Джейми Квинт, бывший менеджер по развитию Y Combinator, управляющий партнер консалтинговой компании Quint Growth, которая сотрудничает с такими проектами, как Twitch и Hipmunk, написал материал о важности удержания пользователей в стартапе и о том, как это соотносится с ростом количества пользователей.
В разделе «Growth Hacks» перевод колонки Квинта.
Многие компании задаются вопросом: «Как нам привлечь больше пользователейЭ» Но вместо этого им следует задаться вопросом: «Как мы можем сохранить уже имеющихся пользователейЭ» Приступая к задаче роста компании, очень легко подумать, что вам нужно больше пользователей, потому что, похоже, это и есть само определение роста.
Однако если вы сделаете шаг назад и начнете увеличивать количество пользователей на своем сайте, станет ясно, что сосредоточение внимания на удержании имеет более сильный эффект, чем сосредоточение внимания на росте пользователей.
Удержание является наиболее устойчивым способом решения проблемы роста.
Быстрый рост числа пользователей при столь же быстром их сокращении является признаком неустойчивого роста.
Стабильное удержание пользователей с течением времени — показатель того, что продукт нужен рынку, а это именно то, чего вы хотите добиться в своем бизнесе.
Удержание пользователей имеет более сильный эффект, чем увеличение их количества.
Важность виральности и удержания
На более высоком уровне виральность важнее удержания, потому что, если жизненный цикл пользователя короткий, он не сможет привлечь новых пользователей к вашему продукту в течение длительного времени.Если у вас высокий уровень удержания, но нулевая виральность, ваша пользовательская база никогда не будет устойчиво расти.
Если у вас высокий уровень виральности и нулевой уровень удержания, вы просто исчезнете.
Находиться между этими двумя крайностями – это совсем другая история.
Чтобы разобраться в ситуации, нужно разобраться в терминах: показатель виральности и показатель удержания.
Индикатор виральности
Описывает процент роста числа пользователей сайта или приложения за счет приглашений от существующих пользователей.Назовем это фактором К.
i — количество приглашений, отправленных каждым пользователем, c — конверсия преобразований этих приглашений (отношение количества регистраций к приглашениям).
К = я * с.
Показатель виральности по неделям выглядит примерно так, как показано на графике ниже.
Для разных сервисов это немного по-разному, но я видел это снова и снова для нескольких компаний.
Индикатор основан на этом графике по трем причинам:
- Ээффективность потока активации на основе приглашения.
Проведение процесса активации (онбординга) — один из немногих случаев, когда пользователю уделяется наибольшее внимание совершению целевого действия (регистрации) и когда вы в процессе активации на следующем этапе инструктируете пользователя, как пригласить других , он сделает это, даже не задумываясь.
- Уровень возбуждения пользователя.
Людей больше всего волнуют новые вещи, и это касается и веб-сервисов.
Волнение пользователей возрастает, когда они пробуют новый продукт, что заставляет их чаще им делиться, но это волнение утихает, когда продукт становится обычным.
- Низкая насыщенность пользовательских сетей приглашениями – это когда пользователь начинает использовать продукт, известный гораздо большему количеству людей.
Со временем они поделятся вашим продуктом со своими знакомыми.
В конце концов, даже пользователь, очень увлеченный вашим продуктом, остается без людей, с которыми он может им поделиться, тогда уровень виральности снижается.
Эта проблема существует, даже если рост вашего продукта очень высок.
Коэффициент удержания
Это количество пользователей, использующих продукт за определенный период времени.Существует два способа выразить пользовательское удержание:
- Общий объем удержания накапливается с течением времени.
Если к третьей неделе ваш показатель удержания составляет 30 %, это означает, что пользователи, пришедшие к вам на первой неделе, останутся с вами и на третьей неделе.
Обычно именно так компании выражают уровень удержания в ходе внутренних исследований.
- Еженедельное сохранение.
Показывает, сколько пользователей остается с вами из недели в неделю.
Если ваш общий показатель удержания составляет 40 % на второй неделе и 30 % на третьей неделе, то ваш еженедельный уровень удержания со второй по третью неделю составит 75 %.
Если еженедельное удержание меньше 100 %, это означает, что вы теряете пользователей.
Это самый низкий показатель с первой по вторую неделю и он приближается к 100%.
Почему удержание так важно
Фактически, чтобы виральность была более важной, чем удержание, уровень виральности должен быть выше, чем общий уровень удержания в данный момент времени.Однако вам не следует сосредотачиваться на жизнеспособности, если общее удержание нестабильно в течение разумного периода времени.
Чтобы проиллюстрировать это, можно рассмотреть несколько вариантов: 1. Ваш продукт имеет очень хороший фактор мгновенной виральности.
