Я слышу это все время: выставки – это пустая трата времени и денег. Мы стоим вокруг, продавая свои сердца, и что нам нужно показать в конце дня? Ничего.
Что ж, именно такого результата вам следует ожидать, если вы, как и большинство экспонентов, пренебрегаете самым важным аспектом участия в выставке: последующими действиями.
То, что происходит на выставке, очевидно, имеет важное значение для вашего успеха, но не менее важно и то, что происходит после ее окончания. Именно здесь большинство экспонентов теряют мяч. Выделите свою компанию среди аналогов и получите максимальную отдачу от участия в выставке. Чтобы получить по-настоящему выгоду от всей тяжелой работы по организации выставки, необходимо обеспечить проведение соответствующих последующих мероприятий.
Дальнейшие действия начинаются до шоу
Исследования показывают, что более 80% потенциальных клиентов, собранных на выставках, никогда не отслеживаются. Это феноменальное число, особенно если учесть, что каждый лид потенциально может принести прибыль вашей компании.
Почему так много потенциальных клиентов остаются на обочине?
Это потому, что ведущие шоу имеют репутацию ничего не значащих — это либо просто визитные карточки, либо аналогичная базовая информация, впечатанная в карточку лида компании. Нет ничего, что могло бы дать и без того занятым профессионалам повод для дальнейших действий.
Даже если продавцы последуют за вами, они мало что смогут узнать из визитной карточки или базовой информации. Чтобы продавцы могли рассматривать потенциальных клиентов как заслуживающие дальнейшего внимания, им нужна качественная информация.
По этой причине очень важно перед выступлением потратить время на процесс сбора потенциальных клиентов. Уточните, какие именно типы информации следует записывать в карточках потенциальных клиентов. Объясните важность информации, которую вы собираете. Убедитесь, что все точно знают, как пользоваться устройствами считывания карт и использовать распечатки и карточки-поводки.
Каждый, кто работает на выставке, должен точно знать, каких результатов вы хотите достичь на различных выставках, которые посещаете. Каждое шоу должно иметь свой собственный набор конкретных, ясных, измеримых и реалистичных целей. Эти цели должны соответствовать общим маркетинговым целям вашей компании.
Эти цели дают сотрудникам возможность стремиться к чему-то, но они также служат ориентирами для оценки и измерения командной и индивидуальной эффективности.
Разработайте систему последующих действий
Чтобы достичь и, возможно, превзойти ваши конкретные цели, вам нужна система последующих действий. Лучшее время для разработки системы последующего наблюдения — этап планирования и обучения.
Используйте это время до начала шоу, чтобы определить, как будут обрабатываться потенциальные клиенты. Например, выберите члена команды, который возьмет на себя ответственность за сбор всех «горячих» потенциальных клиентов в конце каждого дня и отправит их на ночь в главный офис для немедленной обработки. Назначьте кого-нибудь из домашнего офиса «последующим» менеджером. Этот человек берет на себя ответственность за весь последующий процесс и не должен присутствовать на шоу. Их работа – осуществлять систему контроля, установленную перед выставкой.
Своевременность важна для всех потенциальных клиентов, а не только для «горячих». Очевидно, вы не собираетесь в одночасье возвращать каждого клиента в главный офис, но есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы выделиться из толпы экспонентов.
Важно отправить что-нибудь, например письмо, электронное письмо или факс, всем, кто пришел на стенд, чтобы поблагодарить их и сообщить, когда они снова смогут ожидать ответа от вашей компании. Это следует сделать в течение трех-пяти дней после выставки. Помните: если вы не будете следить за ситуацией, это сделают ваши конкуренты.
Следующий шаг: подотчетность
Используйте программы управления базами данных для управления контактами, чтобы ваши сотрудники по продажам получали максимально полные и полезные сведения о потенциальных клиентах. Затем, после распределения потенциальных клиентов, возложите ответственность за результаты на представителей вашего аккаунта.
