Позавчера я написал статью , в котором он пообещал опубликовать серию из 60 публикаций о маркетинге и не только.
Но как всегда, все самое важное я почему-то отложил на последнюю минуту, поэтому исполнение обещания в очередной раз выпало на ночь.
Ниже вы найдете вводную, но чрезвычайно важную концепцию, с которой я познакомился во время стажировки в небольшой американской консалтинговой компании.
И это несмотря на то, что в его основе лежат 3 методики масштабирования бизнес (не маркетинг), я убежден, что вокруг этого должен формироваться хороший маркетинг.
Ах да, еще: в прошлой статье меня упрекали за портрет Сталина.
Мне казалось, что Сталин лучше всех этих котов, но вы сами спросили.
P.S. Поскольку данная публикация является ознакомительной, в футере будут опубликованы ссылки на все опубликованные статьи из этой серии.
П.
П.
С.
Под катом много фотографий.
Эта чрезвычайно простая концепция практически не используется в российских реалиях, но очень хорошо используется многими американскими компаниями.
Но прежде чем перейти к этому простому лайфхаку, позвольте мне сделать небольшую ремарку по поводу американского бизнеса в целом, ведь некоторые представители информационного бизнеса очень часто вводят своих зрителей в заблуждение, рассказывая о том, как в Америке все розовое и солнечное и какой суперпрорыв.
особенности есть.
Это не верно! В США бизнес можно разделить на 2 условные категории: крупные корпорации – это настоящие киты невероятных размеров – так, например, когда вы говорите об универмаге, вы имеете в виду Macy's, когда вы говорите об аптеке, вы, скорее всего, имеете в виду CVS или Walgreens, когда говоришь о крупных ритейлерах, вспоминаешь Walmart или Target, и таких примеров очень много.
То есть это компании, которые реально смогли закрепить за собой ассоциацию с целыми товарными категориями.
И дела у них идут очень хорошо.
Они буквально имеют многомиллионные маркетинговые бюджеты и фактически часто не задумываются об эффективности тех или иных рекламных каналов.
Они даже дирижабли поднимают со своей рекламой! 
В то же время существует большое количество малого, малого и среднего бизнеса, дела у которого на самом деле зачастую идут не очень хорошо.
Руководитель малого бизнеса в США, в отличие от наших реалий, как правило, далеко не самый образованный человек.
Судите сами: в Америке, в отличие от России, выпускник университета легко может зарабатывать более 80 тысяч долларов в год. Вместо того чтобы заниматься нервным и напряженным бизнесом, многие выбирают спокойную работу с 8 утра до 16 часов за вполне нормальные деньги.
Подход к развитию, продвижению и оптимизации малого и среднего бизнеса в США гораздо хуже, чем в большинстве постсоветских стран.
Поэтому, когда вы слышите о невероятных прорывах американских предпринимателей, относитесь к таким заявлениям с осторожностью.
3 метода масштабирования вашего бизнеса
Но мы, в свою очередь, остановимся на наиболее удачных и удачных примерах.
Возвращаясь к заявленным методам масштабирования практически любого бизнеса, хотелось бы обратить ваше внимание всего на 3 очень простых, но эффективных метода, которые постоянно используют крупнейшие компании: 
Выглядит просто, но большинство предпринимателей в России, Украине, да и любой стране постсоветского пространства, как правило, ориентированы только на увеличение потока новых клиентов.
Я даже не буду акцентировать внимание на том, что в большинстве случаев привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже, чем оптимизация внутренних бизнес-процессов.
Я просто хочу показать вам это, увеличив масштаб каждой из этих категорий.
на 10 процентов - что совсем немного и уж точно проще, чем увеличить любой на 30 - свой доход увеличиться на 33 процента ! Что, если бы вы могли увеличить каждый предмет на 30–50 процентов? 
К сожалению, большинство считает, что хороший маркетинг должен отвечать только за привлечение новых клиентов, в то время как я считаю, что хороший маркетинг всегда должен фокусироваться на КАЖДЫЙ из этих категорий.
Маркетолог, да и любой хороший интернет-промоутер, – это не тот человек, который умеет нажимать правильную последовательность кнопок – мы можем научить вас этому за несколько недель.
Хороший промоутер — это тот, у кого есть видение и понимание как целевой аудитории, так и бизнес-процессов компании, с которой он работает. В этой статье я не буду рассматривать методы привлечения клиентов — обо всех этих ВКонтакте, Инстаграме и Фейсбуке мы еще успеем поговорить.