Если на начальном этапе ваш продукт рассылает приглашения, которые принимаются за очень короткое время, вы можете достичь очень высокого показателя виральности K> 1. Таким образом, если на ваши приглашения очень высокий процент откликов, количество активных пользователей в месяц будет расти, даже если у вас нулевой уровень удержания при первоначальном использовании вашего приложения/сайта.
Сервис с высоким ростом виральности и низким коэффициентом удержания почти всегда неустойчив, поскольку его эксплуатируют для достижения виральности K> 1, но это постепенно устаревает. Таким примером были компании, которые быстро развиваются, набирают пользователей, привлекают инвестиции, но затем так же быстро умирают. Как видди.
Модель роста видди с каналами виральности сработала так .
Модель роста видди выглядит так так когда виральность падает. 2. Общий показатель удержания у вас высокий и со временем снижается, а показатель виральности высокий.
В этом случае мы часто видим долгосрочную выгоду от сосредоточения внимания на повышении виральности, но это ложный сигнал.
Вам следует сосредоточиться на виральности только в том случае, если вы знаете, что можете повысить виральность больше, чем общее удержание.
Слишком раннее переключение приведет к ухудшению показателей роста качества.
Это связано с тем, что эффект от повышения удержания является более долгосрочным и более качественным, чем эффект от повышения виральности.
Это можно проиллюстрировать на нашем примере увеличения стимуляции удержания/виральности и поддержания еженедельных показателей удержания и виральности.
Затем мы можем наблюдать эффект пропорционального изменения каждого из показателей на количество пользователей, которые у нас будут в будущем.
В действительности, уровень виральности вряд ли когда-либо сравняется с уровнем еженедельного удержания, но для целей нашего примера это поможет проиллюстрировать сообщение в его самой чистой форме.
Базовый вариант: равная виральность и еженедельное удержание — 88 тысяч.
пользователи к седьмой неделе: 44 тыс.
от удержания и 44 тыс.
от виральности, как показано на диаграмме.
20% повышение показатель виральности за первую неделю принесет 110 тысяч пользователей: 53 тысячи по удержанию и 57 тысяч по виральности.
20% повышение показатель ретенции за первую неделю принесет 125 тысяч пользователей: 65 тысяч по ретеншену и 60 тысяч по виральности.
Изменения в удержании имеют долгосрочные последствия, которые оказывают большее влияние на будущее, чем те же изменения в виральности.
3. Ваш общий коэффициент удержания высокий и стабильный.
Если вы увеличили показатель удержания до такой степени, что считаете, что можете повысить виральность больше, чем общее удержание, даже при наличии сложных наложений общего удержания, то имеет смысл сосредоточиться на виральности.
Пример
В Excel очень легко построить модель роста, и некоторые из ее моделей являются общими.Я использую один из них, и он доступен для загрузки .
Она такая же, но немного модифицированный от Рауля из Rapportive. Последнее позволит увидеть, как будет расти компания, если показатели изменятся.
С точки зрения цифр, это здорово, но немного сложно уяснить себе реальную модель роста и то, как он на самом деле происходит. Очень полезно использовать дерево роста, чтобы точно увидеть, откуда приходят пользователи в течение недели.
Точка w 0 представляет собой точку, в которой существует набор пользователей в момент времени 0. Каждый уровень представляет собой момент времени, равный неделе.
На каждом последующем пункте уровня получается количество пользователей, сформированных по удержанию или пришедших по приглашению.
На данном узле количество пользователей равно сумме всех узлов, ведущих к этой точке.
Показатели являются мерой виральности и общего удержания с течением времени.
в 2 — коэффициент виральности на второй неделе из приведенного выше графика виральности.
р 3 — коэффициент удержания на третьей неделе из приведенного выше графика удержания.
И так далее.
На любом уровне количество пользователей можно свести к рекурсивному уравнению: Мы видим, что это соответствует тому, что нарисовано на древовидном графе выше.
Опережающий показатель виральности (текущая виральность V я ) напрямую зависит от общего коэффициента удержания (r н )
Визуализация удержания и вирусности
Для клиентов Quint Growth мы создали инструмент, который подсчитывает цифры и строит дерево визуального удержания/виральности.Тот же инструмент, о котором мы упоминали выше и который использовался в Viddy. Мы обнаружили, что этот инструмент отлично подходит для визуализации преимуществ удержания перед виральностью (и визуализации исключений).
Мы сделали это доступный и мы надеемся, что оно будет полезно всем.
-
Как Узнать Номер Модели Ноутбука?
19 Oct, 24 -
Когда Лицензионный Контент Не Нужен
19 Oct, 24 -
Нуль
19 Oct, 24 -
Самодельный Ховерборд
19 Oct, 24
