Сегодня, в быстро меняющейся внешней среде, компаниям становится все сложнее сохранять стабильный рост и лидерские позиции на рынке.
Одним из важнейших условий устойчивого развития являются повторные продажи постоянным клиентам – таким лояльным клиентам, которые:
- Делайте регулярные покупки.
- Приобретайте широкий спектр ваших товаров и услуг.
- Они не реагируют на предложения конкурентов.
- Они рекомендуют вас своим друзьям и знакомым.
К сожалению, большинство клиентов, совершивших первую покупку, по разным причинам перестают обращаться в одну и ту же компанию.
Зачастую это происходит потому, что организации не «присматривают» за клиентами: не звонят, не предоставляют скидки, не предлагают программы лояльности.
Компания теряет потенциальных клиентов и, конечно же, часть доходов.
Решение этой проблемы – повторные продажи.
Повторные продажи — это продажи по вашей клиентской базе клиентам, которые хотя бы один раз приобрели ваш продукт или услугу.В бизнес-процессе «вовлечения» компания пытается побудить клиентов, совершивших покупку однажды, совершить у них вторую покупку.Повторные продажи реализуются посредством бизнес-процессов «привлечение» и «удержание».
Это важный шаг на пути превращения нового клиента в постоянного.
Эта стратегия использует программы лояльности.
В бизнес-процессе «удержания» компания фокусируется на взаимодействии с постоянными клиентами.
В этом случае клиенты знакомятся со всей линейкой товаров и услуг компании, пользуются программами лояльности, отслеживают появление новых товаров и т. д. Постоянный клиент ценен тем, что на его удержание тратится гораздо меньше ресурсов, чем на привлечение новых.
клиенты.
Для успешного развития бизнеса и получения большей прибыли необходимо привлекать и удерживать клиентов путем повторных продаж; недостаточно совершать единичные продажи при работе только с новыми клиентами.
К сожалению, большинство компаний не привлекают и не удерживают клиентов, и каждый год фирмы теряют 20-40% своих клиентов.
Интересно, что отток клиентов, вероятно, является наименее осознаваемой и наиболее неправильно понимаемой динамикой в любой организации.
Многие менеджеры считают, что отток клиентов неизбежен, и не пытаются им управлять.
Отсутствие стратегии повторных продаж наносит ущерб компании, поскольку компании не получают столь желаемого дохода.
Годовой процент потерь постоянных клиентов по отраслям (отток постоянных клиентов)
Практически в каждой отрасли возможны повторные продажи.
Основываясь на ежегодном темпе потери клиентов, мы понимаем, сколько потенциальных доходов теряют компании.
Однако не только потеря денег является причиной сосредоточиться на сохранении клиентской базы.
Каждый раз, когда клиент покидает компанию, вы также теряете репутацию и ценный источник информации о вашем бизнесе.
Если довольный клиент — это хорошая реклама, то потерянный клиент — это зачастую плохая реклама.
Каждый из этих потерянных клиентов является потенциальным посланником плохих новостей.
Люди делятся своими историями обид с другими, это в свою очередь вредит деловой репутации компании.
Однако, если вы проследите за потерянными клиентами и определите причину, по которой они ушли, вы сможете узнать важную информацию о своей деловой практике.
Были ли сотрудники компании грубы с клиентами? Какие шаги вы можете предпринять, чтобы не потерять других клиентов?
Постоянный клиент — ценный актив, от которого нельзя отказываться без боя!
Сколько на самом деле стоит один потерянный клиент?
Возможный ущерб бизнесу в будущем – это потеря 17 потенциальных клиентов, которые могли бы обратиться к вам для приобретения товара и стать вашими постоянными клиентами.
Давайте подробнее рассмотрим, почему повторные продажи имеют решающее значение для успеха компании:
1. Увеличение количества продаж
Вы должны знать, что количество новых клиентов ограничено.Обеспечить стабильный рост доходов проблематично, если вы работаете только с новыми клиентами.
Повторные продажи обеспечивают удержание новых клиентов и увеличивают долю дохода от работы с постоянными клиентами.
Таким образом, количество продаж увеличивается.
2. Сократите маркетинговые затраты
В зависимости от отрасли бизнеса процесс привлечения новых клиентов обходится в 3-7 раз дороже, чем удержание существующих клиентов.В случае с постоянными клиентами работает «сарафанное радио»: довольные клиенты рекомендуют ваши товары или услуги друзьям и знакомым, тем самым сокращая ваши расходы на рекламу.
3. Устойчивость бизнеса
Общий рост клиентской базы увеличивает выручку и делает компанию более стабильной.Доход от постоянных клиентов — стабильный источник дохода для бизнеса.
Неудачи в привлечении новых клиентов оказывают меньшее влияние на способность компании получать прибыль и финансировать планы роста.
4. Повышение прибыльности бизнеса
Стоимость привлечения новых клиентов выше, чем стоимость удержания существующих клиентов.Следовательно, прибыльность бизнеса увеличивается с увеличением базы постоянных клиентов.
5. Защита от ценовой конкуренции
Постоянные клиенты лояльны к вашей компании и пользуются высоким уровнем доверия.Клиент готов приобрести ваш товар или услугу по цене, не сравнивая ее с ценами других компаний, поскольку знаком с вашим уровнем работы и качеством обслуживания.
Таким образом, можно сделать вывод: при меньших затратах на маркетинг и более высокой рентабельности бизнеса повторные продажи способствуют устойчивому развитию компании, позволяя увеличить клиентскую базу, а, следовательно, и выручку.
Теги: #Повторные продажи #продажи #постоянные клиенты #постоянные клиенты #стратегия продаж #Интернет-маркетинг #Повышение конверсии #Управление продажами
-
С Чего Начать Разработку Бизнес-Процессов
19 Oct, 24