Вместо этого давайте рассмотрим несколько примеров, относящихся к двум другим инструментам.
Как же увеличить размер покупки?
1. Дополнительные продажи
Во-первых, вы всегда можете предложить клиенту улучшенную/более дорогую версию продукта.И это можно сделать в любой нише.
Авиакомпании предлагают вам купить роскошные места, отели предлагают вам улучшенные номера.
Кстати, вот пример письма от Хилтона, которое я регулярно получаю за несколько дней до приезда в отель: 
Вы можете повысить категорию номера всего за 6 долларов.
И вообще - что такое 6 долларов, когда за ночь ты уже заплатил 100-300 долларов? Но вдруг отель понимает, что к дате вашего приезда у него есть свободные номера той же категории, имеющие прямой выход к бассейну, почему бы не продать их вам за символические 6 долларов? Или, возможно, вы решите добавить номер или повысить категорию номера до люкса? Нет проблем, у нас есть варианты для вас.
Эти цифры могут показаться незначительными – что такое 6 баксов для Хилтона? — но в конечном итоге все эти усилия окупаются сторицей.
Этим предложением Hilton решает 2 задачи: во-первых, она пытается максимизировать прибыль от каждого клиента, а во-вторых, она гораздо эффективнее управляет своим инвентарем — количеством номеров, стремясь обеспечить максимально полную заселенность наиболее выгодных номеров для клиента.
компания.
Кстати, что касается улучшенных номеров или билетов на самолет с более удобными местами, то это отдельная интересная тема, которая в любом хорошем учебнике по микроэкономике выделена огромным блоком цен, о котором мы обязательно поговорим подробнее в будущем.
Возвращаясь к апселлингу (так называется подход к продаже более дорогой или продвинутой версии продукта по повышенной стоимости), я упомянул достаточно крупных игроков, таких как отели или авиакомпании, но дело в том, что использовать такую технологию может практически любой бизнес.
, особенно если он представлен в Интернете.
Вот еще один пример от Hulu, своего рода аналога Netflix, позволяющего смотреть сериалы и фильмы по фиксированной ежемесячной цене.
Как видите, Hulu позволяет вам платить дополнительно всего 4 доллара в месяц, чтобы избавиться от надоедливой рекламы или добавить премиум-фильмы и телешоу за 8,99. И это только один из вариантов.
Таких примеров тысячи, и я очень надеюсь, что вскоре мы вместе найдем подходящие варианты для вашей конкретной сферы деятельности.
2. Кросселлс
Вторая возможность увеличить размер покупки – это так называемые кросселлы.С экономической точки зрения мы говорим о дополнительных продуктах — продуктах, которые могут каким-то образом дополнять ваше основное предложение.
Если вы продаете фото- или видеокамеру, предложите купить дополнительный объектив, аккумулятор или комплект для условной чистки.
Почти на каждой заправке, основной задачей которой является продажа бензина, в настоящее время имеется еще и небольшой магазин, где всегда можно купить кофе, булочку и еще какой-нибудь перекус.
Несмотря на то, что основная цель такого магазина – снижение издержек, связанных с расходами на работников АЗС, это тоже кросселл, как и дополнительные услуги, например, замена масла в вашем автомобиле.
Amazon.com — отличное место для изучения разнообразия вариантов перекрестных продаж в различных категориях продуктов.
Возможно, вам захочется присмотреться к этому сайту.
Впрочем, об этом мы еще поговорим позже.
3. Формирование наборов/сетов
Говоря об увеличении размера покупки, мы остановимся на третьем пункте, хотя этот список можно продолжать бесконечно.Формирование наборов.
Очень часто, чтобы увеличить продажи и избавиться от труднодоступной продукции в нашем супермаркете, мы объединяем разнообразные товары в различные наборы.
На самом деле Эту технику можно рассматривать как своего рода кросселл, когда вы сочетаете бутылку шампанского с коробкой шоколадных конфет, чтобы продать набор дешевле (или часто дороже), чем если бы он продавался по отдельности.
Многие онлайн- и офлайн-торговцы используют этот метод. Во Львове есть замечательная кофейня, где можно купить невероятно вкусный свежеобжаренный кофе.
Но как только вы попросите купить один пакетик определенного сорта, вам обязательно предложат выбрать один из наборов из 5-6 пакетиков, чтобы ощутить весь букет вкусов и определиться с любимым сортом кофе.
Кстати, эти наборы постоянно обновляются (так что вы можете как можно чаще пробовать НОВЫЕ наборы).
Как заставить людей покупать чаще?