Каждый продавец должен предоставлять письменный отчет о проделанной работе через регулярные, заранее определенные промежутки времени. Эту информацию можно использовать для отслеживания их эффективности, продаж и т. д.
Некоторые компании используют эффективность отслеживания потенциальных клиентов как один из факторов ежегодного анализа эффективности работы продавца. Знание того, что они будут нести ответственность за результаты, является мощным мотиватором.
Результаты измерений
В конце концов, руководство хочет знать, что его деньги потрачены не зря. Отслеживание потенциальных клиентов позволит вам измерить продажи, непосредственно связанные с вашим участием в выставке. Запись этих данных позволит вам провести качественный и количественный анализ шоу.
Например, вы можете рассчитать рентабельность инвестиций, чтобы продемонстрировать руководству, какое влияние выставки оказывают на прибыль. Чтобы измерить стоимость одного лида на выставке, просто разделите общие расходы на выставку на количество собранных лидов. Чтобы измерить стоимость продажи, разделите общие расходы на шоу на количество продаж.
Качественные данные, такие как типы потенциальных клиентов, посетивших стенд, даты и время их посещения, интересующие продукты/услуги, покупательские намерения и результаты любой рекламной деятельности перед выставкой, часто оказываются неоценимыми при планировании участия в будущей выставке.
Ключ к успеху выставки заключается в процессе управления лидами. Все начинается с понимания того, чего вы хотите достичь, затем продолжается разработкой стратегии, удобной для пользователя, и, наконец, фактическая последующая операция приводит к чистой прибыльности. При некоторой предусмотрительности и планировании результаты будут говорить сами за себя.
Покажите мне деньги: максимизация рентабельности инвестиций в торговую мастерскую
Выставки можно критиковать как бесполезные, но достижение высокой рентабельности инвестиций во многом зависит от правильного внедрения эффективного управления потенциальными клиентами. Такая реализация имеет решающее значение для успешного участия в мастер-классах. Правильное внимание к управлению потенциальными клиентами. Конвейеры и последующие действия имеют огромное значение для максимизации эффективности цеха.
Ведущий менеджмент: Прежде чем отправиться в путь, обязательно соберите соответствующую информацию, необходимую на ваших выставках (профиль компании, контактные данные, предпочтения в отношении покупок) и наметьте ряд четких целей. Действуя таким же образом, вы помогаете сотрудникам развить мотивацию, скоординировать свои усилия и сохранить высокую корпоративную значимость. Кроме того, большая уверенность компаний в своих целях и обязанностях способствует развитию более короткого цикла образования. Спланируйте отличную стратегию последующих действий: компании, которые осознают ценность отражения своих достижений, создают персонализированные операции, строго связывают процесс с профилем питания покупателя, минимизируют обязанности по документации, чтобы минимизировать затраты на внимание, предвидят короткие сроки, устанавливают прозрачный поток внутреннего диалога, и соответственно развивать эффективную деловую практику. Тем не менее, никто не любит писать задания, поэтому обязательно попробуйте взять на себя потенциально интересные роли, для которых эксперты разумно придумали их для исключительного обслуживания клиентов. Оценка и измерение. Сосредоточение внимания на логистических результатах дает вам наилучшие средства при анализе отдельных результатов цеха. Соответствующие общие показатели распределения и неудач, удобно рассчитываемые на основе наблюдений в реальном времени, оказываются гораздо более полезными для нового понимания и принятия решений по сравнению с анализом статистических оценок эквивалентных размеров. Чтобы создать надежную систему расчета возврата после сборов, естественно, для каждого шасси.
-
Вот Доступный Интернет-Бизнес
19 Oct, 24 -
Обзор 3 Лучших Возможностей Онлайн-Бизнеса
19 Oct, 24 -
Промышленное Использование Никелирования
19 Oct, 24 -
Организация Вашего Бизнеса С Jvmanager
19 Oct, 24 -
Эффективные Инновационные Идеи Для Hr
19 Oct, 24 -
10 Формул Выигрышных Продуктов Каждый Раз
19 Oct, 24
