета и уровня взаимодействия с клиентами.
1) Исследование клиентов
Самый очевидный способ определить преимущества — опросить существующих клиентов. Они тратят много денег на ваше предложение, поэтому вы можете быть уверены, что они знают, какую выгоду они от него получают. (Во многих случаях может быть полезно спросить их, какие преимущества они хотели бы получить и от вас!) К сожалению, как и все остальные, ваши клиенты — занятые люди. В большинстве случаев вы не получите полезной обратной связи, просто отправив запрос по электронной почте. Вы должны сделать так, чтобы им было легко ответить, и вы должны сделать так, чтобы это того стоило. Подумайте об анкетах и опросах для получения количественных данных, а также об интервью и фокус-группах для получения качественных данных. Это самые простые методы, но вам все равно необходимо правильно интерпретировать результаты. И всегда помните, что это методы самоотчета. Иногда люди говорят вам то, что, по их мнению, вы хотите услышать. (И именно поэтому вам следует очень осторожно формулировать свои вопросы – старайтесь не задавать наводящие вопросы.) Конечно, существует множество других исследовательских методов. Сделайте небольшую домашнюю работу и найдите методы, которые лучше всего соответствуют требованиям вашего бизнеса. Но не увлекайтесь возможностями. Все исследовательские данные в мире бессмысленны, если вы не говорите на языке своего клиента.
2) Поговорите со своим отделом продаж
К сожалению, не каждый бизнес может позволить себе инвестировать в исследования рынка. Если ваш бюджет недостаточно велик, попробуйте поговорить со своими продавцами. Они каждый день выходят в поле и разговаривают с клиентами. А поскольку их средства к существованию зависят от успеха в привлечении клиентов, скорее всего, они смогут рассказать вам то, что хотят знать ваши клиенты. (Однако одно предупреждение… Будьте осторожны и не давайте слишком высоких обещаний. В отличие от вашей команды по продажам, письменное обеспечение не создает взаимопонимания с вашими клиентами. Клиенты не будут делать столько скидок, поэтому вы можете лишь настолько приукрасить правду задолго до того, как ваш авторитет пострадает. Более того, если вы выйдете за рамки, ваше слово, скорее всего, будет сдержано!)
3) Сделайте так, чтобы вашему клиенту было проще получить бай-ин
Если у вас нет бюджета на углубленное исследование клиентов и у вас нет команды продаж, хороший совет — представить, как ваш клиент получает поддержку от своего начальника. Довольно часто решения принимает человек, стоящий на более высоком уровне в пищевой цепочке, чем ваша непосредственная аудитория. Ваша аудитория, вероятно, будет ключевым заинтересованным лицом — пользователем вашего продукта или получателем вашей услуги. Но когда они найдут предложение, которое им понравится, есть большая вероятность, что им придется продать его кому-то дальше. Если вы сможете облегчить эту продажу, вы окажетесь в дверях. Не просто апеллируйте к чувствам непосредственной аудитории. Вам также нужно спросить себя, что им нужно знать, чтобы убедить лицо, принимающее решения. Если лицо, принимающее решения, является финансовым директором, подумайте о рентабельности инвестиций (ROI) и совокупной стоимости владения (TCO). Если лицо, принимающее решения, — ИТ-директор или MIS, подумайте о производительности, технологической устойчивости, доступности, управляемости и простоте интеграции. Если лицо, принимающее решения, — генеральный директор, подумайте об ответственности, управлении рисками и рентабельности инвестиций. И используйте жаргон только для того, чтобы доказать, что вы знаете свое дело. Помните… жаргон, вероятно, заставит человека, принимающего решения, чесать затылок, а не тянуться к своей чековой книжке.
Есть еще много способов определить преимущества. Это всего лишь очень поверхностный обзор некоторых техник, которые вы, возможно, захотите попробовать. По крайней мере, они заставят вас задуматься о выгоде.
В конце концов, послание простое. Забудьте все модные разговоры о сложных революционных принципах маркетинга. Забудьте о новых рекламных быстрых решениях, требующих настойчивой продажи. Забудьте о поиске решений у так называемых «экспертов». Просто подумайте о пользе. И если вы сможете это сделать точно, все остальное — просто механика. Как только вы поймете, о чем хотите написать, вам просто нужно положить ручку на бумагу. И это совсем другая история!
Приятного письма!
-
Фокус — Ключ К Успеху В Онлайн-Бизнесе
19 Oct, 24 -
Что Такое Инструменты Лидогенерации?
19 Oct, 24 -
Как Найти Финансового Планировщика
19 Oct, 24 -
Легкая Настройка Онлайн-Бизнеса
19 Oct, 24