Мы упомянули о привлечении новых клиентов и увеличении размера транзакций.Последний пункт этого магического треугольника — увеличение частоты покупок, о чем тоже можно говорить бесконечно, но я приведу лишь несколько очень быстрых и понятных примеров, чтобы вы легко нашли применение для своей компании или продукта.
Используйте новости, связанные с компанией
Возьмем, к примеру, Amazon.com, который предлагает скидку 8,62 доллара при покупке стоимостью 50 долларов в честь того, что он занял первое место в престижном опросе Harris Pool:
Таким образом, дополнительным источником информации и триггером для новой покупки является ситуация, происходящая в компании.
К различным номинациям и победам в конкурсах (особенно если таковых нет) можно смело прибавить всякие «Празднование 5 лет на рынке» и дни рождения других режиссеров или хорошее настроение секретарши Тамары.
Предлагайте ситуационные акции/скидки.
Boxed, сервис, который доставляет большие коробки с продуктами по низким ценам, предлагает промокод Pancakes на воскресенье, чтобы получить скидку минус 5 долларов на покупку, или промокод Waffles для тех, кто проснулся только в понедельник, на скидку 3 доллара.
Компания не только предлагает ситуативную скидку, но и умело работает с возражениями тех, кто не увидел это сообщение вовремя, но все же имел возможность получить скидку, хотя и не такую большую.
Подобным образом можно использовать любые праздники, включающие в себя не только празднование Нового года, дня рождения, 8 марта и 23 февраля.
Посмотрите календарь, и вы обнаружите огромное количество праздников, которые происходят буквально каждую неделю.
Более того, вы даже можете попытаться собрать определенный ажиотаж вокруг своей компании, регулярно знакомя клиентов с различными праздниками и датами, о которых они даже не подозревали.
Ниже приведены примеры писем от отелей, предлагающих заработать 2000 миль за каждую ночь, проведенную в отеле Hilton в апреле: 
Сеть IGM предлагает своим пользователям ежемесячный вызов с увеличением бонусов за каждый следующий шаг: 
SPG предлагает дополнительные баллы за первую и вторую ночи в течение определенного периода времени.
Кто-то может возразить, что легко приводить примеры отелей и авиакомпаний – у них сверхбюджеты.
Но на самом деле я их показываю специально, потому что в этих нишах чрезвычайно высокая конкуренция, и фактически все эти гостиничные сети, авиакомпании и другие крупные игроки вынуждены прибегать к таким шагам, чтобы не вылететь с рынка.
Вот почему каждое из этих предложений является результатом расчетов и размышлений многих экономистов, маркетологов и других лиц, принимающих решения.
Я глубоко убежден, что их следует не только учитывать, но и брать на вооружение в своих проектах.
Обобщить : Есть 3 основных способа масштабирования бизнеса: привлечение новых клиентов, увеличение размера покупок и увеличение частоты покупок.
Увеличение на 10 процентов от каждого из вышеперечисленных значений приводит к общему увеличению дохода на 33 процента (Что проще? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?).
Привлечение новых клиентов – самый дорогой, но необходимый метод. Увеличению размера покупок способствует активное проведение апселлов, кросселлов и группировка товаров/услуг в определенные наборы.
Увеличение частоты покупок может быть достигнуто за счет налаженной коммуникации с покупателями.
Не забудьте поздравить их с очередным праздником, предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!
Маркетинг 101: Комплексное руководство по маркетингу
Общие понятия
Социальные медиа
- В контакте с.
Настраиваем рекламу для пользователей определенных сайтов с помощью виджета авторизации ВК.
- В контакте с.
Мы рекламируем посетителей ДРУГИХ форумов и сайтов.
Разнообразный
- Подготовительная работа, которая поможет вам покорить Kickstarter
- На заметку стартаперам.
Уютный книжный пост для вас и вашего проекта.
Теги: #Маркетинг #бизнес #масштабирование бизнеса #руководство по маркетингу #Growth Hacking #Интернет-маркетинг #Контент-маркетинг #поисковая оптимизация #брендинг
-
Физика Низких Температур
19 Oct, 24 -
Feedore — Умный Агрегатор Новостей
19 Oct, 24 -
Как Заинтересовать Своих Стажеров
19 Oct, 24 -
Упрощение Дизайна Отчета Ibcs
19 Oct, 24 -
Saas Для Хостеров
19 Oct, 24 -
Максимальное Исключающее Или
19 Oct, 24 -
Api Яндекс Лингвистики Для .Net
19 Oct, 24
